直销企业业绩增长从何而来 「直销在中国的发展和未来」

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文/候普君

如果说在往年的直销企业年度业绩榜单放榜后，人们首要关注的是前三甲安利完美无限极究竟花落谁家，那么2017年的关注度则放到了业绩增长率令人意外的“新晋小花旦”企业。

业绩增长之模式之问

毫无疑问，在2017年业绩榜单里，绿叶可以说是赚足了眼球，更是据行业媒体统计，绿叶2017年业绩增长率达1233%，跌破了业内人士的眼镜。在惊人的增幅下，“绿叶现象”成为炙手可热的话题。

搭乘新零售的顺风车，绿叶开启了全新的“电商 直销”模式，与许多企业创涉足“互联网 ”相比，绿叶是把电商放在直销之前，“我坦率地讲，现在的绿叶电商销售的产品比直销多得多。”绿叶董事长徐建成如是说。

在绿叶商城我们可以看到，琳琅满目的商品应有尽有，价格亲民，并不跟印象里的直销产品价格一样令人望而却步，“敢与超市比价格”，似乎契合了徐建成所言的“一个让客户满足所有需求的电商平台”的宣言。同时，平价的背后并不意味着质量的折扣，相反，品质保证是“绿叶模式”高调的底气和资本。“高品质，低价位”，是曾以高端化妆品出道的绿叶紧随时代步伐另辟蹊径的产物。

支撑绿叶这一电商模式的，是其独特的优势所在，“绿叶与传统电商相比的七大差异化：产品品牌，自主研发，智能制造，严格品控，F2C（工厂直达消费者），新电商 新直销，民族品牌”，徐建成的朋友圈毫不低调地为绿叶“打call”。这些优势使得绿叶得以实现商品从工厂直接到消费者手里，真正实现“没有中间商赚差价”。

但是，作为直销企业的绿叶并非弃直销而择电商，类似于商城零售的薄利多销，在直销板块，绿叶同样利用小额报单、商城积分的方式，从而迅速打开了市场，并吸引了多支团队的加盟。

无独有偶，2017年度业绩增幅略小于绿叶的天津铸源似乎也有着与绿叶异曲同工的小单模式而“只做老百姓用得起的高质量健康必需品”也与绿叶价格亲民的产品定位如出一辙。同时，铸源最为值得称道的，还有其50多款产品中30多款获得蓝帽子认证。

“跳出直销做直销”，铸源的这一理念似乎抽象概括了这种模式的奥秘所在——打破直销固有的高价位，平民化路线深入寻常百姓家，这或许是中国直销未来的一个发展方向。

事实上，这一理念与模式并不是新鲜事物，韩国直销企业艾多美自始至终坚持的就是“大众精品”战略。艾多美通过“大众精品”的战略，价格的制定剥离事业机会的附加值，回归到与产品价值相一致的基础上，这让产品最终流通至消费者，而非屯留在系统经销商渠道之内，让“要使消费者因喜欢产品而使用艾多美产品”的经营哲学落到了实处。艾多美这种稳定的消费基础是它连续7年高速成长的根基，也是它惊艳韩国直销业的根本。

这些鲜活的案例是不是证明中国直销将同样开启像韩国直销企业艾多美一样的策略与模式，而使得中国直销进入新的发展时期呢？绿叶董事长徐建成曾高调宣言：“中国的新五大发明——高铁，网购，支付宝，共享单车，绿叶模式。”能否如徐建成所言，绿叶模式从一种现象变成中国直销未来的趋势尚不能断言。客观而论，这样的模式依然是个例，“高品质高价位”依然是一定时期内中国直销行业主旋律。

但无可否认的是，绿叶、铸源的模式创新，俨然是紧随时代变迁的创新之举，打开了中国直销一扇新的大门。“差异化才是核心竞争力”，正如绿叶董事长徐建成所言，“在光鲜凶险的电商和直销江湖，必须时刻保持负重前行的状态，好比饿着肚子赶路，头上有飞机炸弹，后面有追兵。”在日趋激烈的市场竞争中，时刻保持与时俱进的创新思维，才是直销企业勇立潮头的资本。

海外市场，墙外开花墙内香

相比于放诸四海而皆准的产品、文化，和治友德的增长显得有些与众不同——海外市场，甚至可以说很大程度上源于其海外市场的反哺。

2017年是和治友德启动中国区直销业务的一周年，和治友德给出了3.8亿的业绩单，这份成绩在中国直销企业业绩排行榜上似乎并不足以为道，但其海外市场却成绩斐然，是很多企业无法企及的：72个国家和地区的市场，2000余家遍及全球的分公司和服务网点，48.5亿人民币的市场业绩……

依此来看，对和治友德这家企业的解读如果单以中国市场业绩较高下，那就显得太过片面了。从“品质直销”的行事标准到“沟通中外市场”的桥梁作用，和治友德的海外市场无疑是其与许多企业与众不同的优势彰显，并对反哺中国市场起到一定助力。

犹记2016年和治友德“凤凰归巢”时，人们对于这家企业在中国直销市场的发展前景，抱以十足的信心。这只游历过世界名山大川的凤凰，归来的姿态不是落魄而还，而是带着满身的成果与经验。去年跟随和治友德前往俄罗斯参加公司十周年国际年会之后，候普传媒总裁董玮说了这样一句话：“昔日连拿破仑都没能征服俄罗斯，但今天的和治友德做到了。”作为中国民族直销企业海外发展的标杆，人们相信和治友德借以赢得全球赞誉的两大法宝——品质与服务，也同样能帮助它在中国市场取得成功。

2017年，和治友德秉承海外市场多年的成功经验——“品质”与“服务”，提出了“品质直销”发展理念，并制定了“研发战略、聚焦战略、国际化战略、人才战略和创新战略”五大核心战略，志在进一步夯实基础、搭建更广阔永续的发展平台，打造企业赢战市场的核心竞争力。

与此同时，结合自身多年开发海外市场的独特优势，和治友德主动承担起践行“一带一路”发展战略的民族使命，打造跨境电商平台，搭建民族直销企业与海外市场之间的沟通桥梁，将自身拥有的海外运作经验与各方面资源，通过跨境电商平台与大家分享，助力中国民族企业“走出去”。

“内容为王”，产品致胜

与媒体行业一样，“内容为王”的标准同样适用于直销企业，好产品是高业绩绕不开的话题。

近两年来以突飞猛进之姿进入中国直销业绩前十强的两家天津企业——尚赫和康婷，能够获得跨越式发展也并非偶然，他们成立超过20载，都有着过硬的产品和稳健发展的决心。

首先来看尚赫，这家在中国经营了25年的外资企业2017年业绩首次挺进中国直销业绩排行榜前五，更是首次突破百亿大关。深究其业绩增长背后的原因，绕不去的是依旧是尚赫的产品。

去年，尚赫的一款TBS美容仪，可谓是火遍大江南北，这款美容仪集美容、理疗、瘦身、针灸等众多功能于一身，受到不少女性消费者的追捧的青睐，成为了尚赫公司的的爆品。而这款消费者喜爱的产品所直接带来的收益就是公司业绩的增长，这款TBS美容仪及其配套产品所创造的业绩占了尚赫公司去年全年业绩的一半以上，可以说功不可没。

再加之，尚赫多年来不炒作、不跨界、不做电商、不搞金融资本，专一做直销的心态让尚赫坚持了简单做直销的传统，一款具有爆发力的新产品就足以让尚赫在多年的低调稳健发展之后呈现出爆发之势。

而康婷公司自进入直销行业以来，一直深耕于企业的基础建设和产品研发，基于企业自身的科研水平过硬，康婷的产品种类也多达近百种，分别涵盖了护肤、彩妆、日用、香薰、食品、家电用品等六个系列；其中，瑞睨唯儿系列产品的市场口碑及美誉度均很高。

产品的多样化和高品质保证了康婷公司能够持续满足和服务于市场的不断壮大，为康婷的业绩增长打下了夯实的基础，也使得康婷去年的业绩水平保持着稳定增长的状态，一直坚守在排行榜十名以内。同时，康婷多年来始终坚守和强调发展原则，低调行事，也保证了康婷的市场团队主力的稳定性，企业业绩的稳增也就水到渠成了。

殊途同归，文化使然

品牌文化对企业业绩与发展的推动作用早已经过众多优秀品牌的强力证明，事实上，强势的企业实体背后都有着强大的文化理念和品牌形象作为支撑。直销企业同样如此。譬如尚赫，譬如三生。

2017年，尚赫以100亿的业绩成功跻身于中国直销前五强之列，从2015年的21.6亿元，到2016年的78亿元，再到2017年的100亿元，尚赫在短短三年时间内业绩增长近五倍，成绩颇为亮眼。作为业绩Top 5唯一保持增长的企业，尚赫品牌文化愈加熠熠生辉。

在尚赫的品牌故事中，尚赫的公益事业向来为人所称道。自1993年带着“播撒美丽•奉献健康”的品牌使命进入中国以来，尚赫公司便开始了以慈善公益之举履行社会职责的事业用心。而后，伴随着尚赫公司不断发展壮大，尚赫也不断扩展新的公益项目，确立了“让爱传出去”“让爱延续”和“壹心援助”三大慈善板块，同时成立了尚赫公益基金会，指引着尚赫公益事业走向专业化。截止目前，尚赫已建成公益小学141所，投入公益金额达数千万元，捐助学童超过万余名。

另一方面，尚赫旅游正在迈着铿锵步伐扩大足迹，彰显品牌价值。2005年尚赫提出“随尚赫游世界”这一行业首创的旅游概念，到如今已13年了，每到一处，尚赫都会在世界护照上留下“随尚赫游世界”专属旅游印章，足迹遍布全球。尚赫带领着对企业作出重大贡献的事业伙伴饱览世界名胜的同时也将尚赫的事业品牌传播到世界各地。无论是过程还是结果，对尚赫公司或者尚赫人而言，是双赢的。

尚赫公益与尚赫旅游深深地镌刻在尚赫品牌文化建设中，以对广大绩优经销商的奖励与鞭策为目的，成为尚赫业绩稳定增长中颇具吸引力的重要组成部分。

所谓花开两朵，各表一枝。三生的品牌文化之路与尚赫有着不同的表现。

三生爱玩花样，经常在品牌宣传方面给业界带来惊喜，为同行作出表率。2014年6月4日，三生开创性地围绕董事长黄金宝打造了一个个人微信公众号——宝哥相对论，塑造了一个接地气的亲和形象，收获了不少好评与赞许。2017年1月14日，黄金宝在 “宝哥相对论”上直播做酱，取得了火热反响，从此，三生将直播进行到底，市场运营中心总裁孙鹏博、供应链中心总裁施光辉等都参与过直播。直播为企业创始人、高管们开辟了除去微博、微信之外，贴近粉丝、产生互动的渠道补充，它能瞬间拉进企业家与消费者的距离，提升品牌在消费者心中的好感度。

事实上，三生是内资直销企业里，少有的将企业品牌提高到战略地位来关注、落实、执行的，而我们也从三生的成绩中看到了这一战略的强大推动力。2017年，三生实现了180%的业绩增长，而早在2017年七、八月份，三生就已经展现出了非凡的业绩成就，仅上半年就创造了较去年同期实现150%的业绩增速，八月份的业绩总额就已超过了2016年全年业绩。

品牌文化的建设不是一蹴而就的事情，需要从自身品牌的实际出发，把握时代的脉搏，才能历久弥新，保持旺盛的生命与活力。尚赫、三生等一些早已启动文化品牌塑造工程的企业，经过多年的品牌文化积累，厚积薄发，初步品尝到了强化品牌文化建设给企业带来的丰硕成果，其品牌声誉的迅猛发展与业绩的稳定快速增长，就印证了品牌文化的力量。

心照不宣的“神秘原因”

在过去一年里，这些直销企业收获了业绩的增长，每一个成功的背后都有着不尽相同的原因。有的直销企业在产品研发领域厚积薄发，以优秀的新品带来了火爆的市场；有的直销企业找到了新颖的战略发展模式，在时代变迁的浪潮中奋勇前行；有的直销企业紧抓品牌建设，为消费者带来了美好而深刻的印象；有的企业则选择“另辟蹊径”，通过各种“神秘的原因”为2017年的篇章刻上了增长的印记。

至于那些“神秘原因”，有的建立在堆积成山的投诉信之上，有的依靠着不断增加开设的所谓“事业部”，也有的通过在法律边缘的试探迎来了业绩的增长。比如近日在国家工商局公布的直销企业投诉榜中高居榜首的河北华林酸碱平。在2017年，多个消费者投诉中提及家人花费数万元购买了没有开局发票也有合格证书的华林酸碱平产品，沉溺于华林“DDS技术”而排斥正规的医院治疗等。而据警方介绍，华林酸碱品以生物理疗为掩饰，发展下线拉人头，涉嫌变相的新型传销模式。最终，这个依靠投诉信所堆积出的神秘原因为这家直销企业带来了不到一成的业绩增长。

除了自身的“涉传”，还有一些直销企业则通过成立事业部之名，与其他公司与团队以挂靠的方式进行合作，从事未经批准的经营行为。在这个神秘的原因中，直销牌照则成了一张企业的“挡箭牌”，也成为了“繁荣”业绩的制造机。尽管这样的行为已然与直销的初衷背道而驰，它也的确为一些企业在过去的一年带来了业绩增长，当然在随后的日子里会遭到工商、公安机关的依法查处，那已是后话。

还有一些企业，在利用直销模式快速发展业绩的时候，却选择极力撇清与直销的关系，在享受着直销模式所带来的益处时，却不愿意为中国直销行业的健康发展贡献哪怕一丝的力量，还以涉嫌跨区域和超范围的销售行为损耗着整个行业的形象。

“神秘原因”其实并不神秘，投机取巧是支撑这种“神秘力量”存在的动机。想来，任何一个热爱直销行业的人都希望看到行业多一分阳光，少一分“神秘”。