农民在抖音上卖农产品「卖地方特产能挣钱吗」

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大河报记者 韩景玮

2021年8月16日，焦作温县韩郭作村刚下过一场雨，村头的山药地中，绿色的藤蔓下，山药的根茎正快速生长。

到9月，国内知名的温县铁棍山药的收获季节就要来了。望着满地绿油油的山药藤蔓，作为“贺司令铁棍山药”抖音账号负责人，贺贯全的心开始“膨胀”起来！在贺贯全的眼里，眼前的山药地就是他的战场，他在抖音里用短视频和直播的方式，把温县的铁棍山药卖到了千家万户。

而在全国各地的田间地头，一大批像贺贯全这样的新“农人”，在用手机直播带货的方式，助推乡村振兴，让沉寂的乡村经济在网上活了起来。

小伙转行做直播，带货选中了温县铁棍山药

贺贯全的抖音账号叫“贺司令铁棍山药”，目前粉丝已达到66.5万。一场秋雨过后，27岁的贺贯全又开始忙了起来，他带着直播设备，往村头的山药地奔去，向全国各地的网友介绍今年温县铁棍山药长势，为即将到来的山药收获季节做预热。

贺贯全家住周口太康县。2014年，刚20岁的他来到郑州，从事中介类工作，2019年6月，他与人合伙开办的中介公司因资金链断裂倒闭。短暂的失落过后，贺贯全决定重新扬帆。他了解到，国家出台有很多扶持三农的政策，网上不少直播带货农产品的账号很火。当时，李佳琦直播带货红遍了全国。贺贯全也开始想转行做直播带货。

带什么货呢？贺贯全突然想到在郑州工作时，有个温县的同事每次回老家，都会捎铁棍山药，自己和家人都爱吃，尤其是血糖高的母亲，几乎离不开……他从网上了解到：温县是中国铁棍山药的地理标识原产地。温县铁棍山药为四大怀药之首（怀山药、怀地黄、怀牛膝、怀菊花。中药讲究产地，因怀药产地为古怀庆府今焦作市境内而得名），铁棍山药富含多种氨基酸和微量元素，药食同源，在民间，山药被称为“夺地气”的药用植物。《本草纲目》认为：山药能“益肾气、健脾胃、止泻痢、化瘫涎、润毛皮”。是不可多得的健康营养美食。与外地山药相比，温县的铁棍山药以其独特外形、营养和口感，闻名于世。

其他地方的山药都是在沙土地中种植，而真正的怀山药，是生长在垆土中，外表弯曲且不光滑，山药须根多而密，须的根部突起明显，去皮后色泽洁白细嫩，尽管卖相不好，但吃起来口感好。蒸十分钟左右即可食用。

市面上经常有外地山药冒充温县铁棍山药的。考虑到铁棍山药的独特地域性、生产方式，贺贯全认为，铁棍山药很适合在网上直播展示推广。

下定决心后，贺贯全便直接来到温县韩郭作村考察，并当即和当地农业合作社达成合作协议：合作社提供场地及分成比例，贺利用直播方式在网上推广销售铁棍山药。

小白到爆款，不到一年将700万元山药卖向全国

村里的一家废弃幼儿园成了贺贯全的临时住所。他买了电脑，在抖音注册了叫“贺司令铁棍山药”的账号，一个星期后，贺贯全的直播开始了。

“头枕太行山、脚踏黄河滩，中间夹着个牛角川”，焦作温县韩郭作村位于牛角川的中心地带。土质坚硬、矿物质丰富的土壤条件，使得铁棍山药不仅肉质瓷实，药用价值也高。然而，铁棍山药特殊的种植方式，却给种植户带来不少困扰。“一年种铁棍，十年无地力”。按当地说法，为恢复地力，铁棍山药在种植一季后，同一块儿地要休耕多年才能再次种植，否则会导致产量低，当年种过铁棍山药的地块，第二年连续种植，品质和产量都会“断崖式”下降，必须不断更换地块种植。目前，温县真正的铁棍山药种植量每年也就保持在两万亩左右。而韩郭作村种植面积大约保持在2300亩左右。

怀山药的生长高峰期为夏季的6、7月份，在3月份种植前，要先犁地、松土。采挖期是每年9月到次年4月。同其它作物一样，气候对于怀山药生长的影响很大。干旱时收成不好，水大了也不行，非常容易烂。最初贺贯全一个人做直播，每天早上六点起床，开车到山药地里，架好手机支架，调试好设备，镜头对着工人拍摄。一天拍摄五六个小时。

每天的清晨，微风吹动铁棍山药碧绿的叶子沙沙作响。伏天的高温，有利于铁棍山药吸收养分、提高药效。这个时期也是管理的关键期，追肥、浇水、防虫，都要跟得上。垆土山药为汲取养分，山药根向下延伸1米多深，由于土质坚硬，挖山药是个苦活累活。尽管有了机械，但仍离不开人工。挖山药时挖掘机沿着山药垄先挖出一条一米多深的沟，工人们随即跳入沟内，开始人工采挖。

贺贯全用镜头记录下工人的采挖山药的场景，编辑后传到网上。刚开始，因不专业，粉丝量少等原因，贺贯全的账号关注度很低，达不到带货标准。直到他积累了1000抖音粉丝后，才获得了在橱窗放置商品的资格。

第一次带货，2019年10月10号，贺贯全直播好几个小时，才卖出去几十单400斤山药，跟大主播没法比。尽管如此，贺贯全从没放弃热情。

2020年9月，贺贯全迎来了直播生涯里第一个“爆单”。一开始的半年，贺每天直播下来只能卖几百斤，后来，他受邀参加抖音电商“9▪19全国生鲜赛道”活动，带货量从每天300单激增到了2000单，一天卖一万多斤山药。全国生鲜赛道比赛获全国第三名。

贺贯全说刚来时，合作社每年只能通过批发外销，一斤山药卖到8元左右，一年销售额约在300万元左右。而通过电商平台，每斤山药卖到12元左右，从去年9月到现在，仅仅通过贺贯全的抖音平台，当地山药销售额就达到了700多万元。

带村民致富，做深加工让山药经济在网上火起来

目前，贺贯全的抖音账号“贺司令铁棍山药”在没有任何广告推广的情况下，每天的在线人数有5万人，有200万人围观。这是贺贯全从来不敢想象的。

有政府部门找到贺贯全，希望他能帮贫困户带货。事实上，贺贯全不仅一直在帮贫困户带货，还把贫困户和留守老人组织起来，组建山药带货团队，帮他们增收。他组建了几十人的后勤团队，把控质量关。过去，受传统销售思维影响，一些种植户不重视分拣、包装，在村头路边把铁棍山药论斤称、论堆卖，利润低、效果差。

如今，贺贯全的团队会根据经验，将山药的大小长度划分品质、分拣、装箱、包装，检查有没有被挖掘机蹭伤或是虫眼。分拣后的铁棍山药按等级售、论长短卖，平均每斤多赚2元—4元，利润增加30%以上。过去，温县铁棍山药虽好，可一到外地市场，山药的品质良莠不齐，只能随行就市一斤卖个四五元。如今，通过直播带货，打出“温县铁棍山药”品牌和质量标准，价格高出一截，最高能卖15元一斤。

村里的留守妇女，也被贺贯全招来做客服，她们还可以抱着孩子来上班。如今，贺贯全已建了5个直播间，有专门的直播团队和客服人员。并在山药深加工链条上进行了延伸。今年5月，贺贯全和他人联手，新建了山药深加工车间，做山药粉、山药面、山药粉条等。

刚刚过去的那场暴雨，也影响了温县的铁棍山药的生长。当时，很多山药地里的水深有一米多。在没下雨前，山药长势喜人，预计每亩地会增产三到五百斤，但一场水灾过后，很多山药被淹，预计每亩山药减产三百到五百斤。

对此，贺贯全多少有些惋惜。但他认为，在政府和直播平台的扶持下，再加上山药的深加工以及成熟规范的运作模式，他对今年帮乡亲们实现增收仍有信心。

没颜值，没套路，靠直播带货，她们改变了命运

“直播带货”作为一种新型线上消费方式，打破了地域性限制，消费群体更加广泛，一定程度上弥补了线下消费的不足。

在抖音电商，“广东秋香” 也是一位成功的创业者。远在广东佛山的秋香原本做用于室内装修的背景画工作室，后来由于经济不景气其工作室面临倒闭。

今年42岁的她除要赡养公婆外，还有两个孩子，还要还房贷、车贷，丈夫一个人的死工资并不能维持家庭开销，最穷的时候，她连几十块都拿不出来。2018年下半年，秋香刷到了抖音里“巧妇9妹”每天做菜的视频，觉得和自己风格很像。得知做短视频可以有广告分成，秋香决定尝试。最初时她不会剪辑，一录到底，视频只有几十的播放量。有时候一个月只有1000多块。她的经济并没有好转。疫情过后三个月，秋香开始了解直播带货。她自己到“精选联盟”上去挑货，一样一样买回来试用。努力终于有了回报。秋香记得第一次爆单是螺蛳粉，她一连播了四个小时，赚了4000多块。目前，秋香在抖音上已经有17.5万粉丝。6月份，她实现了带货以来第一次月入过万，七月份更有好几个“爆单”商品，月入都超过万元。8月份刚刚过半，她发现其抖音账户上已经有4万多元的收入了。

这让秋香从来没想到，她一个年过中旬的草根奋斗者，会通过抖音带货月入过万。目前，她正说服自己的家人，希望他们也加入抖音带货的行列中来。

事实上，有很多像“广东秋香”、“贺司令铁棍山药”这样的主播，凭借自己在直播中的表现，传递了正能量，创造了财富，成为当地新农村经济增长的新模式。今年4月，抖音电商正式发起了社会价值项目“富域计划”，通过扶持像贺贯全、秋香这样的乡村带货者，帮助更多地方好物卖向全国。

《2021网络视听发展研究报告》称，截至2020年12月，短视频用户规模为8.73亿，网络直播用户规模为6.17亿。借助短视频和直播，很多农特产品，从原产地直接运到了千家万户，直播降低了门槛，让更多的三农产品直销到大城市。白天拍摄乡村生活的短视频，晚上化身“乡村主播”带货挣钱，这成为许多农民朋友当下劳作和生活的写照。

近年来，直播带货通过视频直播方式，对农村农产品的介绍，唤醒了网友对农村农民的关注，激发了网友力所能及帮农村群众一把的善意。站在全面打赢脱贫攻坚战的历史节点上，主播和网红，带的是货，暖的是心，他们用互联网模式为脱贫攻坚注入了新力量，解决了农民增收难题，为脱贫攻坚贡献了一份力量。而互联网则把线下人口消费能力优势变成线上的带货能力，利用流量红利，为脱贫攻坚事业作出了贡献。在流量变销量的背后，其实是主流媒体和亿万网友为爱下单、主动分忧的自觉，也是搭把手、拉一把的担当。

来源：大河报豫视频 编辑：张葛亮