揭秘电商直播「直播免费讲股票什么套路」

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齐鲁晚报·齐鲁壹点记者 狄克红

“操盘手之于主播，是一所大学，主播和操盘手是相互赋能的角色，二者缺一不可，只有彼此绝对信任，才能拿到更好的成绩和创造新的记录。”操盘手武婕如是说。在这个人人都能成为带货达人的时代，单一的主播已经无法满足行业发展，“直播电商操盘手”这一新兴职业也就应运而生。

作为职业操盘手要熟悉整个的直播流程，指导主播卖什么？怎么卖？不但要具备把控直播节奏，提升直播间留人和涨粉的能力，还需具备商业化头脑，能够撬动更多公域流量进入直播间，最终协助商家和主播完成销售。通常在直播间的画面中，我们看到的都是主播，其实站在镜头背后的操盘手才是整场直播的关键。

今年7月，正值快手电商大会宣布大搞服务商，操盘手这个词随即出现在直播电商领域。经过几个月的多次实践，快手操盘手模式已经逐渐呈现确定性的效果，在操盘手的帮助下，不少商家突破瓶颈，实现跨周期成长。

为什么操盘手看来，高复购率竟是主播跨越成长的最大劣势？

“和侯哥的第一次营销大场合作，是在今年的8月13号。”操盘手武婕能够将初次合作的时间如此了熟于心，是因为在该场直播中，主播侯哥家纺的单场GMV突破了300万，而在此前，这位主播在快手直播间的平均为30-40万GMV。

“差不多涨了10倍。”令武婕印象深刻的这场直播，是从当天上午7点就开播了，一直到夜里12点才下播，整场直播“长跑”了17个小时，对于主播本人而言，这几乎是平时5场直播的时长。时长之外，更让人意外的是，超300万的成交额。直播之前，操盘手和主播定下的目标是单场200万，最后的结果是比预期还超出了50%。这场直播不仅让主播创造了新的GMV记录，涨粉数也超过了5万 。

“主播能够如此飞速成长的突破点是什么？”当我们这么问到操盘手，她的回答是：“操盘手帮主播做到了扬长避短”。

在武婕看来，主播和操盘手的关系，是多元的，不局限于一种角色。“操盘手和主播，就像是教练和拳击手。”在她看来，如果直播间是一个拳击场，那么操盘手就要快准狠地指导主播正确的打法，既不是一味的妥协，也不能过于强硬，这其中，沟通和信任，就显得至关重要。

一开始，操盘手对侯家的账号进行了诊断，发现其最大的优势是粉丝粘性强。“主播的粉丝复购率能达85-90%。”武婕强调道。我们都知道，粉丝复购率高，就意味着账号的粉丝粘性高，主播拥有自己的强私域流量，这决定了主播能否在快手具有长期发展的可能性。

侯哥无疑拥有了这个优势，但在武婕看来这既是优势，但同时也是侯哥最大的劣势。侯哥的老粉转化高，客单价高，这也意味着他把重心放在了老粉的运营上，对新粉或是潜在客户的关注自然就少了，这导致主播的吸粉转化能力就会相对较差。因为单一品类和高客单价，无疑成为新用户的两道门槛，如果固守老客，不做新客，主播势必会面临盘子越做越小的困境。

为了打破这一僵局，操盘手向主播提议补充低客单价和中客单价的产品，比如浴巾、枕巾等。另外，设置只有加粉丝团才能购买的福利品，进而转化成粉丝。

但主播一开始并不认可，他的想法是“产品好不容易卖高了，为什么要重新卖低客单价？”操盘手则向主播强调，不是要做减法，而是要做加法，在保留原有高客单价货品的基础之上，加入了更多中、低客单价的商品，相当于扩大了主播的整个货品池。

作为一位家纺主播，侯哥一度很执着带货家纺，这个能够给他带来安全感的品类，其实也极大地限制了他的跨越式增长。而操盘手则抓住了主播的痛点，并提出了解决方案。在放大侯哥优势的同时，操盘手也将他的问题提了出来，并进行了针对性解决。

在主播与操盘手的共同努力下，侯哥的日均GMV经从30万跨到了80-100万，涨幅接近3倍。如果说，我们将侯哥放在一个成长周期内来看，他现在已经完成了一个周期的跨越。接下来，他将迎来的就是下一个更具挑战性的周期。

成功赋能多位主播，帮助主播突破自己的极限

王磊磊作为一名直播电商操盘手，在不断的学习和实践中，迅速摸索出一套完整的操盘方法，并成功赋能多位主播，帮助主播突破自己的极限。

琳琳家三周年宠粉盛典与明星好友破圈同台，活动前期王磊磊和操盘团队对主播账号做了数据分析，主播产品复购率高达97.23%，因此直播规划中流量引入为老粉激活，进一步提升老粉粘性，激活老粉转化。正值活动的前一天，直播突然发生变故，明星不来了，原本已经确定的货盘被全部撤出，各方都处在这场活动还办不办的焦虑中，此时王磊协调多个执行方，通力合作，在直播前6小时完成了货盘重组，开播前四个小时，抓住流量高峰时期，将爆品以及高客单可以给GMV做出大贡献的品安排到前五个小时集中上架，最终将主播500w目标完成至810w。

张立涛狗粮国庆囤货福利专场，活动前期，王磊磊研究了主播账号，张立涛此前直播带货单场的峰值是30万，这次操盘要将张立涛的这场直播销售额翻倍，王磊磊将目标GMV定为70万-80万，为了能理清将要合作的主播存在的问题，半个月前，王磊磊和张立涛团队就开始接触和沟通，在9月28日正式直播的前一天，两个团队已经彩排了一遍。在彩排中，可以先把此前没想到的雷都排除。

在直播过程中，王磊磊及其团队（助播、策划、投流、排品、上下架5人）全程跟踪，调整直播的节奏、推流、推品、调整主播的节奏。晚上23：30，张立涛直播间正式下播，直播后台显示该场直播成交额73万，投流的ROI达到5。全场观看人数76万多，当天涨粉1.6万。下播后，王磊磊又带着主播团队，从直播的场地布置、排品（福利品、优品，主推品、辅推品等）、账号短视频内容策划、及数据运营等方面，做了一个多小时的复盘。通过这场操盘，宠物行业主播张立涛从日均gmv4.6万，到单场gmv73万 。

瑶瑶绘本在成为快手主播前，经营着一家主营童书、玩具、绘本业务的线下书店，后来受疫情影响，2020年成功转型快手图书主播，GMV维持在20万左右。作为一个4岁半小孩的妈妈，瑶瑶本身就很了解绘本，并能生动的讲述，因此粉丝的粘性很高。王磊磊抓住这一点，对主播的直播话术进一步提炼，提升产品的细节讲解。在直播中，前期以爆品福利品穿插为主，并在人气峰值增加爆品返场，根据爆品出货情况，挂主播推荐，幸运星上车，有效提高GMV。王磊磊与投流侧配合默契，活动的投流运营预估比较精准，并且和投流组及时沟通主播最佳直播状态时间段并在此阶段内加大流量配比，缩短冲刺时长，最终ROI达到7.55。最后，在王磊磊的团队操盘下，瑶瑶直播间的销售额达到113万，突破王磊2周前创造的图书行业历史，使快手图书行业再创新高。

快手电商力推操盘手职业标准化

12月30日，“造风者·2021快手电商服务生态年终峰会”在海口举行。快手电商负责人笑古表示，经过第一阶段爆发增长和原始积累，快手电商2021年已经进入专业化、系统化、精细化运营时代。

会上，快手电商还发布了《跨越周期——操盘手工作手册》（以下简称《操盘手册》）和操盘系统1.0，希望借此帮助更多服务商、操盘手和商家提升专业直播运营能力。

作为工作手册的产品落地，快手电商产品负责人六郎在会上发布操盘手系统1.0，帮助操盘手实现诊断全面化、操盘标准化、盯盘数据化、收益线上化，用专业体系和方法赋能服务商。

“操盘手作为直播运营专家，通过快手电商官方提供的《操作手册》和操盘系统，为主播和商家诊断成长痛点、制定跨周期成长规划，打造主播和商家自身的S-A-B级营销活动，且聚焦单场直播场次的组品、排品、短视频内容、直播预热、流量投放、直播节奏把控、打造爆品的7大策略，从讲品框架、节奏调整、现场组织、流量投放、突发预案5个方面保障直播目标的实现，分阶段逐步补齐主播和商家短板，帮助他们实现可持续的跨周期成长。”快手电商服务商与区域运营成长部负责人李丛杉这样解读操盘手的工作内容和核心作用。她指出，快手电商希望通过此前发布的《STAGE直播运营方法论》和这次发布的《操盘手册》，给操盘手这种新兴职业提供标准化的指引，以便批量培养这类人才。