外贸何以逆转 从中国制造到电商渠道「中国企业布局跨境电商的优势」

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10月18-21日，老高跨境电商俱乐部举办了一场游学，横跨了深圳、珠海、广州三个城市。在游学的过程中，我们采访到了两位跨境电商领域的资深人士，一位是Shopline广州团队负责人程传炽，一位是Miniso（名创优品）海外电商总经理叶智聪。一起聊了聊跨境电商的那些事儿，希望给准备布局跨境电商的国内卖家们一些参考。

国内电商转型跨境最容易踩的坑是什么？

Shopline广州团队负责人程传炽从独立站的角度出发，反馈了一个普遍现象，那就是国内卖家转型的时候，缺乏对海外用户的认知，商家不知道海外的消费者对产品的需求如何，功能到底怎么样，绝大部分都不了解受众、用户、区域，以及消费需求的区间。

程传炽认为这个问题也很好解决，就是要回到市场调研、选品调研。国内天猫、京东、淘宝等国内的一线零售平台上做得非常好产品，在进入到国外的零售市场时的反响难以确定。因为有非常多国内成功的品牌或产品，进入新市场的时候，反应并不理想。

所以，确定进入跨境电商了，就要对产品功能进行改善，或改变文案和营销方式，这是在产品端要避开的第一个坑。

第二个是在前期设定一个不太适合的目标，大部分的人可能会先选定2-3款产品，然后就放开，围绕一个比较大的销售目标去做推广，这其实还是缺乏了一定市场测试的动作。从创业者角度来看，应该是以MVP最小试错成本的形式去做。

而独立站其实是可以承载这一部分需求的，能通过一定的市场调研，筛选出有竞争力的产品，进入到针对的市场和受众，进行批量的测试，从而得出产品的市场验证，再去扩量。

给准备做跨境电商的国内卖家的建议？

程传炽觉得首先要看一下自己的产品和供应链，能否支持到独立站里常见的几种模式，因为跨境电商不管是快速上新，大量的铺测试款，这都要求供应链有非常强的响应速度和能力。

其次，对于海外用户调研或产品调研有比较强的认知的话，建议做一个小而美的品牌，针对一个足够窄的市场和受众，同样可以做出比较高的品牌溢价。就现在整个资本市场来看，这种模式是受到青睐的。

跨境电商是一个链条相当长的业务，哪怕是国内有一定体量的卖家，如果要重新进入跨境电商业务，全盘自己做，适应起来也不容易，甚至是是困难的。因此，Shopline也在聚集整个生态里有优势的服务商或资源方，比如技术、流量、营销，以及国际物流等，一起来帮助中国的卖家实现出海。

正因为跨境电商的链条比较长，与国内的供应链跟消费端的路径又很接近，但又有点不一样，程传炽建议一定要充分考虑好整个跨境电商的长周期，以及当地产品的时效性，做好市场的调研，做好平台，再去做发力。

对于这个建议，Miniso（名创优品）海外电商总经理叶智聪也非常赞同。他也觉得最简单的方式是先做调研，针对跨境电商平台，包括海外的社交媒体，去调研一下自己的类目是否适合当地的消费者，要了解当地的市场有多大，这样才能发挥国内电商的优势。

疫情对跨境电商行业的影响？

程传炽说，疫情对行业的影响还是比较大的，技术是基本上不会倒退的，当消费者的消费习惯形成的时候，不太容易被逆转，消费习惯在疫情爆发的这两年里，海外零售提前线上化，因为原本国外的消费者就已经倾向于线上化了，被疫情倒逼的更快。

中国的卖家要去观察接下来跨境电商的赛道，有哪一些模式更适合当下中国的卖家们。独立站在海外消费者的使用占比越来越重，未来的跨境电商会是平台和独立站并驾齐驱，各自承担应该肩负起来的目标，实现销量的增长、曝光、品牌打造等目标。

叶智聪感受到疫情的影响最明显的也是消费者需求的变化，除此之外，他还看到了整个物流链路的变化，包括价格、时效，都产生很大的变化。

因此，他也建议中国卖家们要提前做准备，不要做过于激进的投入，因为跨境电商存在很多异常情况，可能出现品类突然爆发，但它也有可能因为疫情的恢复发生变化，所以要做更好的计划，同时也要做好不特别激进的准备。

跨境电商的未来趋势如何？

程传炽认为跨境电商绝对值得布局，因为海外的市场极其庞大，而国内市场已经出现了白热化的内卷，并且比较严重。但海外市场，不管是市场规模、消费者规模、消费力升级的空间，都有足够大的市场，值得中国卖家去开拓，中国的供应链在跨境电商可以发挥出足够大的效益。

真正伟大的公司或能够成长起来的公司，一定有战略性思维，总是会提前布局一些赛道，当时机来临的时候，能够在那个时候获得足够大的效益回报。

在叶智聪眼里，整个跨境电商有两大的红利，一个是中国供应链的优势，因为全球70%-80%的品类都是在中国生产制造的，所以供应链的优势一定要发挥。二个是中国整个电商业务的发展，包括人才、模式、产品技术的发展都非常成熟了，必然也能引领全球。在中国的优势的加持下，现在是出海的最佳时机。