柚子销售渠道「电商新玩法」

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图为林绿。魏丽文 摄

“我爸给我取这名字，或许冥冥中就注定我是干农业的了。”讲起与柚子的缘分，林绿自嘲道。

比起大半辈子都在与柚子打交道的柚农来说，林绿从事这一“甜蜜事业”的时间算不上久。然而，今年31岁的他却在柚子上做出了令外界惊叹“后生可畏”的成绩。

他率先推出精品包装柚，第一年销量就达近千万斤，同时开启为柚子“穿衣打扮”的风潮；他紧抓电商机遇，运用互联网思维将梅州柚卖到全国、走向国际，仅一年就卖出了六七百万斤……

短短6年间，林绿所创办的梅州市兴缘农业发展有限公司就已成长为一家集种植、生产、加工、销售为一体的“省级重点农业龙头企业”“省级重点扶贫农业龙头企业”。这背后，既有林绿祖辈、父辈夯实的基础，更有他自己多年的辛苦打拼。

●南方日报记者 魏丽文

三代种柚

靠种柚子起洋楼

走进梅县区石扇镇建新村，一排柚子加工厂整齐矗立在道路两旁。厂区内，黄灿灿的柚子堆得像小山一样高，空气中弥漫着柚果的清香。

“这一批准备运往国外。”金柚采摘过半，时间变得十分宝贵。一大早，林绿便来到公司，忙着安排订单、扩大销路。去年，他公司的销售额上亿元。今年，林绿的目标要超越往年。

别看林绿才31岁，这个“90”后蕴藏着大能量。聊起柚子，他讲得头头是道，但他说自己算不上传统意义上的柚农，因为相较于种柚，自己更善于卖柚。

与绝大多数梅县人一样，林绿与柚子有着不可言喻的缘分。林绿是建新村人，该村种植柚果已有30多年历史，全村种有1000多亩的金柚，几乎家家都会种柚果。

上世纪七八十年代开始，当地政府开始倡导农户种植经济作物增加收入，柚子便是当时主要种植的经济作物。林绿的爷爷也是从那时开始种植柚子。

在当时柚子的产量在7000斤左右，一斤能够卖到1元钱左右，一亩柚子的产值便能达到7000余元，而彼时，普通工人月薪不过三四百元。

作为最早一批响应政府号召开山种柚的农民，林绿的爷爷由此成为全村第一个万元户，也是全村第一个盖起洋楼的人。之后，林绿的爷爷又将柚子园交给了林绿的父亲，到林绿这里已经是第三代了。

“说实话，我没想过会有今天。”林绿的父亲林劲说，过去，他靠种柚子、当柚子中介养活了林绿兄妹二人，原本以为自己会当一辈子的柚子中介。现在，儿子林绿将柚子产业做大做强，不仅养活了一大家人，更带动了周边的农户共同致富。

其实，这一切来得并不容易。林绿高中毕业便开始从事柚子行业，2008年，18岁的林绿跟着叔叔前往广州开拓柚子市场。销售旺季时，他时常一天只能睡三个小时，其余时间都在争分夺秒为柚子打包装。100斤一袋的柚子，他每天要包装400袋，共4万斤。

然而，几年下来，如此辛苦的付出，却未达到如期的收获。农业是否还有出路？如果有，又在哪？望着隔壁摊位琳琅满目的进口水果，林绿时常陷入沉思。

第一桶金

首推柚子精品包装

当时，梅州柚没有统一的包装，均以散装批发为主，售价并不高。作为柚子中介，林绿可赚的利润极低，而进口水果有统一的标识、统一的包装，美观又方便手提，往往更能卖出高价。

答案或许就在包装。经过长时间的观察与反思，林绿决定做一个大胆的尝试：给柚子“穿衣打扮”。

“当时还没人推出礼盒装，我所面对的是未知的。”林绿说这话时，眼神坚毅。显然，无论是赢是输，他已做好准备。

而后他找到纸箱厂，定制了柚子礼品盒，又对柚子进行分级分类挑选，将2斤左右的中果挑选出来，放进礼品盒。

万事开头难，刚开始推广时，外界并不看好。那时，消费者更青睐于购买大果，中果往往被视为“次果”。而林绿却笃定，中果的市场必定是一片蓝海。

信心何来？在做出这一决定时，林绿已多次对大果和中果的口感进行了对比，发现中果口感其实更好。

为了推广礼品盒装柚子，林绿采用买一送一的方式，也就是消费者购买100斤的大果，即可免费送一件礼盒装柚果。

对于林绿的这一创新卖点，市场很快给出了反响：几乎每个购买过礼盒装柚果的消费者，回购率百分之百；原来跟他订购大果的超市转而大量订购礼盒装柚果。

“好吃、好看又方便手提”成了消费者购买礼盒装柚果作为送礼佳品的推动力，让林绿的柚子天天卖断货、夜夜在加班，第一年销量就达近千万斤，利润提高了50%。

正当林绿在广州赚得盆满钵满之时，几百公里外的梅县金柚由于种种原因价格低迷。有些柚农甚至选择放弃种植。

是时候做出改变了！经历了梅县金柚的黄金时期与低谷后，在广州打拼六年的林绿决心返回家乡，与父老乡亲们一起做好“柚”文章。

广开销路

电商卖货每年数百万斤

返乡后，林绿开始兴建厂房，并从果农手里陆续回购废弃果园，将自家果园从20多亩拓展至1600多亩。

他奔走呼吁，用有机肥代替复合肥，种好柚、卖好柚。他承诺果农，只要保证质量，便以高于市场价三毛至五毛的价格予以收购。

加上政府的宣传引导，这几年，林绿明显感觉到梅县金柚的质量整体提上去了，以质论价成为了普遍共识。

然而好柚也怕巷子深。如何帮助更多的柚农把柚子卖出去？林绿“盯”上了电商。

2014年，他组建电商团队，期望通过互联网，让山区的柚子“飞”向更为广阔的天地。然而由于缺乏经验，林绿在三年间就亏了六七十万元。眼见亏的钱越来越多，他最终坚持不住，解散了团队。

信心满满，却惨遭失败，林绿并不气馁，他转而改变策略，“既然自己做不起来，那就让专业的人来做专业的事吧。”而后，林绿与电商团队合作，由他供货，电商团队负责销售，实现一件代发。

如今，林绿通过电商平台，不断擦亮“兴缘”金柚品牌，每年卖出的柚果就达六七百万斤，直接、间接带动了2750户农户增收致富。

在投身“三农”事业的同时，林绿也一直关注和发展现代农业，积极开展创新创业。

在与柚农打交道的过程中，林绿发现随着人口老龄化的加剧，农业劳动力结构性和季节性短缺的问题日益突出，成为制约金柚产业可持续发展的瓶颈问题。

为破局，他成立梅州市缘林农业机械服务专业合作社，并从福建、本地挑选专业人才成立农机服务队，从喷药施肥、开沟到修剪……为农户提供从种到收一条龙服务，目前农机服务队服务范围已扩大到整个石扇镇及周边农村，服务面积约6500亩。

“这些服务虽然收费，但我一分没赚，都用于购买农资设备及聘请专业人才了。”不赚钱的买卖，为何要做？林绿有着自己的一番见解，柚子品质上来了，才能做大“蛋糕”，共享机遇。

坚守品质是林绿一家三代从事柚子行业以来的信条，也是发家致富的秘诀。

从林绿爷爷种柚时坚持使用有机肥，到林绿父亲已是退休年纪，依旧跑前跑后，严把种柚的每一个环节，再到林绿以价格引导柚农种好柚，柚农的工匠精神在父与子之间完成了三代传递。

“来，接着。”在果园里，林劲剪下沉甸甸的金柚，将之递给林绿。林绿捧的是金柚，接下的却是匠心。