携程的发展对于旅游接待业而言有何启发「春秋旅行社盈利模式」

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36氪获悉，原春秋国旅（上海春秋国际旅行社）旗下的春秋旅游网已经从自营转型平台方式运营，逐步引入第三方产品。

春秋旅行社成立于1981年，2005年成立了中国首个民营资本独资经营的低成本航空公司春秋航空，2011年成立春秋旅游电商部门，开始线上运营。

黄俊原来是春秋旅游网的IT负责人，目前担任独立后的春秋旅游网CEO。他告诉36氪，春秋旅游网的平台化动作在2017年7月已经逐渐开始，独立出来的主要有两块业务：一是to C，引入其他供应商，丰富平台的SKU；二是to B，春秋旅游网将原来自用的后台管理系统，包装成一个SaaS平台，产品输出给托马斯库克、东莞青旅等旅行社客户。

旅游业上下交困，转型势在必行

互联网 旅游发展到今天，旅游行业可谓是“上下交困”。线上流量红利耗尽，OTA的获客和营收增长面临瓶颈，为了利润增长只能压榨供应商或者往线下走。对于线下旅行社而言，由于大部分C端对其品牌认知度不强，OTA成为了用户消费的第一选择，旅行社行业获客严重依赖作为流量入口的OTA，议价能力低，急于扩宽自身客群，丰富渠道。

此等背景下，作为线下旅游社的春秋，扩大自有电商的流量，培养C端品牌认知已经成为势在必行。然而，流量需要足够多产品支撑。正如黄俊所言，旅游电商依靠自营是难以做大的。原因很简单，线下形态的旅行社能提供产品受制于其线下门店覆盖范围，门店扩张带有地域性且不具备网络效应，能承载的产品数量非常有限。

据黄俊介绍，原来的春秋旅游网只销售自营产品，只有约1000个SKU，旅游线路几乎都是从上海出发。这个数字对于一家旅行社来说不少，但对于SKU达数十万的OTA来说只是九牛一毛。

同时，在新生代消费人群崛起的今天，春秋旅行社也面临着产品与品牌老化、电商运营不强等问题。原来，春秋旅行社核心客群以40-60岁的女性为主，电商渠道的销售占总体营收不到十分之一。

春秋若想在新时代站稳阵脚，亟待内部的转型与改革。黄俊认为，春秋旅行社受益于春秋航空，也受限于春秋航空。“原来只是在自己的体系来循环，我自己生产产品自己卖，其实产品好不好，我们也不一定知道。”实际上，用户群体与消费习惯都在改变，新中产愿意为高质量的旅游体验买单，而春秋旅行社产品却未能快速升级。

从这层意义上，春秋旅游网转型平台的逻辑已不难理解。旅行社本来就有扩大电商流量和自建渠道的需求，况且在产品上通过引入外部第三方产品刺激内部竞争不失为一种手段。只是传统企业多有大公司病与路径依赖，内部的转型总是颇为艰难，企业内部的摩擦也限制了春秋旅游网的发展。因此，考虑到双方发展，春秋旅游网从春秋旅行社中独立出来，引入同行旅行社的产品。

携程正临获客瓶颈，会是其他平台逆袭之机？

虽说旅游电商依靠直营难以做大，终究需要转型平台，但不可否认春秋旅游网转型前路慢慢，荆棘满途。

旅游电商早已过了群雄争霸的阶段，格局已现，携程、飞猪、马蜂窝等发展多年的老牌网站，已经形成了一批忠实用户；而且之前传统旅行社发力电商也未见明显成效，比如曾经排名OTA第四的悠哉网，在被众信收购后也未能逆袭，反而掉出前五。

更艰难的是，如今线上红利耗尽，获客成走高，携程等OTA巨头都已经开始往线下走，传统旅行社还能怎么玩。黄俊则认为，这正是各大线下旅行社发力线上的“危”与“机”。

如前所及，OTA成为大部分年轻人群购买旅游产品的入口，C端只对旅游电商有认知，线下旅行社几乎没有品牌。有的旅行社依靠旅游电商等红利起量，大力依靠少数几个平台获客。而黄俊则认为，如果旅行社没有建立起自己的品牌，这种依靠OTA的做法实际上是温水煮青蛙，长期下去供应商在平台面前几无议价能力。

他认为，这种情况已经开始显现。随着携程在国内的规模扩大，现在流量红利已消耗殆尽，其营收难以保持在较高水平，毛利率却在不断往上走，只能依靠压榨供应商。对此，供应商却又无可奈何。

为了避免这类局面，旅行社必须保持渠道多元化，强化自身品牌，才能建立自有渠道。因此，他认为，从行业角度来说，打破携程的垄断局面，更多传统旅行社做电商平台，已经不是想不想，而是不得不的事。因此，春秋旅游网的模式会更像飞猪，让旅行社在网站上开店，强化旅行社的自身品牌。

OTA的压榨是危，同时也是机。

黄俊认为，携程的抽佣越高，供应商的痛点就越明显，正是其他平台依靠低手续费逆袭的机会。此外，春秋旅游网希望帮助传统旅行社做后端的信息转型。

传统旅行社的普遍问题是，后端的供应链和前端的渠道管理信息化程度极低，大量旅游业巨头，内部都可能是通过邮件沟通和对接业务。春秋旅游网将自身原来的管理系统输出，帮助传统旅行社提升后端供应链处理，以及前端管理各个门店和线上渠道的效率，供应商可以节省更多的时间来开发产品。

春秋旅游网从今年1月开始扩展供应商。目前，网上供应商的数量接近50个，去年营收4-6亿，预计今年营收约10亿。

供应链管理是慢工出细活，摆在春秋面前最大的问题是获客。黄俊也认为，这将是春秋旅游网未来最大的挑战。看到在电商格局已定的情况下，拼多多依然依靠社交流量 价格优势崛起。他认为旅游电商可以借鉴此类做法，春秋集团旗下的春秋航空依然是春秋旅行社的一项资源，春航覆盖的目的地他们依然有成本优势，获客上则与春航会员体系互通，借此导流。

只怕，如果借春秋原有资源能让春秋旅游网逆袭，它就没必要独立了。

当下格局下能逆袭巨头的，必然是新物种。