汽车电商平台「一梦江湖装备打造点的区别」

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“我们发现，面向C端的汽车电商，最大的问题在于需要面对的消费群体太多，太杂，在运营的时候太低效，但是如果我们选择面向B端用户，汽车电商可能会有更深程度的发展。所以阳光车盟网旨在做一个B2B的汽车电商平台，以电商模式解决那些地处四五线二级经销商的购车需求。”黄河简明扼要的向驾仕派解释了“阳光车盟网（www.auto-union.cn）”的创业计划，他现在的身份，是阳光车盟网的COO（首席运营官）。

在此之前，黄河曾经做了很长时间一线主机厂的区域销售负责人，在西南市场和华南市场都有相当丰富的经销商管理经验，后来他在一家新汽车网站担任过电商渠道的发展负责人，这种双重经验让他发现了B2B汽车电商模式的发展机会和潜力。

但是，对已经走下了风口浪尖的汽车电商来说，B2B模式是不是可以成为打动经销商和主机厂的又一“痛点”，能否借此撬动整个汽车电商板块，都值得探讨。同时，B2B汽车电商直接面向二级经销商网络所需要承担的支付风控、信任度、物流、电商流程等实际问题又如何解决？对这些疑问，都应该有所解答。

为什么汽车电商做B2B比B2C更靠谱？

电子商务在中国市场发展以来，基本上经过了三个阶段：最初期的阿里巴巴B2B供应商平台，其后是以淘宝网为主的C2C风潮，发展到现在则是重资产下的B2C模式。由于当前京东、天猫商城所构建的B2C电商模式，使得这几年所有的汽车电商创业方向都不约而同的选择了B2C，也就是直接将车辆卖给用户。但问题在于，汽车本身是一个超大件商品，消费流程就决定了终端消费者无法迈过线下体验这一环节直接变为线上购买，所以即便汽车之家、易车等国内主流网站拥有绝对的流量，但是转化率也非常低，并没有如预期那样真正的形成电商趋势。

以黄河的经验来看，汽车电商B2C模式不成功的另一个原因在于对消费者体验并不好，除了无法解决线下体验问题，还包括一系列的产品匹配问题，比如B2C网站往往都是提供老款车，或者买断一些滞销车辆，但问题在于既然经销商都卖不出去这些车，B2C汽车销售网站又怎么可能卖出去呢？所以阳光车盟网一开始就决定从B2B模式入手，寻找电商机会。黄河说，前面是大B，是指主机厂，后面是小B，就是指的经销商二级网络，他的目标是做成两者之间的一个平台，将双方的需求对接起来。

“在一二线城市汽车市场趋近饱和的情况下，三四线城市汽车的需求量却在持续增大。据统计数据统计，三四线城市在国内新车市场中所占的份额已从26.7%上升到去年的30%，市场潜力巨大。”黄河说，不同于血海一片的租车和约车市场，国内的汽车电商仍有巨大的潜在空间，8.8亿多消费者已经进入了汽车消费第一高速增长期。

同时，黄河和投资人团队将现有的B2B汽车电商创业团队都研究了一遍又一遍，更确信这是一个新的“风口”。目前，二级经销商网络大多处于四五六线市场，主要下沉到县级区域，这些商家的拿车渠道主要是从4S店提车，又或者是直接从大城市的汽车交易市场中“串车”，这种模式本身就很不互联网化。随着越来越多的4S店由于追求单车利润率，对二网的销车也开始逐步减少，可是主机厂又有网络下沉的积极需求，这种矛盾的产生也就产生了电商机会。加上主机厂、4S店和二级网点的数量都有一个限度，各方的交易运作也早已有了标准流程，这远比直接面对终端消费者要更能实现标准化。

二网经销商的痛点就在这里。“在过去三四线城市 4S 店考虑到利润成本不会投资建店，更多的多品牌二网经销商成为主流。可是区县和乡镇二级经销商进货渠道狭窄缺货源、个人实力有限缺资金、外地调车风险太大缺乏安全保障等。”他强调。因此，留给黄河他们团队的创新空间还很多，最关键的是他们拥有真正的汽车电商实操经验和经销商运营经验。

打造京东版的B2B汽车电商？

在驾仕派看来，阳光车盟网和之前的B2B汽车电商模式最大的不同在于，阳光车盟网并不是一个单纯的撮合交易平台，在一定程度上更像是京东版的B2B模式，也就是拥有自营和第三方卖家两种形态，既是商城又是平台。

黄河解释，在阳光车盟网上线之前，几乎所有的B2B汽车电商都是早期的阿里巴巴模式，即二网和4S经销商在平台上发布各自的需求，然后相互查找需求，而平台主要从中收去几百元到几千元不等的中介费。但是阳光车盟网却并非如此，他们是京东模式——首先他们是有主机厂的销售授权，其次又有大区的销售合作资源，这两个模式是京东自营；还有一个模式是合作4S店自己在平台上架车源，匹配二网的需求，这更像是京东的第三方店铺。

“我们研究发现，目前国内市场上30个主流品牌几乎占到了95%的销量，而且大多数二网的需求也就集中在十几个品牌上，”黄河说，他们初步计划是拿下5个主流品牌的一级经销商授权、5个大区合作以及20家4S店，以此足以覆盖二网要车的需求。

据他透露，阳光车盟网已经签下郑州日产在贵州、四川等空白区域的一级经销商授权，随后还有一汽几个品牌的销售授权；而在大区方面则有包括荣威、奔腾等品牌，将通过指定经销店提车的形式阳光车盟网提供车源，而4S店方面则是直接和西南区的几个大的经销商集团建立合作关系。“即便网站上没有的车，我们也可以导入寻车功能，二网经销商在缴纳定金后，我们的商务代表则将人工寻找和报价，尽可能的满足二网的需求。”

为什么车企愿意和这个新的创业团队合作？在黄河看来，这个原因并不难理解：主机厂的销售压力越来越大，但同时在大量的县级市场存在布点空白，主机厂和大区需要一个能够帮助他们完成这样下沉的角色，实现销售和渠道传播。“目前阳光车网已经有800家用户注册，我们现在正在手把手的教会二级经销商使用我们的后台系统。我们预计明年或许可以扩展到2万家左右，从西南区发展到华南地区。并且，我们还将会给合作的二网经销商建立展示区，我们称之为Live Store展示区，利用视频点播和VR技术等新手段来实现车辆展示，这对于车企来说也是一个展示渠道。”

这个经销商网络显然是一个庞大的数字，任何一个主机车都会想与之合作，这些二级网店所具备的LiveStore不仅仅是为了销售，同时也是线下落地营销的机会，毕竟这些区域的消费者，能够直接接触到汽车广告的机会屈指可数。

定义“B2B ” 电商模式，如何真正落地县级区域？

现在有的创业团队把这样的汽车电商定义为B2B 3.0、4.0，但是黄河认为这其实更像是“互联网 ”理念的一个具体形态，他们称之为“B2B ”，从商业形态的本质上看还是B2B模式，但传统的B2B只是一个电子化交易平台，而新的“ ”则代表把线上线下的全流程服务整合到了电商平台，从单纯的“平台”变为了提供“服务”。

事实上，阳光车盟网所创新的“三重模式”带来最大的优势并不是车型数量，而是在于可以给予二网商家最稳定的服务，真正让汽车电商和二级销售网络形成了一个稳固而牢靠的连接。

黄河强调，互联网时代，马云说过“纯电商时代”即将过去，而引来的是大数据，金融，物流，三大版块的融合。在汽车市场上，电商时代还有很多可塑性发展空间，结合大数据时代，金融，物流，将带来更多的机遇和挑战。

和其他B2B汽车电商平台最大不同的是，阳光车盟网完全介入了整个交易流程，不管是自营业务还是第三方，需提供车辆的服务，资金都必须经过平台。为此，招商银行专门为阳光车盟网提供了一个资金结算接口，这也是目前国内第一个汽车电商的大额交易结算系统，这样他们可以通过网站完成全部的资金支付，而并不只是给二网经销商下一个定金。

黄河表示由于不是撮合式交易这样，阳光车盟网将承担几乎所有的风险，这就大大提升了二网经销商的信任度，促使二网经销商愿意选择他们平台来进行交易。“在几年前，二级网店为了差价最大化，他们往往会从北上广等低价车源地提车，但是那样一是物流成本高，二是售后、合格证都没有保障。而阳光车盟网的自营属性和4S店认证管理机制，则保证了售后服务和合格证的准时发放。对于二网经销商最看重的物流环节，阳光车盟网拿出了真金白银来进行补贴，以帮助他们培养电商采购的习惯。”

阳光车盟网在前期筹备中很大一部分精力放在了物流环节，如何为二网经销商提供高效率和低成本的物流方式成为团队思考的重点。最终，他们决定采用点对点拖车物流和配板物流并行的方式。根据阳光车网的测算，通过点对点的物流服务，他们将在24小时内拿车，提高二网的销售效率；如果通过配板物流，车辆则会在三天内交付，然后通过平台完成尾款的支付，而且费用是拖车物流的一半。

“先期我们会提供物流层面上的支持，比如今年，订购的第一辆车将会采用免费物流的形式，并且每台车将补贴相应的额度，全款补贴1000元，贷款补贴500元。这样对于二级经销商网络来说，他们省下了不少的物流费用，每台接近节省2000元，并且没有任何的购车安全隐患。”黄河补充说。同时，阳光车盟网为了提升经销商登录网站的积极性，将建立奖励机制，比如每次登录会给二网经销商发送五十元的物流代金券，几乎是十次登录就可以完成一次免费物流，他们相信这样的举措会大大提升了二网经销商的积极性。

重资产模式下，风控如何保障？

另一个受到关注的问题是，阳光车盟网如何进行风控，尤其是二网经销商的付款效率和无效订单，毕竟每笔单子都是十万级别。对此，黄河认为这个问题其实除了更加审慎的认证会员制度外，更多还是在流程上进行保障。

他介绍说：“通过阳光车盟网前期的合作测试，他们发现二网经销商网络其实是一个相对诚信的群体，故意无效订单比例相当低。而对于比较敏感的付款问题是首先需要支付采购定金，在完成车辆采购，当车辆达到当地后由物流司机完成验车、交车环节，现场通过后台系统完成尾款的支付。”因此，即便是有二网经销商撤销订单，他们也不会生产什么亏损，因为定金部分已经补贴了物流及采购的成本。此外，黄河表示，由于他们本身就是一级经销商授权，本身也具有一定的库存运转能力，所以即使某家二网经销商撤销订单，那么也可以转售给其他经销商，这样可以大大的减少无谓的损耗。

为了进一步提升二网商家的经营效率，阳光车盟网也尝试引入金融支持和营销层面的支持。比如二网商家或许也是通过贷款形式购车，会有一定的资金压力，可这种资金需求往往是非常短期的，这时候阳光车盟网的金融伙伴可以提供按天计息的金融支持，每天只需要给到几十块钱的利息就够了。

而在市场营销层面，除了之前提到的Live Store展示区域的支持，黄河还计划安排商务督导的形式辅助二网经销商完成销售提升，包括给予产品培训、区域营销辅助、标准流程再造等支援，帮助这些县级市场的综合二网经销商拥有更先进的营销意识。

从以上信息中我们可以看出，阳光车盟网的创业是一个重资产的项目，和传统4S店相比除了节约场地成本外，其他部分的支出也并不遑多让。无论是物流补贴、展示区域设置、标准化推广，还是一级经销商授权资质的获得、车辆提车的费用，都是需要巨额支出的。事实上，这种重资产模式本身也是阳光车盟网和其他B2B汽车电商模式最大的不同，黄河一再强调，这个新团队建立的是一套完整的销售体系，而不仅仅是一个撮合交易平台。

而事实上，黄河对于资金层面并不担心。他坦言，阳光车盟网现在不缺钱，第一批投资拿到了1000万元，并且目前的商业模式已经得到了四五家风投的认可，可以随时跟投Pro-A轮。并且汽车经销商模式本身就是一个依靠银行授信来运作的模式，千万级别资本撬动亿元资产也很正常。按照黄河的预期，11月份网站正式上市上线以后，他们可能会在今年内完成两百台的交易量，而明年这一数据将会扩大25倍，达到五千辆左右，从目标和资金匹配来看，都没有什么问题。

本文是驾仕派的原创文章，来自撰稿人刘学晓。

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