开一家麻辣香锅店「麻辣香锅生意」

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创业亲兄弟，左郭文斌，右郭小鹏

早出晚归、又脏又累，这是传统餐饮的打法。但互联网跟传统餐饮行业结合后，一切都会变得截然不同。

2015年，郭文斌辞去国企高管的职位，开了家名为“汉库”的麻辣香锅店。经过5年的发展，郭文斌郭小鹏兄弟俩，将一家门店发展成餐饮综合运营商，以秘制香锅、干锅等川渝风味为基础，现制原叶奶茶为核心产品，通过“餐 饮”模式对标“凑凑”。

截至今年6月，汉库品牌共有近200家店，其中汉库麻辣香锅每天外卖单量达15000单，月交易额突破 900万元。据郭文斌透露，2019年，汉库品牌年交易额近亿元。

郭文斌表示，未来汉库餐饮将成为一家融合餐 饮到店、外卖、外带零售、周边销售为一体的餐饮服务综合运营商。将为更多的中小餐饮创业者提供更多的更深的品牌服务、模式服务、供应链整合、数字化运营等专业的餐饮服务。

注：郭文斌承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

“餐 饮”两条腿走路

郭文斌是位“餐二代”，早在2005年，他的父母就在家乡开了第一家麻辣香锅店。不过，郭文斌本人对传统的餐饮生意并不“感冒”，在他看来做餐饮又累又忙，况且做个小老板也没多大前途。

可是到2015年时，中国互联网外卖呈现出爆发式增长，外卖占餐饮大盘比例和外卖线上转化率明显提升。郭文斌发现，自己过往“看不上”的餐饮行业借助O2O打法拔高了上限，无论是坪效还是产能效率都有显著提高。

“互联网能够与传统餐饮行业结合，未来将爆发巨大的生命力。”在此判断下，郭文斌毅然离开自己就职十年之久的国企，选择从头创业。

在当时，很多传统堂食的经营者认为，外卖要满减要有优惠，于是对此心生抵触。而且由于他们开店早，在堂食和外卖的动线布局上没有任何周旋余地，用餐高峰期这两拨客人就会对冲造成门店服务质量下降，所以当时的堂食经营者认为新式的外卖不是一条正向盈利的路。

正是因为这种“偏见”，郭文斌把创业的方向定在了做餐饮外卖上，能够抢占先机。相比较其他的餐饮品类，麻辣香锅市场客群广泛，男女老少皆可，市场空间更大；营业时段更长，可涵盖午餐、晚餐、夜宵；而且客单价也更为灵活，下不用跟十几二十的快餐拼价格战，上可以跟人均几十上百的线下麻辣香锅品牌竞争；后续运营也更好规模化，口味比较统一，对厨师的依赖性低。

2015年他在宁波开办第一家汉库麻辣香锅店，比周围商家最先尝试接入外卖平台，外卖收入一度是堂食业务的1.5倍，营业额加起来的话，至少是隔壁铺子的两三倍。

有了门店的成功试水后，2016年郭文斌决定将汉库公司化运营，汉库餐饮管理有限公司由此正式成立。

打虎亲兄弟，创业也是。在与弟弟郭小鹏多次沟通后，二人取得共识，郭小鹏以联创的身份加入，兄弟俩一个具备冲劲，一个相对稳重，从此兄弟二人互助互补。“郭小鹏先前有互联网行业创业经历，营销和管理工作也有丰富的经验，对市场环境很敏感。”郭文斌表示。

创立之初汉库是靠外卖起家，之后是采用堂食外卖融合的模式，但是到了2018年下半年郭文斌兄弟俩发现，新开的店即便在平台上做推广，可效果较前两年差了很多。

原因一是流量的天花板已经到了，外卖平台的用户不再会像前两年那样飞跃式增长。

二是B端的商家数量越来越多，竞争越来越激烈。虽然经过3年发展，汉库在全国已占据外卖平台的麻辣香锅领域榜首，但是郭文斌想要做“明天”的生意，就要率先求变。“我们得有亮点，得有标签，让客人记住我们区别于其他的任何的麻辣香锅。”

郭文斌认为，有吃就要有喝，餐与饮需要结合，况且麻辣系菜品对饮品的需求程度更大。经调研发现，汉库的女性用户占据了三分之二，这部分人群对碳酸饮料“不买账”，反而对奶茶没有免疫力。

因此他和团队就决定打造一个专属的奶茶品牌，来满足用户的消费需求。刚开始做的时候，有做餐饮供应链的朋友建议：“你就随便上个小设备，然后冲泡就行了。”

但汉库的“爵记原叶奶茶”并没有这么做，它采用的茶叶都是正宗茶叶，明档泡茶原叶萃取，然后店里使用的也都是带有计时器的开水机现场制作，这样成本虽然会相比其他品牌略高，但口感上会有明显的区别，成效也更加明显。

汉库旗下的爵记原叶奶茶

在爵记原叶奶茶刚推出时，汉库门店每天大约有350-400单订单，而奶茶能有100单出单量，每月能带来15000-20000元的出入，带来10%-15%的营收增长。

不只是简单的外卖

在郭氏两兄弟的瞄准的定位中，如今的汉库不再是一家简单的餐饮品牌，而是餐 饮”综合运营商。汉库餐饮秘制香锅、干锅等以川渝风味为基础，现制原叶奶茶为核心产品，通过“餐 饮”模式对标“凑凑”，汉库正在逐渐形成一线城市以直营为核心、二三线城市以加盟为核心的发展模式，并逐步将品牌推向全国市场。

汉库的3.0门店

据郭文斌介绍，目前汉库的商业模式主要分为四个板块。

总体来说，在B端加盟商方面，汉库已经形成十分完整的加盟体系。汉库会从产品支持、服务支持、设计支持、研发支持以及资源输出几个方面给B端加盟商赋能。

有一个“反行业”的案例郭文斌记得很清楚，当时有一家新店在新年前几天才落地成功，原本打算年后在开业。但汉库团队的判断是，年后开店会涉及到用工不足、房租浪费等多重问题，相当于白白浪费掉一个月时间。况且，春节前夕大部分餐饮店都关店返乡过年，竞争压力近乎一扫而空，正是新店推广的最好时机。

于是，团队决定在腊月二十八开业，哪怕发三倍的工资，也要让门店运营起来。不出所料，该门店不同于其他店需要2-3个月的爬坡期，从第一个月就实现盈利。

除了B端加盟商之外，针对C端用户画像和核心消费人群特征，郭文斌也了然于胸：

女性居多，占了近三分之二，年轻人居多，消费前卫，对产品的颜值、包装都有要求。 汉库对消费者的定位是：城市白领、大学生、社区年轻人，而这部分人群对美食的要求是，视觉、味觉、感觉、文化与营养缺一不可。

用户的需求也是汉库向3.0时期的餐 饮升级的原因之一。汉库不想在消费者心中留下一个“比较实惠的外卖”的标签，郭文斌还想通过脱离产品以外的空间场景、体验、服务等环节给顾客一些触达，让他们着实觉得汉库是一个优质品牌。

“所以我们三代店的场景空间是非常年轻化的，整个采用了故宫红的颜色，通过这种体验，会给客人留下一定的印象。”郭文斌称。

实际上，不管是决定加大外卖业务的力度，还是在香锅之外研发爵记品牌，本身都是关注客户体验的表现。在当前快速消费的时代，产品多如牛毛，服务争奇斗艳，如果不能在产品、服务上打动用户，就很难建立口碑。

200家店，交易额上亿元

对于餐饮行业的产品而言，始终绕不开两点：价格与口味。

在产品的定价策略上，汉库除了做简单直接的极致性价比之外，也会采用一些“小手段”，比如收藏店铺的话，顺便就会送一两样菜品；门店产品也会通过“15.8元13根串串”“1.99元一根冰激凌”“第二杯奶茶1元”这样的策略引流，促使用户购买其他产品，完成消费行为。

而口味方面，汉库麻辣香锅从产品工艺、味型上潜心研究数年，形成汉库独特风格：食材丰富、现配现炒、少油、麻辣随时可控。

研发环节郭文斌本人是全程参与的，只不过是从最开始亲自上阵炒制麻辣香锅底料，到后来工厂化、机械化生产。

在研发上的优势，汉库主要分为两方面。第一个是有工厂端的资源，也有被国家认证的大师级的人物把控产品。开店的过程中，各门店也在收集c端反馈与市场反应，回去再不断做调整。

郭文斌介绍道，曾经汉库接到反馈说，用户吃到类似虫子一样的东西，但事实上那并不是虫子，而是香辛料。经过该事件后，郭文斌决定将大颗粒香料全部研磨成小颗粒，这样不但避免再次出现这种事件，还能让产品的味道更上一层楼。

目前，虽然汉库如今在全国区域的外卖平台的麻辣香锅品类排名第一，但是郭文斌认为这个市场还有很大的潜力可以挖掘，

根据国家统计局数据，2018年我国餐饮行业收入突破4万亿大关，2019年1-11月，全国餐饮收入41896亿元，同比增长9.4%。预计2019全年市场规模达4.7万亿元，2022年市场规模将突破6万亿元。

而“餐 饮”的模式也能够帮助汉库两条腿前进，跑的更快。“别的麻辣香锅至少目前是很难超越我们的。”关于这一点，郭文斌很有信心。

在产品层次上，汉库一直在推广自动化设备，减少了门店后台的运营成本的同时，机器标准化生产也会比人更稳定。“这个是我们测过温度的，机器炒一份菜的话，上下温差不超过0.5度。”

另外，汉库选择的品类、口味都是不依赖于厨师的，保证产品的标准化供应。

供应链方面，汉库也下了极大功夫。从食材供应到成品输出，完整的供应链条输出。订货流程全部采用电子化方式，手机上直接下单付款，财务、采购、仓库都会同步信息。材料都在中央厨房提前处置好，到店以后只需要解冻、制作，不需要去做前期的大量的工作，这样的话可以给我们提高坪效与人效。

依循这些方法论，截至今年6月，汉库品牌共有“麻辣香锅””冷锅串串““原叶奶茶”“冒菜”几大品类，总共有近200家店，其中加盟155家，直营19家店，其中汉库麻辣香锅每天外卖单量达 15000单，月交易额突破 900万元。据郭文斌透露，2019年，汉库品牌交易额近亿元。

汉库最新打造的冒菜品牌“汤无二”

在2020年提到餐饮行业，必然离不开疫情这个话题。汉库也不能避免疫情的袭扰，有些门店为了防疫工作不得不关闭，疫情危害严重时期，加盟工作也受到极大影响，但相比其他以堂食为主的餐饮来说，郭文斌觉得疫情影响可以忽略。

反而是在疫情期间，上海与杭州两家门店的数据逆势上涨。平时的话这两家店其实很是普通的，但就是因为疫情促进外卖的发展，门店的营业额基本上翻了两到三番。

近期，汉库正在筹备下一轮融资。据郭文斌介绍，本轮融资主要用于关键岗位人才招揽，强化团队；加大招商推广及品牌营销建设；“餐 饮”旗舰店建设；新品研发（麻辣系、饮品）；以及小型餐饮品牌的收购。

他还表示，在18~24个月之内，汉库想要将门店数量突破1000家，总交易额争取破10亿元。“因为10亿是餐饮企业一个比较大的天花板，天花板只要一破，我们可能就达到一线餐饮品牌的地位。”

郭文斌一直强调，汉库是从外卖开始的，但是我们不仅仅是想做外卖，也不能把汉库定位成一个做外卖的品牌。未来，汉库餐饮将成为一家融合餐＋饮到店、外卖、外带零售、周边销售为一体的餐饮服务综合运营商。将为更多的中小餐饮创业者提供更多的更深的品牌服务、模式服务、供应链整合、数字化运营等专业的餐饮服务。