罗永浩凭什么直播带货「带货王」

今天给大家普及一下罗永浩凭什么直播带货「带货王」相关知识，最近很多在问罗永浩凭什么直播带货「带货王」，希望能帮助到您。

作为硕果仅存的第一代网红，罗永浩在4月1日愚人节当晚做了3个多小时的电商直播卖货。

罗永浩的直播带货首秀光看数据，效果还不错。根据抖音官方发布的数据，累计观看人数超过4800万人，3小时支付交易总额达1.1亿，创下抖音直播带货的新纪录。

直播前，许多人对罗永浩带货这件事并不看好，为什么直播不讲相声，而是卖货呢？毕竟每次罗永浩进入一个新的领域折腾都屡屡失败，被称为行业终结者。

大家好，我是晴光猫，一只资深市场猫。这次我花了3个多小时，把罗永浩这场直播都看完了，告诉大家五个罗永浩直播带货背后的真相。

1. 电商直播远比你想象的要专业

不少罗永浩的粉丝表示失望，罗永浩没有讲相声，没有金句，而是规规矩矩地卖起货来。但这确实就是直播卖货，重点就是卖货呀。作为电商直播的新人，罗永浩首次直播看起来已经有板有眼，用上了最经典的直播卖货三件套：

套路1介绍产品卖点，用上了罗永浩最擅长的PPT型文案，这可能是全世界最好最薄的剃须刀技术。套路2展示或者体验产品，让你更加直观地看到产品的卖点。为了卖剃刀，罗永浩献上了自己的刮胡子首秀。套路3强调利益点，助理在白纸上写上价格优惠后的到手价。

中途还拉了几个商家的BOSS派红包，增强粉丝的粘性。

然而，有一说一，罗永浩的直播确实不够专业。很多人以为电商直播就是坐在桌子前动动嘴皮子就够了。

先不说直播前的选品和砍价得有多专业，一般人现场讲两个小时脑子都懵了。罗永浩可是那种段子信手拈来、几个小时的新品发布会都不用看稿子的人，到了直播现场却频频翻车，数次把厂商的牌子名叫错，而且时间管理不当，前面很拖沓，观众嚷嚷着“废话太多”。

不少媒体直言对罗永浩的直播吹不起来。其实这真不是罗永浩有那么差劲，而是许多人低估了电商直播的专业性。

发布会只需要对着一两款产品，数据PPT上面就有，不少老板都可以做到滔滔不绝说几个小时。但是电商直播需要记几十个产品的名字和亮点，如果这些产品不是自己熟悉的专业领域，说起来肯定很吃力，所以一般电商直播都会放提示卡在桌子上或者手机里。

统筹方面，即便你事前准备得很充分，现场也可能有翻车的时候。小小的房间堆满了打光灯、产品和人，导演嚷嚷着上链接，发红包，主播快点讲；助理们匆忙递各种产品和工具，直播框以外的画面是你想象不到的乱和忙。实话说，除了场地，罗永浩的电商直播统筹难度比新品发布会的难度要高。

所以一场电商直播非常考验一个团队的组织能力、协调能力和应变能力，以及团队和主播的专业性。

为什么淘宝直播里薇娅和李佳琦能够迅速崛起？一开始作为小主播对商家是没有议价能力的。但是他们在各自的专业领域确实突出，薇娅做过淘女郎，开过店，本身就会卖货。李佳琦是线下销售出身，对美妆非常熟悉，早期也是靠口红这一细分领域起家，一年试两万支口红，熟悉消费者的心理和各种美妆知识。他们靠专业杀出重围，而不是简单的一句Oh My God。相反，如果李佳琦一开始卖的是手机，他能火吗？

术业有专攻，任何一件看起来简单的事情，你没做过都不知道有多难。

2. 直播带货不讲情怀

罗永浩在直播预告的时候撒了一波情怀：不赚钱，交个朋友。情怀几乎成了罗永浩的标签，每做一件事，都有一波情怀刷屏。不得不说，罗永浩确实是情怀营销高手。但这次的情怀着实是偷换概念。

主播本来就不赚消费者的钱，赚的是商家的钱。按照这个逻辑，除了罗永浩，每位主播都不赚钱，跟大家都是交个朋友。

本质上，主播就是销售，直播卖货跟消费者之间你情我愿，赚的不是脏钱，没必要披上情怀的外衣。看其他商家和主播多么直接，来我的直播间，给你发红包，发优惠券，发礼物，来我的直播间就是实惠。

从主播的角度看，罗永浩的直播带货首秀赚得可不少，一场直播收入约3000万（2780-3660万）。

对商家而言，这也是双赢的局面。坚果卖了6W多箱，销售600多万，小龙虾卖了17万份，销售2000多万。此外罗永浩本身自带网红属性，不做电商直播，做代言人也是可以的。罗永浩给带货的商家，也聪明地利用罗永浩这个IP，做联名款，在电商平台挂他直播合作的广告，又在几百万人面前露了脸，做了一波宣传。

直播电商是非常现实的地方，直播卖货不讲情怀，讲的是效果。

3. 抖音、快手、淘宝的直播电商之战

如果李佳琦和薇娅前期靠专业杀出重围，那么后期的大火绝对离不开淘宝的扶持以及把控商品低价的议价能力。平台也不是谁都捧，李佳琦卖口红比马云厉害， 2017年薇娅一场5小时的直播中，为一家皮草店创造了7000万的销售，也让淘宝意识到，内容型网红无法带货，转而重点扶持李佳琦和薇娅，加上直播的风口，天时地利人和成就了李佳琦和薇娅，也带动了淘宝电商直播的发展。

而罗永浩的直播也复制了【流量 价格优惠】的策略。罗永浩自带流量，在微博有1600多万粉丝，支持者众多。平台方面，抖音给罗永浩的首次直播3亿 曝光量，除了专属预告banner，还有抖音各路网红一起给罗永浩引流，让他开播之前就有了700多万粉丝。

抖音之所以大力扶持罗永浩，无非是想把罗永浩打造成抖音电商直播的标杆案例，这是迫于竞争压力。

罗永浩直播背后其实是抖音、快手、淘宝的直播电商之战。

虽然18年抖音比快手更早开通购物车功能，能够直接导流电商卖货，但是抖音的直播电商市场份额比快手和淘宝小。

根据光大证券研究所的估算，2019年淘宝直播电商GMV，也就是成交总额，大约2500亿元，快手的直播电商GMV估计为3000亿元，而抖音的直播电商GMV只有400亿。

淘宝最早开通直播业务，在直播电商中占据先发优势。

快手针对的则是下沉市场，用户多来自三四线及以下城市，卖货是基于私域流量，主播跟粉丝之间的粘性很强，卖的产品价格低，转化率高。快手头部主播辛巴粉丝超过4000万，2019年直播带货GMV约130亿。

而抖音是兴趣分发流量，外界也多把抖音看作种草平台，也就是广告平台，而不是卖货平台，抖音的收入占第一位的是广告，其次是直播打赏，最后才是直播电商。

而直播是近几年热门的趋势，平台除了要争夺流量和消费者，还要争夺主播。快手有辛巴和散打哥，淘宝有李佳琦和薇娅，而抖音在罗永浩之前还没有一个单场直播带来GMV超过亿级的头部主播，这不能不说是一个危险的信号。

抖音花6000万签下罗永浩就是破局的开始，也成功把他打造成抖音直播电商的头部主播，吸引更多MCN机构加入抖音的电商业务。

未来，抖音、快手和淘宝在直播电商上肯定还会有更多的较量。

4. 原来男人也剁手

营销界以及各类咨询研究机构都有一个共识，就是“她经济”，无数剁手党都是马云背后的女人，因此直播电商中卖得最多最好的品类就是衣服和美妆个护，连主播界也是女主播占据大半江山，男主播寥寥无几，即便是男主播如李佳琦和辛巴，卖得比较多的也是美妆产品，还有食品，这些无一不是指向女性消费者。

男性消费者成为商家忽视的群体，购物标签大多跟游戏、AJ联系在一起。

而此前罗永浩直播卖货不被看好的一大原因，就是罗永浩的粉丝多为男性，而且罗永浩此前涉及的领域是英语、手机、电子烟等，他的选品也比较倾向3C数码电子产品。这些都跟直播电商的成功案例没有多少关联。

此外，可能罗永浩团队没有太多选品和砍价的经验，也可能是因为商家本来就只打算做品牌曝光，所以这次直播罗永浩带货的产品价格并没有优势，否则以抖音的流量扶持以及罗永浩的影响力，销量应该可以更高。

看罗永浩这次的选品，中高低三个价位都有，低至9.9元，高至5000多元，集中在食品、生活家居用品以及电子产品这三个品类，基本上可以覆盖男性和女性，价格也可以覆盖不同消费级别的需求。这个产品组合作为直播带货首秀的试水来说还是比较合理的，估计是为了下一场直播选品做参考。

看罗永浩微博下的粉丝回复，有不少男粉丝下单了。说明男人也会剁手，只不过要看让他剁手的对象是谁。

再看直播电商的市场，确实缺乏针对男性消费者以及电子类产品的主播，这不失为一个新的细分市场。但是，如果不是罗永浩，背后拥有强大的男性粉丝群体以及手机行业背书，换成另外一个人从0开始在这个领域做起，只能是勉励支撑的中小主播，生存都成问题。这也不能怪一般的主播大多选择服装、美妆以及食品这三大品类起家，再扩展品类，卖其他产品。

5. 商家的流量困局，主播的新赛道

从微信，小红书到短视频再到直播，新崛起的品牌商家无不是趁着流量风口起来的，哪里有流量就在哪里砸钱。

从2017年至今，如果看电商后台，飙升得最快的流量渠道一定是直播。而淘宝长期只有李佳琦和薇娅两位头部主播，腰部主播带货一般，底部主播生存都成问题，在网红那期我提过，这是1%的绝杀之路，很多人非常辛苦，日夜颠倒熬夜，高跟鞋一站就是一天，却还是难免被市场淘汰。

因此，快手、抖音成为品牌商家新的流量池，主播的新赛道机会。

罗永浩放出直播带货的消息后，就收到上千封合作邮件。为什么那么多商家争先恐后要把产品送进罗永浩的直播间？

这恰恰说明了品牌商家的流量困局。如果把60W的费用投到一个微信或者微博KOL账号，能换来不到10W的阅读量，但是销售却寥寥无几。

去年还发生过微博KOL翻车事件，一位商家投了一位300多万粉丝的时尚博主，产品推广视频播放量有50多万，后台流量却为0，成交金额为0，商家质疑博主所在的MCN机构数据造假。

而罗永浩作为头部网红，首秀的流量价值最大，后面的流量会缩小，但是起码流量是真的。

然而，如果看罗永浩一场直播就能够带来上万件销量，以后投头部主播就够了，那就太天真了。电商直播也不过是销售渠道之一，任何产品如果只依赖一个渠道都是非常危险的事情，这样的商家只能被直播MCN机构当成韭菜收割。

我在电商直播那期视频说过，如果没有解决自己商业模式、品牌、产品等根本问题的缺陷，投了几个头部主播，带来表面的虚假繁荣，实际上是在饮鸩止渴。毕竟商品不能一直靠价格战，或者故意抬高价格，再让几个主播假意砍价这样低劣的手段，消费者套路看多还是会涨智商的。

另一方面，当直播成为热门的流量阵地，网红和商家的质量也会层次不齐，成为微商的流量圣地。一波不守法的百变微商找到新的渠道变现，凭借网红身份进行新一轮的杀熟和洗脑。

END

不可否认，热门流量渠道对产品而言有加持作用，毕竟中国那么大，酒香真的还怕巷子深，但是归根到底，能够留住消费者的还得靠产品说话，否则卖得再火爆，也会迎来一波退货潮，折腾的只是表面的数字。

在直播方面，罗永浩是新手，但是在产品方面，罗永浩是老手。

不需要情怀加身，坚持工匠精神，把关产品质量，那才是真正跟大家交个朋友。