阿里巴巴腾讯百度三家巨头纷纷投资o2o「阿里巴巴投资」

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无论从宏观还是微观，企业服务开始在中国进入一个大的发展浪潮。

文 | 《中国企业家》记者 连然

编辑 | 李薇

图片来源 | 中企图库

企业服务市场正在成为巨头们的新宠，不管是阿里，还是腾讯，亦或百度，都在调整组织架构，全面地拥抱产业互联网，并纷纷推出了to B战略。与此同时，创业公司也在抢滩企业服务市场。

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那么，掘金to B市场，投资人与创业者的机会在哪里？to B公司如何才能深刻地理解企业？

12月8日至9日，由《中国企业家》杂志社主办的2019（第十八届）中国企业领袖年会在北京盛大举行。本届年会以“决胜2020”为主题，董明珠、刘永好、陈东升、王石、宋志平、宗庆后等上百位企业领袖齐聚一堂，上千位行业领军者到场。在主题为“掘金to B市场”的尖峰论坛上，七位来自企业服务领域的企业家与投资人参与了这场话题讨论。

关于to B领域这一轮投资的市场机会，金沙江创投主管合伙人朱啸虎认为，无论从宏观还是微观，企业服务开始在中国进入一个大的发展浪潮；创世伙伴资本主管合伙人周炜则认为，to B产业的爆发点主要在于小企业的付费意愿。

大搜车创始人、CEO姚军红建议to B领域的创业者，应该多从能力和货源这两个维度出发；敦煌网创始人、CEO王树彤则指出，to C的思维完全可以用去做to B业务，比如互联网平台化、千人千面的客户体验等打法都完全可以应用到to B业态当中；美菜网创始人、CEO刘传军预测，中国餐饮业在未来十年会快速集中，甚至可能会出现新的十家百亿美金餐饮企业，这当中的关键在于必须有人提供供应链服务。

to B投资机会何在？

大概从2015年起，市场传出“to B回暖了”的声音，投资机构纷纷在此有所加码。

周炜谈到，创世伙伴资本之前投资to B市场的比例在30%左右，但从去年起已经基本和to C平分秋色；而据朱啸虎介绍，金沙江创投今年在to B领域的投资比例更是高达70%左右。

to B领域这一轮投资机会从何而来？

朱啸虎认为，无论从宏观还是微观，企业服务开始在中国进入一个大的发展浪潮。

发言者为金沙江创投主管合伙人朱啸虎。

朱啸虎首先从大环境对此作出分析。他列举了一系列数据：中国和美国在to B上的差距还非常遥远，从企业总市值来看，在消费互联网领域，中国所有的消费互联网的企业市值，差不多是美国的1/2到1/3左右；在金融科技领域，这个比例在1/5左右；但在企业服务领域则是1/100。

“可以看出，中国在企业服务领域的发展远远落后于美国。”朱啸虎表示，“但这正意味着其中存在很多的机会。”

此外，朱啸虎从微观分析，在过去三四年间，有两个很重要的变化：盗版软件的消失以及人工成本的上升，而这两者都导致了市场对正规企业服务软件需求的提升。

周炜则认为to B的爆发点主要在于小企业。

“小企业如果愿意为此付费，to B产业就会爆发。”周炜判断。他基于两点作出了这个判断：第一是to B到底创造了多少价值，客户是否愿意付钱；第二是在to B领域，企业所用的技术是不是有了大的改变，是否足以解决问题，以及企业在对待技术的观念上是否作出改变。

创世伙伴资本主管合伙人周炜。

周炜认为，企业的收入模型以及客户的付费意愿，是目前这个行业最大的一个判断标准，尤其在今天的经济形势下，中国的中小企业，尤其是小微企业的生存越来越艰难，在这种情况下企业还要让客户再为你掏钱，提供的东西就必须要更直接了当。

谈到创业者的机会时，朱啸虎认为可以从两方面来看：一半机会在于参考美国二三百家十亿美金以上的企业服务公司，它们所做的事情在中国有没有市场；另一半机会则在于在中国本地特色的商业环境与生态系统里，创造一些独特的在美国没有的商业模式。

至于美团和滴滴的合并问题，朱啸虎直言“这是吃瓜群众的期待，目前完全是市场的谣传，双方都没这方面的考虑。”他强调，中国互联网和美国不一样，中国的互联网边界是打出来的，不是谈出来的，最终看双方团队的资金实力，看各方面的政策生态。

to B创业要熬得住

领域不同，创业者面临的规则与要求也不同。

大搜车最早是做to C二手车业务，不过，由于当时二手车还是卖方市场，货少，开连锁不现实，并且这项业务还要挑战人性，很难管理，于是，在成立8个月后，大搜车即转换赛道进入to B市场，服务全国的二手车商。在把二手车商服务好之后，大搜车开始服务全国的新车非4S店渠道。在这两个渠道完成后，大搜车又开始服务于4S店和厂商，一路走到赋能to B这个市场。

在二手车领域创业这几年，姚军红观察到，以往的创业企业所采取的在一个环节做深做透切入行业的做法，得到的结果都不太好，所以大搜车现在的做法是，在整个垂直领域的多个环节构建深度链接，以期形成一个大的体系。

大搜车创始人、CEO姚军红。

在姚军红看来，B端的需求主要落在四点：需要客源、需要货源、需要提升自己的能力、需要钱。

“针对这四个需求，不同的企业会选择不同的领域切入。”姚军红表示，“过往大部分企业都从缺客角度切入，实际上缺客和缺钱这两个需求都是比较薄的，可替代性也强，真正的难点是在于能力和货源，整合供应链和提供赋能，让企业能够提升能力，实现数字化赋能。”他建议to B创业者应该多从能力和货源这两个维度出发。

王树彤强调，to B领域是一片未开垦、未挖掘的巨大蓝海，而互联网的发展和技术的突飞猛进，已经极大地模糊了买和卖的界限，在跨境产业里能够看到，技术大幅度地降低了小微企业做全球贸易的门槛，即便是夫妻老婆店，也可以足不出户做全球的贸易。

敦煌网创始人、CEO王树彤。

“技术已经使得B2B的业态发生非常大的转变，企业会更加小微、更加高频，数量更加庞大，但其实to C思维完全可以用去做to B业务，比如互联网平台化打法、千人千面的客户体验打法，都完全可以应用到To B的业态当中。”王树彤表示。

刘传军则指出国内的餐饮市场差不多在4.6万亿到4.7万亿，但餐馆分布非常分散，大概有800-900万家，过去十几年国内餐饮业没有成长出非常大的企业，很大的原因在于没有一个很强的供应链企业提供服务。他强调，这个行业非常需要一个全国性、标准化、强实力的供应链公司提供服务。

“中国餐饮业在未来十年会快速集中，甚至可能会出现新的十家百亿美金餐饮企业，而其中的关键在于必须有人提供供应链服务。美菜做的事情就是希望提供一个基础的供应链服务，对于任何一家餐厅来说，只要负责开好门店、服务好顾客就可以了。”刘传军表示。

美菜网创始人、CEO刘传军。

刘传军还提到，从消费角度来说，国内在吃这一方面其实有一个很大的趋势是在于90后、95后、00后很多人不做饭，对餐饮业的依赖更多了，同时随着消费水平的提升，他们对吃的要求也越来越高，这就对供应链提出了更高的要求，要求供应链的服务者能够提供更高品质的商品，也就是上游的生产、养殖、种植都要改变，这当中有巨大的机会，而目前最大的问题是缺少人才。

那么，美菜网到底用什么方式改变农业？

刘传军得出了一个基本准则——谁拥有巨大的农业规模，谁就能撬动农业几十万亿的市场。改变农业的很多问题需要一个支点，这个支点就是大企业稳定的规模。有巨大的稳定的规模，就可以直接打通上下游。

“美菜网本质上是一个供应链企业，只不过是通过餐饮切入这个行业，因为只有有一定的规模才可以做供应链的开放。”刘传军表示。

如今，通过服务餐饮业，美菜网建立了农产品的标准、有了自有品牌、建立了整个物流网络，覆盖了全中国200多个城市、拥有1.5万辆车，有接近100万平方米的仓库。

“接下来美菜网会成为一个供应链平台，不仅服务餐厅，还可以服务零售，也就是服务多元客户。”刘传军解释。

阳光印网创始人、董事长张红梅。

阳光印网创始人、董事长张红梅也谈到了供应链。她介绍，阳光印网在进入行业时首先考虑的就是供应链，供应链完善之后才开始扩SKU，“整个过程最需要的第一是供应链，第二是有一个好的SaaS平台，因为后者是一个很重要的获客工具。”同时张红梅表示，to B是一个存量市场，谁把这个效率用好，谁就会产生价值、发挥价值。

融贯电商创始人、CEO姚晓菲补充：“随着共享经济、整个新经济模式的诞生，to C和to B的界限越来越模糊，所以在很多场景上，不能简单地划分为to C与to B。

融贯电商创始人、CEO姚晓菲。

“就医药行业而言，在大的医改政策背景中，更好地通过互联网技术、模式创新服务好C端很重要，但最后还是要服务好最终的支付方，因为他们在整个医疗领域是一个规则制定者。”姚晓菲分析。

姚晓菲表示：“这对创业者来说可能反而是机遇，因为真正深入了解一个产业，其实是需要花时间，需要创业者熬得住。”