国美电器入驻拼多多「国美新零售电商」

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继“天猫 苏宁”、“京东 五星”后，“拼多多 国美”也要来了？

拼多多牵手国美

4月19日，拼多多突然宣布了一个重磅消息：认购国美零售发行的2亿美元可转债，期限三年，票面年利率为5%，初步转换价为每股1.215港元。

我们先来说一说什么是可转债。

简单来讲，可转债就是一种可以把债券转换成股票的债券。也就是说，拼多多可以按照约定的价格，把它转化为股票，也可以在流通市场把它出售变现，或者等国美正常还本付息。

这意味着什么呢？也就是说双方虽然达成了合作，但也只是“先谈一下恋爱，先不着急扯证”。不得不说，这波操作有点迷。

其实，国美与拼多多的这次合作并不意外。早在2018年，国美就入驻了拼多多，帮助当时的拼多完成品牌升级。今年3月底，双方还联手打造了“超级品牌日活动”，推出了覆盖家电数码等品类的5亿元消费大礼包。而这次双方的关系终于深入到了资本层面。

这次合作主要有两个重点。

一是可转债合约。根据合约，拼多多如果把5%票面利率的可转债全部行使转换权，它将最多获得12.8亿股国美新股份，约占后者发行转换股份扩大后股本的5.62%。这个份额虽不足以影响国美决策，但却也体现出了家电零售业的站队趋势。

二是战略合作。国美零售方面，其全量商品将上架拼多多，品牌大家电也将接入拼多多的“百亿补贴”计划，另外国美旗下的安迅物流、国美管家两大服务平台将给拼多多提供服务。而拼多多也会向国美注入消费大数据、平台流量等优势数字资源，并在市场推广方面与国美展开合作。

前有阿里携手苏宁，后有京东牵手五星，现在拼多多与国美也达成同盟，家电电商的新格局可能就要出现了！

拼多多：“突围”

拼多多早期依托超低价商品崛起，在下沉市场积累到了海量用户，然而客单价一直不高。一方面拼多多的下沉市场几乎见顶，另一方面下沉市场的争夺日益激烈，因此拼多多必须早日完成向高客单价货品的转型。而在转型的过程中，如何建立消费者对平台高价产品的信任，就成了一个大难题。

而作为长期深耕线下的家电零售企业，国美则积累了大量的口碑，也建立了良好的形象，这些恰好能够给拼多多提供品牌背书。

拼多多平台上过往的用户表现也证实了这一点。

自2018年入驻拼多多以来，国美旗下官方店铺的订单量表现颇佳，是拼多多平台新品上架最快、销量增速最快的店铺之一。因此如果这次合作顺利，拼多多将有望借力国美，提升商品品质与价值，在赢取顾客信任的同时，带动客单价的提升，同时也实现用户的增量。

另外，除了品牌，国美还为拼多多带来了它渴望已久的物流基础设施。

与阿里巴巴和京东两大对手相比，拼多多在物流上一直处于下风。京东有自建的京东物流，阿里不仅拥有菜鸟平台，还将“四通”收入囊中，近期有传言称阿里还将入股韵达，如果传言是真的，那么阿里“四通一达”的垄断局面或将出现。而反观拼多多，其物流布局可谓是一穷二白。

过去的一年，拼多多的包裹数量几乎占到整个电商市场的1/3。但是由于没有自己的物流，拼多多只能依托第三方商家，主要合作方仍是阿里持股的菜鸟系。这就意味着命脉掌握在别人手里，拼多多不得不随时担心物流这颗“定时炸弹”。

为改变物流困境，今年初，拼多多与极兔速递关系暧昧，不少人还猜想“物流三国杀”的局面或将形成。而如今拼多多又要正式与国美旗下的安迅物流展开进一步的合作，这对拼多多来讲，可谓是个摆脱“物流受限”命运的绝佳机会！

根据相关数据，国美旗下的安迅物流在全国拥有超过6000个网点，库房面积达到195万平方米，约为顺丰的八成。因此，如果合作顺利，国美在供应链、物流等方面将快速帮助拼多多补充线下短板，尤其是家电大单业务。

因此，不管怎么说，这次合作对拼多多来讲都是一次困境突围的好机会！

国美：“自救”

反观国美，在传统家电零售领域，国美曾是行业的佼佼者。然而错失了电商的最佳发展时期后，国美的优势就不复存在。

无论线上还是线下，国美都面临激烈的竞争。线上是以阿里、京东，以及转型而来的苏宁为首的电商企业，线下则是京东之家、苏宁专卖店以及与京东牵手的五星电器等。尽管国美也在尝试转型，但错失了互联网电商红利时期后，效果甚微。

因此，过去几年，国美走得并不轻松。

拿去年来讲，去年下半年因传统家电3C业务表现欠佳，国美收入也大幅度下降。根据财报，2019年国美零售的销售收入为594.83亿元，仅为苏宁易购的22%，而国美2019全年更是亏损25.9亿元。

当年，眼看着竞争对手苏宁有了阿里这个大靠山，国美倍感压力，长期无法与之匹敌，甚至还被甩了几条街。如今有了拼多多的助力，国美也终于可以长舒一口气。

这次与拼多多的合作，其实就可以说是国美在重重压力下所进行的一次 “自救”。对国美来讲，拼多多的线上流量以及海量下沉市场，都能够帮助缓解国美目前所面临的压力和困境，加快其线上和线下的融合。

据相关数据，2019年全年，拼多多活跃买家数达5.852亿，较2018年全年净增1.67亿。可见拼多多电商实力还是不容小觑，这就为国美打开线上流量入口，早日实现转型提供了可能。

另外，国美也希望借力拼多多快速实现下沉的愿望，进而实现业绩增长。

近几年，国美一直尝试布局下沉市场。根据2019年年报，国美在2020年还将启动“百城计划”，继续加快全面下沉的速度，并利用轻资产的加盟店形式，加速打造100家年销过亿的优质加盟店，抢占县域市场份额，实现有质量的下沉。

而拼多多刚好是靠下沉市场起家，有70%的消费者在三四五线城市。因此，借助拼多多的流量，国美就能更快地触及三四五线消费者，抢占市场先机，加快实现“下沉梦”，进而带动业绩增长。

家电电商新格局或将出现

据2019年中国零售百强名单显示，天猫、京东与拼多多毫无疑问地占据前三，苏宁位列第四，而国美零售则以1381亿元的销售额落到第六，与昔日一同竞争、后期果断转型的苏宁相比，在销售规模上相差一倍多。

曾经，国美和苏宁在家电市场可谓上演了多把“美苏争霸”的好戏，然而自从黄光裕入狱，国美失去了发展的最佳时期，因此家电市场形势也发生了变化。

2015年，电商巨头阿里入股苏宁，成为第二大股东，阿里全平台为苏宁线上引流。后来阿里收购了高鑫零售，从此大润发、欧尚都归阿里系。同年，苏宁开始在大润发、欧尚超市的门店负责经营家电部门，并完成了近500家门店的改造。借力阿里，苏宁很快实现了线上引流，并完成了新零售的转型，而反过来苏宁也为阿里的家电业务提供堡垒，以此抵御来自京东的挑战。

再说说国美的另一个对手五星电器。2019年4月，京东完成对五星的战略投资，持股46%，由此正式将五星纳入麾下，之后也开始了大刀阔斧的改造。

如今，国美与拼多多再次促成家电零售与电商之间的联姻，这也再次证实了抱团取暖乃大势所趋。而国美与拼多多的这次携手也有望形成家电电商的新格局——“天猫 苏宁”、“京东 五星”、“拼多多 国美”这样的对手戏基本落定。

不知激烈的角逐中，谁又能笑到最后？

作者：木易