巴西电子产品「日本跨境电商市场上前五」

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听到“测距仪”三个字，你会联想到什么？

迈测光学的创始人侴智的第一反应是：生意来了。

在国产市场一片空白的情况下，侴智研发出国人自己的光学仪器专利，并实现了传统仪器和工具的电子化、智能化。

10年后，凭借专利研发与差异化运营，迈测在国内电商做到了工具类目的第一。现在，它正在速卖通上加速狂奔，去年巴西市场年增速超过400%。

它的最终目标，是在全球所有主流电商平台做到类目TOP 1。

01. 要做就做真正的国产

2005年，迈测光学的创始人侴智还是一名硕士研究生，在准备硕士论文时，他意外地把“流量计”的英文听成了“测距仪”。

在网上找到产品后，他拨通了咨询电话，询问对方：“为何一个普通的测距仪就要卖3000元，没有更便宜的了吗？”结果对方告诉他：“没有了，因为这类产品没有国产，都是国际大公司在做。”

测距仪没买成，但“没有国产”四个字，却让侴智嗅到了商机。

2006年，侴智毕业回国，下定决心创业。在那个山寨遍地的年代，他并没有急于成立公司，而是找了两个清华的博士组建研发团队，侴智希望研发出自己的专利，做出真正的国产测距仪。

最终，凭借专利“双发单收”光路校正技术，侴智突破了国际巨头们的专利壁垒，成功做出了国产的光学仪器。

不过，“把产品做出来”只是第一步，如何“把产品卖出去”，成为了接下来更严峻的挑战。从2012年开始，迈测几乎尝试了国内外所有的电商平台，“有很多都是大家不会尝试的小平台”。辗转3年后，迈测最终在速卖通找到了跨境电商的机会。

迈测光学运营负责人简会源说，之所以选择速卖通，是因为“在这里，能把产品卖遍全球，并且可以通过精细化运营建立门槛，避免恶性的价格竞争。”

如今，在国内电商拿下赛道第一后，迈测光学开始着重对速卖通进行重点投入。团队不仅在不同的国家进行了差异化运营，还开始搭建品牌体系，打造背靠中国制造的“光学工具商城”。

在简会源看来，如今一切都在智能化，工具类目也面临着迭代更新，越来越多的普通人开始通过购买智能工具来改变生活，“这在未来会是一笔大生意”。

02. 用社交媒体推爆新品

对大多数人来说，光学仪器是一个不常见的概念，如果不是工作所需，普通人生活中基本不会接触。事实上，迈凯伦的很多产品都针对企业用户，用途也以工业生产为主。

对普通的家庭用户来说，他们对工具没有特别专业的要求，反而更强调便携与易用。基于这个特点，速卖通小二为迈测提供了两个本地化建议：

1、拓展产品线，在功能与外观设计上做区分，以凸显专业性，主打专业用户，另一种凸显小巧与时尚，主打家庭用户；

2、和平台一起做区域性的站外推广，特别是社交媒体的推广。

在小二的建议下，迈测2019年专门针对韩国市场开发了一款新品——高尔夫测距仪。不同于以往的生产工具定位，这款测距仪专为高尔夫人群定制，“在提供望远功能同时，能精确地测量果岭或球洞的位置，方便球手挑选球杆、做路径规划。”

为了扩大新品声量，简会源联合当时的速卖通韩国站小二做了社媒推广。经过2天的发酵，这款新品成为了韩国高尔夫界的“网红”。

“在当时的高尔夫论坛上，到处都是这款产品的评测和讨论。”简会源回忆说，“几乎是一夜之间，速卖通的后台订单就爆了，一个单价60美金的产品，每天能卖150单。”

这款新品的爆发，让迈测在2019年从专卖店升级为金牌卖家，2020年更是拿下了速卖通工具类单品的第一。

在复盘这一爆品之后，简会源发现，产品爆卖虽然有偶然的因素，但本身却是一种必然。“因为韩国是属于高尔夫大国，他们甚至把高尔夫列为小学生必修课，所以，是国家文化决定了高尔夫测距仪的需求市场。”

这一轮社媒推广，也让简会源感受了与速卖通节奏同步的重要性。“策略上跟着平台走，平台推活动，我们就报活动；平台鼓励站外推广，我们就一起做推广，这样既能找对趋势，也能享受红利。”

03. 满足每一个买家的不同偏好

在韩国成功打造爆品后，迈凯伦开始举一反三，针对不同国家展开精细化运营。每一个新品的开发，背后都是对该国文化的一次洞察。

比如，俄罗斯和巴西等发展中国家，买家的动手能力强，喜欢建房子、做装修，因此更偏爱测距仪、水平仪等工具类的产品；西班牙、法国等欧洲国家的买家则喜欢高尔夫、打猎，他们更喜欢测距望远镜等消费类的产品。“因为打猎通常在动物出没比较多的黄昏，所以夜视仪的销售也很火爆。”

再进一步细分，发展中国家的行情也不同，类似巴西和俄罗斯，都会有自己的特色产业。比如俄罗斯二手车市场发达，车漆检测仪的需求非常旺盛。“它可以在不损伤车辆的情况下，检查出每个部位车漆的厚度，从而判断车辆的过往损伤情况。”

这其中，巴西被简会源列为头号种子，在店铺的国家销售中位列第一。2021年，迈凯伦在巴西市场的增速超过400%。

尽管成绩亮眼，但简会源认为巴西市场的潜能还没有全部释放，未来还有很大的增长空间。“第一，巴西的基建还未达到顶峰，工具市场全球规模第二；其次，巴西的本土商店运营成本很高，速卖通的产品产品极具价格优势；最后，免征税额在50美金以下，覆盖绝大部分产品的价格带。”

找到需求后，如何进行差异化运营，简会源也总结了3条经验：

1、海外仓差异化备货，比如巴西、俄罗斯就多备货工具类，欧洲国家多备货消费类；

2、差异化营销推广，根据买家的触媒习惯做站外推广，做好社媒、门户等不同的选择；分国家参与速卖通活动，比如巴西市场的SD活动，西班牙市场的1欧购等等。

在速卖通小二的建议下，迈测还专门针对巴西的高复购老客户进行了差异化运营。除了在价格上提供专门优惠，迈测还会将他们的订单分批包装，减少卡关风险。同时，对老客户打上特殊颜色的星标，第一时间响应需求。

速卖通店铺后台显示，每个月有26%以上的销售额由老买家贡献，成为了店铺长期稳定的确定性生意。

从2015年入驻速卖通至今，无论是产品还是服务，迈测一直都在往“千人千面”推进。

因为不依赖单独一个国家的市场，迈测可以抵御更多的外部风险。当单个国际市场出现不稳定时，店铺通过运营其他国家市场，仍能保持30%以上的增长。

在速卖通，迈凯伦长期保持着类目单品的第一，未来，简会源希望把店铺做到行业的第一。“国内国外大部分电商平台，迈测已经做到了第一，未来，迈测希望在速卖通做到跨境电商平台行业第一。”

资料显示，迈测所在的光学仪器赛道内涵丰富，包含如光谱仪、测距仪、望远镜、夜视仪等多个方向，是工业生产中必不可少的仪器，而工业是第二大产业，从业人口众多，仅建筑业就有1.8 亿人口。除此以外，随着国民经济的提升，越来越多人把光学仪器用于消费领域，比如野营、登山、高尔夫等等。

工具类目的火爆，是整个速卖通买家进化的一个缩影。

海外买家的购物选择已经不再局限于日常消费，小B客户与专业买家的加入，把很多原本的B端产品买成了C端爆款。而基于中国制造的定制能力，这种B端产品向C端的升级也变得越来越简单，工厂端有产品，用户端有需求，工具类产品的品牌出海将会迎来百亿级别的市场机会。