南极人跟南极电商「南极电商跟南极人是一家吗」

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做投资的朋友肯定比较熟悉“南极电商”，因为火过一段时间，今年又持续下跌。

不做投资的朋友可能不知道“南极电商”，但大概率知道“南极人”，因为南极人的产品太多了，广告也太多了。

南极人就是南极电商的前身，今天讲的就是南极人的崛起，到南极人向南极电商的转变，再到如今南极电商的困局。

1、南极人的创立

每家企业的创始人，对企业的发展之道影响都是非常大的。

但是南极人的创始人张玉祥非常非常低调，花了很多时间检索搜集关于他的资料，都没能收集到多少有用的东西。

比如在很多人常用的百度百科里面，张玉祥的人物简介就一句话：

“张玉祥，南极电商，从事零售行业。”

除此之外，只有他获得的一些荣誉信息，关于他个人的信息，只言片语都没有。

这确实是很罕见的，虽然我没有把上市公司所有的创始人都搜过一遍，但记忆中还真没有哪位像他资料这么少的。

就像他自己说的：

“接受媒体采访不符合我的作风”。

作为这么大企业的创始人，接受媒体采访的次数屈指可数。

这无形中给他披上了一层神秘的面纱。

张玉祥1964年出生在上海，从小勤奋好学，成绩一直不错。

18岁那年考上了华东政法学院，在那个年代，算是高等知识分子了。

大学毕业之后没有继续升学，工作当然不愁，很顺利的进了国企。

自从1978年，邓爷爷召开十一届三中全会，提出：

“任何一个民族，一个国家，都要学习别的民族，别的国家的长处，学习人家的先进科学技术”。

所以从那年开始中国进入改革开放。

改革开放产生了一大批商人，也就是所谓的“下海”潮。

张玉祥在国企工作了几年后，也辞职投身到了这波浪潮里，开了个服装厂，专门生产女装。

可能是第一次经商，缺乏经验，服装厂一直都不温不火。

时间推移到了1997年，有个叫“俞兆林”的教授，也是上海人，也做服装，不过当时做的是保暖内衣。

后面直接用了自己的名字做品牌，俞兆林品牌现在也还在，各大电商平台还能搜到，不过销量一般般，远不如现在的南极人。

张玉祥敏锐的察觉到保暖内衣市场前景更好，于是果断放弃自己的女装生产，开始专做保暖内衣。

在1998年创立了“南极人”品牌，公司全称叫“上海南极人纺织品发展有限公司”。

九十年代保暖内衣确实是个新鲜的好东西，很快南极人就卖了一个亿。

当时的社会环境做生意口碑是很重要的，或者说完全依赖口碑，没有别的好的宣传渠道。

从南极人的发展速度就可以看出，保暖内衣的质量还是很好的，口碑很不错。

其实南极人在2008年之前，质量一直都挺好，我以前也是他们的用户之一。

正是因为质量和口碑的重要性，导致了俞兆林的衰落和南极人的崛起。

2000年的时候，俞兆林的保暖内衣爆发了质量问题事件，被曝光内衣里面有“塑料”。

贴身穿有塑料的衣服，当然影响健康，而且也不透气，所以大量纸媒都在报道这个事件。

当时俞兆林因为做得早，比南极人都要大。

但是被这个事件所影响，俞兆林再也没能重新爬起来。

其实说俞兆林有点冤，确实冤，当时整个行业绝大部分都是采用的这种加塑料薄膜的工艺生产衣服，只是消费者不知道而已，而恰恰俞兆林太火太大了，就他被曝光了。

至于是被竞争对手坑了，还是真的运气太差，已经不清楚了。

但也有一小部分厂家没有采用这种工艺，而是用了成本更高的健康面料。

恰好张玉祥就是这小部分中的一个。

单从这个事情，不得不说张玉祥感觉很敏锐，眼光看得比别人要远。

从一开始他就知道保暖虽然很重要，但健康更重要。

所以他提前就采用了新工艺和面料，与美国的“杜邦”合作，开发出了新的健康保暖内衣。

时间点踩得也很好。

所以如果俞兆林是被竞争对手坑的，张玉祥的嫌疑还真不小。

商场如战场，败了就是败了。

南极人的健康保暖内衣借着这次事件，迅速红遍大江南北。

并且借势进入了羽绒服行业。

当时羽绒服老大是“波司登”，现在做得也不错。

不过顺便提一句，波司登也早就不自己生产羽绒服了，大家平时看到的波司登宣传广告，从某种角度来看，可以说都是假的。

他跟南极电商一样，代工厂生产出来后，挂上波司登的商标，就变成了波司登，我如果愿意出钱，要他挂上我黑猫的名字，那同样这件衣服就是黑猫牌。

当然我不是说这样就质量不好，代工已经是各行各业很普遍的现象，这并没什么问题，只是多句嘴，能不交品牌税（智商税），就不交。

当然你如果就是要享受所谓品牌带来的某种感觉，那你随意。

张玉祥进入羽绒服行业后，很快就展露了他营销的天赋，打出“都市羽绒服”的旗子。

要知道二十世纪初，“都市”这个概念正是即将爆发的时候。

张玉祥踩点之精准，可见非同一般。

请了大名鼎鼎的葛优当代言人，铺天盖地的打广告，这套组合拳打下来，见效奇快。

南极人羽绒服迅速占领市场，成为了羽绒服老二。

在2004年，就做到了营收10亿。

2004年是不平凡的一年，刀郎发布了专辑《2002年的第一场雪》。

南极电商如今股价雪崩，从2020年最高24元，到今天的9元，在这一年就埋下了伏笔。

同时这一年中国体育代表团在雅典奥运会上，取得了非常好的成绩，金牌数位列第二。

南极人也是从这一年开始大规模爆发。

爆发的不止是业绩，还有产品，各类服装还有家纺，都开始从工厂出来，送到消费者手上。

这个时候南极人还是专注于产品的，几乎所有产品都是自己建厂生产，设计、工艺、面料等等，都还是自己控制。

所以当年的南极人，各种衣服质量都很好。

就这样顺风顺水的发展了4年，业务也不止保暖内衣和羽绒服，涵盖了很多女装和男装。

赚钱很稳定，但是投资也不小，因为自产自销资金压力很大，属于重资产。

2、转型

2008年，全球经济危机，中国影响也非常大，非常多的企业和门店倒闭，服装行业受到的冲击尤其大。

很多国际大品牌都在大量的关店。

在这个特殊时期，南极人同样面临着艰难的选择，到底是缩减门店减少开支度过经济寒冬，还是逆势而上，趁着竞争对手大量退出抢占他们的地盘和市场？

张玉祥思考了很多，他内心暂时也不确定哪条路是对的，或者说是当下最应该走的。

这让我想起了同名不同姓的冯玉祥，大白天的打着灯笼去见蒋介石，说不打灯笼怕找不着道。

张玉祥知道接下来的这个决策将影响着南极人未来的兴衰，甚至生死。

再三思考衡量之后，张玉祥最终决定进行深度转型。

张玉祥是一位极果断、执行力极高的企业家。

转型转的非常彻底，不再自己生产产品，把这些年来辛苦经营的生产工厂全部卖掉，只做贴牌这一件事。

这是需要很大魄力的，毕竟那么多年苦心经营的那么多工厂，说卖就全部卖了，一个不留。

卖完工厂的南极人负担急剧减轻，从重资产变成了轻资产企业，并且手里还有了不少的现金。

筹划了两年，在2010年，张玉祥和夫人注册了个夫妻公司，南极电商（上海）股份有限公司，开始从线下全面转到线上。

因为自己没了生产工厂，就没了货源。

只能从生产商那进货。

不过南极人的进货不叫进货，叫剩余生产力整合。

意思就是反正你们生产了也卖不完，不是浪费库存就是浪费生产力。

那我来帮你们卖。

南极人早年的品牌积累还是很好的。

那个时候没有质量问题，消费者都认“南极人”这三个字。

所以这样的南极人对供货商的议价能力很强。

人总是不知足的，企业总是要追求更大利润的。

张玉祥也不例外，很快就发现自己卖货速度太慢，效率太低，也赚不了多少钱。

恰好遇上了电商经济的大规模爆发。

张玉祥果断的放弃了自己卖货，只做中间商。

一端整合供应链，另一端把“南极人”品牌授权给加盟商或者经销商。

最后变成了工厂生产出产品后，把南极人的商标放进去，加盟商开好店后，把南极人的品牌挂起来，消费者买到的南极人产品就是这样来的。

南极人只需要做好两件事。

第一件事把品牌运营好，只要南极人三个字没有倒，广大加盟商和厂家就有钱赚。

第二件事把供应链平台做好，保证消费者从下单到收货，整个流程是畅通的。

这两件事有两个核心逻辑

一个是品牌是谁的不重要，关键是拥有者是谁。

加盟连锁是零售企业快速做大的一条捷径，加盟商从底层来说是希望自己使用的这个品牌越大越好，自己赚钱的机会才越多，所以这个品牌等于就是加盟商自己所拥有、所依靠。

另一个核心是拥有多少资源并不是成功最重要的因素，而是控制多少资源。

按道理来说，只要愿意买，所有的生产厂家都是你的资源。

但是在数不清的厂家中，能不能在品控、质量、配合、利益等很多方面，与自己相契合，或者说长期相契合，概率是不高的。

这也是为什么代工的品控成本再高，也远比不过自己生产质量高的原因。

这就好比现代人的社交，每个人都可以去认识很多人，这些人加了联系方式后，可以说都是你的资源，因为你都可以联系上，在消耗掉时间精力甚至某些代价后，然后就没有然后了。

张玉祥显然有着无比清晰的目标，他知道零售的本质就是三个效率的问题。

组织效率、供应链效率、流量效率。

组织效率无疑是一个机构运营的直接体现，南极电商的运营组织已经细化到每个链接，不是店铺运营，也不是产品运营，而是每个产品的链接效率最大化运营。

很多链接都有专门的小组单独负责，他们会把这些链接都尽可能打上足够精准足够多的标签，一方面根据这些标签寻找潜在用户，另一方面根据用户的需求迅速匹配符合标签的产品。

供应链效率就很好理解了，是所有零售企业都应该重点面对的问题。

因为供应链就决定了利润空间，而利润很大程度上就决定了竞争力。

每个人都喜欢物美价廉，这是人性。

把好的产品尽可能的做到高性价比，取决于三个因素：

生产的规模和稳定性、流动性和低库存。

所以南极电商追求高周转量。

2020年其存货周转率高达638，当然如此高的周转率也跟他很少囤货的模式有关系，但是在他的供应链平台，对于生产厂家的周转率也是用这样的标准和要求去提高的。

正是因为南极电商的供应链端规模庞大，周转率普遍较高，才拉低了南极人品牌产品的零售价。

流量效率是一个无数人讨论了无数遍的话题，得流量者的天下喊的震天响。

可是又有多少人去思考流量背后的逻辑？

流量的背后是用户基数、日活跃用户数、搜索热度、平台的加权。

每个电商平台和媒体平台都有他独自的加权逻辑。

每个依靠平台的人都应该去研究透这个加权的逻辑。

阿里从推出信息流后，张玉祥就敏锐的察觉到“长尾”将是一个大机会。

所以南极人极其注重已购买商品的搭配设计。

买了南极人的某个产品，你一定会看到跟这个产品最搭配的某几个商品。

本来只准备买某个东西的，看到后面推荐的，简直是绝配，咬咬牙，也买了。

这就是流量效率的利用之一。

很快南极人品牌凭借着这些手段，越做越大。

到了2015年，正式更名“南极电商”，成功“借壳”上市。

上市之后股价一直在10元上下浮动，到了2020年，突然爆发，突破了20元。

但是今年以来，便持续暴跌，又回到了10元上下浮动。

3、未来之路

现在的年轻人，尤其是00后，已经不那么追求国外的东西，不像很多80后90后，觉得进口的就是好的，当然这也是国家日益强大的原因。

而很快，00后是国内的消费主力军，这也是国内各制造业和零售业的机会。

就像张玉祥在股东大会上说的：

“南极电商最大的壁垒是规模和时间。”

这句话我是认可的，回顾南极人的创立到发展，再到转型成南极电商。

这一些列过程，从行业的时间轴来看，很容易发现南极人不一样的地方。

当别人在卖产品的时候，南极人卖品牌，当别人卖品牌的时候，南极人卖服务。

就是这种比别人快一步的方式，让南极电商最后能脱颖而出。

而现在，别人也都在卖服务，比如苹果，最主要的增长业务就放在服务上。

南极电商的下一步却是做数字化。

张玉祥还专门起了个名字，叫“数字化连锁”。

听起来挺高大上，其实按照张玉祥的逻辑，也很简单。

打通7500个线上店铺和1700个线下工厂，让每个店铺都有1700个工厂的商品，每个工厂都可以有7500个销售点，工厂一件代发。

虽然逻辑很简单，其实是一个非常庞大复杂的信息化技术系统。

正是因为这套系统太庞大，而且没有先例，南极电商目前算是走在前面。

传统的零售业都是“货找人”。

也就是厂家生产出产品后，放到销售渠道，卖给消费者。

这种执行多年的运营方式主动权在消费者手里，或者说在平台手里。

销售方大多数情况只能坐等顾客上门。

当然零售的本质就是人、货、场，这三个核心要素不会变。

变化的是三者的组合顺序以及效率。

张玉祥把眼光盯在了“人找货”上，或者说帮人找货。

任何东西都是有变化和不变两个方面，找到这里面的关系和平衡点，才是成功之道。

比如消费者喜好是变化的，比如用户的需求是变化的，比如营销方式是变化的等等。

再比如产品质量好是不变的，比如高性价比是不变的，比如好的体验是不变的等等。

那商业的逻辑就很简单，只要有资格牢牢控制不变的东西，有能力迎合变化的东西，商业行为就能一直延续下去。

南极电商的未来显然就是选择的这个方向。

系统永远要比人稳定靠谱，并且效率要高。

而以最稳定的东西去控制不变的东西，无疑是最合适的。

这是张玉祥未来大规模做数据化的原因。

供应链数字化，品控数字化，工厂数字化，物流数字化，招商数字化等等。

理论上只要标签足够精确，基数样本足够大，系统几乎能做到帮助消费者做购买决策。

这就好比现在的媒体平台，不管是图文还是音频视频，都在绞尽脑汁不断优化推荐算法，抖音就有几千个工程师，天天帮助用户算他喜欢看什么，道理是一样的。

很可能南极电商的数字化系统优化到一定程度，消费者几天后需要什么，甚至一个月后需要什么，都会优先于你的大脑帮你算出来，然后经过营销手段，你要不要购买？

从社会学角度来看，这其实是一件很恐怖的事，因为到了某一天，你可能不知不觉中连买东西这种行为都不是自己能控制的了。

但是从商业角度来看，这无疑是一场革命。

当然并不是说南极电商就一定具备这样的能力，张玉祥的构想是很远大美好，可要走的路还很遥远。

南极电商不缺花样百出的营销手段，也不缺健康稳定的供应链，缺的是构建这样庞大的数字化体系所需要的样本和逻辑图以及经验，可能还有人力和财力。

假如某一天南极电商真的做到了，那现在对于南极电商的所有争议都会烟消云散，比如所有人都在说南极电商卖吊牌，而张玉祥每次都否认。

而到了那一天，南极电商一定不是卖吊牌的公司，而是一家顶级的数字化企业。

其实张玉祥自己也不确定南极电商能走到哪一步，所以他在2020年的股东大会上亲口说：

“他也在赌，赌南极电商能否成为一家数字化企业。”

请大家注意，重点在这个“赌”字上面，这个时代不缺好的想法，更不缺顶级的商业模式，缺的是“谁”能做到？

4、结语

南极电商的脉络很清晰，他成功的逻辑就是比别人快一点，而当下走的这一步，如果能成功，那同样会快一大步，会成为一家伟大的公司。

但是如果不能成功，那将会被淹没在竞争激烈的一片红海中。

市场永远不缺产品做得好的，也永远不缺卖货能力强的。

独缺以比别人更高级的方式卖得更多更快的。

这也可能是目前很多人不看好南极电商的原因之一。

毕竟张玉祥所说的“赌”，天知道风险有多大！