跟进居然 抓住行业未来——专访居然之家天津分公司总经理文琳君

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家居卖场爱上室内动物园，这对CP惊不惊喜意不意外？

居然之家津昆桥店别出心裁搞出新花样！请来了网红神兽、美颜小生蓝孔雀、掌上萌宝布丁仓鼠……动物伙伴吸引来了不少小朋友，竟然出现了家长被娃带入商场的“奇观”。

作为天津家居行业领军品牌的居然之家，为何选择“不务正业”地开起了动物园和体育馆？居然之家还有什么新的惊喜在等待我们？

为此我们有幸请到了居然之家天津分公司总经理文琳君为我们做出解答。

居然之家新零售集团围绕“一个核心、三个融合”的发展战略，坚定不移地以家居实体店连锁发展为核心，实现线上与线下融合、“大家居”与“大消费”融合以及产业链上下游三大融合，进一步巩固居然之家在行业内的领先地位。天津居然之家认真贯彻企业发展战略，2020年在线上线下两端都做了很多动作。

打造线下新体验

“坚定不移地以家居实体店连锁发展为核心。”文琳君总经理说道，“而居然之家提出来三个融合的战略，其中之一就是‘大家居’向 ‘大消费’融合。”

那么，大家居融合大消费又有着怎样的含义呢？

一方面，不断地拓展卖场经营品类，围绕设计和家装、定制材料和定制家具、智能家居和软装等新热点，向家居业头部及尾部进行延伸，扩大经营范围，以卖场流量为入口，形成家居消费生态圈；另一方面主动适应从“衣食住行”向“娱教医养”消费升级的发展趋势，引入食品超市、院线、餐饮、儿童教育培训、体育大健康、美容美体、原创艺术、婚庆等各种体验型生活业态，与家居业态互动共生。开发利用会员消费大数据，向家居行业上下游延伸，打造中高端家庭消费生态圈，从而满足跨界融合、连锁发展和会员场景体验的需求。

在线下市场的创新营销方面，居然之家有自己的“独门秘籍”。

“我们促销活动会请来乐队乐手在一楼弹唱，在其他楼层也安排了小提琴演奏、小丑表演、棉花糖制作等互动趣味项目。力求在每个楼层打造不一样的氛围，让我们的客户在购物的同时沉浸其中，获得不一样的购物体验。”

看来顾客来居然之家将不仅限于“装房子、买家具”，也可以是一次家庭亲子休闲体验。

占领高端领域

居然之家对线下卖场建设的用心，也不只体现在营销活动的悉心规划上。居然之家的卖场本身，也是团队创新思想的结晶。

“居然之家珠江友谊店，在筹划阶段便是与众不同，我们下定决心打造一个天津最高端的家居卖场。”文琳君总经理回顾当初带领团队建设珠江友谊店的往事，“我们经过市场调研发现当时的天津市场竟然没有任何一家定位于高端客户的家居卖场，这是一片未经开发的蓝海。”

然而开拓新领域，自然要面临各种困难的阻挠。

“首先就是资源的匮乏。为此我们特别从北京和上海挖掘资源，邀请了九十多个国际一线品牌入驻居然之家珠江友谊店。之后我们更是和30多家设计工作室合作，让超百位一流设计师入驻门店办公。最终完成了高端品牌与高端设计的完美融合。”

功夫不负有心人，居然之家珠江友谊店大获成功，甚至在国内的业界都颇具影响力。

下沉县域市场

除了占领天津的高端市场，居然之家对于“向下扎根”区县市场也有考量。

今年年初，大港区政府相关部门人员在一次与文总的交谈中就表露出当地对大型家居卖场的需求。“他们跟我说，大港区有很多居民去买家具只能跑到市内去购买。当地的大部分的家居卖场规模小产品少，服务业相对落后，满足不了当地居民的需求。”

在文总的心目中，下沉区县市场布局连锁店将是居然之家未来两三年新的发力点。“这基于两个判断。一方面县及县级市现代卖场、购物中心稀少甚至空白，无法满足当地居民的生活需求；另一方面伴随着公共资源向县城集中，县城成为人口住房和消费的新热点。”

“布局远郊区县连锁店不能简单的参照现在的模式，构建动辄5万至10万平米的大型家居建材卖场；而是采用全新的门店形式，将体量控制在2万至3万平米，并且和一些开发商和商业物业进行多方位合作，进而合理控制成本。”

布局线上同城站

“今年在保留买赠、抽奖、砸金蛋等传统的营销手段方之外，还根据疫情期间‘宅经济’的兴起进行了调整，将更多的精力投入同城站的建设当中。”从文总的口中我们得知，同城站的建设是居然之家线上线下融合策略的重中之重。

“同城站”是由居然之家与阿里巴巴联手打造的本地化电商平台，是实现新零售门店数字化转型的一大利器。家装同城站基于城市维度打造，以本地化为特点，消费者可以24小时在线选购家具建材等本地卖场的优质商品，也可以在线领取优惠权益。

“在一直以来的同城站建设中，天津在全国各个分公司中都是排名数一数二的。”疫情期间，居然之家搭建平台，与商家联合在疫情期间进行直播带货。居然之家在卖场停业期间，继续为商家提供服务和支持，将卖场变身为直播间以供商家进行情景化展现。

而总经理与店长们也化身带货网红，取得了不俗的成绩。“二月份开始到现在做了900多场直播，带来2万多单订单。并且，吸引大量客户在线上领取权益之后线下到店消费。同比2019年618同期增长超55%。天津居然之家也斩获了‘618’带货王称号，直播带货业绩在集团内名列第一。”文琳君总经理一边说着一边露出自豪的笑容。

与入驻商家共迎未来

突如其来的疫情，给家居卖场带来了很大的经营压力。居然之家在面临疫情的挑战中，选择了与入驻商家一起共渡难关。

“疫情期间，考虑到商家经营困难。我们给予商户提供了疫情免租。尽管我们承受了很多的压力，但是我们觉得应当与商户一起渡过难关。”

“大危之后就有大机，疫情虽然造成了很大的影响，但是市场的需求依然是存在的。商家和顾客资源会更加往优质的门店集中。弱小的品牌就会在冲击下退出市场，而成熟的、强大的品牌就会获得更多的发展机会。商户显然对于居然之家也充满信心，天津居然之家满租率依然名列前茅。”

在过去半年时间里，文琳君总经理与天津居然之家的其他小伙伴们一起，在各种困难的挑战下一步步完成发展与转型的目标。天津居然之家团队所胸怀的远大目标，也一定将在他们的努力之下一步步实现。而我们作为消费者，也会在未来体验到居然之家带给我们的全新的线上线下购物体验。天津居然之家今日很精彩，未来更可期。

文/延鹏

图片/居然之家提供