吴晓波 苏宁易购「苏宁 值享焕新」

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从零售商到零售服务商的转变

撰文/许伟 陈邓新

编辑/ 孟会缘

即将过去的2020年注定不平凡。

在特殊时期，医护人员、基层工作者、互联网企业众志成城合力抗疫；直播成为互联网最热的“风口”之一，直播带货大行其道；经济内循环促进消费升级、制造迭代，高性价比的国货迎来“春天”……

“遇见2020，你是我的柳暗花明。”这是知名财经作家吴晓波见证的2020，其背后是一颗颗“勇敢者的心”。

2020年12月30日，吴晓波年终秀如期在厦门海峡大剧院开启，室外温度陡降至13度，不复昨日的暖意，寒风中透漏着冬日的气息，但无法阻止观众踊跃的热情。

在会上，吴晓波绘声绘色地分享着勇敢者们的故事，武汉苏宁帮客服务工程师邢伟杰就是其中一位典型代表：疫情期间，他率队在30多个小时共安装了1900台洗衣机。彼时，只有苏宁能在那么快的时间里，拿出1900台洗衣机现货。

其实，苏宁的企业精神“执著拼搏、永不言败”，恰好就是“勇敢者”的内心写照，之所以能扛下重任，仰仗的正是三十年经略零售的底蕴：不断迭代升级为零售服务商，通过苏宁“零售云”输出数字化供应链、信息工具、大额度金融支持等能力，赋能中小微零售商，在全国完成8000店的点位覆盖，不但满足多层次消费欲望，也在特殊时刻展示了商品的应急供应与服务能力。

逆行之勇：30个小时、1900台洗衣机，苏宁人武汉战疫

仿佛转眼间，被疫情突袭的2020年就走到了最后。

如果回首年初，一定有很多人还记得，来自全国各地的医护人员伴着一首首战歌支援武汉，他们的努力让武汉转危为安，也让国内抗疫形势就此逆转，是人们心目中当之无愧的英雄。

而与此同时，却鲜少有人留意到，还有一批幕后英雄也在默默奉献出自己那一份力量。赶在大批医疗队抵达并入住前，接到“在三十多个小时内安装好1900台洗衣机”任务的邢伟杰就是其中一员。

年终秀上，吴晓波讲述邢伟杰的这段特殊经历时，似乎也能体会到他争分夺秒安装洗衣机的紧迫感。

吴晓波在年终秀上讲述邢伟杰的故事

彼时的情况是，苏宁物流已经把洗衣机送到了医疗队住处，未拆封的洗衣机按照每个房间一台的配置放在了房间门口。邢伟杰的任务就是把新机拆开，拖进房间安装调试好。邢伟杰估算了一下，在两人一组，一人机动支援，不睡觉的情况下30多个小时应该能完成任务。

疫情期间，邢伟杰参加过多次安装工作

所幸，邢伟杰不负众望，圆满完成了任务。

他说，装完以后，手抖了两天。吴晓波评论说，是已经长大了，有责任心的95后。

武汉解封后，邢伟杰获得了一枚武汉市“五一劳动奖章”，用以嘉奖他代表苏宁在武汉抗疫中的特殊贡献。

或许有人会想，以上只是疫情期间少部分人的特殊经历与感悟，但其实，对更多人而言，疫情的突如其来，也打破了他们既定的生活模式，更改变了此前对未来的规划。

95后的北漂武高阳，原本是一名普通的苏宁线下门店导购。这个平日里就爱折腾些新鲜事物的漂亮姑娘，在疫情初期就嗅到了商机：从大年初一开始，她跟同事陆续接到很多顾客的电话和微信，主要来自苏宁云店小程序的V购预约和门店社群里的咨询。

以疫情为契机，武高阳做起了直播带货

工作2年积攒的经验告诉武高阳，往年春节不打烊还会有很多顾客到店里来买东西，今年情况特殊很多人出不了门，在线下门店闭门谢客后，必然需要一个新的购物渠道来满足他们的需要。

武高阳决定在苏宁直播开直播，还把直播链接发到了门店社群里，那时的她没有想到自己赶上了今年最大发展风口——直播带货。

从第一天直播收获的20万观看量，到现在单场直播销售记录最高达40万。武高阳利用3C导购的专业优势，给自己所在苏宁门店带来流量与收益的同时，也通过推客带来了更高的收入。

线上购物这种消费模式，经过各大电商平台经年累月的市场培育，人们已然习以为常，甚至于在疫情这样的特殊时期，商家和消费者很快就自然过渡到了更适应实际形势的直播带货模式。

但是，对于在甘孜这样位于高寒缺氧地区的消费者来说，虽然他们对于电器、3C产品的需求很旺盛，不过他们更愿意到线下实体店选购商品。这意味着，当地的线下门店顺应政策闭店时，人们的需求无法像往常一样得到满足。

扎根甘孜多年的李建军绝对是十足的“聪明人”。

作为甘孜苏宁易购零售云店长，李建军经营的门店年销售额超过400万，是当地有名的致富能手。疫情无疑是对线下门店的一次重创，李建军却把疫情当成了一个足以让他的零售云门店一展身手的好机会。

李建军和店员为当地用户安装空调

因当地人的消费习惯是付钱之后立马拿到货物，不同于其他门店的“先销后采”模式，李建军选择了“先采后销”，确保每一位客户都是即买即送即安装，连售后服务也是当天处理，绝不拖延到第二天。

再加上，李建军还迎合当地人的喜好，推出了其他门店见不到的特色商品，比如根据当地特色专门定制的取暖桌，这款取暖桌的选色还有藏色这样的独特颜色，果然深受当地人欢迎。

面对疫情选择勇敢而上，并因此被吴晓波当成典型案例分享出来的邢伟杰，凭借在疫情期间的选择与实际行动，无疑正契合了吴晓波2020年年终秀的主题“勇敢者的心”。

根据现实大胆转型的武高阳，以及洞悉需求迎合用户的李建军，他们敢于根据实际情况及时做出适当的改变，亦可称得上是“勇敢者”。

变革之勇：从零售商到零售服务商的中国企业式进击

不仅苏宁人勇于逆流，企业更是勇于求变。

日前，苏宁集团董事长张近东毅然宣布：“下个十年，我们必须要学会做减法，归根结底就是集中精力聚焦零售主业，零售是苏宁的创业之本、发展之源，只有把零售做好了，其他业务的发展才有意义。”

这不是苏宁第一次做减法，谋求战略重心迁徙。

1998年恰逢住房分配货币化改革，企业敏锐地把握地产行业的发展趋势，砍掉50%的批发业务，向综合电器连锁经营转型。

彼时，企业内部不乏反对的声音。

“我说谁再反对我就把谁干掉。”张近东当机立断将门店开遍全国，上演了一出家电零售渠道之王的故事，终为国内最大综合连锁零售企业。

事实证明，苏宁的屡次求变都是正确的：从空调专营转向综合电器连锁经营，再从单一的线下升级为线上线下融合的O2O模式，当下又从“零售商”迭代为“零售服务商”，力图通过输出苏宁的零售服务能力，促进零售行业全面迈向数字化与智能化。

通俗易懂地说，零售商是自个卖，苏宁的数字化供应链、精准物流、高颗粒度品牌营销等能力仅仅为企业自身服务，而零售服务商是赋能零售行业一起卖，苏宁将上述能力向全行业开放，这意味着苏宁打破了零售天花板，拥抱更大的零售成长空间。

零售云则成为苏宁赋能中小微零售商户的范式。

2020年12月30日，苏宁“零售云”第8000家门店落地河南鲁山县，从第1家门店增长到8000家，仅耗时三年，其中2020年新建门店约3200家。

“零售云”加速扩展，数据来自中泰证券

不可否认，苏宁零售云正走在快车道上。

最新数据显示，2020年，苏宁“零售云”整体增长超100%，单月最高GMV高达28亿元。

为何如此受欢迎？

零售云借助数字系统与信息工具，率先以零售为导向，整合了供应链，对于上游供应商，降低其经营的不确定性，提升行业效率；对于下游的中小微零售商，通过集约化运作仓配与数字化能力，降低了其经营的成本与风险。

譬如，目前一家县镇店的投入大概在25万到35万左右，从实践的情况来看，年均营业额达300万以上，资金周转效率因为通过共享苏宁的库存，提高5至6倍，传统门店的SKU从店内200种提升到了17000种，还可以通过数字化供应链管理，共享销售苏宁线上700万种商品，平均18个月就可以收回初期投入。

另一方面，苏宁通过直播，聚拢了全网优势品牌，拿出更具竞争力的折扣价格，并邀请当红流量明星加盟直播间，狠抓风口。

苏宁超级买手直播间的设备精良

公开数据显示，818期间，贾乃亮曾创下抖音最高带货纪录2.4亿元。这样的成绩，与苏宁的严格有莫大关系。

以苏宁超级买手直播间为例，苏宁专门为其直播选品工作设置了一个代号为“MK-1”的突击队，其中不光有从事零售行业超过10年，对供应链了如指掌，能迅速找到最具价格竞争力货源的成员，还有负责研究市场热点和消费心智，能迅速筛选出当下最受消费者欢迎单品的成员。

MK-1负责人表示：“对于直播选品，我们十名成员均有‘一票否决权’，只要团队中有一人觉得一款商品不适合直播，就无缘上架了。”

为了更好地扮演零售服务商的角色，苏宁也在求变：搭建直播基地“趣逛逛”，提供免费服务，不收场租、物业、水电费用，按照门店盈利分成的方式做好了，在未来几年孵化5000个新品牌的准备。

下沉市场，苏宁则是通过拼购模式，在不断攻城略地。

一方面，苏宁联合CVC威凯、SGS通标、江苏质检和中检集团等国内外权威第三方检测认证机构成立了“质检联盟”，严把品质关。

基于几十年间积累的扎实供应链基础，苏宁陆续推出了艺黛丽、酥田、苏宁宜品等美妆、家居、农特产领域的自有品牌，更加精准。

在中小品牌扶持方面，苏宁推出了“品牌赢新计划”，帮助其降低运营成本、提升效率，为品牌商免费提供精准社群方案，还能定制针对性社群营销计划，帮助品牌商拓客。同时，平台还将免费开放会员玩法工具并提供数据支持，帮助品牌了解品牌偏好及品类人群偏好，挖掘潜在客户。

苏宁大数据显示，2020年1月至3月初，益宝抽纸累计销售200万单，芳昕草KN95口罩95万单，沐沐熊抽纸70万单，悠可馨75度酒精消毒液63万单，碧C75%酒精消毒湿巾59万单，悠可馨84消毒液49万单，雄意手提垃圾袋42万单。

未来之勇：拥抱新业态，做无处不在的“苏宁”

有人说，2020年是直播带货“出圈”元年，也是直播风口的爆发之年。

在年终秀上，吴晓波着重阐述了在苏宁广场上升级而成、以直播为特色的新型商业空间趣逛逛，作为苏宁基于人、货、场后推出的新业态，到底是怎样一种极具创新性的商业空。

经过吴晓波的现场解读，集场景化、新娱乐与体验驱动于一身的趣逛逛，既是“逛直播”的新物种，又是业态混合与Lab化整合的新鲜店铺。

换句话说，直播生态的上层逻辑，是“强链接”。未来零售终端会有很多变化，但零售所需要的商品、物流、服务这些底层不会变——这也是苏宁的核心，所以苏宁未来要做的，就是基于自己的核心能力去链接别人，提供更多的商品，更快的物流，更好的IT支持。主播可以把用户吸引过来，之后的安装、配送、维修和专业咨询也需要有人来做，这就能对接到苏宁易购的商品、物流、线下服务网络体系。

吴晓波解读趣逛逛

宝妈刘苏在入驻趣逛逛前，已经是一位拥有众多铁杆粉丝的主播，而根据自身对直播行业发展的预判，在趣逛逛挂牌开业后，她毫不犹豫就将直播间搬到了趣逛逛，“（直播间）简直不要太好，硬件设施好，商场里还有商品出样，信任度一下提高了许多，并且，我在这里还能跟商场的导购员学习到更多知识。”当然，对刘苏这一类入驻主播更重要的是，直播间的销售因此提升了一大截。

趣逛逛是苏宁打造的全新商业空间

本质上来说，趣逛逛就是苏宁紧密围绕用户需求打造的全新商业空间。这个空间是开放的，不仅承载苏宁业态，还为创业者提供“零售基础设施”。在硬件上，趣逛逛免费提供了直播产地，带的货由苏宁供应链保障，省去了物流、售后的麻烦，一站式解决货源问题。因而，哪怕一个从未做过直播的新人，都能在趣逛逛上做出一番成绩。

这只是苏宁构建的直播金字塔时，围绕最底层的“素人直播”所做出的设置，在苏宁的直播生态中，与卫视合作的超级秀晚会、邀请明星带货的超级买手直播，以及IP大咖、主题、品牌直播，相较于刘苏这样的“素人直播”都更为人所知......这一切关于直播新业态的布局与成绩，都离不开苏宁供应链的超强能力。

苏宁易购超级买手直播间

2020年8月，苏宁宣布未来从“零售商”升级为“零售服务商”，输出供应链、物流、场景、金融和技术五项服务能力，开放赋能产业生态中的中小微经济体——将“零售基础设施”开放输出给线上线下的商户、制造、流通企业、本地生活服务商等外部企业，夯实零售服务商基础。

“如今，以互联网为代表的数字技术已经进入与实体产业深度融合的阶段，苏宁也在进一步升级面向行业的‘零售服务’，这是一个全新的发展阶段，不仅仅是战略方向的升级，更是智慧零售基础内核的升级。”

就像张近东关于未来的预判，现在的苏宁正走向全面开放，基于全社会零售行业的需求，做无处不在的“苏宁”。