农牧电商的现状和前景分析「电子商务前景与现状分析」

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导语

近年来，农牧电商在我国发展如火如荼，但是其发展速度远不如想象中那般迅猛，因为有一些传统关系和设置的束缚。如果能够深入了解农牧电商的价值、找到客户的痛点，做到与时俱进，农牧电商的发展会突飞猛进。

口述/王中

整理/本刊编辑部

农牧电商前景

我国农资市场概况 我国动保行业的市场容量为447亿元，饲料行业为7300亿元（实际上2016年饲料行业的市场容量为9000亿元）。整个农资市场最大的一个版块是化肥，市场容量约1万亿元。由于我国农资市场的蛋糕非常大，很多著名企业都在试水农牧电商，大北农的农信互联其投资至少有10亿元。

农资网购市场规模 农资网购市场规模目前到底有多少？可以看看一些数据来了解。2014年，淘宝农资交易额为25亿元，同比增长188%，仅仅占全部农资市场的0.1%；2015年，心连心（一家做化肥的企业）双11单日成交额最高纪录为443万元，总销量为2973t，成为淘宝农资类电商第一名；2016年，农资网上交易额预计为4600亿元。总计中国农资交易额是2万亿左右。

很多人认为饲料不适合网上交易，其实不然，包括化肥、种子、农药网上交易都非常普遍。

两大巨头成立农资频道 我国电子商务的两大巨头阿里巴巴和京东都有涉入农牧行业。阿里巴巴是只要认为有前景的行业都进入，其农村淘宝计划在3~5年内投资100亿元，建立1000个县级服务中心和10万个村级服务站。2016年预计交易额为200亿元。京东农资在2015年内开通县级服务中心500家，覆盖超过10万个行政村。到2016年12月初为止，京东以建设服务中心约400家，拥有5万名以上乡村推广员。

与阿里巴巴和京东相比，农信互联的投入非常少。

垂直农资电商风起云涌 目前垂直农资电商做得比较火热的有农一网、田田圈和农商1号。

农一网是由中国农药发展与应用协会牵头与组织，由国内三家知名的农药生产企业、一家全国性的农资连锁企业共同投资组建的农药电商平台，定位为种植大户、专业合作社、农业公司、农垦基地、家庭农场、政府采购、零售商等提供网上直购平台。农一网计划在未来三年发展2000个县域工作站运营中心与20万个村级植保信息化服务站，通过线上线下相结合的模式，推动中国农药电商的快速发展。

田田圈是由深圳诺普信发起成立，目前乡镇级田田圈农业服务中心店已挂牌232家。

农商1号是2015年7月16日，由中国农业产业发展基金等多家基金和投资公司联合金正大集团筹建，一期投资高达20亿元。农商1号上线的有金正大、中化、中种、以色列瑞沃乐斯和美国硼砂等国内外知名农资企业。通过互联网整合农技专家资源，专家可对农民进行面对面、点对点的指导。农商1号联手邮政、京东，整合物流和渠道资源，打造高效的配送体系，计划用3~5年建成1000家县级运营中心，发展10万个村级服务站，覆盖1000万名农民会员。

自从移动互联网兴起，人们使用手机的频率非常高。移动互联网技术解决了电商服务的问题，用户和平台之间的互动性增强了。其他行业已经发生了翻天覆地的变化，而畜牧行业才刚刚开始。

畜牧业电商平台涌现 畜牧业内部也做了很多电商平台，畜牧业的点上平台有扬翔集团、中养优品、农信互联、逛大集、汇通农牧、猪品惠以及猪易购等。我国的网上农资商城已经非常多，但很多人不太了解。

正大的尝试 2016年11月，武汉正大在“农村淘宝”上的销量为1419t，销售额为327万元；绵阳正大销量为1396t，销售额达445万元。这只是数据，实际上正大两家公司的网上交易量为2800~3000t。

据本人了解，某动保企业的经营进展更加迅猛，其销量从2014年8月至2015年10月，网上一个月的兽药交易额已经达到121万元，现在正准备挂牌新三板。

农牧电商现状

我国农牧电商的现状是蛋糕太大、嘴巴太小，主要有五个方面的原因：1）思维问题，现在做电商的大部分是散养户、炒低价、做大而全。2）产品问题，电商用的是工业化产品，差异性非常小，而规模猪场的需求是多元化、个性化的，工业化产品很难满足规模猪场的需求。3）规模问题，没有规模就降不下成本。饲料工业需要讲究规模，但是现在做电商的很多企业规模太小，有些企业的电商做得快倒闭了。未来，随着像正大这样的企业参与更多，电商格局会发生翻天覆地的变化。4）服务问题，很多规模猪场缺乏服务，但是现在做电商的这些商家由于精力不够，没有满足大客户服务需求的能力。5）品牌问题，现实状况是谁的销量越大就越不愿意做网上销售，因为他们在中国有完整的销售网络，如果在网上销售把价格降下来，他们的经销商就没有生存空间了。所以很多大企业是在偷偷地做电商。未来，他们很多的供应商都会被消灭掉。由于有这个时间的过程，没有人愿意冒险。所以市场是需要培育的，因为很多人不了解。

农牧电商市场培育

因为很多人对农牧电商缺乏了解，所以需要对市场进行培育，要把这个市场培育大，需要从五个方面着手。

一是培育需求，从解决入手。我国的每一个猪场都有自己的问题，他们最想解决的一定是眼前的问题，如果电商能够帮助他们解决这个问题，那就能够和客户建立起链接。二是培育习惯，从方便入手。例如现在有的人很长时间不去银行、邮局，不外出购物了，需要什么都能送上门。因为现在我们生活中的很多东西都可以在网上购买。三是培育品牌，从信任入手。实际上网上销售更不好作假，因为坏口碑在网上传播太快，所以其实网上购买比实体店买得更好。四是培育价值，从成本入手。很多人网上购物都是图便宜，但是生产资料的产品是不敢图便宜的，这是矛盾。五是培育观念，从老板入手。规模猪场要不要从网上采购，其实可以由猪场老板决定的。

做电商需要回答一个重要的问题：我为什么要从电商购买？如果这个问题回答不出来，农牧电商难以做成。站在消费者的角度，有三个心理倾向。第一，更透明！可以消灭灰色空间。目前国内养殖场的采购基本都有灰色空间，这也是猪场采购最大的问题。采购人员可能会为了一元钱而损失猪场数十元，因为采购的人和使用的人是不同的人。第二，更划算！减少无效成本。饲料企业毛利率高的可以达到20%，因为中间渠道繁琐，而电商可以减少这些中间成本。第三，更高效！有很多平台式的电商，提供非常全面的产品，猪场可以从这里一次性地采购所需要的原料。这些就是畜牧电商努力的方向。

畜牧电商的价值

做畜牧业电商一定要把价值做出来，回归配套价值，这样才会有合作伙伴，然

后大家一起做大蛋糕。

1）产业驱动力发生转移。我国养殖行业的驱动方式已经配套了，以往我国畜牧业最挣钱的是饲料，饲料行业市场销量超过百亿元的企业很多，但是养猪企业超过百亿元很少，只有温氏、牧原、1号土猪三个。

为什么今天饲料企业都去养猪？因为饲料驱动的能力没有了，所以现在又朝着养殖驱动。过去是饲料带动养殖，现在是养殖带动饲料，未来是食品来驱动，所以一定要在把猪养好的情况下投资食品。众所周知，温氏和牧原养猪的效益就远不如1号土猪的效益，因此未来一定要做食品尤其是高端食品才有未来。

2）关注点发生移动。过去我们采购生产资料更多的是关注产品，证券公司不把饲料和兽药当作产品，称之为养殖投入品，最关注的不是价格而是投入产出比。现在我们猪场采购非常浪费，所以一定要帮助养殖行业做好采购。

3）树立服务者角色。做农牧电商，一定要将自己定位服务者，要围绕客户的需求做产品和销售。过去饲料公司是做销售的地方，现在是做价格的地方，未来是做外包的地方。如果能够把服务做得非常专业、系统，有证据做支撑，能够帮助养殖场降低成本，农牧电商就会更有市场。

找到行业的痛点也就是找到了市场机会，目前我国规模养殖场的痛点也是畜牧电商的机会点。1）规模养猪场对营养不够专业，他们自己去做饲料厂难以做好，需要与好的饲料企业合作。2）规模养猪场对采购不够专业。规模养猪场的采购60%~70%都是生产资料，属于投入品，但是他们不太精通价格等专业采购素养，这也是为电商提供了领先的机会。3）资金链的变化。养猪企业最怕的一是资金链断裂，二是疫病。疫病可以通过防控手段解决，但是资金链断裂会葬送猪场前程。电商可以就此担当桥梁的作用，帮助猪场解决资金的问题。4）养殖人才短缺。养殖行业人才缺乏是行业现状，电商可以通过一些中介服务，帮助猪场便捷地找到合适的人才。