抖音电商产业带基地运营「带货导航：2022抖音电商食品产业带区域特色商家经营方法论」
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一、区域特色商家在抖音电商的生意机会抖音直播仍然处于流量增长期，随着抖音电商业务链路完善，食品饮料行业规模持续高速增速，21年6月对比20年8月，GMV规模已达5倍以上。尤其在年货节期间实现超高爆发，站内汇聚行业心智，形成了“全民带年货”、“直播间年货抢购”的消费氛围。区域特色商家在抖音电商发展迅速，在店铺自播、达人矩阵、营销活动、头部达人合作上均有亮点。包括但不限于蜀中桃子姐钵钵鸡调味料、盐太婆辣椒酱、天子乐坚果、恋上谷藕粉、川香秋月萝卜干、花草伴菌菇汤包、圣福记糖果、巧遇心曲奇等在内的大量特色货品，均在抖音电商实现超高速成长。抖音平台去中心化，内容为王，空间大机会多，在抖音电商经营主要布局三大赛道：商家短视频、商家直播、达人撮合；商家在组建经营团队时，我们建议可以参考以下的团队结构：二、产业带短视频内容怎么做？在抖音电商中，商家经营的两大核心内容即直播和短视频，其中短视频内容是起号的第一环，做抖音电商带货从做短视频开始。搭建短视频内容需要明确自己的货品需求人群，根据人群特征去设计抖音账号的定位、内容形式，目前，打造人设账号能让产业带区域特色商家持续产出优质短视频内容，并且在涨粉和带货两方面都取得了不错的效果。
1、人设账号怎么打造第一，明确人设定位及特征，真人出镜；第二，利用抖音的搜索栏，搜索该领域的关键词，模仿高播放量或粉丝量多的用户，学习其视频形式；第三，要勤奋坚持拍，产业带商家的优势是原产地、货品有特色，短视频尽量高频次多拍多尝试，提升爆款短视频概率；以下总结了部分优秀案例，工厂老板/厂妹、烹饪大师、手工艺人、门店老板这4种类型是成功率相对较高的，可作参考；附：人设账号养成攻略
2、短视频内容选题热门内容：工厂，包含生产、包装、发货等场景，适用于有自有工厂或仓库的商家；做饭，包含原料准备、美食制作、品尝、分享、家庭故事等场景，适用于调味料及餐桌相关品类商家；测评，包含产品开箱、试吃、美食随拍、商品介绍等场景，适用于所有商家；利用热点：关注抖音热榜的热点，围绕相关话题进行制作。三、产业带自播内容怎么做？除了短视频带货外，商家另外一大生意来源就是直播间，商家自播是日常经营的基本盘，直播三大核心要素：直播间、主播、货品，即人货场；直播启动期：小步快跑，不断测试，明确定位；成长期：加大投入，建设矩阵账号，寻找新品。
1、自播人货场搭建1）搭建团队主播：主播是一个直播间的“主持人”，他/她起到了直播间内容主要输出者的角色，需要推进直播间流程、带动观众参与互动、讲解展示商品并引导下单等。主播是一场直播间的核心角色，主播的能力也直接决定了直播间的内容质量和转化能力，在后文中的阵地自营赛道中，将会对主播能力和筛选进行详细的介绍。副播：副播是主播的得力助手，他/她起到在镜头前与主播配合的作用，为主播的互动玩法和商品展现提供帮助。同时当主播忙于与观众互动时，副播也充当了场控与主播沟通的中间人，提醒主播进行流程的推进、环节的变更、状态的转变等等。场控：场控是直播间的“节拍器”。在直播间的执行过程中，由于节奏快内容多，且充满各种突发情况，角色间需要一个高效统一的信息传递者，也就是“场控”。场控作为直播间里各项信息的统一收口和出口，向直播间内的各方发出动作指令，确保直播间的各部门步调一致紧密配合。直播运营：负责直播间直播前、直播中、直播后所有工作的统筹与安排；协调直播内容策划、货品规划、直播脚本、直播间优化等事务，优化店铺直播数据。以单场10万GMV直播间为例，直播团队至少需要4人，包含直播1人、副播1人、场控1人、直播运营1人；根据直播间GMV的情况可采取不同的组织结构。2）规划货品爆品：爆品也可以理解为“明星产品”，从商品竞争力上看，爆品往往有着独特的卖点和优势，能够充分满足对应消费者的需求，从而有着更好的转化数据。转化数据的优秀表现可以撬动更多的推荐流量供给，以带动直播间或店铺整体销售情况的提升；同时，爆品也还有着优质的商品使用体验，不断积累正向评价与口碑，从而撬动生意增量；另外，爆品也能提升稳定复购，为品牌和店铺保障稳定的生意产出。引流品：低价、高频、刚需类产品，市场热度高，高性价比，能吸引用户快速成交；利润款：具有对比竞品有明显优势、新概念、大规格、独特性等特征的货品；以某糕点工厂直播间为例，引流款定位到自家腰部爆款，价格9.9，与爆品主流价格带29.9～39.9形成较大价差，能快速吸引新人点击、互动、停留及成交转化。3）搭建场景好的第一视觉是直播成功的一半，消费者非常容易在进入直播间后的1-2秒钟内就决定是否要继续观看，第一视觉不过关的直播间将被迅速退出或者划走，难以获取有效的看播停留，因此设计好直播间的第一视觉至关重要。和谐悦目的直播画面，能让消费者有眼前一亮的感觉。在开播前应该进行充分的灯光、设备和背景调试，确保画面清晰、明亮、配色和谐。主题明确易理解，让消费者迅速理解直播间销售的品类、品牌等。比如将直播间搭建成海鲜档口的形式，就非常明确地传递了“新鲜海鲜源头发货”的信息，而把直播间布置成柜台形式，则传递了“正品货源”的信息。将品牌Logo设置在醒目的位置重点突出，让消费者对于直播间销售的商品一目了然，即便当时没有产生互动和购买，也能让消费者对品牌产生印象。重点信息突出，快速吸引注意力。比如以促销为重点信息的直播间，可以将促销主题和力度重点体现在背景墙上。以明星入驻为主要吸引力的直播间，则可以把明星入驻的字样或者明星形象照进行重点突出。而以爆品、新品为主要吸引力的直播间，也可以把上新、爆款补货等等信息在背景墙或者直播间桌面上突出展示。清晰选购信息，降低消费者决策成本。当直播间流量较大时，主播难以回答每一个消费者的提问，因此为了减少主播承接的压力，可以将更多标准话术和产品关键信息在屏幕上固定展示，以省去消费者问询的环节。直播间及店铺信息：如开播下播时间、福利发放时间、发货时间、承运快递等标品信息：如品牌信息、价格及折扣信息等非标品信息：如服装、鞋履的尺码选购建议匹配品牌调性，强化品牌认知注意：直播间的装修也不能是一成不变的，粉丝看久了也容易产生审美疲劳，因此需要定期对装修主题进行更新。常见的装修主题更新思路有：
换季更新：如服装、生鲜等季节性变化明显的直播间，按照最新季节进行装修陈列的更新，可以更好地适配当季的经营目标。新品更新：对于重要新品的上市直播，可以根据新品的视觉特点进行相应的直播间装修调整，以突出新品的特点，并营造尝新的氛围。营销活动：对于参加营销活动的商家，可以在直播间装修中突出活动的氛围感，如圣诞节和春节的节庆风格、双十一的囤货抢购风格、明星入驻促进粉丝看播的应援风格等等。2、自播话术话术是主播可调用的工具，在直播间中节奏快、流程紧，主播不仅需要快速的应变能力，同时也需要提前做好话术的准备，以应对不同情景。商品讲解话术：商品讲解话术是主播对商品进行种草的主要工具。商家要了解商品优势卖点，并根据优势卖点总结讲解话术。另外，在选品、测品及实际销售经验中，主播和选品团队可以根据数据表现对商品讲解话术进行调整，从而沉淀出不同销售场景下行之有效的话术。销售转化话术：销售转化话术是主播引导消费者点击下单并支付的话术工具。在完成了商品的种草以后，主播还需要引导消费者在此时此刻完成转化购买。常用的方式有，突出优惠力度、强调直播间活动的稀缺性等等。消费者互动话术：消费者互动话术是主播增强直播间人气与热度的工具。在直播间中，观看人气、观看时长、点赞评论等不仅决定了观众对于直播间的观感和参与体验，也能够从数据维度驱动自然流量的分发及转化效率的提高，因此主播需要提前准备好各种消费者互动话术，以配合调整直播间的人气与热度。情感沟通话术：情感沟通话术是主播与粉丝建立长期信任关系的工具。观众对于账号的关注很多时候是源于对主播的喜爱，主播可以通过情感沟通的话术来拉近与粉丝的距离，并养成粉丝的看播和购物习惯。一方面主播需要通过话术提升自身形象的亲和力，另一方面主播需要展示自身的专业性，让粉丝愿意主动向主播提问互动，并信任主播给出的专业建议。话术类型
话术案例
要点
商品讲解话术
宝宝们，我家是五常大米原产地，中国大米看东北，东北大米看五常，五常大米看稻花香，稻花香还要看GB（国标执行标准，五常稻花香大米的国家执行标准是GB/T19266，是地理标志产品。）软糯香甜
突出商品独特性、卖点
销售转化话术
1）这款商品超划算的！我们家是厂家直销，只要50元！而且你看这个品质，这个色泽，这个大小……
2）我家的这个品价格只要别家的一半，别家同样价格的商品，品质也没有我们家好，而且送人有面子，自己吃也划算，现在下单，还赠送你运费险，顺丰发货哦！
从价格对比、品质、服务保障等方面刺激转化
消费者互动话术
1）家人们给老妹花一个抖币点亮1个粉丝灯牌，别的礼物都不要，就要家人们的一个粉丝灯牌，不用多刷，每个人给一个，大家给一个人气票，家人们再看下自己的关注是不是点上了；
2）检查检查家人们有没有关注主播，等下刷过去就看不到我了，如果订单有售后需要处理，可以直接从关注里面找到我；
3）有新人的么，刚来的朋友，不要走，有的话评论区打个有，我来安排新人福利
关注停留时长、评论以及新人成交
3、自播后复盘与优化直播数据查看入口：
【抖店后台】-【数据】-【实时直播】-【大屏】
重点复盘指标：总GMVGPM停留时长评论成交转化率四、商业化付费怎么做？1、为什么要付费？在抖音电商生态内，付费流量与自然流量之间是高效协同关系，付费推广和自然推荐的模型、样本、数据互通，付费推广所投放短视频和直播间均可累积观看量、点赞量、评论量等互动交易数据，数据累积会促进模型预估，能帮助缩短广告冷起时间，并且互动、成交、服务体验好的直播间或店铺，将在自然流量上获得更多曝光机会。在同等广告投入情况下，付费推广和自然推荐的协同触达，能够显著加速消费者从互动向成交流转，提升长效ROI，拉动商家GMV的规模化增长。
抖音的流量由两种构成：自然流量和广告流量。广告流量的优势在于精准；通过精准的广告流量可以反向撬动自然流量的引入。
流量分发：流量分发的底层逻辑在于对平台有利。通过付费流量，把流量引入内容（短视频 直播），向抖音证明我能卖出更多的货，我能收到更多的点赞等互动（通过付费，加速向平台证明的素材） 抖音就会给你相对更多的自然流量。
2、哪些商家适合付费？高毛利产品商家-毛利在40%-70%冷启动期间商家，从0到1需要用广告的力量来度过冷启动GMV长期无法突破，处于瓶颈期的商家过去的淘系付费商家，有投流经验鲁班换品型商家，抓爆品素材生产力强的商家，可以通过广告的力量来放大3、如何付费？竞价的本质是 预估千次展示能带来的收益=出价*预估点击率*预估转化率 （账户质量分） 所以想要玩好竞价的核心还是在于素材、素材、还是素材。想学习更多千川知识可以关注抖音学习中心的相关课程。
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