带货主播vs网红 到底有什么区别 「带货的大主播都是谁」
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文 / 李超（微信公众号：890新商学）
这几天，我和“中国企投家 PLUS”学员，一起调研了杭州MCN机构—纳斯。在这个过程中，不仅有高管天亮和我们许焕章老师毫无保留的分享，还有企投会同学们的畅所欲言，我也是收获颇丰。
今天，我将分享在这个活动中总结出来的几个要点，期望能够给你一些启发。
1
直播溯源
现在直播带货非常火爆，如果要从行业发展的角度来讲，最早要追溯到8年前。
2012年，国家提出了互联网战略，为直播打下了两个非常重要的基础：
一是技术基础，那时4G网络开始推行，智能手机慢慢成为了国人的标配；
二是金融建设，也就是互联网金融的大规模发展。
有了这两层架构，直播也就有了衍生的土壤和技术。一直到2014年，马云提出新零售的大方向，直播带货的浪潮才逐渐开始。
2
从内容出发的网络红人
第一个吃螃蟹的人是谁呢？是新浪微博，准确点来说是新浪微博背后的那些网红。当时最受瞩目的无疑是张大奕，去年她背后的公司如涵也成功赴美上市。
2015年，整个电商体系的流量逐渐攀升，获客成本居高不下，于是很多人开始寻求站外流量，当时最大的流量池新浪微博，就成为了最好的选择。
在新浪微博上，很多博主做的第一件事，就是聚拢流量。他们会通过一系列的内容，来展现自己是一个非常热爱生活、爱美或者热爱旅游的人，打造自己的人设，从而吸引一些有共同喜好的人，从路人沉淀为粉丝。
当这些博主有了大量的粉丝之后，在这些粉丝群体中就会很自然地产生需求。比如一个博主跑到泰国拍了一段音乐视频，在这里面她穿了一条很好看的连衣裙，有喜欢这条连衣裙的粉丝就会被种草。
有了一定需求之后，这些博主就会去全国各地，找工厂生产。选面料、打板、小批量生产、预售、大规模销售……依靠这一套模式，一批博主就这样发展起来了。
这一类博主的定位还是网络红人，她们通过内容去打造人设，获得关注，进而让粉丝消费。
今天类似抖音、快手这些流量平台起来的网红，尽管出名的平台不一样，但本质是一样的。而直播只是他们的另一种变现方式。
那么与他们对应的，则是接下来崛起的另一个群体：主播。
▲ 纳斯参访掠影
3
淘宝直播开启
2016年，淘宝开始推广直播。只要主播能做到每个月连续20天、每天直播满4个小时，就可以得到流量。在淘宝的扶持下，很快就崛起了一批主播。
作为淘宝直播的第一批机构，纳斯亲历了淘宝直播的演变，他们的做法也非常具有代表性。
一开始，纳斯是通过网上招聘的方式，找到了一些愿意做主播的人，之后他们再到工厂去寻找相应的产品，快递到主播家里。
而他们选择的直播产品，则是一些高性价比或者价格很低的产品，用9块9包邮、限时秒杀的方式吸引大家来看直播和购买。
因为是发展初期，直播整体引导成交的额度是不多的，每年大概在几千万左右，而整个直播市场，能够达到1000万的其实非常少。
就这么运行了一年多，这种“作坊式”的方式也遇到了瓶颈，就是增长太慢了，一方面是从拿货到快递再到直播，时间周期太长；另一方面是主播的家庭条件不一样，不是所有主播都能够在家里放很多的直播产品。
于是，一些机构开始思考怎么能够再上一步台阶。2017年初，有些直播机构把总部从广州搬到了杭州，也就是服装产业带——九堡。
到了杭州以后，他们就把主播从家里请了出来，直接派到供应链端口去。
这带来的好处是显而易见的：工厂仓库的所有产品，主播都可以推广，而且工厂老板也都在直播现场，要打折、优惠，老板马上可以决定。
今天直播的很多玩法，都是在那个时期一下子崛起的。
这个模式也帮助直播机构完成了接力，把带货规模从千万一下子冲到了上亿的级别。
4
网红 VS 主播
今天很多人将网红和主播放在一起讨论，但其实，这是两类不同的群体，他们的成长逻辑决定了本质上带货逻辑的不同。
在天亮看来，网红和主播最重要的差异，在于他们与用户之间的联系。一个用户关注网红，是因为看到了一些有趣的内容，而他进入主播的直播间，则完全是因为想买到好的产品。
有人说直播的本质是产品，但我们也会发现，一些网红依靠流量也撑起了不俗的销量，它们其实都是直播，只是衍生的基础不同，带来了截然不同的表现形式。
可以说，流量平台诞生了网红，而电商平台诞生了主播。
接下来，这两种模式也将慢慢融合、一体化，网红乃至明星会放下身段，开始往主播靠拢，主播也会学习打造人设，成为人格化的主播。
而对于企业家来说，看到两者之间的本质区别，才能让我们选择是否做直播，以及以怎样的方式，更游刃有余地做直播。如果你要去抖音这些流量平台，有趣才是最重要的；如果你要去淘宝这样电商平台，产品决定生死。
当直播变成企业一个必不可少的营销工具，重要的是，要学会怎么使用。
