供应链ka管理「客户应收账款如何管理」

今天给大家普及一下供应链ka管理「客户应收账款如何管理」相关知识，最近很多在问供应链ka管理「客户应收账款如何管理」，希望能帮助到您。

一、快消品行业及市场环境变革

在经济下行环境下，特别是房价实质下跌，抵押品“爆仓”，对于快消品企业，需要比任何时候都应当重视债权风险，这不仅关系企业收益的保障，还涉及企业的生存和发展。

快消品销售渠道主要有KA、电商（含EKA）传统GT渠道，2018年部分区域性KA卖场如：北京华联、中百、红旗连锁、中百仓储等关闭门店数量远大于新开门店，中小型连锁超市不断停业、清算，如：成都好家乡、宜昌瑞丰、新一佳等等。

在新零售战略引导下，阿里收购高鑫零71.98%股权，获得大润发、欧尚的控制权；腾讯战略投资家乐福、步步高；沃尔玛牵手京东；大型巨头的新零售布局已基本完成，渠道垄断对快消品企业来说，如果不积极应对，意味着销售费用的增加。

传统渠道，由于资金链、运输成本、资金及人力成本增加，这些因素造成应收账款损失，加大了坏账风险。

二、KA渠道应收账款管理风险

多数KA供应商都曾遇到不合理扣费问题，我们在总结2018年度担任企业法律顾问和处理的诉讼案件的基础上发现，KA供货金额和回款金额比最低不到50%，一般不到75%，也就是说有至少25%的货款，被KA超市以各种名目的费用给扣除。包括：账扣、票扣费用，除合同约定的应当扣除之外，还有一些“合同外扣费”。

1、KA应收账款风险原因--年度合同

合同条款：在已生效的判决中，供应商要求法院认定，格式合同提供方（超市）有利的条款无效的诉讼请求，都没有得到法院的支持。因此，只有通过自我改善的方式解决。

交货：合同约定加盖“货物收讫”章的收货单为超市唯一的收货凭证，实际履行时，超市并没有盖货物收讫印章，直接打印一份收货单是常态，甚至没有超市收货人员的签名。

对账和开票：各大KA超市合同版本基本相同，都约定供应商有义务核对货款金额，供应商在收到超市出具的账扣费用（折扣），30日内没有提出书面异议，即视为已经接受该付款或账扣金额。

此外，超市合同一般还约定：新合同签订前的应付合同货款已经结清，双方均无异议，或者双方确认，在新签年度合同有效期起始日之前各年度的货款均已按约在商品送货当年或第二年3月初支付完毕。

法院在审理该类案件时，如果供应商未提出异议，都认定了扣费符合合同约定，这也是造成供应商损失的重要原因。

2、KA主合同附件-商务合同或补充合同（看得见的费用）

进场费、陈列费、堆头费、海报费、新品推广费、损耗折旧、节庆促销费、门店周年庆、新店开张促销费、导购人员管理费、物流费等等各种费用。该费用，超市方统统有权强制从货款中扣除，扣除方式：票折和账扣。

3、KA渠道其他合同外的费用（看不见的费用）

促销活动价格补差，如：原供货价10元，促销供价8元，以差价2元按全部的库存量（含虚库存）进行补差，不论原价是初始供价还是折后价格，都按照初始供价进行补差。由于快销品属性，促销是常态，长期下来价格补差金额超大。

4、管理原因产生的债权风险

KA渠道销售人员超越代理权甚至犯罪：销售人员擅自调价，造成价差和应付应收不一致；如将供应价以促销名义，将原件28元的商品调低至2元，销售人员自己以2元的价格买走，再出售，获取利益；大批量退货后再出售。

5、物流原因产生的债权风险

物流入库数量和超市系统收货数量不符，又无退货入库的；无订单发货，A客户订单送至B客户，系统未及时调整的；KA超市收货单丢失，无法结算货款的；债权凭证（签收回单）繁杂，丢失，导致回款周期拉长甚至无法回款。

三、KA销售渠道债权风险规避

1、慎重对待年度合同和续签

不能在KA提供格式文本上修改的，通过补充合同进行，年度合同谈判时，做成会议记录，参会人员签字。无法达成补充协议的，需要仔细翻阅合同，特别是扣费条款，逐条列出，单独管控，使扣费清清楚楚，并及时和KA沟通，保留每次沟通的记录。

KA格式合同，往往约定本合同签订前的应付款项已支付完毕或者双方已确认无异议，也就是说，新合同签订前的争议全部解决，对此，新合同签订前必须进行全盘核对账目，如果存在异议，在异议未解决前（如签订书面文件），尽量不要续签。

2、送货单和退货单

送货单是收款和证明债权的主要依据，由于送货的频率高、送货单丢失、出库单和实际收货数量不一致、退货未入库等原因，造成无法确认送货数量。每天的出库单和回单、KA系统里面记载的收货数据每天核对，不一致的快速查明原因。

出库单发货人：供应商往往从不同的工厂、仓库向KA超市送货，从工厂发货的，发货单记载的发货公司往往不进行变更，直接打印，造成发货人与合同供应商不一致，造成KA超市不认可收到了供应商的货物。

货物签收：KA超市一般在收货后，自行制作“收货单”，并在收货单上盖“货物收讫”及其他类视长条章，常见问题是：收货数量和出库单不符、未盖章也未签名或者不清晰签名，需对物流进行统一规范。我们在律师实务中经常存在KA否认收到货物，对未盖章、未签字的收货单真实性不认可，签字不是KA店方人员。

退货：律师实务中，超市的退货单记载数量，远远大于实物数量，即：KA虚退货物。根据合同，KA通知供应商后X日内未收取，KA有权自行处置。根据虚退货物多少和实际需要，对退货进行拍照录像，并拒绝签收。如果产生异议，超市有义务证明已将退货交付给了供应商。

仓管核对送货签收单：仓管每天的发货单和收取的送货签收单进行核对，标准：送货单和收货单数量型号一致、收货签收单和KA系统显示的单号数量一致、退货单和KA系统退货数量以及实际入库一致，不一致的，通过销售代表和物流公司补充并说明原因。此外，不定期核对签收人、签收章是否和以往相同，并对已结算单据进行重视，是交易习惯的重要证据。

3、KA扣费

合同约定的各类扣费，如：新品推广费、海报费、节庆促销费，当产生争议时，超市有义务举证提供了相应的服务，否则，该项扣费就是违背和合同约定，多数法院也支持了该主张。实务中发现最多的书重复扣费，如海报费，供应商已支付或货补了该费用，KA又进行了账扣。

陈列费：通常向门店支付陈列费，对于合同有约定陈列费的，该部分费用存在重复扣费风险，另外，扣陈列费的举证责任是KA超市，即使合同约定属于年度固定费用，KA仍需对合同的履行承担举证责任。实务中，陈列费涉及先支付，个人再报销的方式操作，往往滋生职务侵占和商业贿赂行为。

4、授权和权利限制

KA年度合同中都授权某一员工作为供应商代表，在新零售模式下，都是通过APP或者网络平台进行，比如促销变价、退货，只需在APP上填报就行，不需要书面签字。在对外授权的同时，通过内部管理上进行权利限制。

四、反舞弊措施

由于KA系统投入费用较大，且业务过程中涉及的事项较多，供应商员工通过物流公司、KA超市的人员进行违规操作，侵占公司费用和货物。供应商的审计、法务等内部人员又不愿意或者无权干涉，产生了较多的职务侵占类的违规行为，企业需要通过审计或者法务部门建立完善的管理制度，并通过律师协助处理。

作者：朱坤伟律师 转载联系lawyeezhu