交易闭环与交付闭环「电商闭环供应链」
今天给大家普及一下交易闭环与交付闭环「电商闭环供应链」相关知识，最近很多在问交易闭环与交付闭环「电商闭环供应链」，希望能帮助到您。
刘靖，申万宏源理财研究资深高级研究员
内容提要
B2B电商进入3.0时代，通过服务深入挖掘供应链价值。随着用户、技术基础的不断完善以及国家政策的大力支持，B2B电商进入3.0时代——B2B电商通过系列供应链服务打通产业链上下游，深入挖掘供应链价值，从“交易闭环”向“交付闭环”转变。
B2B电商企业发展的核心在于“流量 数据 服务”：1）流量：流量是变现的前提，具有流量优势的电商平台向上游能降低采购成本，下游也能更好的吸引用户。2）数据：数据是改善传统供应链结构、提高电商平台运营效率的基础，电商平台在大数据基础上，对传统供应链“四流”（商流、物流、资金流、信息流）进行改善，提高资源配置效率和电商平台运营效率。3）服务：服务是提升用户服务体验、增强用户粘性、提高ARPU值的关键，也是B2B 3.0时代优越性所在， B2B电商平台以仓储、物流、加工、金融信贷为切入点为客户提供供应链增值服务，深入挖掘供应链价值，增强客户粘性，提高付费用户转化率，实现由流量向价值的变现。
B2B万亿市场规模，从综合走向垂直，从分散走向集中，各行业均有领军企业出现：1）综合B2B电商，以会员制为核心的综合批发模式B2B电商纷纷向垂直行业集群模式转型，通过深耕垂直细分领域，为行业客户提供定制化的供应链金融服务以绑定客户，真正切入交易环节。随着服务系统的逐渐完备和流量的持续引入，国联股份等公司业绩进入爆发期，值得关注。2）钢铁B2B电商，作为大宗商品B2B电商的典型代表，模式较为成熟，预计市场收入规模7000亿，利润规模130亿，市场空间广。钢铁电商核心竞争力在于全产业链的供应链服务能力。3）农产品B2B电商，行业价值集中在农产品的贸易配送环节。为了更好地实现农产品安全品质控制及标准化分装，我们更看好“平台 自营”模式。
正文
B2B电商进入3.0时代，利润拐点凸现
政策东风助力，用户、技术基础基本完善
政策基础：B2B电商领域利好政策频出，行业迎来发展契机。当前，在经济发展总体放缓的大背景下，国家围绕着供给侧改革及“互联网 ”推出了系列相关政策，成为B2B电商发展的契机。
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用户基础：传统企业拥抱互联网，B2B用户基础基本完善。受网络零售B2C市场发展带动，从事网上销售业务的中国企业数量增长迅速，企业信息化全面普及，截止到2016年底，我国企业已基本实现计算机的普及应用，企业互联网办公的使用比例首次突破90%，企业在线销售开展占比也达到45.30%，B2B用户基础基本完善。
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技术基础：云计算、大数据等技术的发展为B2B电商的壮大奠基。面对供应链过长的传统产业，不同环节的企业有着截然不同的需求且交易流程复杂，这就要求B2B电商提供流通、贸易、渠道、资金等多方位的个性化服务。特别是大宗商品价格波动频繁，B2B电商平台系统要求更强。因而近几年来，云计算、大数据及物联网技术的发展和完善，为B2B电商的壮大奠定了技术基础。
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B2B电商进入3.0时代，由“交易闭环”向“交付闭环”转变
B2B电商逐步发展至供应链整合，实现“交付闭环”的3.0时代。B2B电商起步早，其发展过程可以划分为三个阶段：
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1）B2B 1.0：信息服务阶段的发展是从1999年到2011年，电商平台充分利用互联网的媒体属性，将线下信息转移到互联网上，但是这种模式存在一个巨大的弊端：电商平台停留在信息交换浅层关系层面而不切入交易环节，客户交易行为还是在线下完成，客户平台粘性差，主要盈利模式是会员及广告费。
2）B2B 2.0：交易服务阶段的发展是从2011年到2015年，2004年支付宝推出，2011年左右支付宝可以应用于阿里巴巴事业部旗下各平台，因此我们以2011年为时间节点划分1.0与2.0时代。支付宝的推广和普及直接推动了B2C电子商务的发展，C端用户线上交易习惯向上延伸至B端企业，盈利点增加促使越来越多的公司主动切入交易环节，通过系统或人工撮合，进行供需信息匹配和在线交易，力图实现交易闭环。此时，B2B平台主要的盈利模式是会员费、佣金、广告费和IT服务费等。
3）B2B 3.0:供应链整合阶段的发展是从2015年开始的，随着云计算、大数据及物联网技术的持续发展。B2B电子商务将打通供应链上下游环节，为采购双方提供包括仓储物流、数据分析、金融信贷等在内的一系列服务以实现产业赋能，从“交易闭环”向“交付闭环”转变。此时，B2B电商平台的供应链服务价值存在于电子商务“四流”（商流、物流、信息流及资金流）之中，增值服务成为公司主要收入来源，突破了先前以会员费、广告费、佣金为主要盈利模式的瓶颈。
与此同时，随着B2B3.0时代的到来，供应链服务受到重视，垂直B2B电商开始受到广泛关注。市场发现，垂直B2B电商基于其本身对于行业的深刻理解，能够提供更符合下游客户需要的供应链服务。
B2B电商利润拐点凸现，业绩与行情表现相背离
进入B2B 3.0时代以来，B2B电商市场稳步增长。随着越来越多电商平台向B2B 3.0模式进化，客户粘性不断加强，交付闭环逐渐形成，盈利模式多元化，B2B电商稳步增长。根据电子商务研究中心发布最新数据显示 ， 2017年上半年中国B2B电子商务市场实现稳步增长，总交易额达到9.8万亿元，同比增长24%，与2016年相比增速有所加快。电商平台营收也在迅速增长，2017年上半年营收加速扩张，总营收规模达到168亿元，同比增长达到25.4%。
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主板市场B2B电商业绩出现二八分化。2017年上半年B2B电商相关上市企业 营业收入同比增长率均值达到57.45%，中值达到28.57%，其中仅有 6家公司营业收入同比增长均超过50%；2017H1净利润同比增长率均值为39.73%，中值为24.98%，其中11家公司净利润同比增长超过50%。此外，从2014——2016年年报情况来看，B2B相关上市公司营业收入两年期CAGR均值为49.04%，中值为23.64%；净利润两年期CAGR均值为52.9%，中值为12.05%。从均值与中值的巨大差异可知，B2B电商相关上市公司业绩出现明显分化，部分龙头企业盈利模式日益清晰，营业收入净利润增长速度令人瞩目。
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新三板B2B电商进入业绩爆发期，利润拐点凸现。根据东财行业分类，新三板B2B电商板块共有76家，其中半年报做到营业收入过亿的就有25家。2017H1 B2B电商板块实现营业收入476.45亿元，平均营业收入6.27亿元，同比增长43.49%；归母净利润1.13亿，平均归母净利润148万元，同比增长335.44%。
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但是我们发现，数据中有异常值出现：钢银电商2017H1营业收入317.68亿元，归母净利润1581.08万元，对市场整体影响过大，在剔除异常值之后，新三板电子商务B2B营业收入158.77亿元，平均营业收入2.12亿元，同比亏损4.17%；归母净利润9730.13万元，平均归母净利润129.73万元，同比增长268.30%，增速仍然十分惊人。
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B2B电商股二级市场出现普跌，业绩与行情相背离。虽然B2B电商业绩表现良好，，但是从二级市场来看却出现普跌的情况。我们统计发现，2017年全年B2B电商相关上市公司平均下跌17.65%，23家公司中仅有3家公司全年涨跌幅为正值。我们认为背离情况出现的原因是： 1）B2B电商建设成本较大，投入多，发展周期长，投资人认为行业盈利能力存在较强的波动性，增长不确定性高；2）B2B电商行业参与者众多，各电商平台质量良莠不齐，“钢钢网”等所谓“造富神话”的破灭更是打击了投资人的投资信心。因此，我们必须了解B2B电商的本质及其核心竞争力所在。
B2B电商核心竞争力：流量 数据 服务
通过研究我们认为，B2B电商的核心竞争力在于流量、数据与服务三个方面，其中流量是变现的前提，数据是改善传统供应链结构、提高电商平台运营效率的基础，服务是提升用户服务体验、增强用户粘性、提高ARPU值的关键，也是B2B 3.0时代优越性所在。
流量：资讯网站自带流量，转型B2B电商成果显著
首先，不同于市场普遍认为的“B端不需要流量”，我们认为，即使是在B端，仍然存在互联网规模效应，当平台交易量和口碑达到龙头地位时，向上游能降低采购成本，下游也能更好的吸引用户，而且B2B流量更容易形成垄断，因为2B的消费者与商家本来的粘性就高，用户活性都是自带的，这种交易冲动消费少，一旦形成稳定流量，离开平台的成本也比较高。因此我们认为，对于B端而言仍然需要流量来构筑规模壁垒。
其次，获取C端流量惯用的方式并不适用于B端，这是因为：1）由于其消费产品的多样性，C端客户与上游供应商之间是弱绑定关系，电商平台通过广告买量、低价补贴等方式吸引消费者。当平台GMV足够大时，马太效应凸显，用户粘性增强，电商平台就可以通过广告服务、竞价排行及佣金来获取可观收益。2）由于其经营产品范围有限性，B端客户与上游供应商之间具有较强的绑定关系，C端电商平台常用的广告买量和不可持续的低价补贴难以突破这层绑定关系，构成新的交易链接。
B2B电商平台流量获取的方法主要有两种：
①地推获取，地推获取流量是B2B电商平台特点之一，由于B端企业均为多人决策，因此在向B端企业推广时就必须找到关键决策人，进而影响决策结果实现，阿里巴巴旗下大名鼎鼎的中供铁军就是通过地推的方式一步步奠定阿里巴巴在B2B市场的地位，即使是现在，很多新兴在线交易化的B2B电商平台建立之初仍是通过地推的模式开展业务，通过在各地区召开线下交流沙龙，参加和组织行业会议会展，各区域营销中心的地推获取客户资源和转化，线下和线上营销渠道各分担一半的客户量。
②行业资讯网站转型，行业内知名度较高的资讯平台积累了大量行业上下游客户和资讯信息，建立起了良好的行业口碑以及品牌优势，此类平台化向电商平台转型时自带流量，能低成本推动平台交易量和影响力。如上海钢联旗下“Mysteel”平台是全国最大的钢铁行业门户网站，公司2013年转型电商以来迅速发展成全国交易量最大的钢铁类电商平台。
就当前时点而言，中小企业互联网意识已经养成，能自主选择适合企业的交易方式，地推获客难度上升且成本较高，因此我们看好自带流量的垂直行业资讯平台转型的电商交易平台。
数据：信息大爆炸时代，数据分析能力至为重要
随着流量的持续导入，电商平台积累了大量的市场数据、商品信息及用户数据，B2B电商平台把累积的数据加以利用，将产生巨大的价值。因此我们认为，B2B电商对数据的沉淀、挖掘并分析能力也是B2B电商的核心竞争力所在。
电商平台在大数据基础上，对传统供应链“四流”（商流、物流、资金流、信息流）进行改善，在此基础上催生出了众多供应链服务新模式，提高资源配置效率和电商平台运营效率：
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服务：供应链一条龙服务，实现产业增值
正如我们前面所述，对于B2B电商平台而言，流量是前提，数据是基础，而供应链服务才是提升用户服务体验、增强用户粘性、提高ARPU值的关键，也是B2B3.0核心价值所在。
B2B电商平台以仓储、物流、加工为切入点，通过互联网的手段满足下游客户一站式采购的切实需求，增强客户粘性，提高付费用户转化率，实现由流量向价值的变现；与此同时，三者也都是供应链的增值服务，能够为B2B电商产业创造出新的价值，辅以电商平台的大数据定向推广营销，将从本质上助推增值空间：
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除此之外，B2B企业还为客户提供资金融通的供应链金融服务：
1）供应链金融服务的必要性：供应链金融服务是整个供应链服务中的关键环节，也是B2B电商关键赢利点所在。我国中小企业数量巨大，但是由于自身经营规模尚小很难获取与经营相匹配的银行授信，普遍面临融资难的问题；另外，由于中小企业风控成本高，导致中小企业资金年化成本率在10%左右甚至更高。中小企业巨额的融资需求决定了互联网时代供应链金融服务前景广阔。
2）B2B电商如何开展供应链金融服务：传统的供应链金融服务是由银行或相关金融机构提供的，根据供应链交易流程顺序不同对供应链金融模式进行划分为三类：分别是采购阶段预付账款融资模式、经营阶段存货（动产）质押模式以及销售阶段应收账款融资模式。但是传统的供应链融资以银行或相关金融机构为中心，主要集中在线下，银行难以评估融资项目的真实性，加之在实际操作过程中，由于信息闭塞，造成重复抵押屡禁不止，假仓时有出现，潜在风险大。
因此随着B2B电商的不断发展，新的供应链金融模式以电商平台为中心，B2B电商平台利用自身数据优势，为供应链上下游企业建立信贷指数，提供贷款等供应链金融服务，将拉动平台交易额，同时盘活平台资金。当前，B2B供应链金融逐渐成为撬动B2B交易的创新支点，供应链金融以电商平台为中心，以真实存在的贸易为依托，通过资金流撬动交易，借交易集成各类仓储加工服务，由综合服务形成数据，再由数据打造低成本风控系统，继而返回支撑降低资金成本，形成交易规模滚动式增长的产业链闭环。
垂直领域B2B电商崛起，各行业均有领军企业
从全行业来看，B2B电商平台发展是不均衡的，各个阶段都存在对应厂商。同时，由于B2B市场行业分散，市场规模巨大，导致B2B电商发展阶段相互叠加。因此我们分别挑选成熟期的综合B2B电商、发展期的钢铁B2B电商及发展初期的农产品B2B电商为代表，深入剖析B2B电商行业。
综合B2B电商：老树新枝，垂直行业集群模式成为新增长点
综合B2B电商是我国B2B电商最早的发展形势，其销售产品类型多是近消费端的商品，覆盖普通商品、服装、电子产品、原材料、工业部件、农产品和化工产品等多个行业。从1999年至今，综合B2B电商已经获得了长足的发展，根据易观智库统计数据，2016年综合B2B电商市场规模达到248.2亿元，同比增长15.33%。目前，综合B2B电商竞争格局也基本定型，阿里巴巴凭借在B2C端积累的商户数量、技术优势、运营优势等资源，在市场上占有先机。
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从商业模式来看，综合B2B电商的商业模式可以大致分为两种：1）综合批发模式，综合批发模式综合B2B电商为全国乃至全世界的贸易代理商、批发商、零售商、制造商及中小企业提供交易平台，覆盖从日用品、服装、美妆、电子产品到原材料、工业部件、农产品和化工产品等多个行业，并在交易的基础上提供广告营销、竞价排行、线下展会、金融、物流等多样化服务，其中以阿里巴巴（1688）为首，敦煌网、马可波罗、环球资源以及中国制造网均是这种模式；2）垂直行业集群模式，垂直行业集群模式多为“1 N”的格局，以平台主站为基础，外延建立N个垂直行业网络集群，既有综合交易平台和门户网站，又在多个细分领域撒网式布局，多站点之间实现数据互通、流量共享、资源链接，通过交易佣金、会员服务费用、广告营销及线下会展服务等多样化服务实现变现，其中的代表性企业有慧聪网、国联股份等。
综合批发模式综合B2B电商行业跨度大，流量大、平台知名度高，但是却始终难以切入交易和服务环节，客户粘性低流失率大，上游供货商多以电商平台为信息展示窗口，交易通过线下进行。随着行业竞争不断加剧及流量成本上升，综合批发模式B2B电商以会员制为核心盈利模式遇到发展瓶颈： 1）阿里虽然处于行业龙头地位，在市场上占有先机，但是其B2B事业群（阿里巴巴国际、1688）营收增长率低于它的整体电商，2017Q2阿里巴巴B2B事业群营收为32.5亿元，同比增长20.68%，而整体B2B电子商务的增长率为63%；2）行业排行第三的环球资源网，由于受到中国外贸形势及自身平台盈利模式单一等因素的影响，营业收入和净利润多年连续下跌，2016年选择从纳斯达克市场退市。
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部分电商平台为了打破发展僵局，开始寻求新增量，向垂直行业集群模式转型。与传统的综合批发模式相比，垂直行业集群模式的优势主要在于：垂直行业集群模式通过深耕垂直细分领域，对行业理解程度加深，为行业客户提供定制化的供应链金融服务以绑定客户，真正切入交易环节，为综合B2B电商带来新增量。与独立的垂直电商平台相比，垂直行业集群模式的主要优势在于：1）垂直行业集群模式由综合B2B电商转型而来，多站点之间数据互通，流量共享，因而具有流量优势；2）综合B2B电商经过多年的发展，资金规模实力雄厚，融资渠道丰富，因而具有资金优势。
垂直行业集群模式典型厂商：1）慧聪网。2015年开始，慧聪网在原有综合电商平台基础上，向垂直行业集群模式转型。自建设立慧聪工程机械网、慧聪电子网、慧聪水工业网等垂直电子商务公司，并且通过投资、收购、MBO等手段卡位19家垂直电子商务公司涉及工业品、大宗商品、模具、农村等领域，其中不乏中关村在线、买化塑、中模国际、科通芯城等行业领先者。2）国联资源网。国联股份2015年开始在完善升级原有综合批发模式B2B电商平台国联资源网的同时,培养出涂多多（涂料化工）、卫多多（卫生用品）、玻多多（玻璃）等一系列垂直电商网站，除此之外，还有超过 100 个细分行业集群的子网站均可通过国联资源网链接，公司仍在不断孵化有潜力的垂直细分领域。在不断布局细分垂直领域的基础上，慧聪网和国联资源建立了相对应的供应链服务体系，产业生态链不断完善，近两年慧聪网及国联股份营收及净利增长迅速：
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从行业内电商平台竞争力角度分析，我们从流量及服务两方面对综合B2B电商进行分析，并得出以下结论： 1）流量方面，阿里巴巴遥遥领先于其他综合B2B厂商，且供应链一体化服务完善，数据挖掘与分析方面同样领先于其他厂商，具有绝对的龙头优势。2）慧聪网、国联股份等开始向垂直行业集群模式转型，随着服务系统的逐渐完备和流量的持续引入有望业绩爆发，成为未来新星。
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钢铁B2B电商：如日中天，服务能力是核心竞争力
早在2000年左右，钢铁B2B电商就已经开始发展。探索初期，钢铁B2B电商以钢铁资讯、资源供求信息发布为主，基本上都是线上咨询、线下交易，但是这个阶段由于国家经济上行趋势显著，钢铁行业需求旺盛，市场供不应求，钢贸实体利润丰厚,电子商务对于实体参与者毫无吸引力，因此整体钢铁B2B电商景气度不高。2012年后，经济形势发生转变，受房地产行业的影响，钢铁行业由卖方市场变为买方市场，钢价也出现大幅度下跌，钢贸商利润微薄，再加上钢贸金融危机的影响，传统大型钢贸商大量关停，但是钢材贸易需求仍在，钢铁电商趁此机会顺势而起。
钢铁B2B电商之所以能够领先于其他大宗B2B电商，主要是因为行业具有以下特点：1）行业供过于求，去库存成为行业痛点。线上交易成为贸易商或生产商结构性去库存的重要渠道且效果良好。2）钢铁SKU 数量众多，但标准化程度高，适合B2B电商的发展。国家收录钢材类品种多达22种，而每个品类又可分为多种，但是产品标准化程度高，可以做到标注化的行业分类商品报价，为电商平台在线交易提供了可能性。3）行业上游高度集中，但下游终端用户规模较小且较为分散，电商平台汇集下游中小企业订单反馈给上游生产企业，一方面能以销定产，提高产能利用率；另一方面变小订单为大订单，可以获得更优惠的价格，因此我们认为电商平台在钢铁产品和资源的调配方面满足交易双方企业的需求。4）对于下游制造厂商及贸易厂商等买方而言，钢铁电商很好地解决了其一站式采购和资金杠杆两个方面的需求。钢铁B2B电商平台上聚集了大量的卖家，因此买方可以在大量卖家之间比价选择性价比最高的产品，同时钢铁B2B平台还为客户提供了仓储、物流、加工、供应链金融等一系列服务，解决客户后顾之忧。
基于以上特征，我们对钢铁B2B电商行业空间及利润空间作出大致预测：由于钢铁行业的巨大体量和钢铁电商渗透率逐渐上升，钢铁电商未来市场空间有望达到7056亿元，利润空间约为130亿元。
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从经营模式来看，钢铁电商可分为自营和寄售两种模式（此外还有撮合模式，但是B2B电商平台的撮合交易服务为免费服务，不收取费用，不作为盈利模式，因此此处不讨论）。自营模式优点在于：当钢铁行业价格呈现上行趋势时（如2017年全年），自营模式盈利空间将高于寄售模式。其缺点有两点：1）自营平台有存货储备，重资产运行，当钢铁行业价格呈现下行趋势的时候，公司存货减值风险较大；2）如欧冶云商这类背靠大型炼钢厂的自营平台一定程度上与其他上游供货商利益有冲突。
寄售模式优缺点也很明显。其优点在于：1）平台方看似让渡了资源和利益，其实质是引入第三方资源给下游客户更多更好的选择，增强用户粘性，做大做强平台；2）寄售模式基本剥离与钢铁价格周期性波动之间的联系，不存在存货减值风险。其缺点也很明显：1）第三方寄售平台2）第三方寄售平台与上游供应商建立的自营平台之间形成强竞争关系，而钢铁电商上游相对集中度高，若各大钢企均选择只在自家电商平台上交易，第三方寄售平台发展将遭受打击。
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从收入情况来看，新三板钢铁B2B电商业绩出现分化，钢银电商以317.68亿营业收入遥遥领先于其他厂商，营收增速也达到了令人瞩目的90.96%，紧随其后的是专注于尾材领域的钢宝股份，营业收入15.43亿，同比增长123.16%；从净利润情况看来，钢宝股份增长最为迅速，同比增长达到140.71%。其中，钢银电商以“撮合 寄售”模式为主，而钢宝股份以“撮合 自营”模式为主，因此我们认为，无论是第三方寄售模式钢铁B2B电商还是自营模式钢铁B2B电商，均有其优劣势。但是钢宝股份和钢银电商均具备较强的供应链服务能力，这印证了我们前面所说的：全流程供应链服务能力才是钢铁类电商的核心竞争力所在。
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从行业内电商平台竞争力角度分析，我们从流量及服务两方面对钢铁B2B电商进行分析，并得出以下结论：1）通过网站浏览量及排名情况看来，钢银电商、欧浦钢网及中钢网在流量方面远远高于其他电商平台。2）我们观察新三板钢铁类B2B电商发现，目前市场上来看，B2B钢铁电商服务能力出现分化，钢银电商、欧浦钢网、找钢网、欧冶云商等领先象限钢铁电商企业由交易切入服务环节，在线交易、供应链金融、物流仓储等业务逐渐成为其发展重点，且各自侧重点有所不同，未来有望强强联手、开展合作进一步扩展市场份额；其他落后象限钢铁电商企业还处于B2B1.0时代，发展重心在流量的引进和交易平台的搭建，未能为客户提供有效的供应链服务：
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农产品B2B电商：跑马圈地，农产品标准化是关键
农业产业链条长，涉及交易环节众多，上游主要包括土地与农资，中游主要是农产品生产及加工，下游主要是指农产品贸易配送。
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从产业链的角度来看，农业B2B电商机会大都集中在农产品的贸易配送版块，主要是因为无论是上游的土地及农资流转还是农产品的制造和生产，更多关系到零散的农户，农户与农户之间及农户与上游的零售商之间的交易都是通过熟人关系来维护，单纯依靠互联网的手段想要介入这层关系非常困难，乡镇当地经销商更具有竞争优势。因此这篇报告中谈到农产品B2B电商时，我们更多强调的是农产品贸易配送领域B2B电商。
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跟之前我们谈到的大宗商品B2B电商相比，农产品贸易B2B电商尚且处于初始阶段，但是其爆发力和吸金能力巨大，主要原因是： 1）从市场空间上来看，2016年我国农林牧渔行业总产值达到11.21万亿元，约占国民经济总收入的1/6，其中进入流通领域的实体农产品的价值总额为3.6万亿元，而同年全国农产品电商交易额为2200亿元，渗透率仅达到6%，市场前景广阔。2）从产业链的结构来看，农产品B2B的上游和下游均非常分散，贸易链极其冗长。所以电商的介入可以实现从产地到销地的直接链接，进而能切实提高效率。3）从定价权角度来看，农产品每笔交易所对应价格都是根据种类/采购量/合作关系来综合定价的，价格波动大且产地和销地之间信息不对称，销地批发商加价情况较为严重，对农产品最终销售价格影响很大，电商平台掌握只需要在某类产品的市场销售占比达到一定份额，就会对定价有话语权，从而利润空间相对比较足。4）从物流的角度来看，仓储和物流尤其是恒温仓储和冷链物流的供给还远远不够，并且这种物流的运输条件大大增加了企业高额成本，整体贸易过程中菜品损耗成本达20~30%，电商平台可以通过建设仓储物流等配套设施，将物流快速规模化并压缩。5）从供应链金融角度来看，产地经纪人90%有10~50万元季节性融资需求，销区经销商70%有50~200万元季节性融资需求，国家对农业商户放贷政策非常积极，但由于缺乏房产作为抵押，无法达到银行授信准入条件，经销商基本缺乏金融机构支持。目前部分互联网平台也会给与长期合作伙伴合理的赊账期，但出于风险控制角度而言，多数互联网平台持谨慎态度。我们认为，随着农产品贸易B2B电商的快速发展和普及，用户信用数据不断沉淀，电商平台可以建立起信用评估体系并在此基础上为客户提供供应链金融服务。
从经营模式来看，农产品贸易B2B电商同样分为寄售与自营模式。由于农产品电商发展是一条长长的产业链条：从原端产品(品控)→标准化商品(包装)→运输配送(供应链)→服务，其中任何一条环节缺失,都无法发展好农产品电商，因此我们更看好“平台 自营”模式，主要原因是：1）品控。对于农产品而言，安全问题至关重要，因此农产品电商只有将货源切实掌握在自己手中，才能建立起农产品安全可追溯信息体系，进而从源头把握产品质量；2）标准化。之前我们已经提到了农产品标准化程度低，不同产地之间产品差异很大，因此行业普遍认为农业电商最大问题是产品的非标准化，农产品B2B电商通过自营，将所有的货物运输至自有仓库实现标准化分装再对外销售，实现了平台内的农产品标准化，而随着电商平台不断加强自身在某个细分领域内的行业地位，其平台内的农产品标准有望成为行业普遍接受的行业标准。
从行业内电商平台竞争力角度分析，我们认为国内现有的关于农产品的电商平台特别是真正的农业贸易B2B电商2.0/3.0还处在萌发期，因此我们对市场上典型农产品贸易B2B电商企业进行单独分析比对：
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