b2b电商模式的发展趋势「跨境电子商务的机遇」

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一年一度的电商购物节再次迎来高潮，而在消费者们聚焦于C端电商购物节的狂欢之时，B端的电商业务也在悄然蓄力。

基于此，Adobe大中华区董事总经理吴振章和思而科（SILK）CEO徐东杭分享了各自对于B2B电商面临的机遇与挑战的见解。

一、机遇

全球市场调研机构Research and Markets数据显示，2020年全球B2B电子商务市场规模估计为6.5万亿美元，预计到2027年将达到18.9万亿美元。作为全球第二大经济体，中国的B2B电子商务市场预计到2027年达到4.4万亿美元的规模，以预估为21.1%的年增长率领先欧美及日本，或将成为B2B电商增长最快的市场之一。

万亿级别的B2B电商市场，昭示着巨大的机遇。

Adobe大中华区董事总经理吴振章：市场研究机构WBR Insights的数据显示有87%的B2B买方会选择线上购物。在全球商业环境随着疫情影响和数字化突飞猛进的发展而步入新常态的背景之下，电商平台正在逐渐成为B2B品牌布局的新阵地。同时，对于不同规模和处于不同发展阶段的B2B企业，打造自有的交易平台或是借助成熟的第三方交易平台，能够帮助他们打造相关且差异化的品牌体验，并带来适应自身业务发展的机遇。

二、需求

Adobe大中华区董事总经理吴振章：受众期待B2B的电商能够给到他们和B2C电商一样实时、情景化的购买体验，和符合B2B业务流程和决策方式的数字体验旅程。

思而科（SILK）CEO徐东杭：我们也捕捉到了像B2C一样经营B2B的需求变化。在B2C电商的影响之下，B2B的业务开始越发重视流程的简化以及数据的采集和管理。例如，越来越多的B2B业务支持多前端访问，令其不再局限于固定的时间、地点，大大提升了业务效率。此外，B2B电商业务的重点还包括：产品清晰、销售流程精简、针对不同经销商进行不同的产品清单、产品价格的管理，以及经销商采购管理等。

三、挑战

Adobe大中华区董事总经理吴振章：基于Adobe多年以来服务2B品牌和企业的经验，布局B2B电商所面临的挑战主要在于如何应对变化的商业环境和客户期待。B2B品牌已有的IT基础架构能否灵活地应对以客户体验为中心的业务模式的需求？在销售渠道多元化，线下 线上，网页端 移动端的今天，B2B品牌能否快速布局全渠道体验升级，优化并整合买方的数字体验？

思而科（SILK）CEO徐东杭：依托于传统平台的B2B模式需要经历繁冗的流程，效率相对低下，商品需要通过经销商才能到达终端用户手上。而商家对于经销商的管理因缺乏有效的依据而力不从心，对用户管理更是鞭长莫及。国内有大量的B2B品牌都面临数字化转型的问题，品牌及企业需要一个数字化的平台去进行数字化转型与管理，现在是转型的关键时刻，谁先转型成功就意味着占得先机，这是一个挑战，更是一个机遇。

四、建议

要懂“行”

Adobe大中华区董事总经理吴振章：不同行业的B端客户往往有着鲜明的行业特点。针对行业特点，方能打造B端客户青睐的电商平台。一个出色的为B端客户服务的电商平台应该充分反应行业的独特需求，提供定制化的解决方案，以及具有良好的可扩展性，满足业务发展的长期需要。

思而科（SILK）CEO徐东杭：以家居用品（窗帘）制造企业客户为例：客户旅程涉及到产品花式选择、尺寸测量、成品安装等。整个过程分工明确、流程清晰，既能让客户直观地了解所购买的产品，又能简化经销商的销售流程，还能帮助商家把控产品品质，管理经销商，熟悉终端客户画像，让整个销售过程更加清晰，更加智能。

要能够提供实时体验

Adobe大中华区董事总经理吴振章：B2B客户在挑选电商平台进行布局时，应考虑平台的“基础能力”和“杀手锏”。

实时销售数据 → 个性化B2B体验旅程

思而科（SILK）CEO徐东杭：第一方数据在B2B电商的实际操作方面起到的作用十分重要。品牌往往在品牌销售产品给经销商之后，并不清楚经销商最终将产品卖给了谁，更不清楚这些终端用户对产品的售后反馈和新购需求，很容易导致后续商业决策缺乏依据。

例如，思而科的一个以出售医疗设备为主营业务的客户，其产品最终面向的是医院。但客户却并不知道产品销售到了哪家医院，更不清楚医院使用产品设备的年限以及对配件的需求等信息。通过帮助该客户部署B2B电商平台之后，经销商在平台侧及时登记了医院的基本信息、采购设备清单以及采购时间，客户能够通过这些第一手信息，根据不同地区、不同设备，提前准备配件并安排售后等等。

同时，客户还能够根据经销商级别设立不同的价格清单，统一管理设备、配件和价格。不仅能够实时了解商品的销售去向，而且可以根据已有销售数据指定销售计划，为企业智能决策提供充分的数据依据。

要看行业评价

Adobe大中华区董事总经理吴振章：Adobe在Gartner发布的2020年《数字商务魔力象限》研究报告中连续第四年凭借在愿景完整性和执行力方面的突出表现，被评为领导者，并位列执行力象限的榜首。知名市场调研机构Forrester评价Adobe Commerce：其拥有面面俱到，庞大且忠诚度极高、并且功能强大的交付生态系统。市场咨询机构IDC则认为Adobe Commerce当中的Magento Commerce通过支持订阅、特许经营和企业级交易平台模式，能够助力数字商务的多元化发展，同时还支持实体商品、数字化商品以及服务商品等类别。同时，Adobe能够通过一个平台提供适用于多种商业模式（B2B, B2C以及B2B2C）的电商解决方案，帮助客户能够更高效地建立电商平台。

思而科（SILK）CEO徐东杭：作为Adobe Commerce官方认证的金牌合作伙伴，思而科自成立至今十年，不仅为全球数百家企事业单位以及政府部门提供电子商务的解决方案，还拥有丰富的海内外开发经验。思而科所提供的电商解决方案为客户创下了超过10亿美元的营收。近日，为满足企业日益增长的自建电商需求，在Adobe官方的支持与配合下，Adobe的合作伙伴成都思而科软件有限公司宣布推出基于Adobe Commerce的“智慧丝路”全渠道云电商解决方案。

万亿级别的B2B电商市场，对于像Adobe一样的技术提供商和像思而科一样的解决方案实施者，都充满着巨大的机遇，同时也伴随着亟需解决的挑战。无论是把握机遇，还是应对挑战，其底层的逻辑都是不变的：聚焦用户，体验为先！