当疫情再次来临,实体店该如何应对「疫情下的实体店何去何从」
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在电商与疫情的冲击下，实体店该如何走出困境?以内衣为例
参与：冷芸时尚2群群友
时间：2021年12月5日
庄主：佳琳-内衣-产品经理
▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
传统电商时代稍退热度，直播电商迅速崛起吸引大量流量，精准锁住客群；在传统电商、直播电商的双重打击下，小型实体内衣连锁又将如何应对？
｜一｜
电商风靡之时，内衣
品牌经历了什么?
庄主:
大家都知道哪些内衣品牌呢？
芸友若三:
我知道维密、蕉内、都市丽人。我觉得内衣设计师是个很神秘的职业，一般出名的内衣品牌不是太多。
庄主:
这几个牌子确实名气大。现在国内的内衣品牌很多。比如爱慕、安莉芳这两个品牌，大家应该都知道吧？这两个一线品牌二、三年前，各占国内市场的半边天。这两个都是几十年的老品牌了，都属于一线。
芸友若三:
安莉芳现在依旧很出名。
庄主:
这两个是三十年前的传统老品牌。
芸友若三:
我好奇内衣工厂一般会有消毒吗？
芸友Shane:
面料应该都要抗菌的。
庄主:
其实没有那么严谨，但是一线品牌自有工厂管理会更完善一些。
芸友Shane:
现在塑型的内衣蛮受欢迎的，他们还上门帮客户穿，好的一个塑身衣售价在几万元，目标客群是那些高消费的富人圈。
芸友若三:
这是有什么黑科技吗？
庄主:
是的，现在的人对自己身材形体要求都非常高，这种价位在美容院比较多。
芸友Shane:
技术含量肯定是有点的，但是为服务买单的比重更大点。有的衣服勒的太厉害了导致穿着者上医院的也有。美容方面总会有些产品夸大用途的。
芸友若三:
我记得之前有报道，塑身衣穿时间长了对身体不好。
庄主:
塑身衣主要常用的面料是咖啡因面料，咖啡因面料能够起到燃脂的效果，但是作用不会很明显。价格不会特别贵，主要是品牌溢价。
芸友Vincent 郑:
之前CARVICO有含咖啡渣面料，而且理论上没有咖啡纤维这个东西，都是加在涤纶或尼龙里，之前台湾的SINGTEX一直在推广。
芸友若三:
咖啡因面料，据说可以被人体吸收，不知道是不是真的？
芸友Shane:
网上解释的塑身衣主要原理是这样的：
1.通过版型来管理人体的脂肪（脂肪可移动）；
2.版型贴身并且比正常贴身衣物的尺码小，靠紧绷来控制自己的食量；
3.咖啡因面料的燃脂效果。
庄主:
其实它是一种高弹面料，加了概念在里面，再去机构做个检测背书就大面积推广了，并且很受广大女性喜爱。
芸友Vincent 郑:
就像咖啡渣做的杯子，很多都是咖啡渣pp塑料
芸友若三:
庄主之前有从事内衣电商的行业吗？
芸友Shane:
大家知道内衣实体店红利时期品牌方的状态是什么样的吗？
庄主:
是的，我之前做过唯品会。1990年代的时候，属于国民对内衣的刚需时期（所有适龄女性都开始穿内衣，以前很多都是一个背心不露点就可以了）所以国内市场需求很大，供应商根本生产不过来，很多实体老板都是拿着钱守在工厂那里等出成品了抢货。
芸友若三:
记得小时候第一次接触内衣的时候，我的印象就是每个内衣都会有很硬的钢圈。
庄主:
是的，早些年的文胸确实都是这样的。
芸友若三:
一般内衣品牌会注重研发吗？仿佛也就最近这几年市场上面的内衣才开始有了变化。
庄主:
现在的内衣品牌会在面料、版型上下功夫了。1990年代的时候你买的内衣可能左边杯跟右边的杯都不一样大都有可能（没有品质要求，有货就行）
芸友zookiki:
现在内衣的品类多样化，细分化。
庄主:
是的。所以一些资历深的厂家现在回忆起那时候都说那时候都钱好赚，只要是那个形状就能卖，现在比较难。
芸友若三:
是的。但让人穿着舒适的品牌还是很少。
庄主:
是的，内外进入市场后对内衣的影响蛮大的。之前都是性感聚拢效果好，后来就开始主张舒适了。
芸友若三:
估计现在最火的就是日本的无痕内衣了。
庄主:
大家觉得什么样的内衣可以被称为“无痕”呢？
芸友zookiki:
没有车缝，裁片是一片式。
芸友若三:
我认为无痕内衣超级舒适，我穿过一次之后就再也没有接触过别的类型的内衣。
庄主:
无痕内衣的优点是手感好，穿上跟没穿一样，完全不勒。大家知道无痕的内衣是怎么做出来的吗？
芸友zookiki:
高温压烫。
芸友Shane:
无缝的话，就是直接声波冲压成型的是吧？那胸型大小体验应该是不一样的吧？
庄主:
其实不是的，无痕是用胶水（百美贴，点胶、果冻条）可以当睡眠文胸；对女性生理期穿特别好，尺码分码分杯。
大家知道内衣（文胸）一般有多少个尺码吗？
芸友若三:
我知道内衣打版是2公分推一个码。
庄主:
现在的技术已经很成熟了，基本在前期研发的时候我们都会测试连续洗水20次不开胶（内衣半年一换并且多点款式更换）。内衣分码很细（胸围、杯）；传统内衣一般都是有二十几个码，现在很多女性都还不知道自己适合哪个码数。
芸友Shane:
也就是20次以后开胶是正常范围内的是吧。
庄主:
其实不是，我们是连续洗水20次跟间断性洗涤还是有差异的。现在的一般穿一年不会开胶，并且也分南方跟北方。贴胶也分了南派跟北派的（主要跟地区温度差异有关）
芸友Shane:
一般单个款式的生产量大吗？
庄主:
一般订单车间要求单色2000-3000件起，现在做现货的供应商很多。
芸友若三:
内衣需求量这么大吗？
庄主:
现在后疫情时代来临，大多数品牌都不愿意重资产投入了。
芸友Shane:
一般一个款式的生产周期会有多少年呢？
庄主:
你们认为品牌一个季度会生产多少条内裤跟内衣呢？其实经典款会延续，但不会一成不变；一个款一般生命周期最多1年（特殊款除外）
芸友若三:
服装有春季、夏季、秋季、冬季，内衣是按年吗？
庄主:
这点跟服装很像，春夏，秋冬。
芸友Shane:
量还是蛮大的，这种单个的成本高吗？进商场会看到一些内衣，但是说实话好看的并不多。
庄主:
这是因为电商对实体的影响。现在实体店蛮难的，但是内衣一定要上身试穿才能买到舒适适合自己的内衣。
庄主:
低的几块钱，高的也有近200块的。爱慕有个款的成本就去到差不多200元，设计上，版型上的差异，比方说冬天背心款，夏天就吊带款，抹胸款（防走光）。但是穿久了你会发现胸部会有轻微外扩现象，特别是宝妈（建议大家换着穿）。
｜二｜
面对残酷市场竞争，
小型内衣连锁该如何生存并盈利?
芸友若三:
经历了疫情和内外这种品牌冲击，现在小型的连锁店都是怎么运营的？
庄主:
直播早期基本都是以库存为主。现在小型的实体店虽然冲击很大，但是也有机会。比方现在大家都可以玩抖音快手，很多实体店主都会自己拍自己跟产品，更能把自己的产品通过自己的讲解告诉给自己的粉丝，这一点是传统的电商做不到的。
芸友若三:
实体店比线上唯一的好处是可以接触到。
庄主:
并且现在的微信很方便，可以添加自己的顾客为好友，通过平时的客情维护，实现线上交易，通过到店自取或者快递的形式给到顾客。
芸友若三:
很多身边同事购买了线上的内衣遇到的最多的问题就是尺码不对。
庄主:
是的，实体的优势在于能够先体验再购买并且当场能拿走。
芸友若三:
那一般内衣遇到同款的都会怎么处理？
庄主:
这个是比较常见的，跟品牌很大关系。我们现在的品牌做的就是跟山姆类似的会员制。
芸友Shane:
很多品牌内衣应该都在做会员制。
庄主:
我们的会员制是你必须交199年费，全场产品可以享受五折优惠。并且所有的会员拉进一个群，经常会推会员专享福利（老板拿某些产品来赠送或者秒杀），配合专门的品牌APP来同步实现。
芸友Shane：
我认为对国内目前情况来说，不管是内衣还是女装都是。销售能力影响比产品本身更大，舒适满足了对版型要求度就降低了。
庄主:
这其实是实体的一大难点，人太重要了，这个大家可以看看LULULEMON的产品，他们所有产品的相关内容全部在吊牌跟广告语上呈现。
芸友Shane:
卖产品与卖服务所收到的客户反馈肯定也是不同的。预存款、定期有沙龙活动的会员制销售团队比传统实体店的零售导购强多了。
芸友若三:
内衣的版型和舒适度是不成正比的吗？
庄主:
内衣是一个很贴身私密的品类，包容性不大；所以有点难以平衡。
芸友若三:
内衣线上店会怎么引流？内衣毕竟是比较隐私的一个东西。
庄主:
靠活动坑位（这个要求蛮多不容易拿到）跟推广，也可以付费推广。
｜三｜
小型内衣连锁突围方向
庄主:
对于小型实体连锁如何避免线上同款（毕竟某宝价格很低），现在大家都轻资产上路了。其实我们品牌专业做线下实体的。内衣行业一个款式卖的好很快满大街都是了，主要跟产业基地集中还有网络传播速度太快。
芸友Shane:
因为供应商可能不止供一家，别的供应商仿起来也快。
庄主:
是的，其实这个很难完全控制；哪怕有外观专利也很快被模仿，并且内衣生产基地都集中在广州和汕头。
芸友Vincent 郑:
除非你自己研发纱线。国内供应链太方便，导致品牌也难做。
庄主:
自己研发是一个方法。针对被迅速抄袭，大家有什么好建议吗？
芸友Shane:
我觉得图案花纹可以申请专利，品牌标识设计融入到产品力。
庄主:
所以实体现在真的蛮难的，但是版型口碑上去了也能生存并发展。UBRAS大家知道吗？他们的供应商给LULULEMON做，也给UBRAS做。它的款被仿得很快。企业专门派人守在供应商那里也没用。主要现在品牌都轻资产做快反。
芸友若三:
UBRAS的无尺码内衣是怎么做的？面料弹性比较大吗？他们的供应商跟以前的蕉内供应商一样很隐秘的；面料的弹性确实很大，跟现在的网红款美肤衣一样。所以只能靠研发取胜，科技含量再高一点儿，别人就不能轻易模仿了。相信以后会完善起来，就没那么难了。
庄主:
跟大家分享一下关于顾客群直播的问题，毕竟对实体店来说还是一次不错的机遇。
我们前段时间在一个店铺的会员群进行了一次直播。当天直播的销量达到9700件多，这还是蛮可观的。对于一般的实体店铺来说可以是一天或者几天的营业额了。也是我们通过会员福利专享，还有1元秒杀，产品推荐，模特展示等实现的。效果是很不错的，内衣一线大牌万达系统店一天的营业额也不过如此（后疫情时代）这个全是真实粉丝，并且是非冲动型消费，很少遇到退单。
芸友zookiki:
内衣支持退货吗？
庄主:
支持的，目前来说我们只有偶尔一，两单退货的。
芸友Shane:
实体私域的退货率应该不会很高。
庄主:
通过直播还可以新品推荐，让顾客不到店铺也能尝鲜，并且有福利给大家，对私域流量的激活是很有帮助的，有利于店铺维护客情，客情维护好了自然就会回店消费了，转化率就高了。
庄主总结
一、电商风靡之时小型内衣连锁品牌经历了什么
（1）品牌方门庭若市，供不应求；
（2）青少年内衣版块无专业品牌；
（3）供应商现金交易，供不应求；没有品质要求；
（4）品牌方开始注重版型，在产品上下功夫；
（5）供应商成本控制，产品创新，开始注重品质。
二、面对残酷市场竞争，小型内衣连锁该如何生存并盈利
（1）在面料，工艺上创新；
（2）开发优质专供实体连锁供应商；
（3）自主研发，提升产品科技含量；
（4）小量上市，与优质现货供应商合作（如维珍妮）；
（5）推行会员制，定期会员福利。
三、小型内衣连锁突围方向
（1）借当下的直播红利期，开启群直播；利用直播处理积压库存减负。
（2）群直播发方福利激活私域粉丝，群直播裂变粉丝。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁
