「002」如何让人欲罢不能 来试试沉没成本吧

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我们每个人都可能有购物时讨价还价的经历。例如，今天你去买衣服，看到一件非常漂亮的衣服，很想买。和店主讨价还价了很长一段时间。然而，店主总是不愿意让步，这时你该怎么办？

你假装说我不想要，然后转身离开吗？你可能会发现店主根本不理你，你就走吧。正确的方法是什么？除了转身离开，你还有一个策略可以尝试。这种策略叫做“沉没成本”。

概念：沉没成本

当人们决定是否做一件事时，他们不仅会看到它对他的未来是否有好处，还会注意他们是否投资于过去。这是一种非常有趣和顽固的非理性心理。我们称之为沉没成本和协和效应。

案例

20世纪60年代，英法政府联合投资开发大型超音速客机，称为协和飞机。这种飞机的机身大、装饰豪华，而且速度特别快。其开发可以说是一场豪赌，单是设计一个引擎的成本可能就高达数亿元。然而，项目一开始，英法政府就发现了一个问题。研发费用很高，却不知道这种设计是否有市场。停止研发也很可怕，因为一旦停止，之前所有的投资都会白费。是继续研发呢？还是停止投资？随着研发工作的深入，项目在纠结中不断前进，他们却越无法做出停止研发的决定。协和飞机最终是成功研发了，但由于耗油量大、噪音大、污染严重等缺陷，运营成本过高，不适合市场竞争。最后，英法政府遭受了巨大的损失。

有人说，你不能早点放弃吗？很明显，这项目的损失可以减少。虽然这个道理听起来很简单，但事实是，人们经常会陷入这样的误区。初期的投资成本越高，后续的投资就越多。当人们决定是否做一件事时，他不仅会看到这件事未来是否对他有好处，还会注意他是之前的投入，这是一种非常有趣和顽固的非理性心理。我们称之为沉没成本，也称之为协和效应。

这种非理性心理每天都发生在我们身边。例如，你花了50元买了一张电影票。在电影院看了一会儿后，你发现这部电影不好看。在这个时候，你会选择继续看，还是站起来离开？根据调查，大多数人会选择继续观看。他们可能会玩着手机，坚持看完电影，而不想浪费已经花掉的投资。

很多人可能听说过什么是沉没成本。然而，从另一个角度来看，让我们思考一下，这种有趣而顽固的沉没成本心理会给我们在商业世界带来什么样的机会呢？

运用：场景

场景1:买衣服讨价还价

买衣服的时候，在店里反复挑选，反复试穿，不断和店员沟通。店员在你身上花了很多精力，可能会给你更多的折扣，以免损失这部分沉没成本。

场景2：与客户收取押金

很多商业机构，在客户稍微有一点购买欲时，就会想方设法收客户一点点定金，可能1万元的东西只收500块定金。当客户回到家里，购买的冲动消失，为了不损失500元的定金，很有可能就会购买你的商品。

场景3： 举行盛大的婚礼

两人结婚并举行了盛大的婚礼，投入了大量的时间、精力和金钱。婚后，如果你想分手，你可能会觉得再举行婚礼太麻烦了，所以你不会分手。

总结:了解沉没成本

首先，我们应该认识到沉没成本没有好坏之分。你可以称之为既定成本或已经发生的成本。

其次，由于这种心态的顽固性，有目的地制造对方的沉没成本，有利于提高交易成功率。

最后，如果你真的能克服沉没成本带来的心理偏见，而不受这种情绪的影响，你可能会做出更理性的商业判断。

你学会了吗？

还有哪些商业行为利用了人类沉没成本的心理偏见？

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