速卖通跨境电商分析「速卖通运营」

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在不少人还以为阿里巴巴的电商领域布局仍局限于淘宝和天猫时，前者用1.5亿海外买家数量的“速卖通”重新定义了跨境电商这一赛道。

过去，尽管国内电商领域的战况激烈，但跨境电商的主角仍是B2B。在2014年之前，几乎没有一家企业有能力建立一个快递公司，把商品运到全世界；没有谁能打造一个通用的支付体系，让所有支付形态都使用；也没有公司能解决不同地域的电商生态差异。

但在4月28日，中国最大的跨境B2C电商平台——阿里巴巴全球速卖通（以下简称“速卖通”），在2019商家峰会上展示出了其成立9年来的成绩：开通了18个语种的站点、覆盖全球220多个国家和地区、在全球100多个国家的购物类APP下载量中排名第一、是中国唯一一个覆盖“一带一路”全部国家和地区的跨境出口B2C零售平台。

这家跨境B2C电商的“破局者”，是如何用9年的时间把电商生态移植到世界各地？

1万亿美元市场的想象

虽然跨境电商业务模式仍以B2B为主，但B2C占比在不断提高，已经从2011年的2.5%提高到2016年的11.3%。预计于2020年，全球跨境B2C电商市场规模将达到1万亿美元。届时，全球跨境B2C电商消费者总数将达到9.43亿人，年均增幅超过21%。

从跨境B2C电商的市场渗透率来看，这块万亿美元的蛋糕不仅很大，且鲜有人来分羹。在速卖通总经理王明强看来，相比中国较高的电商渗透率，在海外，即使是法国、西班牙这样的欧洲发达国家，电商渗透率也不足10%。

基于此，尽管速卖通在出海之路上有亚马逊这样的强劲对手，但其仍在过去一年迎来了高速发展期。

早在2014年，速卖通就坐上了俄罗斯第一大电商平台的交椅，据数据显示，俄罗斯买家数达2200万，即每6个俄罗斯人里就有1个在使用速卖通。而在波兰，其主流财经商业媒体Puls Biznesu称，每四个波兰人中，就有一人使用速卖通进行网购。

在布局了俄罗斯等市场后，速卖通又一路“攻下”了西班牙、法国等欧洲发达市场，并成为当地最受欢迎的移动购物APP之一。

进入2018年，受惠于国家大力推进“一带一路”建设，速卖通也在“一带一路”新兴市场实现了飞速发展，其中，非洲的买家数仅半年时间就实现翻倍增长。2018年全年，速卖通平台上56%的买家来自“一带一路”沿线国家和地区，这些地区的消费者贡献了速卖通平台57%的订单量和49%的交易金额。

“海外市场空间依旧非常大，极其庞大的的用户等待中国商家去开拓”。王明强表示，未来一年，速卖通将以用户增长为核心目标，对俄罗斯、欧美做重点市场凿穿，深耕中东、南美、非洲潜力市场，同时进一步加大本地化运营。

绕不开的电商生态差异

谈到速卖通最大的挑战，王明强称，“是如何用一个统一的平台来满足不同国家用户的差异化需求。”

针对这一问题，速卖通也找到了对于的解决方案，即“平台能力”、“数据和技术能力”和“基础设施建设”。王明强认为，这方面的“重”投入一定是正确的发展方向，也是建立行业壁垒的重要抓手。

虽然欧美地区几个重要的电商网站在当地耕耘许久，但整个市场的电商渗透率仍然很低，核心是模式出了问题，“它们没有把生态真正建立起来，它们做的是线上化的零售，而不是电商。”

首先，欧洲线下的商业传统非常发达，而这也成为其转型电商的一个包袱，这些商业系统很难甩掉这个包袱去做大线上投资。这就导致了欧洲的电商都只是把线上当做线下的一个销售渠道而已，能够具备像淘宝和天猫这样平台化的电商逻辑其实是非常少的。

但这不代表欧洲的电商就没有转型的需求，据王明强透露，目前欧洲很多国家的电商都很希望能够改变本地的电商生态。至于如果解决其中的地域差异，则需要一套和中国电商行业的不同打法。

“速卖通做电商，实际上是向海外输出一套包含物流、支付在内的中国电商的解决方案，且这些解决方案是根据不同国家、不同区域的实际情况定制化而成”。这是速卖通在实施本地化运营的方法。

比如，在俄罗斯，速卖通推出了创新性的超级经济线路，用海铁联运的方式，在价格和可运输品类上均实现突破；在法国，速卖通与relais colis公司达成合作，在法国接入新增5200多个自提点服务，消费者可以就近提货，法国消费者的末公里体验极大的飞跃；在欧洲，则和菜鸟一起推出的中欧班列可直达欧洲的列日车站，运行时间16至18天。

支付方面，2019年，速卖通将对重点市场的支付渠道全覆盖，在俄罗斯、欧盟区、南美，非洲等区域，接入多个支付渠道，并引入分期付款。未来，在商家端也能实现用人民币报价和收款，以及将结汇到账的时效从t 4提升到t 1。

赋能的力量

作为一个平台，平台生态建设是速卖通一直在做的事，其将电商市场的卖家与买家相连接，而这一阶段被行业巨头们定义为“赋能”阶段，而速卖通扮演的则是行业基础设施服务者的角色。

过去互联网重构的时候，诞生了两个重要的流量平台：阿里和腾讯，此时的速卖通也在做着阿里曾经做过的事，并从中获得增长的力量。

在本地化运营方面，利用大数据和人工智能进行智能化的匹配非常关键，而速卖通则可以给卖家提供这两种技术的平台，为后者精准制定更多的运营策略和方法，推动卖家改进、定制、设计其产品，进而提升用户的黏性和效率。

同时，速卖通也在进一步打通如1688、中国供应商等渠道，以帮助商家提升其供应链能力，让后者能用更低的价格、更稳定的供应链拿到相关的货品。此外，据速卖通总经理思函介绍，其今年正在筹备打造一个开放的社交系统，让卖家能把商品直接在不同国家的社交平台上找到合作伙伴，并进行产品的精准化推广和运营。

思函认为，“速卖通希望把平台的用户成为商家的长期用户，让用户成为粉丝，而不是把货卖给消费者就完了。”

对此，速卖通未来将聚焦于基础建设的升级，包括物流、支付及售后三个方面。据思函介绍，物流的价格会随着效率的提升而继续下降，并会于今年推出更多元的物流解决方案，如拓展更多的海外仓。

某种程度上说，这是B2C电商在跨境电商领域的新一轮循环，对于速卖通这一的头部平台，一旦率先起飞，其卷入的产业资源和积累的势能将迅速转化为飞奔的动力，并越来越快地拉大与其他竞争者之间的差距。