传统企业如何成功转型电商「传统商务如何向电子商务转型」

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#老高电商在线资讯# 今年9月份的皇冠俱乐部例会上，悠闲时刻食品专营店负责人孙丰分享了自己和和功德林、沈大成、邵万生、乔家栅等9家上海的中华老字号合作的点点滴滴，分享了用心做产品的匠人精神，对于沉迷营销、略显浮躁的电商人会有很大启发。

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以下是全文精选分享：

大家好，很荣幸在这里和大家做一个分享。

选对努力的方向

首先和大家说一下我的经历吧，我做了10年电商，前六年是做保健品，当时做保健品也算做得很不错了。因为当时我做的时候路走的有点偏，出了点问题。我是做进口保健品的，也就是说现在说的海淘，因为我们的保健品是国外进口的，所以我想到了转行。食品和保健品比较相近，我就转行转到食品上去了。

2011年的时候我们的所有保健品就全都不要了。即使后来不做了，还有很多的人过来找我。我其实觉得很亏的。如果选对了一个行业一直走下去，那么我想我会很成功的。但是因为一开始选的路是错的了，那个积累基本上就都浪费了。最后只积累了一点点钱、现在的一个团队、几个人、一点点对电商的看法。我也奉劝各位，如果你认为自己选择产品的方向有可能会有问题的时候，我建议你尽快转行，尽快转到有前途的行业上。

做生意的两个关键点

一定要比别人做得好

第一点，进口食品其实和其他的行业都不一样。中国人讲衣食住行，除了衣就是食了，在互联网上还是处于比较基础的阶段，其实在网络销售中的大盘里还占不到10个点，但是在超市里食品的销售可以占到65个点，还是有很大的上升空间的。它有很多个维度，很多个角度去切入，比如说私房菜、比如说手工糕点，可以做得非常多。我在一个最洋气的地方就做最洋气的事，做进口食品就从韩国食品开始切入，我们没有什么策划，我们是最开始做韩国产品的，但也算做得最好的。因为当时我做的韩国食品和别人不一样，还做的非常好。

后来韩国工厂他们邀请让我去韩国的工厂参观，他说你做的一些生产、你做的一些食品都出乎我们的意料。我就请你和你的团队来韩国来看看我们的生产、来看看我们的总部，让我们坐下来讨论一下。他认为我的思路不错，怎么样按照这个思路做一些中国人喜欢的东西。所以在两年前的八月份我去韩国呆了一星期，我去了大概九家工厂。这九家工厂都很大，乐天啊、海太啊，他们有做饼干的、做糖果的、做罐头的，都去看了，我还和海太公司的很多人聊天，他们的韩国话说得比我还好，他们早就把中国市场当成最大的市场了。我和他们讨论了很多产品，后来他们请了Super Junior做代理，他们的韩国市场做得也很不错，

但是韩国食品我做了一段时间以后发现这个市场没有门槛，谁都可以做。我做的很多东西，别人很快也可以做到。我就比较痛苦，前两天和人吃饭聊天，他们是怎么做的呢？开好多店把全国各地的位置都占了，第一、第二、第三必须是我，先拿出2000袋白送，然后再打对折，反正就是要让我的竞争对手知道我很厉害，不要来和我做竞争。

我从来不这样做，我觉得这样做是不对的、是没有底线的、是没有意义的。我觉得我们反其道而行之，不如比谁更好，我做韩国食品就要做得别所有人都好。

做得好，我做大了，那又该怎么办呢？我不停的找再找其他的工厂，有一个有90年历史的品牌，它是一个国有企业，是一个非常难沟通的企业，我和他谈了四个月才愿意和我合作。他和我签的第一个合同，让我先押5万块钱在这儿，而且你不能低于我零售价的多少，如果你被我发现第一次要扣多少钱，第二次要扣多少钱，第三次我就不会再给你工作。整个合同没有写别的，然后我也就接受了，他当时做得很有名，我也就认识了很多食品的商家，我也就知道了一些中华老字号在互联网上几乎是没有什么人做，但是我知道这是有巨大的市场的。

我和他们合作了三年才找到感觉。我能走到今天，它们给了我很好的支持、很好的条件，我足足花了三年的时间。由于第一家做得好，就有了第二家、第三家、第四家，现在我们的产品都是中华老字号，而且这几家都和我们是独家合作的，没有别人，我们是排他协议。而且他的产能也就只有这样，除了满足他自己的渠道就是满足我。

和中华老字号合作是很有门槛的，我也不是本土人，我是上海人。我没有什么特别的条件，我也不认识公司的人，但是慢慢地我就谈到他们圈子里了，其实中华老字号非常难合作的，想想都知道，人家有100年的历史凭什么跟给你合作？在这样一个趋势下，他这个供应量是非常奇怪的，尤其是和电商合作，他们认为电商会低价销售，他认为跟我合作是安全的，才慢慢的把这个合作的尺度放大，然后他也愿意跟我介绍他们集团的其他人继续来和我合作。

不赚快钱

这个不赚快钱是有意义的。我记得微信兴起的时候，微信的广告上说如果你错过了哪年哪年的什么就会错过哪年的什么。其实讲到底是做生意的。做生意从原始社会就有了，现在有、未来也会有。对我来说只是做小生意，也没有什么错过不错过，只要你想好、想清楚了，你有一颗平常心往前走，任何时候，不管你做什么都可能成功。关键你是什么样的心态。我认为生活是丰富多彩的，市场也是丰富多彩的，谁说每个东西必须卖多少万，每年的营业额是多少钱了才那么光鲜亮丽？其实我觉得赚钱的方式方法有很多，你只要心里满足了，你只要觉得今天过得比昨天更充实更好就可以了，没有必要说非要怎样。你要有一个平常心去经营你的的产品，然后把你的服务提升，方方面面都提升。

电商人如何在互联网上做生意？

第一个是品牌战略的提升。下面会分别和大家来分享这个东西，所谓细分市场，我有一个朋友他是营销总监，互联网上都在做一些很极端的事情的，那个时候我们俩在聊天我说你每瓶水卖五十块钱你们是怎么活的，他说，你得想能想喝得起50块钱一瓶的矿泉水的是什么人，做朋友就得要有和他一样的思维。我当时听不懂但是现在觉得很有道理。我相信在座的每个人，你有不同的消费场景，你给自己买东西的时候是这样一个心态，你给自己孩子买东西的时候是另外一种心态，如果你来上海旅游想选择些什么给家人带回去，可能又是另外一种标准了。所以我们要做的就是抓住客户的那个标准。我给大家举个例子，我上星期刚带着儿子去迪士尼玩儿。那个酒店就是贵，就是抢钱。他们酒店3500一个晚上，小孩不免费。两个大人加一个小孩吃一个早饭要650块钱。只是一个早饭，吃不到什么，但是那个早饭最吸引人的是，会有很多卡通形象来回走，和小朋友照相。这就是吸引人的。后来我就想，来都来了，就体验一下，就像在迪士尼里边，一件塑料雨衣就要花70块钱，还有就是这些各种各样的小玩意儿，我走之前去网上的攻略，他们说不要去店里买东西，机场里都有。在每一个游乐设施出来的时候都有一个卖产品的地方，而且里面一个小孩的东西都要几十块，好一点的公仔都要一两百块。你说我怎么可能什么都不买？反正你就会想，我来都来了吗，也不差这点钱。所以我就觉得我们的消费者也有这种心态，他其实根本不缺钱，他在买很多东西的时候就像我这种游客心态。

我发现了一个很大的空白市场。上海作为全国十大旅游城市之一，有关食品这一方面是空白、是零。我去什么地方很远，去机场，所以回来的时候，我就会跟我的老字号合作商家说，你为什么不做一些上海特产呢？说了一年以后他终于被我说动了，他说那好吧，你去做吧，然后跟你一起卖。只是在一个行业呆久了，你会很容易的分析到这个行业的空白在哪，你只需要很快的去把那个空白填满了，其实我觉得就够了。对你的公司或者其他人来说你就没有问题了。你可以用同样的思路去占领更多的细分市场和空白，日子过得不就是挺舒服的吗？

我曾经想过为什么中华老字号90%都是吃的，因为千百年来，人们认为只有它可以传承百年，成为某个地方的代表。那么多的基本型需求，从来没有改变过。这是最简单的，也是最复杂的。都是从下午六点开始做然后坐到凌晨一点，从凌晨开始，工厂再配送到各个点，所以只要是有钱人，一般是不会进入这个行业的，但是正因为这个行业最辛苦、最卑微，所以它活下来了。我认为老天都是公平的，在这个行业里的匠人是非常多的，我想讲的是我和中华老字号的合作，我们最短的保质期产品只有三天，我觉得除了我们以外，没有人愿意做保质期只有三天的东西，我做这个浪费了非常多的时间，我觉得只要我能找到规律了，别人就是没有办法跟进的，后来也就花了几个月的时间，我真的把保质期只有三天的东西做出来了，而且价值并不高。现在互联网只我们一家在做这个事情，我觉得这是需要经验的，这个门槛很重要。

我想给大家讲一下我的市场，一个曲奇多少钱一斤？别人的东西￥24.7毛钱一斤，我的东西只有￥14.9毛钱一斤，既然我想做曲奇那就不可能从这个角度去做。和我合作的有一家是专门做这种西式糕点的。改革开放前所有人都愿意去他的工厂买东西，我跟他谈了有大半年的时间，我觉得卖曲奇还有另外一种卖法，一件可以卖到200块钱，一件卖到120块钱，一件卖到150块钱。比如香港曲奇的代表，香港到处都是卖这个的。从香港旅游回来的人不管是中国人还是外国人，他们都会想着买这个办手礼，他的图片是一个熊猫，外国人会认为这是中国的东西，而中国人认为这是香港人的东西。所以这个定位很有意思，它的销量非常好，但旗舰店做得一般。

在全网上做得非常好的香港的珍妮曲奇我不知道大家知不知道，我找不出来任何原因，可它就是卖得好。它在香港大约有六个点可以卖，包括这个蛋糕，一下子有4000个人付款我觉得已经很厉害了。我觉得这个最大的卖点就是这个铁盒。之所以我觉得他们卖曲奇是完全不同的两个思路，其实最难的你无非就是把它做一个概念出来，但如果你想做自己的品牌我觉得后者是更好的选择，

我们希望是以产品作为载体，然后把更多的东西附加到这个上面去，这样才有机会议价。你有了空间才可以给客人更好的服务，我是给这个客人发顺丰，这样客人就会感觉很好，所以在网上买的时候一定不会在乎多花了几块钱。

还有一个事情很有意思。这个棒棒糖可能大部分人都没有见过。这是个棒棒糖，他们一百三十五卖，卖的很贵。这个棒棒糖的概念是从美国来的，它的造型做的是金木水火土星，寓意是告诉自己心爱的姑娘，我愿意把整个世界都给你。十个棒棒糖买一个宇宙就很便宜了。但是他的棒棒糖质量没有美国人做得好，所以其实追求高品质的产品和新奇的产品的人并不少。

第二个我们来讲匠人精神，小野二郎是寿司之神，他今年89岁了，他是世界上年龄最大的三星级米其林大厨，他现在还在亲自研究寿司，前一段时间奥巴马来访问的时候，日本首相就请奥巴马去他的店里吃了寿司，他的店里面只有10个位子，还在一个大厦的地下室，还没有独立的卫生间，就是这样一个小小的店，他是世界上最小的米其林三星的店。可是他真的很有名。而且CNN为他拍过一个纪录片，叫寿司之神。就讲述他穷极一生研究寿司的事情，他的徒弟要花15年的时间拧毛巾，然后再花10年的时间去煎蛋，10年的蛋煎成了才会让他去碰寿司，他的儿子就是接班人，他的儿子就是这样的。他的儿子46岁的时候才自己一个人捏寿司，后来他终于做出了一个合格的寿司，感动的泪流满面。他就是用这种精神去打造他的产品的，所以他才能是寿司之神。所以他10个寿司卖60,000日元，就相当于是3800多人民币。而且还要提前一个月预约。

跟我合作的有一家公司也是这样的，其中一个厨师是中国非物质文化遗产的传承人。你来的时候只需要告诉我你要吃300块钱一位的，还是多少钱一位的，你只要把预算告诉他就可以了，而且他每天晚上只接待一组客人，也是要预定的。到现在为止他是这样子的，我觉得大家有机会可以去尝一下那个东西，真的很好。所以他是中华老字号，所以之前我问他说你们墙上为什么不贴明星来吃饭的照片，他说这个有什么好贴的，来就来呗。他说之前有一桌只用来接待领导，外地只要有分量的人来上海都要来这儿，我这个地方真的特别有特色，这在上海才能吃到这个菜，离开这里就什么都没有了，所以他就是特别。我就在想在互联网做产品是不是能做成这样特别？或者往这个方向去考虑，如果你有这样的思路去做产品，你可能就脱离了其他同行的竞争。

第三个我觉得是精准营销。很多人讲搜索，我们的流量主要来自哪里？这个挑食，是淘宝做的。主要做的是什么东西还是北纬几度，哪里啊，他会有很多的专题，都是非常小资的那种专题。大家点进去看看就知道了，所有学电脑的都是我们的合作伙伴，所有我们会有计划的制定专题，然后就搞一下活动，帮着把东西放上去。他可能比较喜欢我们这里的东西，因为这个非常适合小资的调，所有的流量来源都来自于这里。所以流量是相对也没有转发量高。

因为这个地方的佣金是成交以后才给的佣金，不成交的时候你什么都没有，因为你只是展示，你还要获得很多的收藏，还有其他的，譬如很喜欢你的风格呀，很喜欢很想跟你合作呀，我觉得这个挺好的，我觉得这个比搜索的人相对来的更容易些，对我来说更有帮助吧。我觉得有很多淘宝的流量和资源是非常好的，希望大家能够用下来，我觉得钻展和直通车是很丰富的。他其实追求的是丰富，我觉得应该在这个丰富的过程中找好自己的位置，不是大家都需要去充当金字塔尖，其实如果你找好自己的方法，你也可以活着的。

对电商人的三点建议

我送给大家几句话:

第一个你以为我卖的是零食其实我卖的是明星的脸。

这就是我们韩国食品的组图，你能看出和别的有什么不一样吗？这个就是金秀贤的薯片，我觉得这个其实很有用。我卖韩国食品其实都会采用这样的图，其实我觉得他和乐事的薯片区别其实很多，女性是为了男明星的脸买单的，

第二点你以为我卖的是传统糕点，其实我卖的是礼品和乡愁。

其实南方人在北方时候有很多的乡愁的，以前没有互联网做不到，这些现在可以了。因为有乡愁，很少在意价格。我拿了一个道具过来和大家做一个分享。大家觉得这是一个柿子，但是是台湾人烧制出来的，是陶瓷的，叫事事如意。两年前我一个朋友给过我一个这样的月饼，它的外形就是一个柿子，吃起来也是柿子的味道，所以我就在想，如果我也能做一个这样的工艺品出来，那销量一定会很好，其实食品的贺寿市场是很大的，年年都吃生日蛋糕多无聊啊，把巧克力和麻薯放在一起做成一个组合，全世界都没有人这样做过。其实他的加工并不是非常难，只要努力就能够做出来。第三个也是我们自己设计的月饼，佛教是比较近的。我们这礼盒里放了一串绿檀佛珠，正是因为这一串绿檀佛珠我们的整个理念被提升，而且今年我们加入了一个开光的东西，而且我们真的保证他是开光的，那么我们的礼盒又得到了一个提升，刚才我们讲过我们就是要做没人做的细分市场，其实户外市场还是一片空白，所以我们选择做户外市场。他们有非常好的基础，而且他们研究的产品，是有经费的。他们也需要人合作去做这个事情，

第三点，在做之前要选择一下价值。我觉得价值就是细分市场，我就要提供价值好的产品推广，就是告诉你的客人，你有这个有价值的东西，是有品牌的。我觉得经过这样一个加工的出来的结果可能会有所不同。

问答环节：

问：你说你想做品质那么你是怎样让别人发现你的品质并且把它传承下去？

答：你知道美国有一个号称天然无糖的小蜜蜂吗？它其实就是很多年以前自己在家里做出来的，这个唇膏是蜂蜡的。但是他风靡全球100多年，在这两个产品的宣传下又宣传了其他系列产品，我觉得他做得很成功。这样的话你会不会有些启发，其实很多不起眼的小东西你深入进去了做出来还是很有趣的。

问：你说过要尽快走到阳光下去，那么在这个转型过程中你是如何想的？我现在在考虑转行。

答：我觉得你不必转行，你现在去天猫你开一家海外的营销店就好了。我觉得你现在这样好好进行海外融资、好好进行他们的流程，这样就能找到一个高峰，我也曾经想过要开一个海外的营销店，但是资金有限，但是海外的客流量还是很好的，如果能打造一家旗舰店是非常棒的。

问：下个月我们就要有新款的产品上市了，我想知道怎样去宣传这个产品能收到不一样的效果？

答：首先你要确定好定位，是送礼还是自用，只有你定位定好了，才能去宣传。

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