做生意靠的是回头客「做生意回头客多技巧」

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白手起家的浪漫。

文/易琬玉

编辑/范婷婷

回想起自己的婚礼，阿雅和朋友们都觉得，最开心最满意最难忘的就是接亲环节。她的新郎是个社牛，四个伴郎也都外向开朗，活泼又会控场的伴娘主导了整个游戏环节，把一大早的接亲张罗得笑声不断。

之前参加别人的婚礼时，阿雅经历过很尬的接亲环节，有些新郎团横冲直撞只会拍门，有些内向腼腆容易冷场，所以她为自己的婚礼准备了几个轻松有趣的小游戏：有冰桶夹麻将、尖叫鸡俯卧撑、趣味投骰子……新郎通过游戏集齐了钥匙，打开婚鞋鞋盒，为阿雅穿上婚鞋。

对于新人来说，接亲是婚礼的第一个环节，“新娘子都是怀着紧张期待的心情早早起床准备，好的接亲能给一整天的轻松愉悦打好铺垫”。而在淘宝上，就有许多提供婚庆道具的商家，刘梦夫妇也是其中之一，从业五年，他们为许多新人出谋划策，也为他们提供难忘的婚礼回忆。

小夫妻的婚庆创业

为了手头能多点钱，刘梦很早就开了淘宝店，那是2015年，他大学还没毕业，家里给的生活费有限，而他差不多每两个月就要从武汉去趟西安，和异地恋女友见上一面。他们是高中校友，但直到上大学才从朋友成为恋人，又长跑了八年才成为夫妻。

这是一对非常务实的情侣，尽管后来他们的创业和浪漫相关。对于刘梦而言，他为伴侣做过最浪漫的事，就是那一沓厚厚的K字头车票，是现在回想还记忆犹新的腿酸，“武汉到西安差不多800公里，有时只能买到站票，得从下午五点站到第二天天亮”。

而他觉得，妻子为自己做过最浪漫的事，是毕业后义无反顾地跟着他去到无锡，这也成为他们日后创业的一个伏笔。这对来自湖北宜昌的情侣，在他乡一起打拼，却也忍不住回看，想回到离家乡更近的地方。

淘宝店是他们当时共同打理的一份兼职，当时妻子在无锡一家销售婚庆道具的电商公司工作，这个类目不算大，但却是刚需，结婚高峰期里，公司发货根本忙不过来。他们于是尝试在自己的店铺上架婚庆道具，访客果然比之前高出许多，在店铺每月销售额只有几百的时候，刘梦心里还没底，但妻子已经打算孤注一掷，“虽然现在销量一般，但马上就要迎来结婚高峰了”。

每年的五一、十一和元旦是结婚高峰期，刘梦选择相信妻子的判断，把之前上架的杂七杂八的货品都下架了，专门卖结婚用品。后来的销量证明他们押中了，经历了一个忙碌的秋冬，2017年的无锡下了好几场大雪，也还是没有拦住小两口想回湖北的心，他们把几年家当打包寄往了武汉，开始全职开淘宝店创业。

要的就是气氛

回到武汉后，刘梦把店铺产品大致梳理为三类，一类是接亲游戏道具，一类是婚礼现场的布置道具，还有一类则是定制类的纪念品，“游戏道具是用来活跃气氛的，要尽量好玩；布置和纪念品则是为了氛围准备的，所以一定要好看”。

最开始的时候，武汉当地的新人成了他们最大的客户群体，“尤其是那些忘记提前准备、着急忙慌的新人，线下未必能买到合适的，他们只能搜当地的淘宝店，一下子就找到了我们”。那段时间，两口子开着车穿梭在武汉的大街小巷，就为了赶上婚礼的吉时，也是从那时开始，他们的手机在半夜也不会关机静音。曾经有位隔壁市客人在半夜三点下单，“得亏那天睡得浅我及时看到了，他第二天结婚就要用，连夜下单托我送到他在武汉的朋友那儿，第二天带过去”。

接亲的道具，大部分时候都是新娘在买，因为是用来整蛊新郎和伴郎团的，“挑要挑有点难度的，但又不能太为难，能够活跃起来气氛就好”。这个环节大概会进行二三十分钟，大概需要准备三四个游戏，刘梦就通过新娘描述的新郎性格、伴郎团人数和希望达到的氛围来做推荐。

店铺里最受欢迎的是整蛊游戏套餐，只要花十几块钱就能买到指压板跳绳、芥末牙刷、兔子纱裙、搞怪发箍、太阳花萨克斯、看图猜词等游戏道具，省心一些的可以直接按人数购买套餐，当天就能发货。

定制类产品往往制作周期也会长一些，比如印着新人头像的窗贴、有特殊意义的手举牌标语等，“还有的道具需要组装，所以结婚高峰期的时候我们根本停不下来，为了不破坏造型，快递盒也要用比市面上更结实的”。

随着评价越来越好，销量也一路升高，从单月只有几百元的销售额做起，做到年销百万。刘梦也开始接触到全国各地的客人，甚至还有海外华人来下单。这门生意也是图个喜气，大家大部分时候都是一团和气，尽管很少有回头客，但刘梦对待售后还是非常认真，“售后无非是照顾两样东西，钱和情绪，所以我们只要是能做到的，一般都是有求必应”。这些道具往往用过一次就会闲置，曾经有客人抱怨性价比不高，他们就退了近一半的价钱，“就当是给新人的红包了”。

有新意才有流量

从业这几年，游戏类型并没有大的变化，留给商家的发挥空间无非是道具外观和店铺详情图的设计，所以只要在社交媒体或者综艺节目里刷到好看的、好玩的，他们就会想着能不能用在道具设计里。氛围感强、好出片是客户们最为看重的，“幸好老婆是学设计的，除去从工厂拿的大货，我们还可以做出有店铺特色的产品”。

因为客户基本都是第一次购买，产品同质化又严重，大部分店铺是在靠价格低、品类全来拉拢客人。在相当长的一段时间里，刘梦的店也都没什么涨幅，但最近因为一个新品，他们不仅引来了历史最高访客量，也接触到了新的客群。

那是老婆设计的“喜字肌理画”，灵感来自社交媒体——博主们把丙烯颜料混合石英砂来创作，会在画板上形成好看的肌理，用这种方式来画“囍”字，好看又好上手。店里有成品也有半成品，因为趣味性强、拍起来好看，刚发在小红书上就收获了几千点赞。这也成了店铺的引流爆款，他们靠这一个单品就带动了三千多的访客量。还因为这款产品拥有的礼物性质，除了新人自己会买，也有许多亲友买来作为新婚礼物。

尽管做了这么多年关于浪漫和仪式感的生意，但到2019年他们自己结婚的时候，反而非常朴素。一切都像是顺理成章就过来了，他们甚至没有求婚，直接跳到了邀请两家父母一起吃饭、筹划婚礼的阶段。对于他们而言，最大的浪漫就是能够同甘共苦、一起成长，“我们都是小县城出来的，全部靠自己白手起家，才买车买房”。

七八月份是婚期最少的时候，所以每年就当给自己放暑假了。但今年夏天，他们会因为新到来的宝宝而更加忙碌、更加喜悦。日子是什么呢？大概就是这样碧波无痕的岁月里，也总会有欣喜。