对零售业务的理解「零售含义」

今天给大家普及一下对零售业务的理解「零售含义」相关知识，最近很多在问对零售业务的理解「零售含义」，希望能帮助到您。

前几年，平台这个词，被中国创业公司玩烂了，开一个公司就说要做平台。

平台在不同的语境下有不同的含义，主要有两种，一种是作为商业模式的平台，一种是作为组织形式的平台。

作为商业模式的平台

很多人应该读过《平台革命》和《平台战略》这几本讲平台的书，在这个语境下，“平台”是一种商业模式。这种商业模式的特征是使用科技手段通过连接不同的人、连接不同的组织、连接不同的资源来完成价值交换。大家经常见到的比如微信就是一个平台，它是连接了用户，做信息的沟通，又比如Facebook就是典型的社交媒体平台；电商平台也是连接买卖双方的平台。

作为组织形式的平台

平台作为一种组织形式，是从IT架构技术演绎出来的一种模式（，主要是把一些同一逻辑关系的活动和资源组织在一起，作为一个服务提供给其他人，以实现特定的商业目标。比如我们常说的用户平台、LBS平台、交易平台等，就是一个组织形式上的“平台”，他们把达到同一目的的一系列活动和资源串联在一起，形成一种服务，提供给有需求的业务部门。

本文讲一下我对零售平台的理解

1.平台价值

零售平台最大的价值就是降低交易成本，交易成本基本上分为三种：

1)信息层

信息搜集成本，这个是跟信息不对称性更相关的，因为买方和卖方天然有信息不对称性，这种信息不对称性会导致交易成本变高。

记得小时候，去新华书店买书，要坐很长时间的公交车，然后在书店里各种找，买到书回家基本上，半天就过去了。现在买一本书，淘宝，京东上基本都有，还可以上豆瓣读书看书评，信息搜集的效率高了太多。

不同交易平台解决的是不同的交易信息搜集成本，淘宝，京东解决的是商品，美团点评解决的是本地生活服务，贝壳解决的是租房，买房等。

2)价格层

价格谈判成本，当你有多个买家和卖家的时候，每一个买家和卖家都要进行谈判，这个谈判本身需要时间、需要精力，也是有成本的。记得小时候，跟着父母去武汉汉正街打年货，一般早上去，看很多家，然后每家都讨价还价很长时间，一般都晚上关店前，把要买的买齐。现在淘宝，美团某种程度上就是替所有平台上的用户去和商户做了一个预谈判，电商平台已经把价格降到了一定基础之上，省去了每一家再去谈价格的成本。

3)履约层

履约和纠纷仲裁成本，买卖双方之间哪怕完成了信息交换，也谈好了一个非常好的价格，在履约过程当中也会出现不同的问题。有人会反悔，会需要仲裁，如果商品质量不好的话谁来保障。市场在这里边要扮演一定的作用，有人会觉得这个事情是不是应该政府来做？但每件事情如果都去找政府、找法庭，这个成本也是很高的。市场又怎么能够做到？其实很多线下市场是有一定的纠纷仲裁能力的，平台上也一样。

我记得第一次买在淘宝上买东西，当时淘宝还没有显示物流信息，拿到货的前一天，还在旺旺上问老板，啥时候到货。淘宝刚出来的时候并没有支付宝，那个时候线上购物是很难的，我们现在是打款进入支付宝然后再把款放给对方，以前你就要直接打给卖家，这样对于买家来讲信任成本就很高，所以当时更要千挑万选，达成交易就很难。但是阿里把支付宝的基础信息建立起来以后，极大的降低了交易的门槛，因为它起到了一种履约执行的监督职能，让你可以在收到货以后再去把款放给他。包括用户的评价功能也能起到这种作用，一个用户去那边吃的不满意、服务不好你可以通过把评价透明化、线上化来影响其他人的消费行为，这也对商户的行为形成了一定的约束。所以其实这一层交易的成本也是能够被降低的，也是交易平台能起到的一些作用。

促进交易而言，从三个层次上降低买方跟卖方之间的交易成本。

2.平台估值

平台估值=用户规模×用户交易频次×交易客单价

1)用户规模

所有的增长都必须来自用户和商家的增长，所有的电商平台公司，在财报中都要披露，交易用户数的用户规模，这个数字的符不符合预期甚至能左右股价。

当时刘强东要做图书品类，在增加图书这一品类时，刘强东遭到了激烈的反对。而且知道这个图书品类肯定不会赚钱，但是刘强东坚持一定要让用户在京东上满足所有的需求，就是为了用户规模。

2)用户交易频次

高频打低频，是互联网公司惯用的打法，对于电商平台那就更是如此了。

看看下图，就不用解释了。估计2022年，很多当年垂直电商公司已经倒闭或退市了。

垂直电商之死：历时十年，烧光千亿，风口上的“猪”终于摔下来了

3)交易客单价

这是一个乘法关系，特别对于客单价比较低的交易平台。大家是不是发现近几年外卖越来越贵了。

3.平台功能

1)拉新

新客，新用户和新商家数量，每个交易平台的财报都会发布。各大电商平台的业务部门都大概率设有用户拉新和商户拉新的运营组。

2)匹配

匹配就是快速让用户找到商家，商品，促成交易。这个其实就是各大电商平台公司要养一个非常大的算法团队的最重要原因。这估计也是搜索，推荐算法工程师，在就业市场上工资比较高的原因吧。

3)治理

电商平台都有一个大的GR部门，来和政府打交道。

政策风险，大家看看滴滴，其他就不用多说了。

4.平台壁垒

1）飞轮效应

飞轮效应“这个概念首先来自于管理专家吉姆·柯林斯的《从优秀到卓越》这本书，谈到“飞轮效应”，亚马逊的平台战略和商业模式就是最经典的了。

“亚马逊飞轮”可以划分为多个层次，第一层次“基础飞轮”的转动源于线上平台可以集结更多卖家，进而给消费者提供远比线下零售更多的选择，消费者有了不错的客户体验后，转而推介给更多的亲戚朋友，需求端流量的增加再反向吸引更多的卖家入驻，电商平台就逐渐开启“正循环式”的高速增长。

第二层次乃至第N层次“升级飞轮”的转动则源自平台基础设施及生态的建设，亚马逊通过庞大的履约设施建设以及技术提升，不断提高配送效率，满足消费者关于“快”的需求，再通过“自有品牌拓展”，“履约能力赋能第三方商家”“会员体系建设”等方式，降低商品的综合成本与价格，满足消费者关于“好 省”的需求。

贝佐斯曾说，他经常被问到一个问题，即“未来十年，会有什么变化”，但很少有人问他“未来十年，什么东西是不变的”。他认为第二个问题远比第一个问题重要，因为企业的发展战略恰恰需要建立在不变的事物之上。贝佐斯进一步阐述，在瞬息万变的零售行业里，不变的东西就是，消费者始终是希望能拥有“更多的选择”、“更便宜的价格”，以及“更快的配送”。

“飞轮效应”是如何成就亚马逊的？

2)规模效应

生意是否能做大，一个非常重要的要素是规模效应

不同的生意本身具备不同的规模效应，有些生意天生就做不大。比如和人的个体创意关系很大的生意就没什么规模效应。

在同一个生意内部的竞争，竞争对手之间谁能率先抓住那些有规模效应的要素，谁就更有希望因为规模效应起作用 (成本低或用户体验好) 而赢得竞争。

的规模效应指的是销售/用户量/客户量足够大之后所产生的用户体验优势和成本优势。

A曲线最典型的是网络效应。有网络效应的一个例子是互联网本身，公式是互联网的价值和节点数的平方成正比。有网络效应的生意最典型的例子是社交网络，微信是一个非常典型的网状结构，一个生意有没有规模效应是决定这个生意能做到多大和做到最后有没有竞争对手的重要因素，比如微信就基本没有竞争对手，这种生意是很可怕的，行业里只会有一家不会有第二家。

B这条线是淘宝，每多一个用户淘宝都能接纳，淘宝就增加一点价值，但用户和用户之间没啥联系，所以淘宝的价值是随着规模线性上升的。这解释了很多问题，淘宝做到今天它的竞争对手是在变多的，你已经做的这么大了还有竞争对手不断进来这就说明了你的规模效应不够强，没有在成本或体验上和后进者拉开巨大的差距。再看外卖，尽管外卖美团今天做得这么辛苦这么努力，饿了么还在，就是因为外卖的规模效应不够强，饿了么和美团其实产品是非常同质化的，这种情况下行业里还有 2 家就说明了这个生意的规模效应不够强。

C曲线，随着规模的上升，规模到了一个水平后规模效应的增长变缓了，有这样曲线的生意一般具有“双边网络且同边负向竞争”。外卖和淘宝是比较典型的双边网络，它不是完全节点的网络，但不见得所有的双边网络都存在负向竞争，例如淘宝的供给非常充分接近无限供给，一个用户买一个商品不会影响另一个用户的购买，但你打个车对旁边的人就是有影响的，所以打车就是双边的同边负向竞争。外卖的规模效应也非常有限，叫个外卖周围有100个骑手和有 1000个骑手相比，送餐速度并不见得快很多，一般来说消费者点外卖有一个心理预期，达到了就可以了，再快也不见得就有意义，所以规模达到一定程度后用户体验和成本不会有更大的改善了。

3)溢出效应

最早的溢出效应的典型案例是亚马逊云。

亚马逊云的崛起正是源于亚马逊电商业务的需要，后来把云计算这项能力输出给更多公司。自己先做自己的用户，解决痛点，再去帮助更多公司，阿里也延续了这一路线。

后面这种思路也延续到了非常多的中国平台公司，比如阿里云，京东物流，美团配送等

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