二手车电子商务模式「二手车盈利模式」

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大卫

“小李子”莱昂纳多·迪卡普里奥最近一次出现在中国公众视野不是在他的电影作品中。这次他带来的“作品”是优信二手车广告。

与《荒野猎人》的冷峻复仇者不同，小李子这次呈现的是一位和蔼可亲的大叔形象——广告背景是愉悦放松的橙色，小李子看着镜头，平和微笑，温暖而真诚。

美国人来了，二手车电商代言圈孙红雷、黄渤、王宝强这一“实力铁三角”被打破了。

二手车电商选择代言人有通用的标准。人人车市场品牌传播总监泉四把它总结为：必须足够知名、有曝光度且形象正面。

在很长一段时间内，优信王宝强、瓜子孙红雷、人人车黄渤，是捆绑在一起宣传的。类似的搭配还有58同城和杨幂。

无论黄渤、孙红雷还是王宝强，走的都是踏实可靠的风格。“代言人对名誉的风险管理能力是我们选择代言人时的重要参考维度。”泉四对此表示。

除了名气和名誉外，对于二手车平台而言更重要的是——品牌差异化。

优信CMO（首席营销官）王鑫称，代言人是黄渤还是王宝强，对现在的消费者而言并没有什么区分度。“二手车电商的代言人除了要有广泛认知度、契合品牌气质外，还要与其他品牌进行区分。”

这就能解释为什么要选择小李子了。这应当和优信的品牌调整有关。优信自去年6月开始新一代品牌升级，主打目标是“更加年轻化、互联网扁平化”。从去年9月开始，王鑫开始物色新的代言人人选。

一开始，优信不是没有想过请国内的流量明星。而选择国内的流量明星往往预示着风险，因为这些明星的流量和关注度都不稳定。最后综合考虑下来，小李子被选中了。王鑫表示，为此她多次只身前往好莱坞，经过两个月的谈判达成正果。她更坦言：小李子的代言费“比国内一些流量小鲜肉还是便宜很多”。

新的广告出街后，优信也会在网上观察用户的反馈。对于“电梯里面的那张广告我一直以为是优信P上去的”这样的网友反映，王鑫表示这也在预料之中：“大家都不敢相信真的是小李子代言。冲突是营销效果非常好的体现，说明大家有讨论，这对于品牌来说是非常有价值的。”

二手车平台广告的爆发始于2015年。而在此前的2009年至2010年，中国新车市场的井喷吸引了资本的注意——如果按照中国汽车消费者6~8年的置换周期，2016年~2018年二手车交易量将大幅上涨。

据汽车流通协会预计，2020年中国二手车交易规模将达到2920万辆。

“中国车市这么做下去，二手车的市场容积一定会到每年4000万辆，就算我们只占到5%，也是200万，按一辆车3000的佣金计算，那就是60亿的收入。”这是人人车创始人李健预计的基本盘子。

创业者崛起、资本入场，这让二手车电商开始爆发——赶集好车更名为“瓜子二手车直卖网”，从58赶集分拆出来；人人车完成腾讯等投资的8500万元；优信也获得了百度等投资的C轮投资。

粮草已备齐，一场关于二手车电商的全国普及运动开始了。

当年最著名的营销案例之一是优信在2015年10月7日《中国好声音4》巅峰之夜，花3000万元买下60秒广告，请11位一二三四线明星将“上上上上，上优信二手车”重复了14次，极其洗脑。创造中国电视史上最贵单只广告纪录。

当广告人们还在纠结创意和目的孰更重要时，优信的目的已经达到：广告播出一天后，优信二手车App在苹果应用商店的综合排名从近200名上升至第39名。

优信的成功演示下，其他品牌纷纷效法。于是，有了公交车、地铁站、电视、视频网站、公路广告牌，无处不在、轮番轰炸的孙红雷、黄渤、王宝强。

瓜子二手车孙红雷：“没有中间商赚差价，车主多卖钱，买家少花钱。”

人人车黄渤：“人人车二手车直卖节开始啦！”

优信王宝强：“人生没有退路，但买优信二手车有。”

二手车广告必须都这么魔性吗？答案恐怕是“是的”。“当一个品类刚刚兴起时，用15秒将这个品类讲清楚是最重要的目标。”泉四介绍，二手车广告初期的首要任务是让受众建立起品类认知——知道你是做什么的。

专业一点来讲，趁人缺乏动机或能力去处理信息时，通过周边路径进行说服。通俗一点来说，该类广告趁你等电梯、等公交、观看肥皂剧的间隙，意识薄弱，植入你的潜意识。

该类广告取胜的秘诀是高频次连续轰击用户脑神经。为了修得这一秘诀，二手车平台每年的广告费支出简直花钱如流水。

2017年，优信和瓜子都宣布投入超10亿元市场费用，相当于优信E轮融资（5亿美元）的三分之一，而人人车也称广告费花了数亿元。

几家广告主的大手笔投放，共同推高了整个行业的门槛。

优信创始人戴琨在2017年8月接受采访时曾表示，如果没有瓜子二手车这样一个对手，优信的广告费用可能会少投一半。

而如果不把广告费用算进去，优信从2016年11月就开始盈利，但它还是不得不坚持打下去。毕竟，中国二手车距离成熟市场水平还很遥远。在发达市场如美国和德国，二手车年交易量是新车的2倍以上，而在中国，目前二手车的交易量只有新车销量的一半不到。二手车平台们任重而道远。

当前，各家二手车平台仍想突出差异化。

一是打造更精准的营销方式。今年2月，优信二手车宣布已签约成为中央电视台2018年世界杯转播顶级合作伙伴，由于关注体育的男性是主要购车人群，所以广告更为精准；而人人车将受众分为大众和车友人群，分别制定不同的营销策略：针对懂车的车友人群，会和一些车友圈KOL（关键意见领袖，指行业内有话语权的人）合作出产一些专业内容，获取信任，而面对普通大众，则通过营销广告的方式。

二是拓展更多的线下渠道。去年11月，人人车在北京、上海、广州等地的商场里投放国内首个停车场投影广告，分别使用普通话、沪语、粤语三个版本的文案。

广告只是一个环节，消费者从接触广告、产生兴趣、购买行为到完成购买，是很长一段链条。为了不引起误会造成客户流失，广告和后续运营维护必须保持一致性。

这是一场关于模式、广告、融资速度、业务、线下等维度的全面竞争。

去年6月15日是二手车平台近年来最高亮的一天——瓜子、优信和车置宝在同一天召开融资发布会。能同时在一天开发布会的只有两个行业，过去是智能手机，现在是二手车电商。

对比一下几年前OPPO、VIVO、魅族、小米、努比亚的竞争态势，或许就能预测，未来等待大部分二手车电商平台的将是什么结局。

（作者为财经专栏作家，本文经授权转载自PingWest品玩，微信ID：wepingwest）

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