济南激光企业「红山激光」

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图片来源：图虫创意

济南火车站向东驱车14公里，是隶属济南高新区的一片产业园，有着与中国其他地方产业园别无二致的外观。规划有序的1200亩土地上，林立的是一个个激光设备厂房。

在这个相当于112个足球场大的园区内，张杰的工厂算不上有多起眼。1.5万平方米的组装厂房、200多名在职员工……

图/张杰厂房一角

厂房内，35岁的张杰目光专注地盯着眼前的庞然大物：一台长度24米、宽度2.5米的激光机械。颇为自豪地向雨果跨境介绍：“这是目前市面上最大的激光加工设备，像这样的货，我们每天都得发五六个柜，最高的一次，一天装了11个集装箱。”

不出意外的话，张杰的这批货将在两三天内被运往300多公里外的青岛港，届时乘着货船沿着美西航线，横穿北太平洋，抵达洛杉矶港或长滩港口，接着转运至各大内陆点，再送美国客户手中。

巨轮往来，岸桥伸缩。不知不觉间，张杰所在的济南激光装备产业已走过了37个年头。从1985年济南铸锻所研制出中第一台激光切割机，到如今，20余家核心企业、数百家中小商户撑起了150亿的激光产业。

“预计到2025年，济南激光装备产业集群营收将达500亿元。”5月26日，2022世界激光产业大会发布会上，济南市贸促会党组成员、副会长周波表示。

然而与当地政府良好预期相左的是，部分经营者对于产业规模在3年内完成大幅增长的不自信。

“虽说这两年来，整个行业发展迅速，但不论是资金的投入，还是技术上的研发，激光设备制造的门槛还是比较高的，目前行业少有新的企业加入。”一位从业者认为，“2025年完成500亿元的目标应该是很难实现。”

01 内外承压，内卷的从业者

激光装备产业链环节很长，从上游元器件和材料开始，到中游激光设备，再到下游激光加工服务，环环相扣。对于市场行情的好坏，像张杰这样靠着采购配件，销售组装激光设备的集成商往往高度敏感。

去年，张杰明显感受到了原材料上涨、芯片供应不足带来的压力。“有一段时间，金属原材料翻倍的上涨，基础价格波动很大，对工厂产生了很大的影响。”

叠加疫情下供应链不稳、海运费用高企，这让自创业以来发展顺遂的张杰，遇到了不小的困难。

故事更惨烈的版本来自另一位机械厂家。去年9月，他的工厂接到了一笔来自意大利的订单。好不容易按时完成订单，却因疫情反复原因，导致货物迟迟发不出去。

面对着“订单变库存”的一地鸡毛，他也只能含泪全额买单。“客户支付了30%的定金，我却需要全款付清了原材料货款。”

难时不只一刻。摆在厂家面前的还有越来越低的产品售价和越来越卷的行业竞争。据业内人士透露，济南激光装备行业的毛利率已经从过去的15%降到了10%。

内卷背后的直接原因，或许来自产业本身。

从1985年发展至今，济南激光机械产业仍然处于中低端，制造商多以组装为主，零件依赖采购，需要重加工的环节不多，赚的是机器装配费用，难享成品溢价。

“如果走高精尖产品，每年要拿出500-800万的研发资金，前期还需要花费很多时间和精力试错，何时回本仍是一个未知数。”张杰无奈表示。

客观事实是，多数的济南激光装备企业并不具备这样的资金及科研实力。

近几年行业竞争压力很大，对于企业而言，要么降低产品售价，不断内卷；要么比拼服务，增加获客。受制于规模，大多激光装备企业倾向于后者。

“10-100万的设备，如果你没办法做到市场最低价，你要做的是比同行发货速度更快、售后服务更完备。”被大环境困住的张杰正在不断深耕利润更高的终端零售。与此同时，其他问题也逐渐浮出水面。

一在销售端，对于年销过亿的张杰来说，60余名的销售团队远远不够。

然而迫切需要年轻血液注入的张杰，发现招人并不简单。“现在的年轻人更愿意干一些来钱更快、更轻松、更简单的工作。我们这一行，培养一个合格的销售就需要一年，成长周期太慢了。”

不止销售，其他岗位同样面临着招工难题。“现在工厂用工需求非常大，市场上没有足够匹配的人才，我们也曾尝试过校招或联合学校搭建实习基地，但目前看来进展并不顺利。”锐图激光总经理马同伟曾向媒体表示。

“激光机械工厂远在郊区，即使招到了人才也很难留下来。当下年轻人对于工作环境要求越来越高，即使提供了免费的一日三餐，还有健身房、宿舍，他们也可能因为没有空调、无线网等各种理由离职。”

二是品牌上，由于张杰的业务遍布全球，为了获客，宣传阵线势必要拉得更广。

“不计在领品（Leapion）品牌建设上投入，光是推广，去年我们在阿里巴巴国际站、谷歌等线上渠道及海外线下展会的广告投放，差不多花费了500万元左右”

“虽然贵，但是值得。”

在张杰看来，这笔投资的回报率无疑是可观的。“2021年，领品在海外卖了将近1500台机器，虽说回购的老客户占大多数，但新增客户也有四五百。若按月统计，一个月留存的新客能有30多个。”

观察到市场出现一些细微变化，张杰也愈发注重品牌的海外营销。

“领品已经将阿里巴巴国际站上的店铺与Instgram、Facebook等社媒渠道打通。后期也打算做一些外投。如针对一些海外垂直媒体做定向投放，或邀请海外专家做有相关的专访直播。”

02 距离行业天花板还有多远

当激光头灵活地在钢板间来回移动，一个“钢筋铁骨”的龙便现出现在眼前。

很快，这个成品会被寄给了远在新加坡的客户，待检测无误后，客户将下单制作时用的激光加工设备。

图/张杰工厂展厅里的定制产品

“不止新加坡，我们一些欧美客户也会下单这类切割器械，主要用于圣诞节等节日庆典活动或大型商场陈设的生产。”张杰告诉雨果跨境。

为了距离市场更近一点，除了将激光切割应用到工艺品制作，张杰工厂的产品线还覆盖激光焊接、激光打标、激光清洗等金属加工行业中涉及的多数激光设备。

考虑到机器制造业对于激光焊接需求量巨大，张杰正准备大力拓展激光焊接业务线。

“传统的金属焊接采用的氩弧焊，加工效率低、环境污染大、耗材也多。从业人员需要执证上岗，大概两年左右的熟练工才能完成较为完美的焊点。”张杰讲述。

“而采用激光焊接，一个初学者大概十分钟就能上手，半小时甚至可以达到一个具有5年工龄工人的水平，激光焊接正逐步取代氩弧焊。”

图/张杰向记者展示可手持的激光焊接产品

特别是在“造车热”下，激光焊接机械臂上更是成为汽车生产制造商的必需品。

“针对汽车组装复杂零配件的焊接，一名工人的月工资1.8-2万左右，但是一台售价十几万的机械臂，可以24小时不停工作，且精度更高。”张杰指着厂房内的一台焊接机说，“目前像这种焊接机，单笔订单能有五六十台。”

高出货量背后，张杰考虑更多的是，如何利用差异化手段，保持持续增长。不似传统外贸商，身为跨境电商的张杰近几年在数字化运用上下足了功夫。

对内，由于激光设备，零配件的采购需要上百个，在配件库存的把握上，他建了一套完整内部管理系统，给予采购人员预警，保持生产的有序进行。

对外，张杰的机器能够实现联网，只要经客户授权，就能实时监测机器使用状况，一旦设备出现故障，技术人员能够通过故障代码告诉客户需要检修哪些地方。

“在领品220的人员规模中，技术人员占比近20%。”不可否认，张杰试图构建一个能最大程度支持企业发展的“数字生态”。

除此之外，观察到消费者迭代需求，张杰也在思考二手设备生意的可行性。

“激光机器复购周期通常在1-1.5年之间。”他说“机器讲究一个匹配，几乎不能在原来的设备上进行迭代。当三千瓦的机器配在一千瓦的床身上面，好比给一个拖拉机装了一个宝马的心脏一样。”

差异化的策略，为张杰带来的是经营业绩上的飞跃。“2018年领品的销售额是900万，2019年突破4000万，到了2021年截至10月更是达到2.5亿元。”

即便这样，张杰仍表示，自己距离行业“天花板”还有很大一段距离。

从营收上看，领品仅为上市设备大厂大族激光全年营收的1.5%，几乎到了可以忽略不计的程度。

从技术上看，走在领品前头的是一批正加速向研发型企业转型的本土企业。眼下，它们正在激光器等核心部件上突破不断，而激光器的价格能占整机成本的30%-50%。

“过往激光器对国外进口依赖程度较高，尤其是在高功率激光器领域，国外大企业一直占据主导地位。”一位业内人员表示。

对此，张杰也感同身受，“真正掌握核心技术的还是德国和日本，如原先德国IPG Photonics基本上垄断了70%左右的市场份额。”

时过境迁，凭借技术进步、质量提升和产品性价比优势，近年来中国本土激光器厂商市占率提升显著。据悉，目前在中小功率激光器市场领域，国产率已经超过 80%。

这之中，也不乏济南本土激光企业的身影。

“虽然领品用4年时间就发展到了现在，但走在我们前面的是在这条路上走了十年以上的头部企业。”张杰感慨道。

03 大厂纷纷北进

在谷歌上搜索激光设备相关关键词，结果页出现的是大量位于济南的激光设备厂商，而不是来自武汉和深圳的激光大厂们。

与靠内需拉动的深圳、武汉激光产业不同，有着机床工业基础的济南激光产业，是靠着外需和进出口贸易托起的产业集群。

2017年，地处济南高新区的激光产业园开始规划建设，总规划面积为1200亩，其中一期开发面积800亩，总投资约35亿，总建筑面积达80万平方米。

2019年，以济南高新区智能装备产业发展为建设单位申报的山东激光装备创新创业共同体，成为全省首批批复建设的五家共同体之一，吸纳了30余家的会员单位。同年，济南以激光切割为主的激光装备出口规模达到了顶峰，登榜全国第一。

而那时，距离张杰创立品牌刚满一年，位居出海一线的他吃到了产业发展的红利，“工厂80%大部分订单都是来自海外，包括欧美、南美、东南亚等70多个国家。”

现下，每月将近有150台印有品牌名称的激光设备，从张杰工厂出发，通过各大航线，发往销售目的地国。

图/激光核心部件设备展示

余下20%的份额则来自国内。“领品也为一些国内配件供货商提供服务，包括上汽大众、柳工。”张杰说：“激光设备的应用范围很广，包括汽车、钣金等基础加工，几乎所有跟金属加工相关的行业，都会用到激光加工设备。”

随着行业不断步入深水区，身处其中的张杰，发现产业带之间的分界在不断缩小。

“从全国范围来看的，不管是行业龙头大族激光，还是江浙一带的激光企业，大多是以国资委入股，属于国企，而在济南激光装备企业主要是以民营为主。”

其中金威刻、森峰及邦德作为当前济南激光装备产业链上的民营“三剑客”， 最为瞩目。在2021年，这三家企业均实现了50%以上的增长。

此外，目前济南激光产业链上的中小微制造企业达到320余家，已形成一定的规模优势，部分核心部件、集成应用技术及装备达到行业领先水平。

可以这么说，目前济南激光装备产业的中流砥柱，一定是以“出海为生”的民营企业。

凭借“敏锐的嗅觉 完全的市场性 灵活的运作机制”这三大特质，民营企业在“挣外汇”这件事上贡献良多。

这只是一个缩影。海关统计数据显示，2022年1-5月，我国进出口实际的外贸企业数量为48.2万家，同比增长5%，其中民营企业进出口为7.86万亿元，增长11.8%。

不断发展的出海民企，让济南激光装备产业愈加声名在外。在产业集群光环笼罩下，自2020年以来，一批名企开始北上发展。

2020年，广东宏山激光远赴济南高新区，租用6000平方米土地建厂。一年后的2021年4月，宏山又在临空经济区拿下100亩地，打造全生态产业集群，建成后可年生产各类激光设备3000台、年产值10亿元以上。

2021年，深圳大族激光选址高新区智能装备城，建设北方智能制造基地，打造“生产 销售”为一体的本地化服务，在完成生厂区及办公区的改造装修后，企业正抓紧推动人才招聘，预计二季度能如期投产。

2022年，湖北武汉华工激光与济南密切接触，准备落户济南。2019年，该企业研发出国内首套三维五轴激光切割机，目前应用到沃尔沃、吉利、长城等20多个汽车品牌。

这些大厂北进的故事将济南激光装备产业带发展推向另一个高潮。

一方面，企业可以为业务扩张寻找到更便宜的地、更低的生产经营成本以及享受更好的政策扶持；另一方面，政府凭借招徕大厂为当地产业引进更优质的人才、更先进的技术以加快产业建设。

不管未来结果如何，目前可以确认的是，这是个双赢的局面。与此同时，济南激光产业的格局也将呈现出新的面貌。