二手车服务行业「二手车商」

今天给大家普及一下二手车服务行业「二手车商」相关知识，最近很多在问二手车服务行业「二手车商」，希望能帮助到您。

二手车行业的上下两重天

这里讲的“上下”指的是online（线下）与offline（线下），并无高维与低维之嫌。三百六十行，行行出状元，不用辩证学、不读矛盾论，PK决定未来。我一直不赞同“黄牛”这个名词，所以本文中我用“二哥”这个词来称谓这个群体。言归正传。往事不堪回首，我2006年创办二手车网站时，拿着照相机在二手车市场里转悠，逐个说服二哥们登记上传、来客转化，却迎来的是冷嘲热讽与驱逐言辞，这使我小心脏里隐藏的自尊心倍受打击。无奈之后决定自己做“二哥”自收自卖，自发小财。

直到现在我一直有一个疑惑，如果派一名互联网行业的高人，站在二手车市场的马路边去举牌收车，是否能PK的过二哥？当然不同维度的对比暴露出了笔者此时的脑残，但O2O的场景设计maybe也可借此大开脑洞。

有一种思维叫互联网思维，也有一种智慧叫街头智慧。先来说说“阳刚成交”与“阴柔服务”，在刚进入二手车收售实操业务时，我一直以为穿着正装用客服礼仪谈判会得到客户的信任，但事实上客户并不会为此把车卖给你或者买你的车。相反穿着休闲、会讲当地方言、讲话刚劲十足的成交几率更大，当然也不乏少部分人会为你的礼貌阴柔买单，但毕竟是少数（当年我如果有大数据思维，或许就会做个分析，比如说什么星座、性别、年龄、血型、职业的群体，适合采用什么样的阴阳捭阖之谈判手法）。存在就是真理，要不然二手车市场做此行生意人为毛都是那个形象，你以为人家傻吗？

道可道，非常道，只能通过一个简单的列举抛几块砖。场景一，收车。二哥收车时很少用专业的仪器和举升工位，也没有标准流程，就在马路边或停车场。凭他们的眼力，中低端车10分钟之内鉴定完毕，而后丢一句“车还行，谈价吧”。就这样一个简单的过程，如果让外行或者互联网思维来判断，实不严谨，但这一招谈判的几率着实会大很多。如果你用专业的设备在专业的工位上根据若干流程来评估这台车，再让客户喝杯咖啡等半个小时以上，就失去了谈判的主动气场，如果自己不够强大就很有可能被客户牵着鼻子走。

除了街头智慧之外，更重要的“本位驱动力”，小老板的战力不可小觑。场景二，收车或卖车。虽然价格已谈妥客户有足够的意向成交，但是银行已到下班时间（在没有POS机的情况下），二哥们一定会想尽一切办法（在收车场景时）凑足钱或把客户的证件收下、或（在卖车场景时）让客户去ATM机取订金。如果没有“摁住”（因为二手车交易有过夜变卦的共性），就会成为同行笑柄。

二手车每台车的交易都蕴含着貌似互联网思维不可替代的“街头智慧”。仅从业务流程与用户痛点上来看，聪明的产品经理（也许出身于名校，有着光环履历）的确可以凭借自身的产品逻辑能力做出一些具有竞争优势的交互服务，但从深层智慧的博弈、以及基层团队狼性驱动力构面，却有着基因的差别。也许这就是二手车行业的魅力所在吧。

理一理那些互联网思维吞噬的营销学

切换频道，聊点高大上的，要照顾到不同看官的感受嘛。上文没有否认互联网思维的意思，不喜勿喷。互联网凭借分布式、无中心化、无边界的思维，精确地锁定用户的痛点，前置化地挖掘用户的需求，再用资本市场去推动，任何可能性还是存在的，但不具有破坏性的颠覆，二手车实体与互联网形态会是一个相辅相成、并列存在的未来。

营销学4P是指是的产品（Production）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。其实这是一个经济体商品流通的基本路径。根据调研（市场需求）结果研发产品、确定产品流通渠道后测算一切成本从而定价，进而找到细分用户的诉求透过一切手段销售。但在互联网以及移动互联网的到来，过去传统的营销理论受到了极大的挑战，不论多么资深的销售专业人士瞬间被洗牌，这种与时俱进的脱壳痛苦（包括本人在内）席卷着整个商业经济，使人茫然四顾，欲罢不能。

传统经济与互联网经济入口与出口的共性，我认为有雷同之处。入口以技术为驱动力，出口以服务为归结点。传统经济的技术进步驱动的是以流通为目的产品，互联网经济的技术革新驱动的是以服务为目的产品。从没有需求到需求苛刻的用户需求过程，前者解决的是痒点，而后者解决的是痛点。

不知是否可以用互联网经济来套用4P理论。①互联网产品（Production）可能寻求的是在一定前瞻性技术支撑的基础上，基于人性本质的长尾需求、常用需求或横向关联性需求；②互联网价格（Price）是在设定延长渠道的基础上、前置性或者关联性的免费（羊毛出在狗身上让猪买单），或在去中心化渠道中转化出的无意识成本；③互联网渠道（Place）最一种短流通与长沟通的逻辑路径；④互联网促销是通过大数据计算推送出的直接诉求与邻近需求、以及新时代（如90后）主流语言及个性化的咬合。

冰下三千尺，非只言片语可全述。从物理角度上分析，万物能量之转化不可能凭空消失，大致就是从渠道（不论是沟通成本还是物流渠道）中挤压出的成本，用于前端入口的颠覆、与后端出口的服务，就是让你快速认识我并且永远记得我。至于打造生态圈云云嘛，那只是顺势而为而已。

重度垂直下的唯真服务

如果把街头智慧比作约炮的话，那么互联网营销则是一种延长高潮的诱奸。如何使诱奸变得轻而易举、顺理成章，则需要把街头智慧转化为轻而有力的唯真服务（唯真服务不等于阴柔服务），因此我一直认为国内服务意识低下，是造就互联网O2O模式火热的主要原因。O2O在我看来可以浓缩为“入口 服务”的概念。无边界的需求敦促了无边界技术的进化，无止境的技术革新又使这个时代的造梦者找到了更为广泛的想象空间。

记得老朋友孙瑶（优车诚品联合创始人）曾跟我提起过，二手车的用户都是在来店以后才跟我们建立信任和感情的，这就代表着二手车这个特殊的行业在借助互联网手段的特殊性。互联网轻资产的估值取决于其产品或服务是否可以无限放大，而服务被无限放大的难度是考验产品经理与创业者们最高限度的智力与耐力。

互联网 二手车，轻也苦逼，重也苦逼，不如一起苦逼。你抢你的入口、我做我的服务，不如一起服务。重要的是能做到线上到线下无缝的对接。二手车电商不同在淘宝上买一件东西那么简单，虽然我们在花大把的时间和金钱去教育用户，但谁能保证当全国的用户都来选择二手车时，我们已经准备好了一切唯真的服务，不一定很高频。

所以我想说啊，互联网——且轻且珍惜。重度垂直的概念不是以解决痛点为唯一准绳，而是提供最后一毫米的服务。信任不是你想买想买就能买，要不以领先时代的技术解决痛点抢占入口，要么以唯真化服务来感动世界。因为这是一个非零和的时代，是一个非整合求共享、上下都能走得通的时代，更是一个没有捷径的重度垂直时代。

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