斗鱼怎么直播带货「电竞直播是什么干嘛的」
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“游戏直播怎么带货？”
作者 / 哈士柴
“20块！20块！统统便宜20块！”4月19日，斗鱼主播“一条小团团OvO”一改往日游戏主播身份化身为带货能手，并且为了带货首次露脸用喊麦式吆喝商品，搭配搞怪“尬舞”来描述推荐的美食。小团团露脸的相关话题也一度冲上微博热搜第四位，“旅行青蛙蛙哥”王思聪和斗鱼创始人、CEO陈少杰都来到直播间刷起礼物造势，直播间热度一度逼近1400万。
这样的场景还发生在诸多斗鱼顶级主播的直播间内，在为期4天的斗鱼“我为湖北买买买”助力湖北品牌公益带货活动中，斗鱼集结了“一条小团团”与“旭旭宝宝”、“不2不叫周淑怡”、“彡彡九户外”等28名横跨游戏、户外等多个领域的顶级流量主播组成“全明星带货天团”，这些主播粉丝总数超过1.4亿，为水友们安利了热干面、小龙虾、鸭脖子、莲藕、米酒等湖北特色美食。
4天的直播下来，斗鱼湖北公益带货专场热销湖北特产80.9万件，累计销售额3034.4万，直播间观看人数达3431万。此次公益直播带货，斗鱼平台和主播0佣金宣传湖北产品，还获得了湖北省委宣传部、湖北省委网信办、湖北省发展和改革委员会等8个部门的支持。
平日里特点鲜明的斗鱼主播在带货上也各显神通，除了小团团的搞怪式带货，“周淑怡”化身“柜姐”机关枪式介绍零食下饭；旭旭宝宝变身吃播，给大家示范热干面的正确吃法；“呆妹儿”更是用一段父女的酒桌故事来为其带货的米酒增色。
有趣的是，根据靠谱编辑部了解，带货最好的主播是“毫无章法”甚至摄像头都没开的DOTA2游戏主播YYF（yyfyyf）。凭借着大批死忠粉丝的高消费能力和黏性高的优势，YYF靠读稿子式的商品介绍，搭配“买买买，不要错过”的“耿直带货”也能让粉丝们一呼百应，纷纷上车。
斗鱼用4天时间证明了直播带货这种商业模式在斗鱼平台未来成长的可行性，甚至借“直男市场”杀入电商经济的可能性。
斗鱼凭什么直播带货？斗鱼直播带货的底气来自于男性用户的消费潜力，斗鱼主播的内容创造力，以及弹幕文化形成的社区氛围，相比于淘宝等电商平台，斗鱼这些优势可以加强用户粘性，影响购买决策。
截止2019年四季度，斗鱼有1.6亿的月活用户是游戏直播领域第一，移动端有5440万月活用户，不仅仅是用户规模大，付费意愿也逐渐上涨。斗鱼的付费用户在2019年第四季度为730万，且付费率每季度也有不错的上涨趋势。
这1.6亿用户中，男性用户是主要消费者。根据QuestMobile发布的《2019直播 X洞察报告》，2019年9月，游戏直播行业的男女用户性别比例接近了9:1。其中，男性用户占比89.8%，女性用户占比10.2%。
如果说淘宝依靠李佳琦和薇娅主打女性市场，快手依靠社交生态带货主打下沉市场，斗鱼则希望解决男性消费市场的痛点，通过差异化竞争攻占电商赛道。
斗鱼营销中心负责人李鹍在采访中表示，“18~35岁的年轻男性玩家是斗鱼平台的主要用户，这决定了斗鱼在选择商品时更倾向于大众的日用品、食品类，适合于男性的运动、潮牌、科技数码产品。”
7年时间斗鱼很多老用户已经随着斗鱼一起成长，消费能力有所提升，消费潜力有待释放。业内人士认为，“年轻男性玩家消费渠道窄，缺乏找货能力，导致他们在电商下单的成本很高。而游戏直播内容的实时性可以让男性用户有更高时长留存，在观看比赛和游戏娱乐内容之余，通过主播推荐的商品很可能在他们心中产生品牌影响力，有更多机会转化为购买行为。”
此外，斗鱼是游戏直播里社区氛围最强的，每个主播都有自己的梗文化，观众也乐于在直播间刷梗互动，如大司马的操作“下饭”，周淑怡的“周姐”称号，一直以来斗鱼独特的弹幕文化，让主播与用户成了共同体，在强互动中构建了浓厚的社区氛围。
弹幕文化也强化了直播带货所需的实时性与互动性，从而加强用户与主播的粘性，形成的社区氛围更进一步影响了直男的消费决策，比如YYF的带货成绩就是强有力的证明。
此外，斗鱼主播的内容创造力进一步影响了购买行为，这也是斗鱼的独有优势。在这次带货中，无论是“直男主播”白鲨、旭旭宝宝、YYF，还是搞怪的“小团团”，专业的“周淑怡”，戏精的“呆妹儿”，主播们主播们天马行空的带货方式形成了新颖的内容，“斗鱼主播如何带货”的内容甚至也成为了一个梗文化，在社交平台上进一步发酵，让大众看到了游戏直播不仅可以带货，效果还可以很好。
存量竞争中游戏直播如何突围2020年，游戏直播真正进入存量竞争时代，行业整体用户增速从2019年第二季度开始放缓，直播平台急需在直播打赏的收入模式之外探索营收多元化，挖掘用户付费潜力，这是游戏直播下一个阶段竞争的重头戏。
直播带货可以看作是直播打赏之后，直播行业变现模式的第二次升级，这些直播平台与淘宝抖音等短视频和电商平台不同，需要挖掘的依旧是男性用户的付费潜力。此前秀场直播开创了男性用户付费的打赏模式，如今斗鱼借助直播电商的布局将进一步放大男性用户的付费意愿，一定程度上可以提高用户付费率和ARPPU，对直播行业是一大利好。
反观其他几家同类直播平台也在近期或以前均试水了电商带货，但受限于传统的带货模式以及资源引导有限，主播并未与用户组成强互动和信任感。说白了在其他平台，用户只是来看主播才艺，对主播的推荐并不会真正放心，而斗鱼通过直播、鱼吧等产品，打赏、弹幕、评论、关注等功能，上亿的斗鱼水友围绕主播和游戏形成了电竞行业最活跃的线上互动社区。
主播透过直播间弹幕、礼物打赏就可以直接和用户互动，增强了人与人之间的连结感和信任感。而这种信任感，是直播带货促成交易的关键，也是目前淘宝、快手这些优质带货平台的核心特点。
通过一个月内的三次大规模带货，斗鱼在直播电商赛道上蓄势待发。
3月18日斗鱼户外主播“峰峰三号”在阿迪达斯与耐克门店进行了两场“潮鞋”带货，销售额累计近600万；3月28日，斗鱼人气游戏主播“蛋蛋解说”和户外主播“正直博”的“数码产品”最终单次成交额超过了487万元。
三场带货的模式逐渐升级，新人入局的问题也迎刃而解，通过与品牌经销商以及淘宝联盟合作，斗鱼以最轻便的方法解决供应链问题。斗鱼带货的深度互动与高粘性特点也比传统电商的“人找货”的模式要更直接。斗鱼营销中心负责人李鹍在媒体采访中也表示，目前斗鱼电商产品转化率比过去提高了10倍。
从斗鱼这三次带货成绩可以看出，斗鱼不仅仅是游戏直播在电商带货的引领者，更有成为直播电商搅局者的势头。对于游戏直播行业来说，需要在电商带货这一新模式中迈出一步，而在直播电商的风口上，也需要斗鱼这种差异化竞争的玩家。
如斗鱼相关负责人所说，“电商带货是斗鱼在云游戏和陪玩之外的又一新业务尝试。”无论是此前在云蹦迪，云出游，云课堂等内容布局，还是在业务上跟进云游戏和电商，斗鱼都体现出了游戏直播与各领域的强兼容性，也展现出对未来趋势的判断和跟进能力，用成熟的策略应对未知的变化，才是未来竞争中的关键，显然斗鱼通过直播电商正在寻找直播行业未来的答案。
