b2b谈:厂家为什么不愿意用你的电商平台「小厂家怎么和电商合作」

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原创作者 谭长春

引子：

现在的一些B2B电商好像不少出现了骑虎难下的局面，一是前面这个B即主要是代理商们，却不是企业，一是后面的这个B服务的成本、难度越来越大，操作与利润空间却不大，深度延展性不高。这样，有的原来就是经销商还好，可以继续做自己的经销商，只是升级而已嘛，而其它一些新晋的B2B电商，则好似乌云布头，难以知道明天在哪里！

厂家用渠道商的目的

其实，一些知名产品的厂家，要利用到渠道商，是有一定的要求的。而这些要求，也是基于其要将自己的目标来实现。而我们可能只看到，可能厂家就是要利用你分销的目的！

其实，未必然。

厂家是一个经营体，同时，作为渠道的起始端，也多少承担着对整个渠道的一个管理的角色。这经营和管理，使厂家用中间商，需要我们最常说的几个职能，而这这个职能，则需要如下这些流程来进行支撑与稳固：

1、商流、产品流

2、物流配送

3、资金

4、信息流

这几种厂家利用渠道的内部流程，使企业的经营目标实现、管理通畅、市场持续发展。而渠道商能否被厂家吸引与合作，厂家就要考量如上这些流程能否得以实现与满足，来实现自己的经营管理目标达成。

B2B对企业的功能缺失

放眼望去，B2B电商近两三年来蓬勃发展，基本都是奔着自己的盈利模式去的，毕竟自己创业，创业就得有发展、商场就得有利益。有知名品牌的企业这么多年的发展，本身存量市场已存在，而B2B电商从何处得增量？那就需要开发、需要加权铺货率、需要动销、需要自己的B2B能产生出各种业绩来；这些，都需要B2B增加人力、物力、财力，还有更重要的就是能力。而这些，很多B2B电商是在过程中摸索发展，有多少B2B电商具备比原来模式强的方面？

当然，上面这些，只是一部分，还有：

1、商流较弱。企业已经早就深悟到了经销商层级的商流能力比自己弱，所以，很多企业已经进行了这方面的改善与系统打造多年，即使再大投入再难运营与管理，也要实施深度分销、通路精耕、直供、分销协作等模式的实施，自己将对终端客户甚至是消费者的商务洽谈能力接过来，自己拿订单。而B2B电商们可能并没意识到，企业并不会认为B2B电商们，在此方面的能力会有如何超出他们的期望，因此，在此方面，不能吸引企业。但是，很明显，这可能是B2B电商最能出赢利的一个方面。

再则，原来的经销商层级对企业而言，有一个非常重要的蓄水池功能，一千个经销商，就是一千个销量蓄水池！B2B电商们，可能不会想到自己的仓储能力，能够满足厂家这方面的要求有多少？

2、物流。移动时代，物流就能通过B2B电商械进行明显的改善了吗？是的，但是只是大型专业的物流公司！其实，一些知名企业早在十多年前，就已经有将物流交给专业物流商合作的尝试与应用了：费用低，专业、服务也到位。而B2B电商在这方面只有两种方式，要么与物流商合作，要么自建立物流，而与物流商合作，B2B电商这块的微博利润又泡汤了，自建物流，企业肯定对你行不行、能不能、强不强将信将疑。所以，这块，企业也不会有多大期待。

3、资金流。做过企业的都知道，企业很看重这一块。其中以娃哈哈最为突出，每个经销商甚至要交至少几百万至高达千万的保证金，美其名曰保证金，其实就是明显的占用经销商的资金。而B2B电商，又有多少资金能让企业占用呢？

4、信息流。企业利用强大的经销商网络，进行信息布局。各种市场信息、消费信息、销量信息、竞品信息、客户信息源源不断从各地客户或销售人员处传来，让企业进行有效决策。而B2B电商为什么要做B2B软件，大家都心知肚明，你想让这些信息进入到自己的系统，成为自己的大数据，成为自己的赢利模式，成为自己的羊毛出在猪身上，让狗去买单的内容而已。企业太清楚不过啦！

这些，都是从营销最基本常识、最简单分析来看，企业只观望，不积极与B2B电商合作的原因。即使合作，也多是将B2B电商当作又增了一个经销商而已，不会多作支持。并且，这还多是销售人员从自身销量完成出发，自己的权限内增添经销商而已，有的，甚至都不会上报！

何况，企业更清楚的是，一头是B，不会有什么变化的话，另一头的B，B2B电商也不太可能有自己革命性的改善与变化，B2B电商只是一个中间链接者而已，所以，企业它为何要来主动亲你的B2B电商的屁股？！

B2B对企业的负面影响

并且，B2B电商也可能在企业面前经常抬不起头的是：你可能又将企业的货的价格打压到什么低位了？原来企业井田式市场管理好好的，严防窜货，罚窜货绝不姑息，而你甚至又将企业的货，窜到哪儿了？

而一些B2B电商为快速占位，一开始就想买终端，到买终端已经买不过来时，直接就挖企业的业务员，这样，终端资源也有了，业务能力也招安了，从而直接将自己摆上了与企业竞争的对立面。

另外，现在的B2B是同行竞争对手两个甚至几个企业都做，用脚趾也想像得出，当你手上拿着两个竞争对手的数据时，企业销售总监的脸是会黑到什么程度？当然原来的经销商、超市都有卖竞品的，但那时的数据，哪如现在的移动互联，当中的过程数据也如此之全、如此的生动，且促销政策如此清晰……截个图就到竞争对手手里，远不用曾经的竞品政策研讨会上，开着手机放送内容这么胆小怕事、谨小慎微了！

其实，企业不用B2B电商，可能最主要的还是会从自身经营出发，自己的经营实况、政策、动向、全局性的数据，怎么会不掌控在自己手里。

然而，你只能给企业带来有限的销量增长，但麻烦事、可能不好的事、担心的事，不知有多少呢？

当然，有些企业还是应考虑与B2B电商合作的

毕竟，B2B电商是一种外部资源，也可能代表一种新生力量，另外，可能也是企业需要探讨的新销售模式。再则，如果B2B电商如果真的提高销量、改善市场，又人兽无害，为什么要封闭自己呢？

1、B2B电商实现了移动互联B与B之间的新合作的试错。企业应引起重视。B2B将两个B之间的关系、利益、运营、管理进行了全新的参与与经验总结，这也是难能可贵的。参与进来，可以作为自己更深度涉及移动互联的样本。也可作为提高效果效率效益的分析研究。

2、空白市场可以放心让B2B去做啊！

3、难啃的市场，应该说，B2B电商有了移动互联的武器，会更容易些！

4、在某个层面，将市场进行了一定的在软件系统上的归整，可作为与竞争对手区隔的一个可能性武器。

总之，B2B电商，如果企业真非常有兴趣与主动的愿意来与你合作，或许就是真正的被市场认可的标志吧？！要不然，你与传统的经销商相比，套着移动互联、新模式的外衣，内在运营、赢利又有多少区别呢？

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