贝壳找房市场分析「链家 上市」

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上市第一年，贝壳找房交出了一份亮眼的财报。

美东时间3月15日美股盘后，贝壳（NYSE:BEKE）发布未经审计的第四季度和全年财务业绩。财报显示，贝壳2020年第四季度平台总交易额（GTV）达1.12万亿元，全年GTV更是突破3.5万亿元，创下历史新高。

2020年第四季度营业收入为227亿元，全年达705亿元，同比增长53.2%。第四季度净利润达10.96亿元，经调整后净利润达20.01亿元。值得注意的是，2020年全年净利润达27.78亿元，首次实现美国会计准则下的全年盈利，而经调整后净利润达57.20亿元，同比大增245.4%。

此外，贝壳2020年第四季度移动端MAU达到4818万，同比增长达88%。

受此影响，美东时间3月16日开盘后，贝壳股价一度大涨21.8%，截至收盘，股价为65.3美元，公司市值约为769亿美元。

交易额创下新高，“织网”卓有成效

2020年是贝壳成立的第3个年头，但链家却满19年了。

贝壳是链家“自我革命”的关键一步。在房产经纪行业，直营模式扩张受限，重资产又重运营，区域性特征明显，为了寻求更大发展，已经发展到一定规模的链家决定从自营转为开放平台，让更多同行加入，一起编一张更大的网络。

但贝壳自一推出就备受争议，最初几乎遭到行业抱团抵制。对于贝壳来说，亟需证明自己能把“网”织得更大、更好。

而根据最新的财报数据，表现还算不错—— 从数量维度来看，截至2020年12月31日，贝壳平台连接的经纪人超过49万，同比增长37.9%；连接的经纪门店数超过4.69万家，同比增长25.1%。

2019年，贝壳就以2.12万亿GTV成为仅次于阿里的中国第二大商业平台，而2020年这一数字突破了3.5万亿元，同比上涨64.5%。其中，无论是存量房业务还是新房业务，非链家门店部分产生的GTV同比增长都超过100%，已经成为贝壳平台交易额增长的主要动力。

在链家的“基本盘”存量房业务，非链家门店GTV已达到9281亿元，快要追赶上链家的1.01万亿元；而在新房业务上，非链家门店GTV更是达1.11万亿元，远超链家的2767亿元。

评价这张“网”，不仅要看大小，还要看质量。虽然本次财报未公布2020年全年成交量，但从加入贝壳的门店增长幅度远不如创造的交易额增长幅度来判断，单位门店的交易效率得到了提升，平台形成了较好的规模效应。

贝壳为门店划了一条年GTV5000万元的“温饱线”，在四季度电话会议上，贝壳CEO彭永东表示，2020年有超过30%的门店跨越了这条线，而2019年这一比例只有19%。

网络上各个节点的合作紧密程度也是判断其质量的一个重要指标。

ACN合作网络体系是让贝壳引以为豪的一套内部经纪人协作机制，它把一次房产交易分成10个角色，包括房源录入、房源维护、客源推荐、客源成交等，完成交易后，不同角色都能获得一定比例的收益，能够避免经纪人之间的无序竞争，促进资源共享。

据彭永东在电话会上的信息，贝壳平台上参与者间的合作不断增强，二手跨店合作率稳定提升至75%，年末非链家门店贡献在售二手房房源量超过81%。

一直以来，行业对于贝壳的质疑是做自营又做平台，兼为裁判及运动员，如何保证公平性？中小门店犹豫不定，一方面担心被贝壳收割，另一方面又担心不加入会被加速淘汰。

在其它电商领域，自营和平台并行的模式不会引起这么大的反应，但房产交易低频、高客单，经纪人对于交易信息的保护格外敏感。更重要的是，链家原本就是行业老大，其巨大的体量不得不让人警惕。

但在过去一年，链家的扩张速度并不快。从营业成本来看，外部提佣（非链家经纪人佣金）同比增长122.7%，达248亿元；而内部佣金（链家）和薪酬支出增长了20%，为233亿元。同时，门店成本只增长了4.2%，为32亿元，与2019年的31亿元相差不大。

中小门店愿意尝试合作的心态似乎较为明确。全国约有200多万房产经纪人，目前有超49万加入贝壳。不过正如36氪此前分析，加入贝壳又离开的经纪人比例也十分重要。入驻贝壳后，因为跨品牌协作，门店老板可能会发现交易流水变多了，但到手的收益却不一定，因此门店也有可能再次脱离其体系。目前留存率相关的数据未公开。

二手房做价值，新房做变现

贝壳面临的另一个争议是不赚钱。

不过最新财报显示，贝壳的盈利能力有所提升：2020年营业收入为705亿元，同比增长53.2%；全年净利润达27.78亿元，首次实现美国会计准则下的全年盈利，而经调整后净利润达57.20亿元，同比大增245.4%。

贝壳的收入可分为三大板块：存量房交易、新房交易、新兴及其他业务收入。其中，存量房交易收入一直是贝壳的第一大收入来源，2017年至2019年占总营收分别为72.4%、70.4%、53.4%，但到了2020年，虽然存量房收入也实现了24.4%的增长，但是占总营收比例已经降到43.4%。再往下细分，存量房佣金收入里，2020年自营的链家贡献了90%以上。

而新房业务收入占总营收的比例达到53.8%，超过存量房成为最大的收入来源。彭永东表示，贝壳在去年下半年开始聚焦新房销售，推广落地包括跨城和跨区域销售策略。这个效果也在数字上有所体现——

2020年贝壳新房业务收入达到了379亿元，同比增长87.1%。收入的提升直接来源于交易额的增长，2020年新房交易GTV达1.38万亿元，其中由链家贡献的部分只占20%，而非链家门店GTV占了大头，为1.11万亿元，相比2019年增长了102.7%。

36氪此前曾分析，在新房领域，贝壳拥有较大的竞争优势。新房业务关键看渠道网络，渠道强则去化能力就强。随着政策的收紧，开发商在运营策略上更强调现金流的高周转，而贝壳能撬动的资金量大，联动的经纪团队人数多，因此在开发商端具有很强的话语权。

由于新房交易服务占比提升，收入结构的变化也使得毛利率略有下降：2019年贝壳毛利率为24.5%，而2020年毛利率为23.9%。

此外，2020年贝壳的新兴及其他业务收入为20亿元，同比增长68.7%。这部分增长来自围绕房产交易服务的金融服务渗透水平的提升，以及装修单量的增加。新兴业务部分的收入贡献不大，好处是能延长客户的生命周期，增加粘性。

2020年疫情期间，房产行业交易几乎处于冰封状态，不过在疫情恢复之后的三、四季度，购房需求得到有效释放，因此从全年来看对贝壳的影响并不大。

有趣的是，去年疫情反而促进了房产交易的线上化发展，期间关于线上卖房的话题热度一直很高。

彭永东表示，在疫情伊始，平台全面启动经纪人线上培训和VR带看、线上售楼。2020年平台全年VR带看发起量超过6600万次，而2019年仅为390万次，用户线上看房习惯得到了培养。

贝壳也加大了楼盘字典的覆盖度，信息显示，截至2020年底，其楼盘字典累计收集了中国2.4亿套房屋的动态数据，以及超900万套VR房屋模型。年末VR拍摄房源覆盖在售二手房源比例超过73%。

虽然线上化进程得到推进，但房产交易很难离开线下的服务，最终也只能实现部分流程的在线化。

不过从这一点也可以看出，虽然新房表现亮眼，但存量房仍然是贝壳包括链家在过去十几年投入最多、对行业贡献度最高的方向。在极度非标的二手房领域，贝壳在商品、服务、交易流程等层面的标准化努力，更能体现其作为开放平台的价值，同时也是证明其模式可持续发展的关键。