2022年中小商家如何做直播带货「2021年直播带货的发展前景」

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之前的直播带货的天花板，例如薇娅、雪梨等已经凉了，而在“欧莱雅面膜差价”事件里。头部主播李佳琦也发表过声明，力怼相关品牌商。一场因产品价格引发的消费纠纷演变成令人瞩目的资讯风波。

事情的原委其实并不复杂。品牌官方宣称的“全年打折最大力度”没有兑现，损害了消费者权益。品牌方需承担主要责任，而作为渠道方的直播间和主播则负有次要责任。

但问题的关键不在于这一次事件，品牌与主播间的博弈只是表象，折射出的是“全网最低价”背后隐藏的行业困境。

现在越来越火的直播带货，如果只是单纯的价格比拼那么还能走多远？商品的定价权到底在谁手上？直播带货靠“最低价”有出路吗？

市场有规则，优惠要真诚。事件发生后，商家通过官微向消费者致歉，表示此次促销机制过于繁琐复杂给消费者带来困扰。

同一款产品，消费者须使用四重红包，包括店铺优惠券、跨店满减券、惊喜购物券等，缺一不可，少一样都不能达成。商家在流量焦虑下，将促销机制设置的过于复杂，品牌也没弄清楚各个渠道折合优惠后价格是多少，最后只能是影响自己的口碑。

其实这也折射出很多商家最终价格可能算不清楚，但试图摆脱流量绑架、与头部主播抗衡的意图十分明显。作为发展迅猛的线上消费业态，直播带货的特征是体验感强、主播的名人效应和信任背书。但现实中，头部流量高度集中后，直播带货的最大卖点是“全网最低价”。

主播对消费者的承诺直截了当例如：不用会员，不用领券、凑满减，直接最低价！对此，消费者自然是拍手欢迎，但是品牌方却日渐不满。因为头部主播夺走的不仅是流量，还有利润、定价权和话语权。让品牌方与头部主播的关系由合作转向对抗。

可以预见的是，简单粗暴的“草莽时代”行将落幕。对消费者来说，这无疑是一件好事。坐在直播间里的主播们，也该重新思考自身的价值与定位了。

所以未来的直播电商，一定会转化成一个关键的渠道方式，就是：商家自播，也就是商家使用自己的品牌或店铺账号、在自己的直播间进行的持续直播带货行为。这种自播，可以由商家自己培养（或者服务商孵化）的主播进行，也可以由垂类达人在商家的直播间配合进行，甚至可以由品牌的管理层参与出镜。

自播的优势，一方面在于对内容可控，一方面在于成本可控；做好了硬件准备，商家可以一年三百六十五天都开自播。

更重要的是，自播所积累的人气，会沉淀到商家账号上，从公域流量变成商家的私域流量——这恰恰是每一个品牌商家都梦寐以求的！商家自播和达人矩阵之间也能形成协同效应，例如邀请垂类达人到商家的直播间。要做到“品效合一”，实现长线的用户运营，自播必不可少。

商家自播不是重炮重型武器，更类似于步枪、冲锋枪等轻武器——看起来并不酷，好像不能承担重任，可是军队离开它就真不能打仗了。

随着直播电商的成熟，商家自身的直播间开始承担更多的使命：它不但是商家线上流量的综合入口、品牌推广的主要场所，还肩负着公关和舆情应对的责任，而且是与用户实时沟通（不限于客服）的窗口。卖货仍然是它最重要的职能，但不再是唯一职能。

与此同时，品牌自播场景还可以与线下门店结合，与其他媒体形式结合，构成立体化的“交叉火力”。品牌自播的灵活性和普适性，是KOL直播、达人直播所不具备的。

所以未来直播电商的趋势就是商家直播！