电商下沉战略势在必行「电商上下游产业链」

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虽然成功改造了上游供应链，并拿到了C轮3000万美元的融资，但对于纪文泓来说，走秀网只是做好了基础性的工作，还没有到达他心目中成功的标准，如果不能很好地解决用户经营问题，走秀网面对的运营压力并不会比三年前小。

“解决下游的用户问题不仅仅是电商要做的事情，还要依赖于社会消费环境的变化，这肯定需要一些时间。”纪文泓认为，大环境变化是一个高端电商能否生存的一个重要变量，特别是新一代消费者的行为变化，而这点是电商平台本身不能左右的东西。

在高端电商领域，关于如何获取用户，至今还没有一个成功的案例，网购市场的“屌丝”化与高端电商的客户群定位似乎是一个难以逾越的鸿沟，迫使高端电商难以用传统电商的营销手段去吸引流量客户——即使高端电商并不缺钱。

纪文泓对此当然也有清醒的认知，这轮走秀网拿到的C轮融资他不打算再按照传统的模式去烧钱了，“我们准备加强跨境O2O的创新和推广，在高端社区推广等方面去投入更多的资源，我觉得这是途径之一”。

纪文泓现在的头脑中已经有了一些模糊的想法，比如跨境O2O。他举了一个例子：曾经有个在意大利的品牌合作方对走秀提出要求，希望带20个客户去他们的门店购物，他们的门店非常有特色，在一个悬崖上面，商品也很酷，但纪文泓认为，纯粹的购物之旅对很多高端用户并不会有太大的吸引力，于是纪文泓想了个主意：要带领客户去意大利参观世界上最好的西服定制流程，还有菲拉格慕的制鞋工艺，顺便再去客户的门店购物。于是，简单的购物之旅变成了一趟时尚趣味之旅。这个计划得到了走秀用户的高度认可，计划刚推出，名额就被抢购一空。“虽然从先线上走到线下的成本会比较高，但这件事让我意识到，这对我们经营用户而言是很有价值的，比烧钱做广告有意义的多。”纪文泓表示。

但实际上，能把高端电商与传统电商用户经营的区别想明白并不止是纪文泓一个人，国内其他高端电商品牌也早已知晓这一点。两年前，定位时尚轻奢的尚品网也处于转型期，其CEO赵世诚也认为：“高端客户的规模有限，圈子内的口碑传播更有效果，导再多的流量，消费能力是个硬门槛，用户规模不重要，客单价和ARPU（每用户平均收入）值更重要。”

但想明白问题跟解决问题显然是两码事。近两年来，尚品网经营一直不温不火，但显然，国内高端电商在用户经营上并未找到很好的入口。

诚然，目前走秀网在用户经营上已有初步的基础，在用户服务体验上也有一定的口碑。但毕竟对于高端客户群而言，价格并不是影响其购买的决定性因素，他们需要电商平台能够提供比肩甚至超过线下实体店、能与品牌和价格相匹配的高端服务。前车之鉴未远，“不差钱”的走秀网要突破下游的困局，不会是一件轻易的事情。