海归做销售「留学硕士回国补贴」
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#我在头条搞创作#
6年半前当我还在法国巴黎读硕士那会儿，学着营销专业，一心想进“LVHM”“迪奥”“欧莱雅”这样的奢侈品公司，却不想在招聘会上被法国总部的另一家世界500强公司选中成为国内“水事业部”的管培生。
遂回国开启了我6年半的一路平稳上升、升级打怪的“徐拉拉”生活。
高中在老家当英语老师的闺蜜问我：“小仙，你们的工作是不是像职场电视剧演的那样光鲜亮丽呢？好想来一线城市感受一番你们的工作氛围呀。”
我笑而不语，真实的处境下是体面优渥的外企职场环境和待遇，激烈挑战的营销任务，快节奏高频的职业强度。
由于我主要是以做线上电商及O2O平台营销，工作3年就顺利管培毕业成为营销经理。这一次就敞开谈谈怎么做食品饮料的线上营销。
1. 流量为王思维
业内流行一句经典的话“目光聚集之处即赚钱机会所在”。
近10年来，移动互联网普遍渗透到1-5线城市，诞生了无数5亿以上的用户数如某宝某信某音某团。
因此，线上营销的第一步是锁定最TOP的流量池，让我们所售卖的产品最大限度被看见。用经典的阿里的AIPL漏斗模型来定义是先走第一步：Awareness（认知）
用更通俗的话说就是为产品“引流”。
线下的常见引流方式有发传单、扫街、贴广告等等。线上更多的是直接商业采买平台站内各种资源位，购买新媒体的广告位，与博主达人进行商业合作。
2. 整合营销思维
如今的营销时代里没有单一的抓手，只有一系列组合拳的多个抓手齐发。
每年S级的大型营销活动都是一次排兵布阵，人货场的全链路运营。
整合营销=
落地明星大IP直播线上流量锁定 线上精准投券 线下多场路演/快闪 KOL种草 社群互动 会员营销
在快消品即食品饮料、日用洗护、母婴宠物等领域里，常见的整合营销就是线上下整合型营销。以一个明星大IP事件为圆心辐射到产品有效的促销机制、会员互动、达人种草等等。
这其中也涉及大公司内部不同团队的分工协作，协同配合。
因此，大的整合活动通常是以项目组为单位去推进的。
3. 营销场景打造
除开常见促销机制以及从春节、女王节、中秋节、双11到圣诞节等常见节庆之外。
快消品更需要去主动寻找更多有趣的场景。
比如用“咖啡场景 巧克力” ，在一个高频的场景下喝咖啡联想起吃巧克力；
“考试季 士力架”，每次考试都非常消耗体能，于是吃士力架来补充自己的体能。
“火锅场景 口香糖”，在吃了重口味的火锅后，我们急需清新口气。
“樱花恋爱季 糖果”，在恋爱的季节里给你吃一口甜甜的。
“断奶场景 奶粉”，每个宝宝的人生的第一次毕业就是断奶，断奶不断母爱保护力。
.....
在工作范畴的食品饮料领域里，我们依然有很多不同的消费场景可以去打造。这其中的关键是基于对消费者深刻的洞察和理解。
4.巧妙科学的促销机制
所有的产品无非就2种促销机制：
A. 直接动价格（或以券的形式减价）： 直降、折扣、秒杀、满减、加价购
B. 不直接动价格：搭赠产品、送周边赠品/红包、抽奖、办卡、减运、
让消费者买得更多，提升客单的通常会用：满减 办卡。作为拉新常用的是秒杀，作为主力品爆量的是折扣机制。如有明星或IP资源，通常放入抽奖会增彩不少。
线上独有的是减运机制、分享裂变得红包等。
每次营销活动，也是几个机制组合起来用，小活动设置的是简单的3个机制，大活动就是5个以上的丰富机制联合使用。
5. 不断复盘迭代的思维
在任何工作当中，我们都必须养成不断复盘的思维。
复盘最早来自于围棋里术语--复局，复盘。当每一档营销活动结束后，我们需要不断去改进这场活动当中依然存在的问题。
这里就是我们前面也多次提到过的PDCA（戴明环）模型。
计划--执行--检查追踪--改进行动
接着循环这个闭环。
举例：
在双11某个线上平台上线一档巧克力的营销活动，那么活动前在规划层面就已经是完整全面的，接着执行过程中检查促销活动是否生效，线上库存是否充足，线上广告图是否配置成功等等。如发现某个资源位没配置上，马上反馈解决。活动后复盘整体成交数据看是否完成当时的销售目标，流量目标等。
这5个就是做营销活动常常使用的策略及思维，这也不局限于快消品领域，服务类的产品也同样适用。
不管是营销理论从传统的4P到客户为中心的4C，再到如今互联网时代的4R、4I，因为时代的快速变化，消费者喜好和行为在发生变化。
所有的营销理论本质上都在围绕“生产者--消费者”之间的互动交互关系，产品或服务的转移上。
线上营销也不例外，因此对市场及消费者的洞察力是做营销的起点，打造好企业的品牌形象，售出高利润的产品为重点。
综上所述，这就是我入行6年来做线上营销的几点个人看法。很多特别深入的案例和专业化的术语受限于篇幅和受众群里就没有一一展示，只提炼出最通俗的5点。
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