酒类销售渠道「酒的最新销售模式」

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当前，6家上市和挂牌的酒类流通渠道企业中，只有华致酒行和海伦司2家营收实现了正增长，其余1919、怡亚通、名品世家、酒便利4家的营收和净利润则全部下滑。

2022年半年报显示，华致酒行上半年实现营收53.75亿元，同比增长35.94%，但净利润为3.21亿元，同比下滑了12.44%。华致酒半年报显示，公司保真连锁品牌效应扩大、内部管理流程优化、连锁门店分销能力提升等，推动了营收规模的增长。

1919实现营收23.45亿元，同比下降9.29%，净利润717.1万元，同比下降89.25%。酒便利实现营收5.21亿元，同比下滑7.92%，实现净利润0.155亿元，同比下滑34.71%。名品世家实现营收6.07亿元，同比下滑3.66%，实现净利润0.55亿元，同比下滑7.67%。怡亚通酒饮板块营收15.22亿元，同比下滑31.78%。其中，酒饮品牌运营业务实现营收3.86亿元，同比下滑30.53%。海伦司营收为 8.74 亿元，增长仅 0.64%，净利润的亏损达3.04 亿元。

从6家白酒上市流通企业的101.08亿元成绩来看，其所面临的经营形势已异常严峻，隐现“行业寒意”。

营收呈普遍负增长，净利润也出现收缩，透过半年成绩单揭示了企业所获净利微薄外，还透露了酒类流通渠道领域哪些趋势？

酒类渠道市场形势严峻

与白酒行业上半年“稳得住”不同，从企业财报的现象看出，6家企业利润下跌，营收方面除了华致酒行，其余全部负增长。

在营收端，6家新零售企业营收合计刚刚过百亿，除了华致酒行和海伦司保持正增长外，1919、酒便利、名品世家、怡亚通都出现了全面下滑，其中，供应链龙头怡亚通在酒类板块则骤降超过30%，酒便利、1919、名品世家三家以连锁为主要业态的企业下滑程度保持在个位数。

在利润端，流通基本被寒气笼罩。华致酒行和名品世家相对情况良好，酒便利大降34%，1919则增加突出，以超20亿的营收盈利却不足千万，利润下滑率高达89%。相较于上述三家企业，去年被封为“新物种”的海伦司则巨亏3.04亿。

作为全国规模最大的连锁小酒馆海伦司，正陷入由盈转亏的窘境。其2022年上半年财报显示，营收为 8.74 亿元，去年同期为 8.68 亿元，增长仅0.64%，而净利润亏损达3.04 亿元，去年同期的净利润亏损为 2484 万元，调整后的净利润亏损为 9990 万元。尤其今年上半年，已有近70家海伦司小酒馆闭馆，因其是直接面对消费者的终端型酒类运营商，由盈转亏正是终端型酒商面临的群体问题。

业内人士指出，终端的问题不可忽视。终端在二季度的库存消化不畅，除名酒和区域强势品牌还能有部分动销外，其他区域品牌几乎“纹丝不动”，这让终端“很受伤”。当前终端所面临最大的问题，是销量大幅下滑、毛利率下降带来的运营困境。

值得注意的是，酒便利是一个区域的酒类流通企业，目前随着整个酒类消费结构性升级，其由于体量有限名酒资源以及渠道议价能力偏弱，发展空间受限，具体还要看企业下一步的的运作水平以及市场执行能力。

2020年至今，疫情对于商业体系中的酒类流通企业来说，是无法抵抗的原因。其中，上半年拥有30多家门店的蒲象酒行在郑州关闭数家直营店，成为流通领域讨论热点。河南酒业今年表现出市场低迷、消费多极分化、烟酒店生存困难等特征，已经有1万多家店被关停，有些专卖店今年的业绩下降了30%。

同样，在酒业消费大省的广东、山东、湖南、河南等地上半年酒商注销企业最多，全国共计注销2万个，而新注册的为1.5万个，也就是净减少5000家酒商。

终端关店潮、跨界酒商退出、经销商艰难维生等流通层面的这些真相，或许才是酒业的困难所在与要面对思考的。

如何打开成长空间的“钥匙”，实现酒业新增量？

从半年报看，1919在线下门店营收业绩受创的时候，线上业务却呈现出强劲的增长势头。报告期内，天猫1919官方旗舰店实现同比124%的销售增长。全网“6·18”大促期间，其在天猫食品榜单中稳居名列酒类店铺前茅，抖音酒水行业战报中综合类店铺第三名。电商直播业务板块，“6·18”期间其天猫官旗天猫全时段总GMV突破1.48亿，同比增长540%。

新零售的出色表现，让1919在很大程度上穿越酒类流通企业在上半年普遍遭遇的不利影响，较为平稳地渡过了行业波动期。同样，对于行业风向的变化，1919凭借着不断自我变革，运营系统优势、供应链优势、品牌优势、信息系统优势为其转型升级提供了强大支撑，也为自身在诸多不确定性中增强了抵御风险的能力。

当然，分析华致酒行能营收挣钱，其原因有两点：一是门店数量和质量都取得了进步，二是名酒和定制酒销售提升的贡献极大。这也正说明当下酒业集中化、名酒化趋势明显，已从产业段传导至渠道端，未来渠道将进入快速发展，精细化管理是最重要的竞争力。

目前来看，华致酒行作为中国酒类流通第一股占据着酒类流通领域的龙头，但1919、名品世家、酒便利等企业也积极谋篇布局，带来更多样化的声音，共同发力做大酒类流通规模。

渠道变革凸显，全渠道编织消费巨网

对于酒类流通企业而言， 更重要的是自救，行业预测华致酒行、1919等企业随着旺季到来，上半年利润下跌的局面会得到扭转，但这取决于企业是否做好了相关应对。

业界认为，酒厂的优商扶商能力成为这一轮调整中最关键的因素，同时酒商要提升精耕细作的渠道能力，不论是打造品牌和掌控渠道，大消费时代，更加的个性化、碎片化和及时化，都要围绕消费者去做，特别强调了“不囤货”的理性建议。

可以看到，与之前有所不同的是，新一轮自建终端布局不是以前的传统零售，而是带有新零售的基因，在模式上更加注重线上、线下一体化，同时品牌和品类的搭配更加专业化，背后还有资本的加持。

在有资本、名酒资源加持的新零售和大商来说，可以相对顺利度过本轮周期，但对于大多数终端门店和小商，在渠道端已经“洗牌”一轮后，是迎接机遇的最好时机。

连锁化为新零售酒商打造了超级网络，即全国化的市场布局和网络布局。如华致酒行拥有连锁门店2000多家、优质零售终端30000多家，其广泛的渠道布局，构建起了整体渠道系统的抗风险能力，即使存在单点局部受损，整体系统仍然能以良好的状态继续运行；1919则依托C端和B端，线下布局800余座城市的2200多家门店；酒便利在河南、北京、陕西、江浙等地开设直营门店及前置仓达数百家，注册会员超过400万人。

同时，面对已开始的渠道变革，产品的定价最终都会以消费者为导向，一边是经过层层盘剥产品售价虚高的传统经销商，一边是砍掉中间环节直接将产品从厂家送到消费者手中。由此可见，这才是酒业新零售未来商业流通变革的趋势。从价值链来看，无限靠近消费者永远是对的。

在品牌端来看，华致酒行明确强化与上游名酒厂的深度合作，完善并优化了覆盖全国的“毛细血管式”的全渠道营销网络。在产品方面，与茅台、五粮液、钓鱼台、习酒、古井贡酒、汾酒、洋河、剑南春等诸多名酒企业紧密合作，在名酒的赋能下完成精品酒产品矩阵不断丰富，共同推进产品结构调整和营销渠道优化变革，让华致酒行的名酒战略准确踩在行业发展趋势上。除此之外，华致酒行在京东、天猫、苏宁、拼多多等各大电商平台建立官方旗舰店，结合酒水消费趋势、消费者购物习惯和场景，取得了较好的销售业绩。

与此同时，随着当前互联网生态中的不断变革，面对酒水零售业务渠道份额的线上5%和线下95%的1919，作为酒业即时零售领跑者，如何打开成长空间的“钥匙”利用新零售进行突围，其坚信拥有巨大的线上成长空间。

梳理发现，早在2011年，1919开启电商业务，线上线下一体化运营，在原来构造的属于其独特的酒类零售模式雏形的基础上，打通“O2O”的信息化通路。2013年，为了真正打通O2O最后半公里，1919提出在成都、绵阳等十多个四川城市实现19分钟内立即送。到“酒业即时零售”阶段，1919门店数量已突破2000家。2022年以来，1919持续拓展不同类型的门店，市场渗透率将进一步提升，以B2C与B2B相结合的模式实现了线上线下深度融合，成为2022中国网络零售Top100中唯一上榜酒类企业。

在酒类新零售流通领域，从某种程度讲，疫情加速了华致酒行、1919、名品世家、酒便利新零售的发展。以“线上线下”联动、以消费者零距离服务及互动为重要特征的“新零售”，为商业酒类商贸企业提供了思路和方向。

不可否认，资本不仅仅是看重酒品类的发展前景，更主要是看到中国酒类流通领域驶入了变革的快车道。

随着当前互联网生态中的不断变革，作为酒类流通行业品牌连锁加盟优势凸显，连锁门店带来的专业运营团队、渠道品牌优势、产品结构优势、线上线下门店互联优势、创新优势等各种优势明显，在不远的将来获得更大的市场份额，有着巨大的线上成长空间。

新零售的第二曲线态势

面对酒水零售业务渠道份额的线上10%和线下90%，随着当前互联网生态中的不断变革，作为酒业即时零售领跑者的1919的战略路径来看，将在不远的将来获得更大的市场份额，拥有巨大的线上成长空间。

随着数字化技术赋能千行百业带来的机会，酒类新零售纷纷加速完成了线上平台、线下平台、供应链平台、物流平台、大数据&云平台、共享共建平台等数字化升级，以进一步增强行业竞争活力。

在今年，怡亚通与国美在供应链领域形成合力，继而在供应链与销售端“拧成一股绳”，加速向着全场景、全渠道的共享零售消费平台一路狂奔。随着双方合作的深入，实现全渠道流量、货源与资源的整合。

毫无疑问，纵观终端型酒类运营商，与时俱进，则以变应变迎来新零售增长第二曲线。

从消费端来看，酒商新零售融合线上、线下、物流的新零售模式成为激活零售市场的关键步骤，通过连接传统酒企和消费者，并发挥其渠道互通、数字化、场景化等优势特点，为消费者带来种类多、价格低、有保障的购酒体验，推动中国酒水行业步入新阶段。

从行业发展趋势看，流通领域的争夺归根结底是对消费者的争夺，在变革中找到未来的“答案”，谁能为消费者创造更高的价值，赢得消费者信任，谁就能争得市场。

事实上，2022年酒类流通领域呈现出品牌化、数字化、专业化、多样化的变革趋势，竞争格局和市场格局随着行业的发展而加速变化。酒类电商让渠道更加透明，也为直供模式制造了更大空间，更快的即时配送服务成为酒类新零售企业新的角逐点。

值得关注的是，近几年资本也格外青睐流通领域，是助推发展的关键之年。

2018年，1919拿到了阿里巴巴的20亿元战略投资，本轮融资后1919估值达70亿元，“酒类新零售”阶段的1919发展势头更加强劲。今年8月，1919与酒饮垂直类交易服务B2B平台酒多多签署战略合作协议，酒多多平台将承载起1919链接众多品牌商、打通上下游、做强B端市场的重任，1919的B端商业版图进一步得到拓展。同样，在2022年6月，名品世家发布权益变动报告书，称宝德股份拟支付现金5.34亿元购买交易对方持有的名品世家51.00%股份。

互联网时代所带来的冲击，曾经的烟酒店零售、渠道大商、酒类直供专营等都指向了同一方向的渠道变革。显然，酒类渠道变革正从过去的单一化、多样化，逐步走向系统化、成熟化、资本化，一场深度的变革战已经打响，传统的渠道模式面临着更新迭代或洗牌。业内人士认为，营销模式的变革推动了新老酒商的变化，数字化的发展推动了内容电商的发展，未来线上线下结合是发展方向。

在中国酒业协会正式发布《中国酒业“十四五”发展指导意见》中，对渠道商提出了明确的目标，培育千亿级酒类大商至少一家，百亿级5家，50亿级大商10家。这意味着，百亿大商、千亿大商战略，政策扶持带来酒类流通的深度变革。

更意味着，酒类流通企业正在从横向的“并购整合”做大做强，转向纵向的“做深做实”以壮大自身，从野蛮生长转向对高质量发展的思考。

在这样的趋势背景下，酒类流通行业需要在自我变革与创新中谋求更大的突破，进一步提升市场渗透率。进入下半年，提升自身市场竞争力，在不断变革中探索前行的酒类流通领域，将被业界持续关注。（国酒传播）