客户经理如何与客户打开话题「销售和客户闲聊什么内容」
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目录
概述：认识闲谈
一、闲谈的真诚和价值
二、怎样构建一个话题
三、交谈：把握往来的节奏“说、问、说”三部曲
四、怎样驾驭闲谈的高潮和结束
五、（谈资）-关于闲谈，日常可做的素材积累
六、多人聊天时，好用的技巧
具体场景答疑：
交谈时，眼神交流的四个原则
如何与有好感的异性搭话
微信聊天的特殊技巧
如何与认识但不熟悉的人聊天
概述：认识闲谈
什么是闲谈-而是带着社交的心态，和陌生人聊上几分钟，说些没有清晰目的，没有明确意义，但很有意思的话，让他想与你结交。这里面有两个关键词—— 社交心态、陌生人
东西方的文化的差异导致对闲谈的差异
东方文化是 椰子文化
中国人擅长熟人社会的社交规则和技巧，却不擅长与陌生人打交道，缺乏对陌生人表达友善和爱的能力
西方文化是 桃子文化
与陌生人的small talk，闲谈，是西方人从小就训练的技能。
越是精英教育，越重视培养一个人的社交能力。
闲谈的用处
去成就单靠个人技能成就不了的、更大的事业。
人情关系中很多都是和你很相似的人，而信息关系能让你认识大量不同质的人。不同质的人所提供的人脉、信息、建议，有可能会让你的职场命运产生大反转。
展示自己，擅长聊出自己的价值，聊出自己的优秀，聊得好，他一定会记住你，喜欢你。
一、闲谈的真诚和价值
闲谈的真诚
1、真正的社交不是为了利用别人，而是帮助别人成功。
2、社交不是操纵、索取，而是合作、互助。
闲谈的价值
1、首先，闲谈会让对方愉悦。
(缘由）外在原因：现在电子时代让人和人的距离越来越远，也让人的关注力越来越涣散。
内在原因：而人类的本性是，每个人多少都有点自命不凡，每个人都期待自己被关注。当他被你面对面地洗耳恭听，这会给他带来分享的愉悦。
2、让对方放松，并感觉被关注
（1）如何让他感觉放松呢？
心理学理论依据马斯洛的需求层次理论： 1、人有安全需求。2、人还有尊重需求。
怎样达到让他感觉放松
问一个让他感觉自如的问题，（注意）不要问那种一个词就可以回答的问题，要开放式的提问-多选；另一方面，也不要问太泛或太深的问题；对待提问养成一问二答的习惯
（2）那又如何让他感觉被关注呢？
仔细倾听对方的话，从中找到信息点，扩展，再扩展。而你扩展的素材，完全来自他说的话。
你是否能把对方的话放在你的话里面。如果能，对方马上觉得被关注了。闲谈，就是在聆听的基础上聊开。 闲谈，是延展关键词的技术。所谓延展关键词，指的是：对方讲完一段话后，你不是去做总结浓缩。总结浓缩是封闭的。
你需要做的，是用自己发散的、跳跃的思维，抓住原信息中的关键词，扩展出一堆新信息。
怎么闲谈-万用的“说、问、说”交谈套路
我的态度：心理暗示法一：“我是主人”心理暗示法二：“我们是还没有认识的朋友”。
三个在每次闲谈时都要使用的最基本的技能：
（1）、问出一个让对方能自由发挥的问题；
（2）、一问二答；
（3）、认真倾听，扩展再扩展。
闲谈要注意的：不要在闲谈中发表长篇大论
二、怎样构建一个话题
1、用冷读者 热捧者的身份敲门
冷读者展示你冷静的观察力，让这第一句破冰的话显得不唐突。（观察）
热捧者就是你要展示你十足的善意，此次谈话以给对方制造愉悦为己任。（迎合、讨好）
第一条思路，从周围的道具找话题
你冷静地观察到他对饮料的选择、他的物品、他的电脑、他们公司最重要的符号、他的爱好、他的队伍、他的狗狗、他的名字。
第二条思路：从对方这个人身上找话题，包括他的 外在服饰、身材、气质、内在特质等
对方的身体上、对方的气质风度上、对方的服饰上找话题。
提前准备道具，穿戴一个能引起对方注意的、有话题的东西
第三条思路是什么呢？从那时那刻的状态找话题。
一个人当时的心情、表情，以及做一件事情时的状态是认真，还是疲惫，你只要稍加注意，就可以观察出来，并能用这个来作为话题切入点。
2、技巧-两个调味品
猜谜游戏
放低身段，诚心请教
“是的，……而且……”
三、交谈：把握往来的节奏“说、问、说”三部曲
三部曲的逻辑是： 不管对方的状态怎样，这次交谈都让他感到舒服。
1、推进聊天有一个万用的三部曲：“说、问、说”——先做个自我陈述，然后问一个开放式问题，之后再自我陈述。
2、冷场后的急救术
另起炉灶，引入新话题；
正反回应，引入更多相关信息；正面回应，就是我和你很有共鸣；反面回应就是，我和你没有共鸣，但是我很有兴趣探究你的世界。
扮演苏格拉底，让原对话升华；大哲学家苏格拉底擅长用问题带出他人的思考和灵感，他的这个有魔力的发问——“为什么，为什么，为什么……”有可能让一次谈话产生真正的意义，甚至让对方重新认识一次他自己。同时，你的发问中要加入一些自我陈述，让它不会成为一次考问。
四、怎样驾驭闲谈的高潮和结束
把交谈推向高潮有三个技巧：找到彼此的优势话题，像剥洋葱一样逐层深入，与现场的大咖做些交流。
1、找到彼此的优势话题（优势话题的是什么）就是那些能让你滔滔不绝说上好几个小时的话题。
2、如何在交谈中定位到自己的优势话题，并有技巧地跳到这个优势话题上呢？（优势话题怎么做）
两个方法：俄罗斯套娃定位法，以及原子核定位法。
俄罗斯套娃里的那个最小的娃娃就是你的优势话题，往外的每一个更大的娃娃普遍性越来越强，专业性越来越弱。四川火锅 <向外> 川菜 <向外> 中式美食 <向外> 烹饪艺术（嵌套式）
原子中间的质子是你的优势话题，电子、中子都与优势话题相关，但专业性不见得减弱。四川火锅 <相关> 奇怪食材 <相关> 推荐餐馆 <相关> 瑞士奶酪火锅 <相关> 川民风情（并行式）
3、如何让对话跳到你的优势话题上来呢？可以用以下过渡语：
“……这个让我想起……”
“说起……不得不提一提……”
“你在研究……的时候，有没有听说过……”
“说到……你看可不可以换个角度理解，……”
“和……不太一样的是，……”
“对啊对啊，我恰巧最近……。
4、这么几大类优势话题。（优势话题普遍性分类）
成功男人爱聊事业，普通男人爱聊老庄哲学，中年女人爱聊家庭孩子，老年女人爱聊养生，老年男人爱聊过去的辉煌，青年女人爱聊时尚，青年男人爱聊理想。
话题引导：在谈话的任何时候，你都可以将话题引导-到他们的优势话题上来。
相谈尽欢-双方都有机会聊到自己的优势话题
5、交谈深入，逐层剥洋葱皮
逐层深入，谈到一些触及内心的东西。
尤其在和中国人社交的时候，你更可以试探性地进入对方的内心。你应该重点抓住他透露出的某些私人信息，用这些信息将对话从商务交谈，升级到私人交谈，把你们的关系从公司对公司的公务交往，转化成个人对个人的交情。然后，再往细节里聊，这时会出现很多的私人信息，也就是属于这个人的独特的事实。这个顺序就是：套话、事实、观点、感受。（忌交浅言深）友谊，都是在“观点、感受”这两个层次上培育出来的。
6、与大人物的小交谈
越是有身份的人，越谦卑。
（1）和大人物交谈，时机很重要。（怎么做）
（2）第一，找一个你和他都认识的人，也就是中间人。
（3）第二，对他本人做充分的背景调查。
（4）第三，对他所处的行业做基本的了解，以防自己说外行话。
7、那么，你见到他时，如何谈呢？
在交谈过程中，一定要有这样的敬慕式的话语。你能否感知到他的难处和面临的问题，并为他提供价值。和大人物说话，说什么不重要；你的冷静、你的不卑不亢，你适中的语速，沉稳的语调，你的大将风度，更重要。与其口吐莲花，与他比拼见识，不如展示“泰山崩于前而色不改”的气度。
8、结束谈话方式：
优雅退场的方式-金蝉脱壳的五招
思路一：最诚实的方法。配合了适度的身体语言，暗示谈话即将告一段落，回顾一下你们谈过的内容，给这次对话画上圆满的句号。
思路二：我要撤了，是我的错，不是你的错。而且，我是个潜力股，我愿意持续为你增加价值
思路三：两杯酒法。
思路四：假装紧急
思路五：将他托付给别人
注意：要介绍，就一定要好好介绍。在社交场合这种特殊场景里，永远需要做到，正面情感放大。
五、关于闲谈，日常可做的素材积累（谈资）
主要从两个方面做准备：
准备好三个出镜率高的故事；
收集一些横跨时空的对比素材
第一个方法，讲故事。闲谈中的故事， 更随性、更有趣、更简短。
（1）第一类故事：就你们双方的共同点挖掘的故事。我们要善于找到和对方的相同点。相同之处来建立初始链接
讲述技巧： 加入对话，让故事更生动。
（2）第二类故事：关于自己的故事。
讲述技巧： 谈内心感受或谈糗事，更走心。最后一句话，就是在谈内心感受。（套话、事实、观点、感受）。多说说自己出糗的事儿，抢先一步嘲笑自己，活跃气氛。
自己不装，把装的机会让给别人。你的经历是独一无二的，这个世界在你内心的折射也是独一无二的，你一定能够讲出那些所有其他地球人都讲不出的，只属于你的故事！
（3）第三类故事：准备一个“吃、吃、吃”的故事。
讲述技巧： 多用细节。
任何话头都可以聊到“吃”上，“吃”永远都有趣。越是文明雅致的阶层，越重视美食文化。
在讲这类故事过程中，给细节是关键，给品尝的细节，给外观的细节，给一些他们料想不到的细节。
第二个方法，收集跨越时空的对比素材
想让交谈不仅仅是交换赞美，而是让双方都有收获，都长见识。那么，你可以尝试跨时空对比地聊。
你讲一个中国的人物，再对比一个国外的人物；讲一个现在的事件，再对比一个历史上的事件。你还可以对比明星，对比城市、对比教育，对比潮流，对比时代。
所谓跨文化，不是只学习些西方的习俗禁忌。
我的理解是， 始终用对比的视角观察东西方，这才是真正的跨文化。
六、多人聊天时，好用的技巧
一对一的聊天方式是在一个只属于你们两个人的空间内进行交流，对方有回应你的责任。如果是多人在一起聊天，不仅你要同时接受多个人的信息，而且在场的那些人也没有回应你的责任。
1、你要避免“责任扩散”的现象发生
开聊时，风险最低的方式就是， 挑出这个话局里的某一位来聊。挑谁呢？找出那个 关键人物。
你想想最近有什么新闻热点，然后，这个热点和他的知识背景有什么联系，你来诚心请教他的看法。（我通常是先看他的朋友圈，查找他先关行业的动态、查找当期最火的网上消息包括八卦、谣言、发生在身边的好、坏事）。不仅用新闻热点把在场的每个人的关注力都吸引了过来，并且，你用请教的语气有针对性地问这一位关键人物， 他感觉被尊重，他一定会给回答，而且他会认真回答的。
2、加入聊天的技巧：发出四种声音
第一种声音：我有见解。为自己的见解增加三种砝码：直接经验砝码、学术砝码、团队砝码。
第二种声音：我有疑惑。发这种声音的时机是，当时当刻就问。不要怕你的问题不够成熟，问题往往能挖掘更多细节，或纠正某些偏差的观点。闪电版：谦逊版：灵感版：
第三种声音：我赞同，并有补充。
第四种声音：我没观点，但会归纳总结。
最常见的分析性推进，是对大家刚刚的讨论做个归纳总结。
你可以说：“我刚刚在认真地听大家的讨论，这里好像有三个不同的观点。第一种认为……第二种观点觉得……第三种看法是……”同时体现了你的聆听力、提炼信息的能力和组织语言的能力。
3主导聊天的技巧：制造矛盾
制造矛盾，挑动正反方，制造出不同意见相互碰撞的局面。
先问，有没有反对方，再问有没有赞同方。
交谈时，眼神交流的四个原则
原则一：别人和你说话时，你的眼睛一定要看着他。
原则二：你和别人说话时，眼睛可以看到别的地方，但不要过分东张西望。(眼神从他面部游离开的距离不要过大，频度不要过高，否则就像在掩饰事实，或是在撒谎了,遵守我们的原则一和原则二：你在倾听时直视对方的时间，多过你在说话时直视对方的时间（有亲和力，愿意接近你)
原则三：空间越小，拥挤度越高，越不需要做眼神交流。
原则四：你和对方越熟悉，越不需要做眼神交流
主动用眼神加强自己的社交魅力
原因：眼睛和心的距离是最近的
作用：通过眼神，你能感知到现场哪位想和你交流，通过眼神，你也能从人群中挑选出一个人来，让他知道你想和他单独聊。
眼神还能放大你的情绪表达。睁大眼睛表达惊讶、微微眯缝着眼睛表示疑惑、迅速眨一下眼睛表示好奇，带着笑意的眼神表示感谢等等。
如何与有好感的异性搭话
不要自我设限
所谓 “自我设限” 就是，“我来这里就是排队的，交什么朋友”；或者，“看他/她的样子，估计不会喜欢我这种类型的吧”。
在沟通的技巧上怎么做呢？我们可以利用 讨喜偏误理论。
讨喜偏误--某人越讨喜，我们就越倾向于帮助他，甚至会做出一些非理性的行为，也就是更率性的行为。
“讨喜偏误”其实是一个思维上的错误。我们可以利用这个理论，引导对方去犯这个思维错误，让对方高兴地做出一些率性的行为，也就是说，我们要让自己变得讨喜。
让自己讨喜的三个因素
这三个因素是依次排列的。
1、外表有吸引力；
2、在出身、个性、价值观、兴趣上与对方相似；
3、让对方觉得被喜欢。
外表有吸引力。
不仅仅指容貌装扮。
一位男性，外在体现出来的 绅士风度同样重要。
不要等着她请你帮忙，有眼力一点，主动帮忙
如：如果她的东西掉在地上了，帮她捡起来；
她放行李时，你来操办；
她某个东西够不着，你帮她拿；
她需要服务时，你去召唤。
一位女性，美不仅仅体现在容貌，还有你的举止投足。因为美是在动态中呈现的。如果你的举止优雅稳重，那么你会显得更加漂亮
在出身、个性、价值观、兴趣上与对方相似。
用“说、问、说”三部曲推进聊天的技巧，在闲谈的过程中去挖掘了。一旦被你挖掘到他/她的某个兴趣点，请记得，马上“播种”。所谓播种，就是为再次联络留下线索，或再次联络时让他/她记住你。
让对方觉得被喜欢。
没有人会真正讨厌一位对自己表达满腔爱慕的正常异性。
在这里，咱们课程里讲的“冷读者 热捧者”的技巧一定要用到。在聊天中，你要把握机会，尽快地逐层剥洋葱皮，跳过套话、事实，进入观点、感受层面。
与人攀谈时，要注意时机。
人流量太大，太吵闹，比如拥挤的地铁、排队的人群里，就不适合搭讪。你们的谈话全暴露在旁边人的注意力范围内，不利于创造私下的氛围。
另外，尽量不要打扰到他/她。
如果是飞机邻座，请在发餐吃饭的时候和他/她聊，或者他/她起身上洗手间的时候、招呼空姐的时候。
总之，当对方静静坐着，并沉浸在自己的事情中时，尽量不要打扰。
当对方从静变为动的状态时，就是你出击的时刻了。
微信聊天的特殊技巧
比起现场聊天，微信聊天没有时间上的压力，双方都有足够多的时间来思考话题、斟酌用词。
同时，这也意味着，我们对微信聊天的质量要求更高。
开场的话题，可以是对方生活或工作中发生的新鲜事。
还可以是你身边发生的事情，而这件事情让你想起了他。
是和很久没有联系的老朋友聊天，那么在微信上的开场话题，可以是一张过去的老照片，或老物件。
我经常这样开场：
“我还记得……”
“我很怀念那个时候……”
“在我的记忆里，你总是……”
这是能给双方制造“小确幸”的聊天，这些微小但确切的幸福，为生活创造了小小的快乐。
不要用以下开场：
“在吗”“有空吗”“忙吗”“睡了吗”……
这种问对方当下状态又不说明具体事情的发问方式，往往会让对方不知道如何回应或者是不舒服。
既然使用的是微信留言功能，至少就不要期待对方马上回应。你希望对方实时在线时，才能聊这件事情，那么，留言和他约个时间沟通更合适。
在微信聊天的进行当中，应该注意什么呢？
一个原则： 越是复杂逻辑的事情，越要简洁地表达；
越是简单逻辑的事情，越要用长句子来缓和语气，表现修养。
越是复杂逻辑的事情，越要简洁、清晰、干脆地表达，不能让人越看越绕。不要走入另一个极端，有的人一句话发一条短信，这样也不对，会让你显得很没有结构化思维能力。
事情的逻辑并不复杂，这时在语言的处理上就要反过来做，用长句子来表达。因为短句子往往显得简单粗暴，而修养体现在说长句子中
好=我同意了； 好哒/好嘞=我高兴地同意了；
嗯=我知道了； 嗯嗯=我高兴地知道了。
不要用太笼统的词。
比如“好”“棒”“颜值高”等。
因为在你有足够的时间选词的情况下，要求你用更细化的同义词。
如何结束聊天
在微信聊天中，有个这样的规则：谁发起的，谁就来结束。
聊天是你发起的，你可以根据他每次回应是否够快，他是否在延展话题，来判断他是否投入这段交谈，以决定你结束聊天的时机。
你的结束语可以是：
“时间不早了，你该休息了，改日骚扰。”
注意，是“时间不早了，你该休息了”，而不是“时间不早了，我该休息了。”
或者，你的结束语还可以是：
“每次和你交流都有收获，我们保持沟通哦。”
几个使用微信聊天时需要注意的点。
第一点， 当对方看到你此刻发的朋友圈，那他一定知道你在线上，这时，你对他发过来的信息要第一时间回复。
第二点， 请养成在微信上询问是否方便电话，并预约电话时间的习惯。
第三点， 当对方在微信上告诉你一件重要的事情，你要确保自己付出时间，和他深入交谈。或者，你可以打个电话过去
第四点， 对方没有秒回时，请学会等待，这是考验你修养的时刻。如果对方当天没回，你第二天可以提醒一下。不要当天重复地发送同一个问题。
第五点， 给人发语音，不要超过30秒。
一条写出来的信息，我可能几秒就能读完，发微信信息时，我提倡尽量不发语音
什么时候才可以发语音呢？
当你觉得文字表达不出情感，比如隆重的感谢，热诚的祝贺，万分的歉意；或者文字难以解释清楚复杂的来龙去脉时，可以用语音表达。
社交中线上难以实现的：初步建立关系；升级关系。
线上社交功能：维系关系。
如何与认识但不熟悉的人聊天
我们和他可以聊历史，聊现在，聊未来。（过去、现在、将来）
聊历史，是为了拉近情感距离；聊现在，是为了增进双方的了解；聊未来，是为了你们将来有机会为对方增加价值，产生更多交集。
聊历史，并赞美对方 “拉近情感距离”
说一个很关键的点：
尽量让你的赞美脱口而出。在社交场合，如果你不会撒点善意的小谎，很难成为社交达人。
社交--在某种程度上，就是用善意的恭维和优雅的托辞去制造轻松愉快。
聊现在，并请教对方 “我们有相似的个性”
使用“说、问、说”三部曲的节奏。
人类的心灵是一件精巧的乐琴，总是在敏锐地寻找和感知那些与自己同音律的伙伴，当你找到了那个世界观和价值观相似的人，心里会不自觉地惊呼：“原来你在这里！”
高手能和他聊出 “我们有相似的个性，互补的需求”
聊未来，并帮助对方 “我们有互补的需求”
正因为可以是将来发生，所以几乎对任何人，你都是可以有表示的。
“非常乐意并且有资源”，这是你展示“温度”和“能力”的时候。“如果你不曾两次给出过有意义的帮助，那么这段关系其实还没建立起来。”
我们要学会主动向对方提供帮助，哪怕是很小的动作，来展示你对他的忠诚与慷慨。经济潮起潮落，职业命运扑朔迷离，但友谊地久天长。
聊天结束后，别忘了制作信息卡片，为下次见面做准备。
