宁波做外贸「贸易的故事」

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经济观察报 记者 钱玉娟 广州报道

宁波，我国第六座“外贸万亿之城”，因外贸依存度超80%，而被冠以“离世界更近的地方”。从这里诞生的民营企业，都有一个近乎一致的目标，那就是将“宁波制造”输送至全球各国。

8月10日，宁波海关公布了最新统计数据，1月-7月，宁波市进出口总额达7502.9亿元，同比增长13.3%；其中，出口总额4886.4亿元，同比增长16.1%。

这一数字，出现在新冠肺炎疫情冲击全球、产业供应链重构的大背景下，并不简单。多次来宁波调研的国研新经济研究院创始院长朱克力，对此并不意外。

在朱克力的印象里，宁波外贸综合实力不容小觑，而背后的关键是，这里拥有一条包括服装、塑料、机械、家电、汽配等各种制造业相关的完整产业链条。

目前，外部形势和产业上下游都被迫发生着不小的变化，海外通胀处于高位，供应链大量外移，原材料价格上涨⋯⋯宁波外贸商真实现状如何？记者走进扎根于此的三家出口型制造企业，依靠“小单快返”的夫妻厂，敢于Allin线上的老外贸商，以及运用大数据、直播等玩转新品日更、销售的PVC厂，进而窥看在数字化生存成为必要的当下，宁波制造正在发生的“新外贸”故事。

柔性定制

“去年的订单，一直到今年6月，才全部做完。”天立是一名80后“厂长”，不可否认疫情确实带来了诸多影响，对于自己经营的生意，并没有中断，“新客户订单已经来了”。

宁波格兰图电子工贸有限公司（下文统称“格兰图”）是天立与妻子一起经营的外贸厂，以驱蚊贴、驱蚊手环产品起家。在天立的带领下，走进了格兰图的展厅，记者看到，满满六七个货架上，多达数百种SKU(库存量单位，每一款商品即对应出现一个SKU)。

天立介绍，公司的品类已经从人用驱蚊产品拓展至宠物用，还有专供出口的精油套装、芳香制品等。他随手拿起展架上的一款宠物刷具说到，“从专利设计到开模，都是我们自己做。”

谈及格兰图的拓品策略，天立选择了一条区别于传统外贸商的路子，“不懂消费者需求，辛苦开模生产，产品依然卖不出去，没有市场。”为了了解畅销需求，把握品类的创新趋势，他和妻子早期会在亚马逊这样的跨境电商平台上，关注热销榜单，用户反馈，从而打造自己的主力产品，“独辟蹊径”下，格兰图也成为了家乐福、沃尔玛甚至日本大创这些大B的供应商之一。

伴随中小B端卖家崛起，格兰图入驻阿里巴巴国际站。天立发现在客户询盘时，他可以了解目前海外市场的需求在哪儿，当然，公司也会在平台上接到不少中小卖家的订单。

过去的两年里，做出口生意的外贸人都要接受“集装箱涨价”这个事实，如今虽然不再“缺箱甩柜”、“一柜难求”，但横飞的海运价格至今也未降至常态化。

“价格再贵，也不能耽误发货。”天立告诉记者，多重因素下，让大部分同行外贸商在订单的起订量上，设定了门槛，“3万包起订”，可他不想“挑肥拣瘦”，“多小的订单，哪怕3000包，我们都接。”

格兰图选择的模式在外贸圈里叫“小单快返”，即通过小批量生产不同款式的产品，经过市场测试以及终端的数据反馈后，“爆款”可以快速返单，既能避免库存风险，又能实现利润规模化。

有人质疑天立，认为他家1600平方米的厂房，只承接小订单，连日常水电和人工费都支付不起。面对记者的采访，天立算了一笔账。他说，目前格兰图对小规模订单的柔性定制，已经做到了“今天下单，不超过5到7天，就能发货”的节奏，一周完成一个订单，积少成多，“一个月下来，订单总量也能有三四万美元。”天立透露，格兰图目前的年出口额已经达到800万美元。

All in数字化

“触网”，不单单是天立这样的年轻外贸商在做的事，1999年，从外贸报税国企单位下海经商的张国平，成立的宁波厨聚厨房科技有限公司（下文统称为“厨聚”），是阿里巴巴国际站的首批入驻商家，至今已有20年。

张国平一开始做登山扣这一户外用品，转折点发生在2001年，一位中国台湾客户无力偿还货款，就把自己给宜家供货的研磨器产品，介绍给了张国平。

走在厨聚的产线上，张国平拿起一款体积小巧的产品向记者介绍到，“出厂价大概1美金，但到了海外，售价就得超20美金。”别小瞧一个小小的研磨器，厨聚每年销量约为900万瓶，这支撑起了公司2100万美元的年营收。

厨聚入驻跨境电商平台虽早，但张国平从未忽视线下展销会。过去每年厨聚都会有一个参展列表：2月德国展，3月美国展，4月广交会⋯⋯待到2017年时，张国平切身感受到，线下展会效果不如往昔，于是在公司内部会上“拍板”决定，“Allin线上”。

基于与阿里巴巴国际站的多年合作，厨聚在2018年很快组建起了一支线上运营团队。“如果我们还在坚持主攻传统外贸，路会越走越窄。”张国平觉得自己是幸运的，因为2020年新冠肺炎疫情的爆发，线下展会无法举办，掐断了多数传统外贸商的“商流”。

反观自家公司的状态，张国平说，2020年厨聚在阿里巴巴国际站上的新买家成交额突破了百万美元。

记者在采访过程中发现，厨聚在“代工厂”的标签下，还走出了一条品牌创新的路。在亚马逊平台上，厨聚自2019年就运营起了独立品牌，据张国平讲述，去年还有美国厂商找到他，最高出价达240万美元，想要收购两个子品牌，但被他拒绝了。

在“出海”的过程中，张国平始终认为，厨聚的产品要有灵魂，“工业设计可以外包，但结构设计必须是自己原创的。”于是，贸易起家的厨聚，逐渐转型成为了宁波当地工贸一体型高新技术企业。

尽管专利多达300多个，厨聚仍然无法规避被抄袭的命运。2020年，厨聚一款获得红点设计大奖的原创设计产品，就因被抄袭，导致原本一年销售额达两三百万元的产品，“卖不动了。”之前张国平看到过太多次，因为海外竞争对手抄袭，仿造的质量不仅差，还搅乱了经销商市场价格。

维权的同时，也给张国平以警示，他建议中小微外贸制造型企业，需要逐步提升自主技术和品牌创新力，同时在发明专利上加以重视。数据显示，目前厨聚“70%的产品为自主开发，30%给国际品牌做代工”，整体年产值约为1.3亿元。即便有苦恼，但张国平规划，除了欧美市场，厨聚也要将出口销售面向日韩等市场布局。

7月中旬，东莞一家出口型代工老厂宣布倒闭，听闻这一消息的张国平，对传统外贸制造企业的命运担心起来。他在6月份时还曾向广东的同行企业了解情况，“阳江的硅胶企业有20%关门了，江门15家同行企业，停四开三或停三开四，有的一个礼拜不上班。”

朱克力也关注到，国内一些出口型制造工厂出现生存危机。在他看来，除了因疫情爆发而被数字化淘汰掉的，技术含量低的小型制造企业外，还有一些企业在“稳订单”的过程中，面临压力和挑战。

出海新通路

身在宁波产业带的张国平发现，除了政府层面展开的外贸纾困政策，企业的数字化转型几乎成为必须。

8月9日，面向包括家居园艺、家用电器、运动娱乐、五金工具、汽摩配、包印、机械等宁波核心产业带商家，阿里巴巴国际站发布了《产地出海一站式数字解决方案》，在前一个月推出的“外贸纾困plus计划”基础上，确保外贸商实现数字化履约，健康且合规化出海。

也就是说，阿里巴巴国际站除了为外贸商家提供运营、服务及人才的全链路数字化产品和服务外，还让其出口的全流程实现了“线上可视化”。阿里巴巴集团副总裁、阿里巴巴国际站总裁张阔提到，过去20年跨境电商的爆发式增长，来自于传统外贸在交易环节的数字化，下一个20年，外贸中小商家进一步增长的红利，则来自于从交易到交付、外贸全流程、全周期数字化带来的高效和确定性。

记者看到，厨聚工厂内开通了直播验厂等服务，张国平与海外新老客户的交流，都可以在“云端”实现，且沟通更为便捷高效。数字技术改造后的“新外贸”模式，让厨聚的订单不降反增，去年整体订单增长了30%以上。

“我们的海外订单也是激增的。”85后郑修燕告诉记者，她的海外客户在疫情刚爆发阶段，都在疯狂囤货。

郑修燕是主营水上游乐PVC设备的公司，宁波万德福塑胶工贸有限公司（下文统称：万德福）的创始人。据其讲述，过去的她也是“旧外贸商”的状态，频繁跑展会去推介产品、结实海外客户资源等。

如今不一样了，郑修燕会亲自带头，走入直播间，面对镜头，用一口流利的英语介绍起自家的产品。像外观设计为珍珠奶茶杯一样的充气浮游垫，内部带有星星闪闪亮片的透明游泳圈，她说，“这都是今年的爆款。”

尽管公司里的业务员并不擅长直播带货，还会胆怯出镜，但在郑修燕看来，这种方式比与客户发邮件沟通来得更为直接，至少效率更高。

疫情倒逼郑修燕寻找新的渠道和玩法，她加大了在阿里巴巴国际站的线上运营，依靠平台上对海外数据的分析，敏锐地捕捉市场需求，“今年夏天流行什么，今年派对流行什么。”

依托跨境电商平台提供的数字化技术服务，万德福的上新往往能够实现日更几款。另外，在Google、Ins、亚马逊电商，甚至像TikTok这种全球化信息呈现的平台上，郑修燕团队会频频光顾，进而获得产品的设计灵感。

郑修燕告诉记者，设计团队进行拓品后，万德福会将新品打样出来，通过Facebook、Twitter等社交媒体平台对外展示，广开“门路”让其海外客户呈现增长。尽管至今PVC行业依然面临原材料价格上涨的压力，但通过转型数字化尝到“甜头”的郑修燕，心里想的是，“今年的线上目标要做到200万美金。”

采访中，朱克力也提及了直播等新工具，给外贸出口型企业带来的助力，在他看来，紧紧抓住数字化转型，进行智能化升级，不单单是宁波制造，更是中国制造向好生存的“最大确定性”。他建议，其他产业带的外贸商看齐宁波，通过借助跨境电商、离岸贸易等新业态、新模式，通过线上线下融合，开发新渠道，构建起一条产供销一体化、数字化的出海服务新通路。