途虎、天猫、华胜、恒泰、国合、百援 为啥都扎推做这件事

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作者 | Gary

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

前年，头部企业大打保养大战，不到两年击穿小保养价格；去年，新能源售后出现占位战，头部企业纷纷拉拢上游主机厂和三电企业；今年，头部企业又在酝酿一场新的战争。

先看看几个行业动态。

一是8月初，国合快车邓建军在朋友圈发消息：零跑汽车株洲体验中心开业，宣布正式进军卖车领域。

二是百援精养在7月底召开培训大会，宣布第二次战略转型升级，与创维汽车达成战略合作，“创维汽车将依托百援精养的1700 门店销售新能源汽车。”

三是恒泰已经拿下特斯拉、理想、哪吒、零跑等造车新势力的相关项目，其中，哪吒是4S店项目，零跑是商超店，都涉及到汽车销售。

四是华胜早就布局销服一体业务形态，并将其作为今年下半年重要战略之一。

另外，天猫养车和途虎积极布局的新能源项目中，也包括新车销售业务。

可以看到，猫虎、全国连锁、区域连锁，不约而同地在今年大规模驶入新能源汽车销售赛道。

值得注意的是，这种卖车行为并非浅尝辄止，例如恒泰不到一年投入5000万，华胜去年成立新能源科技公司，一个发力点就是新能源汽车销售。

而头部企业销售新能源汽车，影响的不仅仅是售前，因为新车是售后的第一入口，头部企业想从源头上把控售后的各种业务。

对于40万修理厂来说，最值得警惕的是，当独立售后的汽服连锁开始大规模卖车的时候，未来无车可修这个事实，很可能不是危言耸听。

一、汽服连锁卖车成趋势

在和汽车服务世界谈及未来规划的时候，恒泰创始人郑永杰重点提到了两点：“第一，计划在5年内，在当地打造一个很有竞争力的4S店集团；第二，我们力争，做任何品牌，销量要做到西北第一。”

众所周知，恒泰是聚焦于西安的区域连锁，拥有51家门店，年产值5-6个亿，传统燃油车售后业务的规模已经不小。这个时候转向新能源汽车销售，可以说，恒泰释放出了一个行业趋势信号。

区域连锁层面，长沙的国合快车也是积极拥抱新能源汽车销售的维修企业之一。

在汽车服务世界的直播上，邓建军表示：“目前新能源业务存在销售和售后两个板块，销售板块要量力而行，不是品牌越多越好，要选择最合适的。”

在他看来，如果经济实力允许，对新能源业务感兴趣，“不妨抓住机会做一个新能源品牌，毕竟新能源品牌投入比传统4S店小很多。如果你觉得一个人做新能源有风险，可以与一家有销售能力的企业合作降低风险。”

如果说恒泰和国合是近两年迅速转向新能源汽车销售的区域连锁，那么全国连锁华胜则是行业的老玩家了。

早在2020年，华胜就投入销服一体，但结果难言成功，“华胜尝试过一家造车新势力的4S店模式，投入了800来万，但效果并入预期，这也算是交了学费。”

不过，华胜并没有因此质疑新能源汽车销售本身，而是认清了新能源销售的逻辑：“这个品牌并非真正的新零售模式，更多还是传统经销模式，未来要选择新服务、新零售的业务。”

所以，华胜的销服一体项目并没有停下来，并且是今年下半年的重点战略之一。

另外，像百援精养这样的省级代理商模式的全国连锁，在近期宣布二次战略升级，并与创维汽车达成战略合作，目的之一就是依托全国1700 门店销售汽车。

一方面，现有的加盟门店网点直接服务车主，从逻辑上来说可以担任销售线索和渠道的角色；另一方面，百援精养从本质上还是为了提高加盟门店的业务能力，从而增强门店与本部之间的粘性。

当然，在汽服连锁卖车这件事上，肯定少不了猫虎。比如今年天猫养车提出了“新能源汽车服务全价值链”战略，开启新能源“售服一体化”全布局。途虎的新能源战略也涉及到全生命周期的服务。

最后，像北汽好修养这样的主机厂旗下的汽服连锁，很早就转型成为北汽极狐的销售渠道，也是一种典型的汽服连锁卖车形态。

有行业人士认为，新能源时代下，保养大战刚刚停下来，行业又将掀起卖车大战。

二、为什么扎推卖车？

在很多方面，新能源汽车的逻辑和燃油车是完全相反的。

行业早期，4S集团在掌控新车销售的同时，跨界进入独立售后发展汽服连锁；现在则是反过来，汽服连锁在售后业务的基础之上，大规模进军新车销售领域，甚至建立造车新势力的销售门店。

汽服连锁涉足新势力的新车销售业务，存在内部因素和外部因素，一方面是想做，另一方面是可以做。

在内部因素上。

第一，目前造车新势力的新车销售是代理制，线下销售店主要赚取新车销售佣金，是一种稳定的收入来源。

第二，新车销售是售后业务的最大入口，一旦掌握了新车销售，就在第一时间获取了车主的信息，方便未来转化到其他售后业务，包括车主本来的燃油车业务，以及异业合作带来的业务。

第三，通过新车销售，汽服连锁更为深入地进入到造车新势力的体系当中，有机会提高自身在三电机修等方面的技术能力，从而摆脱原来只能做授权钣喷的境地，建立自己的护城河。

在外部因素上。

上面说到，造车新势力的新车销售，并非是传统的经销制，而是代理制。

在经销制下，主机厂先把汽车销售给汽车经销商，后者再销售给车主，虽然4S店拥有自主定价权，但这种模式的劣势在于资金占用率高，在新车不景气的时期，容易出现资金链断裂。

在代理制下，本质上是主机厂直接销售给车主：首先是车主向主机厂定车，再通过线下销售店取车，销售店主要起到交付作用，在这样的情况下，前期投入不用太高。

国合邓建军就提到：“新能源品牌投入比传统4S店小很多。”

这也是汽服连锁可以涉足新能源新车销售的原因之一。

另外，虽然前期投入没有4S店那么大，但还是需要一定的资金支持，华胜早期改造钣喷工位就投入上千万，恒泰不到一年投入5000万，这也决定了，能够切入新能源销售的汽服门店并不多，相对而言，汽服连锁的实力和机会肯定更大。

综合来看，今年汽服连锁扎堆销售新能源，并不是一个令人意外的现象，并且，未来还会有更多具备一定规模和实力的汽服连锁选择跟进。

三、新能源售后从封闭走向垄断

汽服连锁纷纷涌入新能源汽车销售赛道，这个现象就是今年行业一直提到的销服一体。

换句话说，新能源汽车销售端的变化，毫无疑问将影响售后的格局。

去年，汽车服务世界提出了新能源售后占位战的现象，技术、设备和配件是新能源汽车售后的三个关键因素，其中技术和配件都掌握在上游主机厂和三电生产商手中，使得新能源售后的体系非常封闭。

也就是说，现在要想涉足新能源售后业务，必须进入到主机厂的授权体系当中，本质上是因为车主掌握在主机厂手里，主机厂具有流量分发权，不会让业务流向非授权体系，但洗美轻改等技术性相对较低的业务对于非授权门店还是有机会的。

时间走到今年，汽服连锁扎堆新能源销售，向行业释放出另外一个信号：未来新能源汽车售后体系很可能从封闭走向垄断，这种垄断性甚至超过之前的主机厂-4S体系。

对比原来的4S店，如今的新能源汽车销售店，或者说体验中心，其实主要起到新车交付的作用，本质上还是主机厂直营模式，因此，这种汽车销售已经从销售属性转向服务属性。

在服务逻辑下，涉足新车销售的汽服连锁看重的反而不是销售业务，而是销售之后的各种售后业务，其中，三电等技术性业务，由新的授权门店承载，而保险、钣喷、洗美等业务，可以由原来的连锁门店承接。

所以，在新能源时代，整个新车-服务体系其实在一定程度上打破了原来4S体系的束缚，汽服连锁只要扮演好服务角色即可，在涉足新车销售后，利用区域生态体系，承接售后的所有业务形态。

在这样的业务模型下，车主、技术、配件掌握在主机厂手里，售后服务掌握在授权的汽服连锁手里，能够流入非授权体系的车主和业务已经不多了。

四、40万修理厂未来无车可修？

汽服连锁扎堆卖车，引发的其实是整个售后体系的变革，当然，变革仍然发生在新能源汽车的语境之下，还没有完全到来。

对于40万修理厂而言，特别是大部分的单店、夫妻店，至少未来十年，燃油车的售后业务还是市场主流。

但所谓的市场主流，已经在当下慢慢发生变化：车主用车频次下滑、汽车质量提高、保险政策变化……从大环境来看，修理厂的进厂台次和客单价都在下滑，也就是说，即便是燃油车时代，修理厂的生存压力已经越来越大。

所以，汽服连锁迅速转型新能源业务，也有基于对燃油车业务下滑的判断。

恒泰郑永杰就直言：“恒泰在区域有51家门店，规模相对来说比较大，在新能源汽车发展速度这么快的情况下，如果不快速地去转型，那么几年后，整个公司的业务肯定会下滑。”

国合邓建军也说：“我们在传统业务方面也很焦虑，4S 店抢客力度很大，互联网巨头也在线上抢流量和客户，所以无论是单店还是连锁，都是在夹缝中求生，连锁可能压力更大。”

拥有一定规模的区域连锁已经明显感受到传统燃油车的压力，40万修理厂不可能没有体感。

正如华胜周因因去年接受汽车服务世界采访时说：“早在2016年，我就觉得如果不修新能源汽车，未来可能压根没车可修。”

归根结底，这还是一个视角的问题，到底是把当下的业务当作一个短期赚钱的生意，还是想在汽车后市场建立一个长期的事业。

不同的视角，决定了门店老板对于新能源汽车的态度：有些人会主动拥抱变化，有些人则选择观望等待。

但历史洪流，是不会等人的。