光伏epc业务「城市能源电商平台」

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【专访】能源互联网“试水”：电商平台能破小型光伏EPC困局么？笑阳2014年11月05日 17:49

【无所不能 文|笑阳】当所有人还在为能源互联网的纷繁定义争论不休的时候，刘昶已经开始行动了。

“你看我的名字：‘昶’，所以我天生就是应该做光伏的”，Solarzoom光伏太阳能网唯一创始人刘昶笑着解释自己与光伏产业的渊源。2004年从慕尼黑大学毕业后，原本和光伏行业没有任何交集的他进入了德国一家公司进行光伏采购工作，也因此赶上了欧洲可再生能源的发展浪潮。2006年5月，刘昶在德国创立Solarzoom，成为当时国内第一个光伏行业论坛，经过了8年的发展，如今已经成为了集资讯、行情、咨询、B2B等多种服务于一身的互联网平台。从8月1日开始，Solarzoom推出了主要针对小型EPC团队的光伏组件团购平台，并预计在未来推出针对民用分布式光伏市场的电商平台。

如果将时下正热的“能源互联网”简单理解为：通过互联网信息手段更好地实现可再生能源的优化分配的话，那么光伏电商平台无疑能为光伏领域的资源优化做出贡献。那么，问题来了：互联网电商可以成为解决EPC (Engineering 工程设计, Procurement 采购,Construction 建设)团队资金和组件需求的良方么？这个看起来最“虚拟”的平台可以破解现实中的光伏行业“信任危机”么？对于刘昶来说，答案也许是肯定的。

【从B2B到电商平台：打破光伏行业闭环】

能豆君：从一个光伏行业内部交流的网络社区到如今垂直领域的综合互联网门户，Solarzoom的角色转变和国内光伏行业发展有什么关系？

刘昶：Solarzoom最早是一个自发性的光伏行业论坛，2011年成立公司后成为门户网站，逐步开始提供行情中心、数据报告、行业预测等服务，成为业内第一个B2B的第三方中立平台，可以说Solarzoom既有互联网公司的发展特点，也和光伏行业自身的发展密不可分。几年前中国的光伏行业属于出口外向型，国内市场较小，商业行为还属于闭环状态，光伏组件也不属于终端的消费类产品。近年随着国内支持政策的发力、应用市场的扩大、地方补贴对个人分布式光伏的刺激，光伏市场逐渐被打开。那么现在光伏行业的瓶颈在哪里？我认为个人分布式领域，存在资源、信息不匹配是问题--有组件卖出不去，有需求却无法被满足。所以我希望对这个问题给出解决方案。

能豆君：这个解决方案就是目前推出的“团购平台”么？

刘昶：是的，这只是第一步。“光伏团购电商”主要解决分散在全国各地的小型EPC对组件、逆变器的需求。他们的需求量比较小，不能够得到大的生产厂家重视，往往处于弱势的一方。其实组件生产商本身也有苦衷，从经济角度考虑，生产者不可能消耗太多人力物力在需求量较小的订单上。我们成立电商平台，把全国的分散需求整合起来，“打包”给供应商，解决了EPC数量太多而单笔的需求太小的问题。其实我们和其他综合类的电商平台的效果是一样的：嫁接资源，解决终端需求困境，这是我们的初衷，也能达到促进光伏行业尽快发展的目的。

能豆君：所以Solarzoom已有的B2B平台是如今光伏团购平台的前身么？

刘昶：其实我们在B2B领域已经做了两年多了，旨在为光伏企业的上、下游提供一个发布供应端和需求端信息的平台，注册后的生产商和EPC可以免费的上传和查看这些信息。总的来说，B2B只是一个供求信息展示平台，这个和马上要推出的电商平台是完全不一样。事实上，我们当时做B2B平台的效果并不好，主要原因是光伏的互联网发展环境尚未成熟，光伏特点和互联网属性如何恰到好处地对接是一个问题。

【光伏巨头“触电”不顺，光伏电商平台前景在哪里？】

能豆君（caixinenergy）发现电商在光伏领域并不新鲜：晶科，英利、昱辉、赛维一面在天猫、京东、苏宁、国美等各大电商平台展开鏖战，一面也积极开发者自己的“专有”的电商平台。但就销售数据来看，光伏电商之路并不好走：从今年4月上线至今，晶科能源天猫旗舰店除了有一笔300元的“场地勘测预交订金”订单外，没有一笔光伏组件交易。

能豆君：Solarzoom的“光伏组件团购平台”是从8月1日上线的，到目前为止生意如何？

刘昶：目前已经收到了十几个项目的订单，组件销量超过500千瓦。现在基本上每天都有新订单，以小型EPC团队为主的回头客也越来越多。小型EPC团队因为需求小而分散，所以以前从下单到发货大约需要一个多月的时间，但是通过平台7个工作日内就可以完成，且价格更低。我们一般是一周做一个打包。我们的第一个EPC客户是“上海太阳”，他很惊讶通过平台购买组件的发货速度这么快，还专门到我们公司来拜访感谢。

最近有个20兆瓦的“大单子”主动找到我们，但是被我们回绝了。虽然团购平台的价格比用户直接购买便宜，但是我们跟供应商达成了协议，不能扰乱市场，拿了生产商的利润。我们是分散需求的打包，对大量的需求没有什么冲突。目前平台还处于“培养用户”的阶段：Solarzoom是典型的互联网思维、电商思维，我们不要把鸡杀掉，要的是“鸡蛋”。

能豆君：目前“分布式光伏电商平台”的开发进度如何？何时正式开放？支付模式是怎样的？

刘昶：此次组件团购活动是对电商平台的一次尝试，真正对外开放的电商平台目前已经架构完毕，但需要时间调试，将在10月底上线。最初将实现网银支付，通过支付宝等在线支付工具支付会是我们的下一步。

能豆君：大型光伏生产商入驻电商平台后生意并不好做，您觉得原因在哪里？

刘昶：我认为光伏生产厂家入驻电子商城是企业典型的Offline到Online的过程。但“线上商店”要和“电商平台”做一个区别：平台是中立的，是海纳百川的，可以和各个符合资质的供应商、服务商合作。而企业行为则要受到各方面的限制。另外，电商模式需要互联网的思维，是一种“轻资产”，它的核心和传统的制造业完全是两码事。要想成为一个专业的电商平台，你要在人员配备和思维模式上达到要求，面对不同的商业行为做有效的处理，来迎合客户需要，这才是实体企业专项互联网的关键所在。并不是有了资金，然后把产品挂到网上就叫电商了，还是要看效果的。

能豆君：对于一些光伏生产商开“光伏体验店”的做法，您怎么看？

刘昶：我个人对“体验店”并不看好。说到底，光伏实体店能让用户体验到什么呢？看一看系统，看一看监控，看一看发电量，仅此而已。这些体验所带来的对消费行为产生的影响是非常小的。比如说特斯拉在国外有很多的体验店和充电桩，但是Solarcity的模式更多的是借用传统的渠道来记录下用户家里的所在地址、屋顶面积，通过销售人员跟进联系然后完成订单。体验店带来的是一种大众科普，而不是商业行为。如果有一个远程的移动互联网的界面能让用户了解到发电量和设备使用情况，就足以带来和体验店相同的效果，所以我个人是不提倡线下的体验店的，没有意义。

能豆君：抛开国家政策不谈，个人用户主要面临的大概是两部分风险：一个是组件的质量，比如衰减度。另一个是EPC团队的安装质量和售后保障。对于解决这些担心，Solarzoom的电商平台能做什么？

刘昶：因为平台的各项工作还在筹备中，所以我不能给出你确定的方案，要看最终确定的结果。我们正在努力将用户的风险降到最低，但细节没有完全的敲定。我认为如果要把个人分布式做好，做起来，首先你就要排除掉用户心理的顾虑，构建信任是我们首先要做的事情。

能豆君：您说的努力是朝哪个方向努力？是还在和相关的生产商或EPC沟通协定么？

刘昶：我们正在和你能想到的各个利益相关方沟通。不管是组件生产商、EPC、屋顶供应方、业主都是一样，只要参与就有风险。沟通过程是一个大工程，现在还给不出一个很详细的方案，因为不是Solarzoom就可以决定的。

【中国的光伏EPC只是个“C”？】

能豆君：网站上还成Solarzoom将提供融资方面的服务，主要是针对个人用户么？

刘昶：目前还是针对个人的，比如个人业主希望减少自己的一次性支出，我们会进行一些资金支持，属于个人的信用贷款，而不是抵押贷款。

能豆君：一些光伏电站还处在比较老的“垫资建设”的状态，一些小型EPC团队面临着资金回收时间长甚至收不到钱的情况。Solarzoom有可能在未来为EPC提供资金方面的支持么？

刘昶：对小型EPC来说目前是不大可能的。但是我们要把眼光放长远，等这个行业慢慢发展起来，相关配套服务都会逐步建立，我认为目前没有必要太悲观。

能豆君：有一种评价认为我国的小型EPC团队其实只能算C（建设），在P（采购）的阶段是没有太多采购权限的。如果的确如此，那么EPC直接采购需求可能也有想象中的那么大。

刘昶：中国的电站市场分三种：一种是大型的地面电站，一种是大型的分布式电站，还有一种是市场化的个人分布式电站。随着行业的发展，电站的比重从大型的逐步过渡到个人分布式，市场化的元素会越来越强，这时候我们就面临着需求太过“地域化”和“分散”的问题，如何解决？我们目前在摸索的电商平台就是解决方案之一。小型EPC团队有能力服务的范围大约是半径五十公里以内，那么必然这个半径内的需求量不会太多。如何高品质、高性价比的服务到终端客户，这就是我们这个平台需要做的：化零为整。虽然一个两个EPC的需求比较少，但是到一两百个项目集中在我们平台之后，需求量对供应商就可观了。

能豆君：就您了解，目前国内EPC团队的生存状况如何？

刘昶：我没有特别的关注，但我个人判断，大多数小型EPC团队还都在摸索阶段，马上要得到一个大的发展不大可能。其实道理很简单：需求量有限。因为需求量少，EPC团队无法和供应商讨价还价，必然处于相对弱势的地位。当然了这个市场刚刚起步，需求少也是正常的，不能以成熟试产的标准来要求。任何新鲜事物都是需要时间的。

【免费平台如何实现盈利？】

能豆君：目前Solarzoom网站主要的盈利模式是什么？情况怎么样？

刘昶：Solarzoom有资讯、广告、线下活动等各种渠道，电商和个人分布式这一块虽然比较新但是还是有一定收入的。和同行相比，我们的盈利渠道和模式更丰富一些。

能豆君：那就电商平台来说，盈利主要是通过资源统筹来实现么？

刘昶：是的，但我们目前做电商并非出于盈利考虑。要强调的是：我们首先是一家互联网公司，只是我们做的是光伏领域的垂直化电商服务平台而已，但我们的属性是互联网公司。对于发展成熟的互联网电商平台来说，盈利模式主要是广告宣传费用、增值服务费用等。“大会员、大数据”是电商平台的核心，所有的盈利模式也是建立在这一点之上的，但目前，Solarzoom的电商平台是免费的。

能豆君：Solarzoom和设备供应商的合作协议会持续多久？

刘昶：合作将是长期的。随着产品从工业品变成了电子消费类品，那么行业内部对电商的概念会越来越清晰。生产商在现在这种初级阶段都愿意和我们合作，那么没有理由等平台做的更专业后终止合作。我们可能在明年考虑引进股权投资人，今年5、6月份开始也有超过20家投资人和我们进行接触，但具体名字不便透露。

能豆君：市场上还有一些其他的光伏O2O平台或交易平台，Solarzoom有什么优势？

刘昶：我没有特别了解其他同行。现在问题是：你的服务能不能真正实现？你的团队各方面在人才储备、未来战略以及相关的配套是不是能跟上？这些对于很多的业内同行将是一个很大的挑战。我现在还没看到其它面对个人分布式市场的电商平台。B2B的平台和我们在思路上有很大的差距：B2B是一个闭环，B2C是一个开放的。

【家有光伏电站已经成为了一种中高端人士的“生活方式”】

能豆君：Solarzoom的网站上称可以为用户提供个人分布式光伏从设计、采购到安装的“一站式”服务，你们有自己独立的团队么？是否符合相关资质？

刘昶：Solarzoom是一个整合各方服务的平台，而不是面面俱到都自己来做的。我们的平台主要分为两部分：一部分提供组件采购方方面，让小型EPC更快获得更便宜的设备。另一部分为终端客户需求，向他们推荐符合资质的EPC。这两块是区分开的，但同时可以进行整合，从而实现“一站式”服务。而对于资质方面，因为目前处于推广阶段，对于资质的要求没有特别严格，这也留下的一些隐患，因为毕竟光伏电站是一个强电系统。我们正在整理一些光伏电站安装失败的素材，希望让更多用户谨慎对待自己的屋顶，既不能贪图便宜，也不能单单通过人脉介绍这样的方式就放心让EPC团队来做。

能豆君：如果说“一站式服务”的话，晶科有自己的“一站式服务”网络平台。作为消费者来说，为什么不选择一个有生产能力和资质的厂家来进行一站式安装呢？

刘昶：我举个例子，就拿购买家电来说，为什么用户不去西门子这些家电生产商的官网买家电而是去京东、淘宝上？因为京东可能有更好的服务、性价比更高的产品，更多的选择。电商有电商的价值，生产企业网络销售也有存在的需求和必要。我们通过不同的模式、不同的层面差异化的进行服务，共同推进这个行业，是不矛盾的。

能豆君：目前已经完成的“一站式服务”项目有多少？

刘昶：我们在2014年已经完成了不到20个项目，其中个人用户和工商业主各占一半，据我了解，所有的客户都不是光伏行业内部的从业人员。客户一般是通过各种渠道了解到Solarzoom后主动和我们沟通的，而不是靠人脉介绍，因为人脉介绍是不可持续的行为。我们也不会主动去接洽客户，而是希望先把整个流程走下来，了解业主的需求和心态，了光伏电站建设过程中的每一个关键点，而不在于建多一个项目，这是做电商平台的必要过程。

能豆君：都不是业内人士？那他们主要出于怎样的目的？个人用户和工商业主的目的有什么不同？

刘昶：“尝鲜”。用户通过这种生活方式和国外接轨，用来凸显一个作为“中高端人士”的生活方式。有一位客户长期在美国、日本等地出差，他看到光伏在个人分布式领域的应用已经成熟，所以就产生了安装光伏电站的意愿，并且自己也有一定的经济实力。但光伏电站不是一个“必需品”，推广肯定是一个比较长的过程。小型工商业主更多的是出于电费考虑，尤其是上海地区的补贴比较丰厚，经济收益是比较明显的，省一点算一点。

【缺别墅？没关系，中国的屋顶资源在小型工商业】

能豆君：您常常用德国来举例，但中德的情况也不尽相同，就拿屋顶来说，中国有自家屋顶的用户比重相对较低。

刘昶：中国的情况和西方是不一样，别墅住宅的比例相对来说较低。但是中国的“个体户”，也就是小的工商业很发达，不像西方的小的工商业基本上已经被整合成大规模的工厂或公司。所以中国的屋顶资源很多集中在小型工商业，北京、上海的周边地区就有很多这样小的商铺或工厂，这部分屋顶资源相对国外来说丰富很多。我们要从更大范围的视角去看，而不仅仅是别墅这一块。

能豆君：但因为国内电价相对较低，而光伏的回报周期长，小型工商业可能根本不愿意来建光伏电站，觉得不值得。

刘昶：在德国，很多个人分布式都是在07、08年之后发展起来的，像去年德国新建光伏有80%都是个人分布式的，那么为什么个人分布式后来才发展起来？随着能源消费的比例逐步提升，个人消费者对于能源的支出会越来越重视，也会更加的希望通过类似光伏应用的方式来提升收益降低支出，另外，光伏用户拿到的电费补贴或者说可再生能源补贴都是从所有用户每交一度电的电费中扣除出来的，建的电站越晚，交的电费越多的被别人当补贴拿走了。看到邻居、朋友安装了，用户自然会有触动，也有机会看到经济效益。德国就是这样一步步走过来的，中国为什么不行？

【未来打算：不妄想光伏“第二春”，只坚持互联网轻资产】

能豆君：Solarzoom在未来有没有投资电站的打算？

刘昶：没有，我们还是会坚持“轻资产”、“互联网”的道路。但是，如果未来平台上积累了一些资金，我们可以进行金融方面的探索，提供一些互联网金融产品的服务。但是Solarzoom的核心是互联网。

能豆君：未来，Solarzoom可能也会遇到和其他电商同样的问题，例如供货商、EPC的资质鉴定和管理问题，Solarzoom有没有做这方面的准备？

刘昶：我们会针对不同的业务流程和服务的对象不同会成立不同的子公司和事业部，负责不同的领域，这是所有的电商平台做大之后必然会选择的道路。但是我们相对来说更好控制，因为我们不像大型综合电商接触到极为复杂的供应商。我们最终想实现的是“智慧能源，智能生活”，而光伏可以作为一个载体和入口。在光伏这个相对专业的领域如何发挥我们的优势应对市场的需求，真的整合好各方的资源，让大家得到实惠，这才是我们最大的目标，我们是被市场推着走的。

能豆君：为了做的更大更专业，光伏电商平台可能会面临哪些问题？

刘昶：我觉得最大的问题还是政策的稳定性。例如光伏如果想进入千家万户，首先要保证国家电网的并网是可以实施的，个人和企业可是随时申请备案并拿到补贴的。申请并网的口子一旦关掉了怎么办？所以政策的稳定性是关键。

能豆君：但是政策层面其实是最难把握或影响的部分，从国家政策制定到地方落实也不是易事。

刘昶：从某种程度上来说，谈政策其实也是“杞人忧天”，政策的可持续性和不可持续性不掌握在我们个人或企业手里，还是要看行业的发展和技术的进步。但我还是比较乐观的。具体来看，上海的政策落实情况是比较好的，但是中国只有一个上海。说到底，今年是个人分布式的元年，就像04年的德国一样，我们今年的累积安装量已经达到了十几个GW，但个人分布式在其中的比例微乎其微。我非常有信心看到三五年之后个人分布式的比例会越来越高。

能豆君：那么您认为中国“一步步”走过来需要多久？您对未来市场的发展时间有预判么？

刘昶：大家不能太急，我经历过整个欧洲的可再生能源的推广和发展过程，市场不是一撮而就的，需要时间，需要培养用户，不是政策今天出来了明天就遍地开花。我们需要一个更理性的、更耐心的一个心态去看待这个事情。千万要摆脱“断线思维”，不要指望一夜暴富，是不可持续的。业内有一些人士，尤其是经历过光伏制造端崛起的那一批同行还在梦想来“第二春”，但是在应用端市场是不会发展的那么快的，所以要赶快摒弃到这样的想法。Solarzoom从一个论坛开始到现在8年，我从来都是认为：要先做好自己，将自己平静、理性下来，然后再去做事情。和其他互联网公司的经历相似：阿里巴巴走了十几年才到今天上市，一开始的前五年、十年有多少人知道它？但一旦崛起，发展时呈几何速度的，那么我相信在新能源这个领域是同样的，也是有海外的成功案例的。

【采访手记】10月28日，国家能源局下发特急文件，规范光伏电站投资开发秩序。这是10月12日能源局发布特急文件对光伏电站建设的备案、核准、开发过程中存在的监管问题后的“再发声”。今年以来，已有多份针对光伏行业尤其是分布式光伏领域的政策出台和落地。随着内需拉动和政策推动，国内光伏中上游企业的盈利状况开始好转，但下游企业营收却依旧低于预期，而这其中日子最不好过的当属中小型EPC(Engineering 工程设计, Procurement 设备采购,Construction 主持建设)团队：一方面，倒卖“路条”的投机者扰乱光伏市场，让电站EPC的利润难保，中小型EPC团队往往面临设备欠款、欠薪、垫资建设费用无法收回等困境。另一方面，由于营收不佳和行业标准不完善，一些EPC团队违规采用质量不合格组件产品，这也让EPC的生存环境进入“恶性循环”的状态。原因何在？“形而下”来说，由于自身的资金能力和“少而分散”的组件需求，中小EPC团队常常“贷款难”、“买组件难”。“形而上”的来说，光伏行业缺乏“信任”和“契约精神”是这个行业困境主因之一。

“信任”，这是能豆君（caixinenergy）进行光伏系列访谈的过程中最常听到的一个词：上游生产商希望让用户对产品25年的质量保证放心，EPC团队希望业主相信自己的专业资质和安装质量，而用户则既希望邻居相信自家的电站不会产生负面影响，也希望地方政府有更多实际行动让业主们踏踏实实拿到补贴。如果说影响政府决策某种程度上是“痴人说梦”的话，那么通过构建行业“信任”推动国内的光伏市场发展，也许是任何参与者都可以真正脚踏实地做到的。

“无所不能”（微信公号caixinenergy）隶属财新传媒媒体实验群。每天提供能源领域的重要有趣的事件并提供公司、人物、科技和趋势的精选阅读。投稿：[email protected]

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