电商产品布局「电商布局」
今天给大家普及一下电商产品布局「电商布局」相关知识，最近很多在问电商产品布局「电商布局」，希望能帮助到您。
编辑导读：拼团活动是电商产品拉新的一个重要活动，通过老带新的活动规则，带来更多目标用户。本文作者从3个场景，5个需求的角度，分析品牌电商的拼团产品设计，希望对你有帮助。
在上一篇《为什么品牌电商要做拼团？》文章中，我们介绍了对于品牌电商来说，开展拼团活动的好处：
品牌商家通过限定老带新的活动规则，为品牌带来匹配目标客户群体的新客。并且，新客基于好友的邀请认识到品牌，对品牌更有信任感。
以及，品牌商家通过拼团获得新客户时的获客成本是后置的，能够让商家投入的资金与获得的收益确定性更高。
这篇文章，我们详细介绍一下基于品牌电商，要如何去设计拼团活动。基于品牌电商的拼团业务，存在哪些关键场景和需求？需要提供什么样的解决方案？
一、场景：客户对商品存在购买兴趣客户因为想买某些东西，或者是因为看到了商品或活动的宣传信息，产生了兴趣，于是来到了商城。
在这个场景中，客户本身对商品产生了一定的购买兴趣，并且此时该商品的拼团价会比单独购买时更加划算，促进了客户的购买兴趣，开始考虑要不要开团邀请好友一起拼团购买此商品。
然而在这个环节中，虽然客户已经产生了一定的购买兴趣，但是这只是表示客户对这个商品产生了一丝兴趣，有可能会购买它，但是却不一定有足够的购买意愿，真的会去购买它。
这是因为，对于客户来说，虽然对这类商品有购买诉求，但在购买前还会做一些考虑，思考要不要在品牌商城这儿购买。因为，即便是品牌商城售卖的商品，客户也会对商品质量不够放心，不知道商品究竟如何，因此持观望状态。
以及，即使要购买，也不一定现在就要买，因为对客户来说可能不是十分迫切的需要它，可能还有同类商品的存货可以继续使用，觉得过两天快用完了再买也可以。
因此，在这个环节中，存在需求如下：
1. 需求：强化购买意愿，促进客户做出决策，开启拼团基于此需求，提供解决方案：
1、展示拼团活动中，其他客户的购买行为，营造购物氛围
因为客户可能还没有考虑好是否要在这儿购买商品，对于下单持观望状态。
此时，可以基于人的从众心理，通过其他客户的购买行为，营造出购物氛围，促进客户快速做出决策冲动消费：已经有很多人购买了拼团商品，这个商品感觉还不错，我也想买！
展示其他客户购买行为的形式可以有两种：其一是，展示拼团商品的销量，告知客户已经有多少人购买了这个商品；另一种是，在商品详情页中，弹幕轮播展示就在刚刚又有客户购买了商品。
2、展示活动倒计时，体现优惠价格紧迫感
因为客户可能并不着急现在就要购买，觉得过两天再买也可以。
但是对于商家来说，希望趁着目前客户对商品有一定购买兴趣时，进一步刺激客户完成购买，否则这个客户可能就会流失，回头忘记来这儿购买商品，或者是去买了别家的商品。
此时，将距离活动结束的倒计时展示出来，营造活动紧迫感。时间一分一秒地流逝，让客户感到“机不可失，时不再来”的氛围，如果这会儿不买可能优惠价就没了，强化客户此刻的购买意愿。
3、展示拼团购买价格与单独购买价格，凸显优惠力度
在介绍拼团商品时，除了目前的活动拼团价，还可以展示出该商品的单独购买价格。
通过单独购买价格，让消费者内心按照原价去认知商品的价值，再结合拼团价做价格对比，让客户产生很优惠的感觉，像是占到了便宜：原价这么贵的商品，现在只需要用这点价格就可以获得，好划算！
拼团价与单独购买价对比凸显出了优惠力度，让客户感知到拼团购买是很划算的，强化了客户的购买意愿。
二、场景：客户的好友收到拼团邀请产生好奇心基于商家开展拼团活动是为了获取新客的背景，拼团的规则是开团人付款开团后，还需要邀请到指定数量的新客好友一起参团，进而完成拼团。
因此，当客户开团后，还需要将参团邀请分享给新客好友，希望能够邀请到指定人数完成拼团。
新客好友看到了客户发出的拼团邀请，产生了好奇心，不知道这位朋友分享的是什么好东西，让他开了团并且分享出来邀请其他人一起参团购买。于是新客好友打开了邀请页面想看看是什么。
在这个场景中，好友存在一定的好奇心，被吸引到了邀请页面，但是还不一定会参团购买。
因为对于好友来说，还不太了解情况。不知道这个拼团商品自己是否真的有需要，要不要购买；不知道拼团目前的情况如何，是否要参与拼团。
这些被参团邀请吸引到的新客好友，从商家角度出发，希望尽可能促成他们参团购买品牌商品，成为品牌客户，并且希望这些获取的新客，在后续也能够持续地购买品牌商品，而非一次性客户。
因此，在这个环节中，存在2个需求：一个是可以让新客好友了解拼团的情况，并促进新客参与拼团；另一个是，当新客参团后，可以建立起新客与品牌商家的进一步联系，为后续促进客户进行更多消费创造机会。
针对这2个需求，提供解决方案如下，
需求1：可以了解拼团的情况，并促进新客参团基于此需求，提供解决方案：
1、展示该拼团所购买的商品，并且可以进一步查看了解商品详情
因为新客好友是看到了他人的参团邀请来的，对于拼团商品还没有什么了解，不清楚具体是干什么的。不了解是什么的情况下，大概率不会决定购买这个商品。
因此，需要为新客初步介绍当前拼团所购买的商品是什么，价格是多少，同时，如果客户想要进一步了解商品详情，也可以去查看详情介绍。
2、展示拼团剩余名额及剩余可参与时间，营造活动紧迫感
新客对拼团商品有了解后，可能初步产生了购买兴趣，开始考虑要不要付款参团。
此时，可以通过展示的拼团剩余名额，以及剩余可以参与拼团的时间，例如名额就剩一个马上就要没了，或者是拼团时间马上就要结束了。如果没有抓紧付款拼上团，就错过这个拼团优惠价购买商品的机会了。
基于剩余名额以及剩余可参与时间，营造出紧迫的感觉，促进新客好友尽快参团，否则可能就错过优惠了。
需求2：新客参团后，可以建立起新客与品牌商家的进一步联系当新客付款参团后，为了能够有持续和客户接触的机会，需要想办法建立起与新客的进一步联系。即增加让品牌商家能够接触到新客的渠道，让品牌商家有机会向新客传达品牌信息或活动信息。
因为，有了这些持续向客户传达品牌或活动信息的机会后，才有更大的概率让客户再一次消费甚至产生更多次的消费，而不是只来购买一次。
因此，可以在新客完成参团后，弹窗引导新客与品牌商家建立进一步联系，建立的联系渠道可以是关注品牌公众号、添加品牌客服微信或是添加品牌微信群。
但是希望把客户留下来是从商家角度出发的诉求，因此，在吸引客户建立与品牌商家的进一步联系时，还需要为客户提供利益点，例如可以获得某些赠品和特有的服务，让客户有动机去主动建立联系。
三、场景：要让客户邀请到足够的参团人数完成拼团在场景二中已经介绍过了，基于商家开展拼团活动是为了获取新客的背景，在开展拼团活动时，希望开团人付款开团后，还要去邀请到指定数量的新客好友一起参团，进而完成拼团。
但是，因为有些商城的拼团规则，是可以只以拼团价付款购买商品，不强制客户必须再拉人一起参团的，例如拼多多。在这样的情况下，有些客户可能也会认为在参加当前的拼团活动时，也可以不邀请他人，直接以拼团价购买到商品。
而如果是这样的话，对品牌商家来说，就失去了开展拼团活动的获取新客的意义。
因此，此处存在一个需求：需要限定活动规则，让客户去拉新客参团，而不是客户开团后自动等团拼成就可以了。
另外，当客户开团后，是需要在规定的时间内邀请到足够的人数参团的。但是客户可能在开团后，被其他事情分散了注意力，没有及时去分享给好友，甚至最后快要结束时，也还没有邀请到足够的人数。
而如果没有在规定时间内成功完成拼团，对于开团人来说就无法以拼团价获得该商品，错过了拼团优惠；对于品牌商家来说，也错失了通过该客户获得品牌新客户的机会了。
因此，此处存在一个需求：在客户开团后以及快结束拼团时，引导和提醒客户，要邀请到足够的参团人数完成拼团。
需求1：限定活动规则，让客户去拉新客参团基于此需求，提供解决方案：不支持站内参团和虚拟成团，只支持分享邀请。
因为商家是希望通过客户的分享传播获得新客，因此，需要限定活动规则，开团后剩余的参团人数，需要由客户邀请他人参与才可以。不支持站内参团，也就是在商城内展示已开的团，由其他在商城内看到的客户凑团；也不支持在没有真实客户付款的情况下，虚拟成团。
因为如果支持站内成团，对于开团人来说，可能就会失去了分享传播的动力，认为开团后直接挂在商城中，其他感兴趣的客户看到自然会一起参团购买的。这么一来，品牌商家就无法通过开团的客户，去拉到品牌新客了，而是直接转化了本来就有购买兴趣的商城客户。
另外，如果支持虚拟成团，也会影响开团人的分享传播动力，因为开团后即使不邀请其他客户参团，最终也能通过拼团优惠的价格获得该商品，那么客户分享邀请他人参团的积极性，就会下降，因为是否分享对拼团结果并不会产生影响。
需求2：引导和提醒客户，还需要邀请足够的参团人数完成拼团基于此需求，提供解决方案：
1、客户开团后，引导客户将拼团邀请分享给新客好友
客户开团是为了能够用拼团价购买到商品，因此，客户开团是希望最终能够成功完成拼团的。
而成功拼团需要邀请到足够的新客好友一起参团。
所以，在客户完成付款成功开团后，最重要的事情就是邀请到新客好友来参与拼团。
因此，在开团完成后的页面中，需要突出“分享”按钮，弱化其他操作。让分享流程可以顺利的走下去，减少被其他事情打断的可能性。
同时，客户分享给好友的场景可能有多种，例如客户可能希望转发到社群中、转发给某个人，或者是朋友圈。因此，可以提供多样的分享形式，例如可以直接转发消息，或是生成邀请海报图片。
2、拼团快结束的时候，如果还没成团，可以发消息提醒客户
如果客户发起的团快到截止时间了，但是还没邀请到足够的人数完成拼团，客户就不能用拼团价买到商品了。对品牌商家来说，也错失了一个通过该客户获得新客的机会。
因此，当客户发起的拼团快要结束，但是却还没成功拼团时，可以给到客户提醒：你开的团再过不久就要截止拼团了，但是还差几个人才能完成拼团。引导客户再去关注下自己的拼团进度，分享并催促自己的新客好友完成拼团。
提醒的形式可以是发送短信，或是通过客户订阅的微信提醒消息发送。
四、小结基于品牌电商的拼团业务，我们可以看到，有着三个关键场景，分别是：客户对商品存在购买兴趣、客户对好友收到拼团邀请产生好奇心，以及要让客户邀请到足够的参团人数完成拼团。
基于这三个场景，也分别提供了相应的解决方案满足关键需求：
在第一个场景中，客户对商品存在购买兴趣。
此时，可以通过展示拼团活动中，其他客户的购买行为，营造购物氛围。通过展示活动倒计时，体现优惠价格的紧迫感。
通过展示拼团价与单独购买价，凸显优惠力度。进而强化客户的购买意愿，促进客户做出购买决策，开启拼团。
在第二个场景中，客户的好友收到拼团邀请产生了好奇心。
此时，可以通过介绍拼团商品详情，让新客好友对商品有所了解。
当新客好友可能初步产生购买兴趣时，可以通过展示拼团剩余名额及可参与时间，营造活动紧迫感，促进新客好友尽快参团。
另外，当新客参团后，还可以通过弹窗引导新客，建立起新客与品牌商家的进一步联系，让品牌商家有机会促进客户进行更多的消费。
在引导新客的过程中，也需要注意要为客户提供一定的利益点，让客户有动机去建立起与品牌商家的联系。
在第三个场景中，要让客户邀请到足够的参团人数完成拼团。
此时，可以通过限定活动规则，只支持分享邀请，不支持站内成团和虚拟成团，让客户去拉新客参团，通过客户的社交关系获得他身边的品牌新客。
以及，当客户开团后，需要突出“分享”按钮，弱化其他事项，引导客户将拼团邀请顺利分享给新客好友。同时提供多样的分享形式，满足客户不同的分享场景诉求。
最后，当客户发起的拼团快要结束了仍没有完成拉到指定人数完成拼团时，需要提醒客户关注拼团进度，分享并催促新客好友完成拼团。
以上，感谢阅读~
作者：q；公众号：产品BBQ
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