银行客户经理应该如何与融资中介合作 「中介如何和银行信贷经理合作」

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这几年，银行普惠金融考核压力巨大，中小企业贷款业务成了很多客户经理、网点行长的最大的KPI指标之一。中小企业贷款，最麻烦的就是客户众多、工作繁琐，如果仅仅依靠客户经理去营销客户、服务客户，根本很难完成放款客户数和放款金额双重指标。

因此，和融资中介公司合作，依靠融资中介公司推荐客户，通过融资中介公司协助办理一些客户服务工作，成了很多银行客户经理完成普惠金融考核的首选。

有些客户经理和融资中介合作很顺利，业务指标完成的很好；也有些客户经理和中介合作，费了半天劲，啥客户也没捞着；更有甚者，因为和中介合作，还惹了一些麻烦，贷款出现违规、逾期，导致被通报处分。

客户经理应该如何与融资中介合作，我想以我在银行这么些年的工作经验，结合我自己这几年从事融资中介行业的经验，和大家分享一点我的看法，供大家参考。

一、首先要清楚总分行层面对于与中介合作的态度是怎么样的。

目前大部分银行对于基层客户经理与融资中介公司、个人中介合作，基本上是持有默认的态度，既不鼓励也不反对；也有个别银行是明确禁止与中介合作。但这种禁止，基本上也是形同虚设。

因为目前工商部门并没有给融资中介专门的字号，金融局也没有把这个行业纳入监管。很多的商会、协会、股权投资机构、产业园区，乃至房地产中介公司和很多自由职业者，都在做融资中介的工作。

包括中介给银行推荐客户，一般也不需要与银行签署合作协议，因此，禁止和中介合作，实际上是做不到的，农商行、宁波银行，这些都是明确禁止与中介合作的，但实际上，据我了解，很多中介照样和这些银行在开展业务合作，关键是如何规范与中介的合作。

为何会有银行禁止和融资中介合作呢？原因在我之前的文章《2022年，融资中介行业元年》里面有提到，之前的中介，大部分以关系型中介为主，托关系、花人情、走后门，很容易冲击银行正常的业务流程体系，也容易滋生内部腐败。

因此，如何规范和引导银行与中介公司、类中介公司、个人中介的业务合作，是需要银行内部讨论和解决的问题。这个问题不解决，银行与中介的合作，永远都只能停留于小打小闹层面。

二、客户经理要想与融资中介顺利合作，必须要知道中介公司的核心需求是什么。

这个问题非常普遍，普惠考核和银行下沉，也就最近这两年，很多客户经理在观念上还没转变过来，还是以甲方心态在做业务，觉得给中小企业放贷款是在施舍中小企业，照顾融资中介的生意。岂不知，优质的中小企业，当下早已经是各个行眼里的香饽饽了。

客户的诉求，其实很简单，做银行的都知道，无非是额度高、利率低、期限长、审批快、附加条件少。只不过不同的客户，对于这些条件的优先级排序不太一样而已。

但融资中介的诉求有哪些？这个很多客户经理并不太了解，我来和大家一起梳理一下。

（一）银行客户经理必须想办法提高受理客户的批复成功率。

中介公司收费，都是银行贷款批了放了款之后才收费，或者是授信额度批复额度生效才收费。因此，中介公司，对于银行的最核心的诉求就是成功率，银行受理了中介公司推荐的客户，成功率越高，中介对于这个银行越喜欢。一旦银行没批，中介就白忙乎，而且还会伤害到客户体验，影响中介公司和客户的客勤关系。

有客户经理会问，那不可能中介推荐给我的客户，我们行都能批啊。

这个谁都清楚，所以，中介推荐客户给银行时，客户经理就需要认真审核和确认客户的具体情况，依据自己的经验和专业水平，来评估客户需求的合理性，审批成功的把握度。对于没可能的、可能性很小的，建议就婉拒，或者实话实说，由客户和中介公司来评估是否要继续。

中介最怕的是什么，最怕就是客户经理拍胸脯说没问题，保证可以做，结果折腾了一两个月，没批下来；而且还不是银行产品政策变化了，而是之前就可以判断批不了的业务。这种就很伤人，耽误客户事儿了。

所以，认真评估中介推荐的客户，客观如实的反馈融资成功的把握度，和大概的融资金额、利率等，是客户经理与中介长期友好合作最最重要的一点。

如果银行客户经理，不能解决中介公司的这个担忧，不能给到中介公司和客户安全感和信任感，想通过中介批量获客，就不要想了。中介最怕就是客户经理说，你把客户推荐过来，我试试看，多推几个啊，我都去试试。把客户当小白鼠，把中介当试验田，这种是大忌！

（二）客户经理应该要熟悉本行产品、政策的比较优势，并与合作伙伴沟通清楚、到位。

中介公司面对很多银行，选择把什么客户推荐给什么银行，推荐给哪个客户经理，除了上述提到的批复成功率之外，最重要的就是银行产品要有比较优势，把本行产品优势与合作伙伴介绍清楚、介绍准确，是从中介获客的关键！

什么叫比较优势，就是银行产品，至少有一个维度，在市场上是有竞争力的。比如建行产品审批确定性强，农行产品利率便宜，工行管辖行自己批、审批时效快，中行灵活、好客户审批金额高；小银行可以准入征信瑕疵客户；外资行可以做异地客户等等。中介在选择推荐客户的时候，核心就是银行的产品、政策的比较优势。

（三）客户经理要在合规范围内，最大限度支持合作伙伴。

融资中介需要在客户面前体现其专业度，体现其融资能力，因此，客户经理接了中介公司的客户，就需要在合规合法的尺度内，尽量给予中介推荐客户最大的支持。

比如一般客户贷款报告要写一周，中介推荐客户，可能就需要客户经理加班3天完成；贷款金额可以批300万，也可以批400万，可能就需要客户经理尽量争取批400万；贷款利率可以给4.35%，也可以给4.05%，就需要客户经理去争取给到4.05%。

这个就是客户经理给融资中介赋能，帮助融资中介更好的拓展客户，帮助中介在客户面前建立口碑。

在中国，目前还没有银行经纪公司这个行业，也没有专门的牌照；但是，已经有银行开始官方和融资中介开展业务合作。我们公司去年和渣打银行就签署了官方的业务渠道合作协议，今年初又与平安银行签署了官方的业务渠道合作协议。专业的融资中介公司的存在，相当于银行一个外部合作的业务部门，这个部门银行不用发一分钱工资，也不用一分钱的办公费用。

因此，对于这个部门来的客户，银行就得考虑以什么样的方式来弥补中介公司的成本。上面提到的，加快审批，额度尽量高一些，利率尽量低一些，其实就是通过这些来补贴中介公司帮助银行营销获客、服务客户的运营成本。

三、客户经理和中介合作，应该选择与自己行产品、个人风险偏好吻合的中介公司。

市场上的专职的融资中介公司大体上我可以分为几类：

1、主要做个人业务的中介公司，以个人信用贷、个人经营贷等个贷类贷款业务为主，主要和银行的个贷条线打交道。

2、主要做大公司、大项目的中介公司。这类公司，一般都是合伙制，三五个人居多，每个人其实都是一个个体户，只不过统一用一个公司的名义对外。这类中介公司，客户经理也不用去找，都是大项目，客户经理根本没能力啃下来，这些中介也不会和客户经理谈业务合作，要谈都是领导层沟通。

3、主要做中小企业的中介公司，以中小企业贷款产品为主，信用、抵押、综合授信都可以，对接的是银行的对公客户经理条线。

4、专做标准化产品的中介公司，这类中介公司，主要是做信息差业务，不区分个人还是企业，以银行的标准化产品为准，主要是扫码类产品，或者标准抵押贷产品为主。

客户经理找中介合作，得先搞清楚中介公司的业务模式，主要目标客户群，与本行的贷款产品，个人的KPI考核以及风险偏好是否吻合，否则也是浪费时间。

四、客户经理和中介合作，必须坚持自己独立的风险判断。

不少人对于融资中介的认知就是帮烂客户做包装，或者帮客户搞定行长，拿下贷款。客户经理接触到客户之后，中介是否对客户进行了包装，客户经理心里应该是有数的。如果中介包装了客户，客户经理没发现，那就是客户经理业务水平有问题，或者就是故意装作不知道。

装不知道的，我就不讨论了，各种原因都有。如果发现不了中介的包装痕迹，不能对客户进行独立的风险识别和评估的客户经理，我建议就不要找中介合作了，可能真的被中介卖了，自己还不知道。

五、客户经理和中介合作，还必须要注意以下两个方面。

（一）客户经理要积极维护融资中介的价值与地位，合作才能长久。

融资中介四大核心价值：信息的价值、渠道的价值、专业的价值和服务的价值。一旦中介帮客户出了融资方案，介绍银行和客户见了面之后，信息和渠道的价值就基本没有了。如果中介本身的专业水平很弱，就只剩服务的价值了。如果这时候，银行过于积极，绕开中介，直接服务客户，那中介就没啥价值可言了。

没有价值，就没有地位，也没法收费。因此，中介公司都很怕银行翘客户，银行见到客户，绕开中介和客户直接谈方案，直接服务。对于中介推荐的客户，银行大可不必直接服务，交给中介就好了，自己可以乐得清闲一些；另外，客户委托中介，中介找到银行，银行也不可以绕开中介和客户直接合作，这个是所有中介类行业的大忌，那也就没有下一单了。

有些客户经理会觉得，有些中介给客户做的方案不好，中介不专业，甚至发现有些中介在忽悠客户，客户经理要“伸张正义”，给客户最好的产品和服务。如果是客户经理营销的客户，这么做完全没有问题；但如果是中介推荐的客户，这么做就侵害了中介的核心利益。

如果客户经理觉得中介方案不好，可以和中介公司沟通协商，优化方案，通过中介公司来给客户做反馈和服务；如果客户经理觉得这个中介公司的职业素养有问题，那就建议不要接这个中介公司的单，不要合作！

（二）客户经理自身持身要正，违规的业务千万别做，违反职业操守的事情尽量别干。

这一点很重要。一些小的中介公司，或者一些个人中介者，为了贷款能够获批，会想办法包装、粉饰客户，甚至是想办法“搞定”客户经理来实现一些不正当的利益和目的。这种事情，一旦遇上，奉劝客户经理，千万小心。

有了第一次，就会有第二次、第三次；一旦做了违规的事情，有了“把柄”在外人、客户手上，以后就很难再回头了。银行圈子不大，信息很发达。有些客户，明显是有问题的，很多银行、中介都接触过，都做不了，结果某个银行、某个客户经理做成了。大家并不会说你水平高，更多是怀疑是不是有啥猫腻。

因此，在选择与中介公司合作之前，什么样的客户可以做，什么样的客户不能做，必须提前说清楚，避免误会，也避免不必要的嫌疑。

早期我们找到银行客户经理、行长希望合作业务的时候，由于对我们的商业模式不太了解，也有不少人不愿意与我们合作，担心行里的风言风语——和中介合作的客户经理，一定不是个好客户经理。

虽然现在情况大有改观，但这种对融资中介的成见，并不是一两天就能消除的；何况，这种认知，也的确不算是偏见，的确有不少融资中介，一边套路客户，另一边套路银行，甚至是干着腐蚀银行的事情。

结束语：

国内的融资中介市场，经过这几年的发展，全国各地都出现了一些有一定规模和一定口碑的专业化公司，行业的发展前景我非常看好。在中小企业贷款，个人贷款等业务方面，银行与中介合作，我认为也是个必然的发展趋势。

我们也非常欢迎愿意与融资中介合作的银行朋友，一起探讨交流。

希望与我有共同认知的同行、银行朋友们，大家一起，把行业做大做强，把行业做规范，共同服务好广大中小企业，为中小企业融资难问题的解决贡献一点自己的力量！

贷款中介，凭什么这么牛？

2022年，融资中介行业元年