社群营销是微商吗「做微商的技巧和方法,微商如何加人」

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大家好，我是龙菲，在触电会里面还算有点小名气，在触电会我被取了一个外号，叫触电会装逼第一人，我这两年做的比较大的一个创意项目来源于我有幸加入一个投资公司，然后根据它的一个事业规划，我参与了很多社群电商变现的项目，在这个过程中我们不断地进行实战，也获得了很多的经验。

我觉得2019社群微商运营的秘籍是要了解他的前世今生、逻辑拆解和运营复盘，所以我认为在我的营销知识体系里面，道、术、器是其中的核心，道就是正确的思想，我们始终认为正确的思想能带来正确的结果。我认为每一个营销都有它的底层逻辑的，所以在这里我强调应该结合道术器，才能把营销做好。

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道篇

我们要做好社群微商必须解决第一个思路，什么样的业务适合做社群？（道篇）必须得具备这三个核心，一是高利润率，当然百分之八十的微商产品都是高利润的，以及代理和各层级分销都是符合高利润率的；二是高购买率，如各类美妆产品，大健康产品；三是高决策门槛，例如我们的触电会，高决策门槛是指用户需要获取足够多的信息来做决策，又比如一个妈妈刚搬来一个小区，想给孩子找个幼儿园，必然是通过询问周边的朋友、小区的业主，通过获取足够多的信息才能来做出决策，这必然是高决策门槛。

第二是我们的生意现状，现在实体经济不景气，人工成本房租高，同质化严重，竞争压力大，网络电商平台红利消失，流量下降，打开率低，微商刷屏凶猛，口碑很差，导致朋友圈没人看；线上流量成本越来越贵，通过大量集中曝光获取流量的渠道越来越窄，销量持平甚至下降，运营者和企业主不知所措。传统营销方式效果越来越差，流量损耗严重，原来买东西的客户失踪了，因为现在一个精准的用户成本大概是120块钱到300块之间，有些特殊的还要更贵；相反社交电商平台风起云涌，拼多多上市，环球捕手销量惊人，每日一淘刷遍朋友圈。普通人利用社交网络卖货给熟人而实现屌丝逆袭，成就新时代的个体户，这就是个体户成就自己最好的时代。

中国人的30年营销方式变迁

现在讲讲我们中国人的30年营销方式变迁（道篇），我们最开始的实体营销就是砸广告、请明星代言、开招商发布会建渠道，他的特点就是无法天天触达用户，这里面的代表人物就是叶茂中，即使现在他都还是很有名气，现在的马蜂窝也是他操盘的一个项目；到2000年以后，PC时代互联网营销它是通过主动搜索为获取信息第一手段，我在淘宝京东里买东西我是需要搜索的，我在百度上寻找什么东西也是需要搜索的，人找货，砸广告，渠道中心化，就那么几个渠道。这个时候就变成了大渠道，大广告轰炸占领消费者心智，选择时间成本高。中小企业完全无法与这些大企业抗衡，也导致消费者被动接受品牌宣传，他的特点也是无法天天触达用户，它的代表就是百度京东淘宝；

后面就是从2011年开始，我第一次购买了智能手机，这时候也就走进了移动互联网的时代，移动互联网时代营销的渠道分散极广，有几百个各种各样的APP，每个人都有自己喜欢的几个APP，碎片化严重，人人都是自媒体，去中心化，在一些三四线城市，很多人的好友都只有两三百个人，但是他们有各种各样的群，同学群，公司群...

我认为现在很多人都是在群内获取用户，社群内天天可以触达用户。熟人社区重建，让熟人信用在商业领域发挥作用存在可能。所以我们认为人既是消费者也是传播者，他本身成为信用传播节点，缩短营销路径，里面的代表人物就是微商，社交电商。

这一切的背后的原因是什么?中国最大商业困局是流量变贵了，我们进入了后流量时代，互联网已经进入了下半场，一定是信任力经济，流量贵背后的本质是成交贵，成交贵本质是交易成本高，交易成本高就是信用成本高；中国是不会缺少产品的，产能过剩，渠道过剩，竞争过剩，传统营销模式已经无法帮助消费者降低交易成本，我们通过熟人推荐取代掉品牌广告，推荐是搜索的迭代，成为决策者路径最短的筛子。我们搜索得到一大堆结果，然后还得花时间对比，看评论才决定购买，另外四五线和农村的很多用户连搜索都不会，连商品名字都不知道，所以推荐是帮助用户做减法，靠看到亲戚朋友在用，在吃，快速匹配，降低用户选择难度，节约用户的时间。

让用户影响用户，这是社群微商营销的根本逻辑。商业信用缺位的地方，熟人信用是比商业信用更有效降低交易成本的方式；消费者既是购买者，也是传播者，一个信用传播节点，是一种基于社交媒体和分享的商业模式；商家必须学会利用熟人信用获取流量，会在后流量时代脱颖而出，如拼多多，瑞幸咖啡。

如何利用熟人信用构建自己的商业逻辑？

企业要经营自己的用户关系，打造属于自己的超级用户资产，传统营销方式是流量思维，现在已经是低效率的代名词，构建品牌信用的成本已经超过了交易的收益（单粉丝120-300成本，微信直营）；在后流量时代，商业信用失灵，我们一定一定要构建自己的超级用户流量池，企业建立熟人信用交易机制的核心，是拥有自己的“超级用户资产”的多少；

企业的品牌超级用户蓄积分为三部分工作。一是对自己存量用户或者引流过来的客户，要圈层化，分为核心层、影响层、外围层面，也就是超级用户、忠实用户粉丝、普通消费者；

二是企业也要有足够的运营能力来塑造自己品牌的温度和跟用户直接进行链接，而不是通过渠道，可以在一个场景下（微信群）连续创造情感化话题，说出对方想说而没有说出的话，替他表达，这才是最高效的沟通方式，才能赢得更多人的共鸣。对于现在很多人来说，他们并不在乎商品有多贵，而是在乎你这个人是否有趣，罗振宇说一句话我很认同，当一个人有趣有料我会为他的商品买单；

三是塑造参与感，也就是带着他们玩，参与感可以带来成就感和归属感，营造有温度的氛围，我们一起吃，一起喝，一起玩，还顺带着把商品卖出去了，最终实现粉丝对品牌的忠诚度进而产生销售。

企业经营超级用户资产为何首选社群？

自己动手、丰衣足食，可以大量获取新的链接。企业的多年用户可以积淀在自己的社群内，培养老用户可以挖掘出客户的终身价值。在社群中更加容易形成口碑，能形成从众效应。大家购物的路径更加短，反馈的效果也很直接可以群内看到，客服做得好的话，很容易赢得信任。在社群里可以强化品牌认同，做各种促销到达率，成本都很低，参与感可以让用户更有粘性，为后日优化直营产品做支撑。一旦一个群做成功了，利用一套标准化动作复制出多个群。我们如何管理这些群呢？我们先扶持一批大B，然后大B去扶持他们的小B，小B再去扶持他们下面的小B，这样一层一层，我们用统一的价值观去引导他们运用这样的分任体系把他们聚集在一起，我们要明白社群内的运营能力才是里面的核心价值。

我们认为在现在移动互联网的时代，用熟人信用来取代商业信用，是一种不可逆的趋势，因为用传统方式营销方式构建品牌，占领消费者心智的企业会很快发现受不了这个建立品牌的成本，高到无法接受，那么熟人信用的培育体系，和熟人信用消费的最好场景、最好的存在方式就是社群，社群就是新零售人货场理论里面的那个场，我们不断地在场景中输出各种价值，这些价值可以是虚拟的课程、价值观输出，输出人情温度感。输出同频的交谈愉悦感，当然更加可以是好的商品，也可以用社群来分做不同的群来管理不同的客户。把有共同需求和特征的人聚集到一起，形成一个圈子，提供解决方案去满足他们的需求，比如我们触电会分化出来的一些小社群，龚老师也不去限制这些社群的发展，也证明了龚老师的高啊、格局，每个圈子的具体需求都不一样，做到圈层化分级管理，也就是私域领域消费分级和消费升级的趋势越来越明显，并长期存在。另外在群里玩，塑造参与感，容易形成品牌认同，让新零售离消费者越来越近。

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术篇

社群微商创富三部曲（术篇），一是积累你的势能，积累你的粉丝，也就是积累你的势能，就像我们触电会从刚开始微商还不被认同的时候，龚老师不断地积累，从前几年的一两百好人，后面的爆发到了1200多个人，这就说明积累势能的重要性，你的文章，你的讲座，你的视频，都是属于你的势能。

二是推出你的商品，以自己为起点去找自己认可的商品，如果你是护肤达人就去找你喜欢的护肤品来卖，如果你是运动达人，你也可以把你喜欢的商品介绍给粉丝。

三是运营你的社群，用社群来陪伴客户的成长，喜路哀乐同行，让自己成为粉丝内心信奉的生活观的最佳代言人。

社群微商的流程步骤清单

1、定位，2、顶层模式设计，3、种子用户筛选，4、产品规划，5、培训赋能体系，6、社群微商运营体系搭建（公司内部运营团队），7、社群微商分级系统搭建（成交平台和会分润体系，）8、社群微商生态模式打造，创造可持续性营收；我们强调下培训赋能体系，这是整个微商成败的关键性因素，我认为微商现在做的比较好的无一例外有他们的培训赋能体系，很多中小微商他们失败也是因为失败在这个培训赋能体系上面。没有对底层代理的动销培训，就不会有钱途，因此，陪伴着代理，一步步的教会他们如何做好线上销售，到后期也让他们能在线下开展工作，做陪伴式成长，回报巨大。

同时，一个健康的社群微商盘，离不开一个高效的社群微商运营团队的支撑，公司就是娘家，能给消费者和代理一个良好的购物体验和售后保障，促进复购，不促进社群粘性。要让会员和粉丝有地方买买买，只有有了成交，才能持续成交，有了持续成交，才会有更多的链接机会成为超级用户。所以一套完善稳定的线上成交系统和分润机制的软件系统才是核心的支撑。社群微商3.0协作模式打造，培养社群运营官，让他们独立起来运营新的群，更可以帮助有潜力的代理输出整套打法，帮助他们运营他们自己的社群，提供力所能及的服务，大头利润还归他。极大调动普通创业者积极性。整个社群微商的玩法特点就是拉新、促活、留存、转化，最后就是裂变。

做社群微商最重要就是怎么让我们运营的社群能活，有下面几个标准，入群的门槛、仪式感和归属感、群规则和群公告、可持续性话题、游戏性和趣味性。这就是关乎到社群运营岗位，第一个是社群用户运营官，第二个是社群活动运营官，第三个是内容运营官，一定要把握住社群微商这三个岗位，这个是重中之重。

打造你的社交微商平台，输出产品，三级分润，让你的成员，有地方可以买买买，还可以赚赚赚，我们一定在社群中搭建出一些可以去买东西的平台，比如现在有有赞、点点客、微盟、云起。

我们如何在社群里持续转化成交（术篇）？有信任度、参与感、信息抵达、社群造势和多种营销方法。我们要充分建立信任度，对商城、商品、售后认可，用户参与营销过程，投票选出自己需要的商品，充分预热、营销前进行小型互动，制造火爆紧张的营销氛围。

另外我们如何在社群里做裂变（术篇）？首先低门槛，尽量扩大启动量，噱头适应性强，漏斗小，设置参与奖励；设置高诱饵，吸引目标人群奖励，奖品诱人或概率大，设置多轮奖励；流程要简单，最后及时反馈，及时清晰的活动细则，人工帮助及引导。

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器篇

在社群微商中需要一些很好用的工具，工欲善其事必先利其器，拉新的有wetool，群勾搭小程序，包你说小程序，群拼，简媒，新媒体管家，微小宝，微知等等，所以我们团队中必须要有会用这些的人才，才能把整个社群微商运营的更好。

促活的有一起学堂，知识圈，人人秀H5刷屏文档制作，小打卡，鲸打卡等打卡工具，小U管家，社群助手，微友助手等用来管理社群内容的好工具促进群内活跃度，金数据，问卷星，腾讯问卷，麦客CRM，表单大师等用来做群友的调查，留存的有社群语音导出，有道云笔记 ，讯飞听见，活动行专门用来做线下活动的收集整理信息，发送通知，提醒通知等等，微赞，三千氪直播，专门用来做群直播的好工具，特别时刻做群主ip打造，可以做直播卖货都可以，不用跳转微信外。

转化的有有赞，点点客，云起，微盟，基于微信体系的微电商购物平台，终身客客户集中管理系统，类似的还有米多客，鱼塘软件，奥创软件系统。

裂变的有进群宝，八爪鱼，爆汁，乙店任务宝，星耀任务宝，媒想到，二维码活码宝--小程序，草料二维码等裂变活码必备工具，islide 创客贴，天天向商，微商水印相机等，小秘书，清理僵尸粉，云爆粉，转播机器人手机或者一起学堂的多群同步转播。

以上，感谢大家！

谢谢大家！

2019年我们一起触电，一起加油！

感谢本次嘉宾龙菲（社群运营大咖）

内容整理：连东炜

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