全球最大ic代理商的\\「跨境电商营销策略分析」

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2018年9月，艾睿电子（Arrow）全中文线上平台（arrow.net）悄然上线了。这家全球最大的元器件代理商（2017年、2018年营收全球排名NO.1），开辟线上渠道，对自身来说是一次全新的蜕变,对分销行业来说，也是一次不小的震荡。

元器件电商的崛起

元器件电商最早可追溯到2000年前后，在这之前，元器件分销以线下销售模式为主。贸易双方通过传统媒体、Email、电话、线下柜台和客户目录等方式建立业务往来。交易信息的不透明，缔造了很多商业模式，华强北数万家“柜台式”贸易商就诞生于此。

2000-2010年，电商崛起的10年黄金期。阿里巴巴电商效应迅速扩散至电子行业，以IC交易网（1999年）、21IC（2001年）、华强电子网（2002年）等为代表的B2B电商平台崛起，打破了线下为主的经营模式。

在国际上，专注小批量业务的目录分销商如Mouser、Digi-key、e络盟、RS等通过开通中国区的电商平台，与中小客户/技术工程师打成一片，凭借精细化的服务，在国内掀起一股“小批量在线交易”的热潮。

以艾睿、安富利、大联大以及富昌电子等为代表的大型授权分销商，因处于“大批量、大客户”带来的需求红利期，并未在此时开通线上业务。

2010年-2014年，5年的蛰伏期。借助B2B平台，代理商/分销商线上业务的比重不断增多，线上营收占比50% 的企业开始激增，少数分销商线上业务甚至占据80%，线下柜台贸易逐渐减少，分销商进入转型裂变的阵痛期。

而这段时间，代理商/分销商也开始小试牛刀自建电商，如有芯电子RightIC(2010年)、云汉芯城ICKey（2011年上线）、安芯商城（2012年）、立创商城（2012年）等崛起，给行业带来新的发展思路。因较早踩对了行业发展风向，多数企业获得了很好的业绩回报。

2016年-2018年，3年的爆发期。之前5年的蛰伏，让元器件电商迎来了爆发期，芯动网（2015年）、猎芯网（2015年）、硬之城（2015年）等数十家电商平台崛起，燃放万花筒，部分企业通过引入资本的力量，体量变得更大也更具活力，中电港（Cecport）还首次引入国家大基金，业务模式由纯粹的元器件代理商变为供应链管理、仓储、物流、解决方案为一体的分销商，为客户提供的服务也更加多元化。

在此时间段，上游原厂不断并购调整代理线，代理商在寻找新业务模式和转型的道路上不断尝试，跨界并购、IPO上市、电商融资，这些尝试让整个分销行业充满活力。但凡事都有两面性，这种跑马圈地式的电商崛起，也爆出一些不足，行业乱象丛生，电商平台的竞争变为资本的角逐和较量，价格战爆发，中小型贸易商的生存空间严重被挤压，新的行业洗牌在所难免。

而此时，一个新的电商平台上线了。

行业乱象丛生，Arrow.Net恰逢其时

2018年前后，元器件电商平台爆发式出现，富昌电子（2018年）、艾睿电子（2018年）、大联大（2019年）等大型授权分销商也开始上线中文交易平台，多元化地拓展销售渠道。Arrow.net此时上线，会不会姗姗来迟？

艾睿电子亚太区销售总裁William表示，Arrow.Net在2018年9月上线，不是姗姗来迟，而是恰逢其时。从艾睿自身来说，线上是对线下成熟业务的拓展和扩充，而对行业来说，目前恰逢电商“乱世”，艾睿电商的出现，是为平息行业乱象。

据了解，Arrow.cn是艾睿电子为中国用户量身打造的全新网站，拥有700多个原厂授权品牌，500多万产品现货库存。它支持人民币支付，支持支付宝和微信付款，可以开发票，并支持一片起订。同时，网站客服立足本地（上海），可通过微信、QQ、邮件、电话取得联系。除此，在arrow.cn上购买产品不用处理清关问题，而且具有价格竞争力。

众所周知，电商平台更多是为服务好中小型客户。在这之前，无论是Mouser、Digi-key、Heilind，还是国内云汉、有芯、立创商城、猎芯等平台，都有自己的经营特色。相比友商，Arrow电商的特色有哪些？

William表示：“新市场需要大家共同去开拓，没有哪一家能把饼做大，因此这些对手也是朋友。Arrow自身有很好的线下体验和资源，我们通过内部架构的深度调整，通过项目创新与投资，给客户带来价值，也让我们美企的身份更接地气。”

在中国，Arrow电商平台面向中小型公司的技术人员，为他们提供便捷的线上服务，将来也会无缝到线下体验，在OneArrow生态的辅助下，帮客户做好科技项目的管理。

艾睿电子协助创客设计出电动概念车

随着IoT和创客的崛起，市场分散性意味着客户结构的转变，中小型客户和个人正成为元器件需求的主体。以前，电商平台是20%的客户贡献80%的营收，今后可能是80%的客户贡献20%的营收。

William表示认同：“以往提到Arrow，大家想到的是大企业窗口，但随着‘大众创业，万众创新’政策的拉动，中小创客的活力显现，Arrow电商将更多地服务这些人群。Arrow的优势在于，将原本大企业才享有的资源，无缝嫁接到中小型客户和技术人员，并拉近同他们的距离。”

Arrow电商上线的目标是：驱动客户创新，持续优化线上、线下的数据连接，更好的利用电商，帮客户做资源的整合和规划。驱动客户创新，指的是帮助客户完成研发、生产、采购及整个供应链管理，以及帮助客户去寻找新客户，如，艾睿利用全球的覆盖能力，把客户融入Arrow的系统和销售渠道，帮它们拓展东南亚、北美西欧等全球市场。

Arrow.cn上线，意味着艾睿的线上采购面向中国市场全面开放。目前，Arrow.cn正祭出各种打折优惠活动，为广大工程师带来福利。作为传统的大型授权代理商，Arrow正在用行动书写《迟到的先行者》，也正如William所说，在中国，生意做“对”比做“快”更重要，而艾睿电子现在才刚开始。