农企商业模式全新视角解读论文「企企推商业模式介绍」

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商业模式，即形成生意或者说能让生意循环发展所形成的通路。

或许许多农企对于这个生意的通路没有总结或者重视过，但从实际看，就算一个粮店，货从哪里来，卖给谁，说什么，如何控制成本等都需要一套完整的模式。本质上，这个模式就是商业模式。说绝对一点，但凡运营企业，不管大小，一个潜在的真理是颠扑不破的——没有商业模式，就没有生意。

只是随着市场生意环境的变化，商业模式所涉及的要素或者说核心在变化。能否根据市场环境的变化调整商业模式核心，直接关系企业运营质量的高低。

在上世纪八十年代初，由于商业环境整体处于供不应求的态势，商业模式的核心是生产效率。当前，随着市场环境供大于求，竞争白热化，业界已经将商业模式的核心定位为消费者。无论是上游的生产，中游的品牌建设管理，亦或下游的渠道、销售，一切皆围绕消费者或者说用户在转。

从本质上说，商业模式以消费者或者说用户为中心是不会错的。但在蓝狮看来，近几年，随着国家提倡现代、规模化农业，随着农产品竞争环境越来越激烈，仅以消费者为核心的商业模式设计已经无法满足发展需求，面对新的时代，新的商业模式设计核心需有消费者和投资者两大人群定位设计。只有如此，农企才能在传统的以消费者为核心的商业模式基础上，更快更好地发展。

传统商业模式的现状和三大问题

之所以说新型商业模式必须有消费者和投资者两大人群定位设计，是因为传统的以消费者为核心的商业模式，忽略了一个农业的特殊性，并产生了农企发展普遍存在的三大问题。

一个农业的特殊性在于农业的投资长见效慢。

举例来说，如果有2000万，投资到一个地产、金融或者说电子IT等行业中，最慢两年甚至可能在一年乃至几个月内，投资就开始有回报，而且回报巨大。但农业不一样，上海多利农庄从事有机农业，头三年的工作是转化土地，几千万放进去，连响声都没有，就消耗殆尽。或许有机农业比较特殊，但无论什么农业项目，土地投资是一定的，不仅需要流转土地，还要种，要田间管理，要收，然后才进入了工业加工序列，这同样需要大量的资金投入。

蓝狮农业品牌营销机构每年接触大量农企，普遍的心声就是农业太费钱，而且由于农产品相比工业品附加价值低，成本回收是非常缓慢的。一些产品，像铁棍山药、文冠果等产品，投资几年后才有了第一次产出，而且还不是足量回收。正因为农产品运营这种特点，导致农产品企业运营普遍出现了速度慢、规模小、发展不平衡三大问题。

一、速度慢，是由于传统商业模式只能满足消费者产品需要，无法满足营销需要决定的。

如上所诉，传统商业模式以消费需求为中心，而消费需求通常都是安全健康，而要满足这些需求，农企就要在土地流转、耕作标准化、质量加工检验等环节上大量投资。这导致了农企运营普遍出现大基地、小市场的运营商业模式，最终产品再好，消费者在市场端见不到、听不到，农企只能抱着好产品举步维艰，慢慢滚雪球发展。

二、规模小，是由于传统商业模式无法形成生产与销售良性循环形成的。

正是因为滚雪球发展导致产品生产与市场销售的失衡，让农企运营的普遍形象是偏居一隅。

在走访市场过程中发现，走入某个小区域市场，因为农企地理便利等原因，其所经营的产品在渠道上可看到，宣传也能映入眼帘，可一旦走出根据地，因为费用高昂，就算渠道铺进去了，可在推广端已经是强弩之末，无力为继，只能听之任之，而这也导致了农企运营普遍规模小的问题。

三、发展不平衡，是传统商业模式人财物整体不协调导致的必然后遗症。

因为速度慢、规模小，相当农企运营整体呈现出了发展不平衡的问题。有的基地大，没市场；有的在市场端运营得好，但缺少基地等层面的支撑，依然无法实现又快又好地发展。而因为发展有限，农企于是普遍衍生出了人才缺乏等等问题，其实质，皆是因为农企目前商业模式虽然以消费需求为中心，但由于资本透支，无法系统化运营造成的，正因此，蓝狮认为，农企商业模式必须基于注重消费者的传统商业模式，向既注重消费者又注重投资者的新型商业模式转变。

新型商业模式的人群定位系统

在新型商业模式中，注重消费人群定位是因为只有具备精准明确的消费价值，农业的生意才具备了良性可循环的基础，才能确保农业品牌基业长青。

而要注重投资人群，是因为其能有效改变农企普遍发展速度慢、规模小、发展不平衡的缺点，充分释放农企企业的整体价值，通过实现农业金融化，为农业快速发展提供充足的资本动力。

以多利农庄为例，如果仅仅依靠张同贵一个人的投资，在完成土地的有机转换后，多利农庄的发展就已经难以为继。而张同贵的可贵之处在于，他从一开始就没有完全走自给自足的单腿走路模式，其利用自己在商学院上学的平台，将多利农庄品牌金融化，一直在走吸引金融资本的路线。正因如此，在青云创投和汉理资本等的支持下，多利农庄才实现了快速发展，成为中国农庄经济的佼佼者。

实际上，不仅多利农庄，蓝狮客户沙米同样走的是消费者和投资者并重的两条腿走路商业模式。沙米作为内蒙古新中农沙地农业投资股份有限公司的产品。从市场销售上，依靠的是注重消费者的商业模式。希望通过沙米的独特概念和独特品质形成市场良性循环。但在真正运营层面，消费者尽管对产品、概念保有好感，对公司以米治沙的理念充满尊敬，但要让其消费，在商超找不到并且价格相对较高时，多少都抱着犹豫、观望的态度。

面对这种观望犹豫，沙米没有等待，一方面继续传播产品，另一方面则启动融资之路，深度挖掘企业价值，提出“公益农业”概念，并且创始人滕飞进入北大汇丰商学院，开始融资。在经过持续的努力后，腾讯原副总裁刘成敏加入沙米，随之沙米参加汇丰商学院年会，进一步切割股份，进行众筹，不仅当场众筹出沙地110亩，更重要的是一大帮企业家群体进入了沙米。有了好的产品，外加充足的资本，沙米2015年不仅在央视一套《生活早参考》、央视七套《绿色空间》等重量级媒体进行了深度传播；还与京东等大型平台合作推动公益众筹，参加了贵阳世界众筹大会等活动；2015年底，全球治沙领导者亿利资源更是以3亿元入主沙米。

问及沙米的成功，确实有沙米等满足消费需求的品牌概念和产品品质的力量，但更重要的是其通过运用新型商业模式，依靠消费者，但不等待消费者，而是在商业模式设计初就设计了消费者和投资者两个人群。因此，真正落实到市场运营时，新型商业模式的作用很快就开始凸显，成功让沙米避免跌入传统商业模式“速度慢、规模小、发展不平衡”的窠臼，依靠强大资本力，更进一步激发了消费力，从而成为依靠新型商业模式实现快速平衡发展的典范。

那么，新型商业模式的人群定位系统每个农企都能使用吗？答案：是！

设计新型商业模式的三大重点

在蓝狮看来，要从传统商业模式转变为新型商业模式，有品牌化、社会化和平台化三大重点。

一、品牌化是传统商业模式转变为新型商业模式的基础。

二十一世纪是品牌的世纪。无论消费人群还是投资人群，虽然价值取向有差异，但购买有品牌产品或企业是必须的。对于消费人群，只有产品有系统的品牌，才更值得信赖；而对于投资人群，企业有无品牌系统，直接关系其的投资信心。因此，只有从企业到产品建立完善的品牌系统，才可能真正进可攻，退可守，游刃有余。

二、社会化是传统商业模式转变为新型商业模式的根本。

但要激发新型商业模式更大的力量，品牌还必须具备社会化的功用。比如多利，如果没有食品安全的社会化大潮，有机农庄也就失去了立身之地；沙米同样，其真正吸引消费者和投资者的不仅是有完善的品牌，更重要的是“沙米”背后“以米治沙”以及“公益农业”带来的社会力量。只有这种力量，才能让品牌形成强大的势能，产生强大的利益场，从而吸引消费者，更吸引投资者，为农企发展提供巨大的驱动力。

三、平台化是传统商业模式转变为新型商业模式的关键。

有了品牌，并且挖掘出了社会价值，要真正将价值转变为利益，还需要有一个好的平台。该平台因企业而异，因企业家而异，但无疑的是，无论商超、电商平台还是商学院平台，二者必须是一个互为补充的整体。只有这样，才能消费价值因投资价值而生辉，投资价值因消费价值而有益，从而让新型商业模式形成良性循环。

从当前看，新型商业模式的良性循环一旦形成，从微观看，当别人还在传统消费者型商业模式中徘徊时，谁率先启用了新型商业模式，谁就将赢得竞争；而从宏观上说，因为新型商业模式能让农企充分实现规范化、规模化快速发展，所以更符合国家发展现代农业的政策，故而必然会获得更多的政策资源，赢得更广阔的发展空间，最终成为互联网 时代的农业领军品牌。

作者简介：

吴维，蓝狮农业品牌策划机构总经理、中国新农业三兄弟之一、农业品牌策划专家。多年来一直致力于农产品品牌现代化研究及践行，跨界融合快消品、保健品、餐饮多行业经验；开创了以“既赚钱又值钱”为中心的集合品牌战略、品牌定位、产品力创新、渠道重组、立体传播为一体的心网营销法则。为上百家农企构建商业模式，制定品牌发展战略，并指导农企从商业布局，团队管理，用户体验，精准营销四个维度落地执行。