直播卖文玩「玩物得志开店可靠吗」

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作者：徐建凤编辑： 卢旭成

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导语：一岁半的玩物得志总计完成了五轮融资，成行业融资王。

11月4日，蓝鲨有货获悉，国风文化（文玩直播）电商平台玩物得志已完成8000万美金C轮融资。该轮由华兴资本旗下的华兴新经济基金、源码资本联合领投，GGV纪源资本、众源资本跟投。

今年4月，创立时间刚一年的玩物得志获得由源码资本领投的B轮投资。

短短一年半的时间，玩物得志已经获得五轮投资。源码资本、华兴资本、GGV纪源资本、众源资本、真格基金、险峰长青等知名投资机构均参与其中。C轮融资完成后，玩物得志成为该赛道累计融资金额最高的公司。

支撑玩物得志完成C轮融资的数据是，它官宣拥有4200多万APP注册用户，据第三方移动互联网数据分析平台Quest Mobile统计数据显示，玩物得志APP 2020年9月 MAU（月活用户数）达514万，居文玩电商行业第一名。

同时，玩物得志官宣单月交易额已突破10亿元，其提供的文玩鉴别服务“玩物鉴别”单月服务次数突破100万单，官方称这个体量已是国风文玩行业最具规模的鉴定机构。玩物得志预计，2020年全年，平台GMV将突破100亿元。

“玉翠文玩本身就是万亿级的市场，随着民族自信的崛起，玉翠文玩为代表的国风文化迎来新的发展机遇。”华兴新经济基金执行董事雷鸣认为，这个赛道之前线上化程度较低，但“我们看到了线上切线下的明确趋势，直播更是直接的催化剂。玉翠文玩需要平台提供保真鉴定服务、更好的内容生态和社区氛围，以玩物得志为代表的垂直电商平台和综合类电商平台相比有差异化的比较优势”。

玩物得志创始人&CEO唐金尚告诉蓝鲨有货：“目前国风文化品类仍处于早期阶段，玩物得志仅完成了文玩渠道的线上化，很多工艺美术及文化相关品类还未到品牌化阶段，供给分散、质量与服务良莠不齐，需要专业团队提供更深入的定制服务。”这正是玩物得志拿钱后发力的方向。

玩物得志缘何能创立仅1年半时间就走到C轮？投资人赌的是其创始人和团队。此前，蓝鲨有货专访过唐金尚，以下这些内容有助于大家理解玩物得志是怎样一家公司。

01

从文玩爱好者到操盘手

2010年，唐金尚考上西安交大读艺术设计专业。他一度想成为艺术家。可惜来自江苏徐州沛县农村的他，为了高考，才在高中临时抱佛脚学的艺术。一进入大学，发现自己的艺术底蕴跟同学天差地别。他转而对文玩相关的商业产生兴趣。大二开始，他经常逛西安的文玩市场。作为十三朝古都，西安是文玩爱好者的宝地。

逛着聊着，他发现，文玩交易集中在旅游中心、古玩城、高档会所，推广手段更是局限于喝茶、集会，都是圈子里口口相传。作为穷学生，唐经常去西安的书院门、古玩城转，有时也能淘到北宋的古钱币，才需要4元钱一枚。唐越了解越发现，文玩是一个非常不标准的市场，“高古轩（世界顶级画廊）签哪个画家，哪个画家的画恨不得能涨100倍的价格。”此前唐金尚接受蓝鲨有货专访时如此解释。

2016年下半年，唐金尚加入文玩静态拍卖平台微拍堂担任商家端负责人。

彼时，唐已是一名久经考验的电商老兵。2014年，大学毕业后唐被选为京东管培生。他受到京东创始人刘强东和京东高管的耳提面命，并在京东仓、配、客、采、销等部门轮岗，最后被定岗到创新业务部门京东到家。

京东到家抢的是物美等商超的生鲜百货刚需生意，只不过要求把配送速度从1天提升到1个小时。唐被派到杭州建地方站，他领着数万元的薪水却干着月薪2000元的超市员工干的活——在超市里拣货。这是个红海。

“我恨不得一个月补贴200万元都培养不了用户习惯，我只要把红牛售价从6块打到4块，一天2万单，这是干的什么事？”2016年京东到家与达达合并，唐离开京东去了阿里，在阿里时间很短，半年之后就决定去微拍堂。决定去微拍堂的时候，身边所有的人都说他傻。但唐知道，生鲜电商赛道年轻人机会太少，倒不如去做一个自己喜欢的事，况且“在文玩电商里，我是高维打低维。”唐的加入，给微拍堂带来了成熟的电商打法。

唐金尚在微拍堂的两年时间里，微拍堂团队从20多人发展到近300人，GMV从不到10亿元增长到200多亿元。

当然，唐也收获了自己的成长。进入行业深度参与与站在门外看始终是不一样的。“如果没有它（微拍堂），我们很难进入这个行业，外行切不进来。”唐说。

02

直播打开文玩新世界

2018年唐金尚从微拍堂离职，拿到映客、险峰长青的天使投资，创立玩物得志。

一开始，玩物得志沿用京东模式做自营。唐感慨自己甫一开始情怀太重，“一开始就想建个新世界，没有想着跟旧世界有关系。”三个月后，发现自营模式行不通，“单纯搭一个新世界，不借力是做不好的”。

唐开始调整，将平台模式与自营相结合。唐先将原先积累的商家通过直播 裂变工具拉上来，保证平台交易额快速起量。“到现在，我们还有自营尾货。”唐并不觉得自营做错了，只是太超前了。

自营尝试受阻，使唐意识到，京东与玩物得志本质上是完全不同的两种生意。京东做的是标准化生意，需要不断地提升效率，帮助用户养成新的生活习惯。而文玩、国风好物是孤品，行业正处在发展初期，和10年前没有线上化的服装所处的阶段相同。

实际上，文玩行业的线上化时间比较短，主要分为两个阶段。第一阶段是微商（2014-2018）。微商的兴起为文玩行业带来了朋友圈、群拍等交易方式，这也为第一阶段的文玩电商平台带来了发展契机。第二阶段是文玩直播电商。它始于2018年。和微商的小打小闹不同，直播真正把文玩行业推到了线上，也是直播才让人注意到文玩电商领域。

直播电商之前，文玩行业一直很难实现线上化。第一，文玩是非标品。孤品领域里面的品类很难线上化，因为它面临着流量分配效率的问题。如果把一个10万的人流量，分到文玩品类，而文玩品类只有一件库存，就无法消化这么大的流量；第二，文玩产品是非刚需产品。它本质上是一个冲动型消费，在线上没有适合的交易方式。而直播电商既解决了行业流量分配效率的问题，又改变了消费的场景。

即便如此，文玩行业在线上的发展依旧处于幼儿期。唐金尚称，自己是从电商/零售的“死人堆”里爬出来，到了一个非常原始状态的行业。

正是因为刚刚开始，才有机会。“我创业那一年是这个行业红利的第一年。”在唐金尚看来，无论是大平台，还是中小平台，都一样要从零开始。

文玩行业是一个门槛极高的行业，供给端非常分散，大多是夫妻店、工作室等。文玩又有浓厚的圈子文化。因此，唐认为垂直直播电商平台反而能做得更专业，交易匹配效率更高。

目前，所有文玩珠宝直播电商玩家营收加起来，占比尚不足10%。“还有90%的增量市场没有人做，甚至线下存量直接搬到线上，都还有80%的没有搬上来，发展机会非常大。”唐金尚说。

03

重塑行业做长线生意

唐金尚给玩物得志的定位是：东方文化传承者。因此，玩物得志一开始就定位于:国风文化电商，而不是标品电商。玩物得志覆盖了玉翠珠宝、紫砂陶瓷、木雕盘玩、茶酒滋补和书画篆刻等八大品类。

由于供给端非常分散，文玩行业乱象丛生。大部分商户获取正常的毛利，一部分从业者，只做短线生意，坑一个算一个，如果对此不严管，容易劣币驱逐良币。

刚刚开始线上化的文玩行业，尚有机会重塑行业口碑。“如果没有把行业标准做好，是不会有人长期下单的。”唐金尚并非杞人忧天，一旦让消费者感觉在玩物得志买东西，产品真假难辨，它就会变成无人问津的线上古玩城。

为此，玩物得志力推“玩物鉴别”——文玩交易全流程商品鉴别服务，通过“先鉴别，后发货”的服务模式为买卖两端解决信任问题。

“先把最烂的劣币干掉，之后再判断商家的利润率，30-50%的毛利，我觉得都是合理的范围。但如果有的商家售假暴利，肯定就有问题了。”唐说。

平台将初步鉴别合格的商品统一寄送到占地逾6000平米的官方鉴别仓库，鉴别师在全程监控录像下开箱核验。目前，平台已与500位拥有GAC、CGC、FGA、NGTC等资质的资深鉴别师合作。

“鉴别是我们重塑行业的第一步，让用户有一个可以放心买文玩产品的专业渠道，但这还远远不够。本轮融资完成后我们也会进一步深入产业，与更多优秀人才一起借助内容和专业能力帮助产业升级，为用户提供更专业的服务与更优质的产品。”唐金尚说。

现在文玩珠宝行业的鉴定机构大多是国家级、省级的鉴定机构，他们只出材质标准，不出品类的商品标准。

商品标准是由市场决定的。比如，新疆的玉料贵，是因为文化溯源更长久，供给有限。供给扩张，不同产区的石料又同时变成了行业的供给，就有了不同价格之间的对比。价格则是由供需关系决定的。行业的不透明，商家在定价上又占据了主导地位，因此，文玩珠宝行业并没有定价体系。这也是玩物得志要重塑的一部分。

“这个行业很挑公司，它在不断淘汰不适应发展的公司。”唐金尚告诉蓝鲨有货，2018年之前，文玩行业线上化的速度大约是10%；2018年直播介入后，线上化速度迅速达到100%。目前，行业还有一些线上红利，但是企业想要长远的发展，就必须做对用户有长期价值的事。