车险 服务「车险综合改革对保险公司的影响」

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2020年1月，吾众科技宣布完成杭州泰方投资的600万元人民币天使轮融资，拿下了2020年车后汽服连锁端的第一笔投资。

吾众汽车科技董事长陈光众当时在接受AC汽车专访时表示，天使轮600万元资金全部用于旗下直营品牌“吾道养车”的网点开拓，Pre-A轮也已经在计划中。

如今，相隔不到10个月，吾众汽车科技再次宣布获得千万元投资，出资方为马石油和大蜂保险，成功拿下2020年车后汽服连锁端的第二笔投资。

据了解，此次融资的大部分资金继续用来拓展吾道养车的网点，其次是软件优化。

作为一家成立未满2年的后市场“新人”，吾众科技靠什么在一年内两次融资？

01、错位竞争 吃透下沉市场

在网络发展渠道策略上，错位竞争已经被越来越多的独立售后连锁品牌采用。

途虎养车在一线及新一线城市的门店占比近七成，并已经将三四五线市场纳入重点开拓区域；而上汽通用车工坊深耕下沉市场，在四、五线城市的门店数量占比已达到70%。

吾道养车成立之初就聚焦在下沉市场，但是对“下沉”的定义不同于其他连锁品牌。

“在二线城市就聚焦在某一个区或准一线城市的镇，如宁波鄞州区和南京溧水县。如果在县级市布局就选择县级市市区，始终坚守在小市场深耕。”

陈光众表示，目前公司团队组建时间不过10个月，总部在管理幅度和管理纵深方面还需要打磨，不具备在一线大城市里做腾挪的能力，做透小区域里的市场，机会与把握会更大些。

据了解，吾道养车目前拥有直营店28家，加盟店10家，门店类型以一站式修理厂和钣喷中心为主，其中钣喷中心有6家。

在钣喷中心业务中，保险送修占比50%，其他来自吾道养车社区店引流和部分散客。为解决油漆成本上涨的问题，吾道创建了自己的油漆品牌，油漆采购和喷涂技术成本可控。此外，调漆师是合作制，按面付费，尽可能做轻资产运营。

值得一提的是，吾道养车所有的门店都有总部参股，参股比例超过51%的称之为直营店，少于51%的门店则为加盟店，也有部分门店参股超过70%，剩余股份分给店长和优秀技师。

吾道养车把没有达到控股层面的加盟店称之为代运营门店，授予“候车站”加盟品牌，加盟店在视觉部分和直营店几无区别，只是在一些经营指标上还未达到直营的标准。

但是，吾道养车对直营店和加盟店有一个硬性要求，所以门店必须接入统一的SaaS系统，经营数据和财务数据由总部统一管理。

提到SaaS，陈光众认为目前终端门店在这块的最大痛点就是不会操作，最有效的解决办法是培训，这对城市督导提出了高要求，吾道的城市督导必须辅导门店学会为止。

“一个督导负责一个区域，督导的工资由门店支付，门店受督导监督同时也约束督导行为，这样督导才会对门店负责，两者共生共赢。”

02、车险赋能 深度绑定保险公司

以车险业务赋能门店，是吾道养车得以快速发展的根本。

陈光众曾向AC汽车透露，吾众股东之一是浙江最具规模的车险代理公司，吾道养车的客户来源主要是车险客户导入，利润来源于钣喷和事故车维修。

众所周知，自919车险新政实施以来，保险公司保费收入下滑已是趋势，其中人保、平安10月单月车险保费分别下滑7%、4%。

其次，保险经纪公司因佣金下降，保费规模收缩，也更倾向于与独立售后企业合作，毕竟续保率依旧是各大保险公司考核的重要指标。另一方面，大部分修理厂又不具备花钱买保费以获取送修机会的能力。

一边是保险公司希望提升会员客户服务留客，一边是修理厂希望与保险公司或代理公司合作获得送修机会，各取所需。

“具备服务能力的综修厂将获得更多机会，此次大蜂保险投资吾道养车就是例证。”陈光众说道。

据了解，大蜂保险隶属于大蜂控股集团，是一家省级保险经纪公司，每年保费业务量可达20亿元，目前正在向全国性保险销售公司努力。

陈光众告诉AC汽车，与保险公司合作，可以帮助吾道养车开发大B端业务；而吾道养车的门店也会推保险公司的车险、寿险等业务，成为他们的展示渠道，或者说是销售通路。

“以前保险公司给到修理厂出险客户信息，会出现几家修理厂抢生意的现象。但吾道与保险公司合作，会有自己的代码，会员车主出险信息只定向推送给吾道，这是先发优势，也是吾道和保险公司及代理公司合作的前提。”

据AC汽车了解，目前大多数汽服门店为合作的保险公司客户提供洗车、美容、保养等服务，但吾道养车和保险公司合作的切入点不同，是以小程序为载体的一套应急救援系统，目的是减少事故车车主在事故现场逗留的问题。

这套系统与会员系统绑定在一起，只要事故现场在门店30公里范围以内，车主点一键救援，其他全部委托吾道处理。

陈光众告诉AC汽车，道路救援是吾道的主营业务之一，成为吾道会员即可享有，会员费99元/年，自9月份上线到目前已经积累了9000多个会员。

“费改对吾道来说是利好，但是也给保险部门的同事增加了工作量。以前给客户报价只要对比2-3家即可，但现在为了帮助客户争取利益最大化，一般要对比7-8家。”

03、聚焦浙江 2021年提速

拿到千万融资后，吾道养车2021年计划布局网点100家。

陈光众表示，除了南京地区有3家直营店之外，未来所有的门店都集中在浙江市场。

“目前在金华和宁波布局的门店最多，但是密度还远远不够。宁波市场现在有9家直营店，计划做到30家。其他城市至少也要布局10家及以上门店。”

增加网点密度之外，优化软件、布局线上化是吾道的另一项重要计划。

在陈光众看来，后市场线上化会是未来方向。但是，他认为终端门店只做线上化特别容易死亡，大量O2O创业公司倒闭已是先例。

因此，吾道的策略是先做好线下门店，在达到一定规模时，即使不能确保每家店都能赚钱，但总体上是盈利状态时，再往线上走就更有信心。

“吃透浙江下沉市场，再去优化线上动作，包括智慧门店系统、应急救援系统等，随着浙江市场密度增加，线下门店对这些系统的不断打磨，时机成熟后再向其他省份复制。”

此外，吾道开拓门店会坚持股权合作制，赋予店长和优秀员工合伙人身份，减少总部在管理上的成本支出。

“总部与门店的股权比例一般是60:40或51:49，但是分红时，总部只留40%，其他60%给门店。”

分钱之外，吾道在人才培养机制上坚持“两条腿”走路。一是与院校合作，二是内部组织高密度的培训。

得益于两位合伙人来自培训行业，吾道每周有两场固定培训，每周二以线上 线下的方式，全员培训；每周四是线下技术培训，讲授美容维修钣喷技术等。

可以看出，吾道养车在市场战略、在线化建设和人才复制等方面都已有布局，但是在面对电商平台也开始抢占下沉市场，吾道养车为代表的区域连锁将如何应对？

“论品牌影响力肯定远远不及猫虎狗三家，它们振臂高呼，三四线市场也会出现跟随者，但是也有很多终端不想受制于他们的强势管控，而是选择拥抱第二梯队连锁，这就是我们的机会。”陈光众说道。