家装公司如何运作「新的装饰公司如何运营」

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笔者从事装饰行业管理已经二十多年了，见证了装修从高收入家庭到进入寻常百姓家的普及过程，施工工艺从木条、木工板、线条、饰面板、现场油漆等什么都是现场制作到现在工厂制作现场安装的装配式家装的发展，设计从二维平面图、三维效果图到现在的三维设计、三维动态展示的变化，装修风格从见门包门、见窗包窗的大众雷同到如今的千姿百态、各有风格，整个行业的发展可以说是日新月异。·

经营公司最重点的其实是做市场。口碑营销，电话营销，广告营销，活动营销，扫楼营销等等都是最传统的业务方式，随着信息获得习惯从报纸、电视、DM单、群发短信、电脑网络等方式已经逐步转变为智能移动平台推送，而且传统方式中的电话、群发短信的方式已被法律定性为违法的骚扰行为，所以作为家装公司哪些传统营销手段可以摒弃，哪些可以坚持，而符合时代特征的自媒体、短视频、直播等又应该怎样来操作才能起到事半功倍的效果是必须面对且解决的问题。

要做好这个事情就不能孤立地盯在业务这一个板块上，要以全局观念进行布局。传统的家装公司架构基本都是金字塔型，业务主力部门设置一般是市场部、设计部、工程部，各司其职，各自核算。预决算要么归入设计部负责，要么是工程部负责。全公司都等着市场部拉回客户，配合谈单，齐心协力把客户搞定，如果市场部找不到客户，那全公司就喝西北风了，市场的砝码基本上都是压在市场部的身上。市场部也是由人构成的，如果请的市场人员水平高，可能业务量会不错，如果不行，则全公司没事干。家装公司不是铁打的，但人员却如流水一般，没人能保证能在一个公司长久干下去，招聘市场上招聘的最多的岗位就是市场岗，足以证明大多数的公司仍然恪守着传统公司经营逻辑，薪酬标准、晋升规划、规章制度一大堆，管理者自己可能自己都记不住多少条，实质上还是把希望寄托于某个人或市场部门，总是在不断地试错，这样的粗放型管理模式是极其危险的。

再联系客户的角度做一下分析。从设计上看，精英人士、成功人士对家装关注的重点不在于投入的多少上，更看重设计的效果、材料的品质、现场的管理水平、施工工艺的精细程度和服务的效率。一般能满足这类设计需求的大牌设计师都有自己的设计事务所或公司，更甚者是国际设计团队。普通装饰公司必须要合作这类高端的设计师、设计事务所、设计公司或国际设计团队，充分利用合作者的设计案例来包装宣传自己，提升高端家装谈单的成功率。要知道高端家装动辄就是百万级、千万级的，能接多少看缘分，扯大旗、上台面才是长期经营的战略重点。在市场推广的宣传上，设计内容是个风格百变并天天出新的动态过程，应该作为一个重点进行宣传推广。从现场勘测讲解到设计图、效果图呈现，再到完工后效果对比，可宣传制作的内容非常丰富，也非常立体。

材料的品质又该怎样展示出来？大部分公司都有个习惯，觉得哪家材料商的关系更好，哪家给的利润空间更大、回扣更多，就主推哪家的材料，在公司的宣传画面和实物展示上放在最醒目的位置。表面看大家都是如此，很正常，其实这是一个错误的做法。展示的真实本质是要借力材料品牌的影响力来提升公司对客户的信任度并提高谈单的成功率。材料品牌的知名度和影响力是材料厂商每年花了大价钱坚持不懈全方位推广做下来的，客户看到耳熟能详的材料品牌就会打消对材料使用的怀疑态度，增加对公司的信任度。反之，客户对材料品牌都不熟悉，自然会在心理有一个大大的问号，这个问号会放大到对公司信任与否的判断上，一定会降低谈单的成功率，得不偿失！材料的展示相对比较静态，就是大品牌材料当头，其他品牌随后即可。无需自己动用太多人力，充分利用大牌厂商的宣传图文、视频捆绑自己公司的宣传推广就能达到材料展示宣传的目的，并借以抬高公司的形象。比如有些家装公司就捆绑着一些国内整装品牌，一块整装牌子，一块家装牌子，整装展厅和家装展厅合二为一，展示促单的效果较好。

现场管理的展示，其实每个公司都会做，内容不外乎就是工作服、现场保护、标识、标牌、临设、现场卫生、材料摆放和建渣装袋堆放等等。大面的施工现场形象宣传其实每个家装公司都做得差不多，那又怎样从众多的雷同中突出自己的特点呢？现场管理的宣传推广因为每个住宅的面积、户型、装修内容差异，因此也属于是相对动态展示，大面的图片、视频宣传照常规进行，重点放到细节的放大宣传推广上。举个反面例子，你到餐厅去吃饭，看到的厨师、服务员头发凌乱油腻，指甲中还有黑泥，请问你还觉得菜品卫生吗，还有食欲吗，还能客观地评价菜品的味道吗。同理在家装上，工人个人卫生这个细节也会影响业主对公司是否能做好他家装修的信心的，因为家装的本质是在完善功能的情况下满足业主家庭美观、洁净、卫生的需求。当然，现场管理的细节还有很多，就不一一讲述了。所以把现场管理宣传推广的重点放在这些细节上更有助于业主增强对公司的信心。

施工工艺流程和施工细节的呈现也是一种动态的过程，按照施工组织计划有节奏地进行流程拍摄和细节拍摄既有利于推广宣传，也有利于对工艺流程和质量细节的把控。额外的效应是，在这种三天两头的拍摄过程中，施工人员会有意无意地慢慢养成愈加规范的施工动作，也会更加增强质量意识。毕竟谁都愿意在镜头曝光下表现自己的专业性和精通程度，实现了施工工艺流程、细节质量的推广宣传和施工管理的有机结合。素材的拍摄还有一个重点内容是现代机具和设备的使用，因为大量地使用更高端的设备机具更加保障了施工质量和效率。例如拍摄家装工地上的小型电动水泥砂浆搅拌机，可以让业主了解这种设备的使用让水泥砂浆搅拌更加均匀，能有效地降低贴砖空鼓率和提高粘贴质量。敢于随时展现工艺流程和质量细节也能让业主增强对公司的信心。

公司经营要行大道，没有什么不可以展示的。越是敢于展示，谈单的成功率越高，运营成本的摊销才会越低，这才是一个良性的循环发展。所有的图片、视频资料既是宣传推广的素材，也是技术留档的资料，还是内部绩效评比的依据，更可以发给相应的业主作为朋友圈不断更新的内容和业主自媒体账号的发布内容。业主一句话的效果可百倍于公司的自我宣传，众多的业主就是众多的宣传推广端口，把前述的这些方法做好了，市场推广效果是超乎想象的。以公司自媒体为核心，业主的朋友圈、自媒体为支柱，是家装公司最重要的市场经营手段。传统的一些营销手段还是需要保留，比如集中交房时的小区面对面宣传，不定期的促销活动等等该做还是必须做。

讲述到这里脉络已经很清晰了，大多数家装公司的职能部门设置必须有所改变。取消独立的市场部，将推广、文案、摄制、编辑、质量安全巡检等合而为一，成立推广部。承担自媒体制作推广、营促销活动、施工现场拍摄巡检等内容，相当于承担了独立于工程部外的监理职能，有利于监督加强工程部的管理职能，人力使用效率实现了最大化。至于部门内组成人员的素质要求，内容较多且细致在这里就不讲了。

设计部门根据各公司自身情况，为了有效降低公司日常运营成本和提高设计竞争力，只需保留最基本的能做普通家装设计的人员即可，高端设计及其他非家装设计采用合作独立设计师、事务所和设计公司的方法来解决。这样可以让设计资源更加丰富灵活，针对设计要求的不同选择设计经历、设计特点更加匹配的设计师参与，才能保证方案的通过率和工程签单的成功率。

重点讲一下家装预算这一块。经营家装公司是生意的一种，生意的本质就是计算，算价格，算成本，算盈利，算成交。大多数家装公司在预算上都是简单地把工程量算好，日常单价一套就完事了，成本计算都是非常粗地估算。价格谈判、发包谈判、材料计划、人工计划、支付计划都是粗线条，因此带来的或大或小的问题不在少数。预算的标准又是怎样的呢，根据确定的方案罗列项目、子项目，明确表达施工内容和工艺组成，不能虚列、漏项和缺项。工程量的计算要准确，既不虚报也不少报。材料统计要精确，砖到匹，板到张，管线到米，墙材到公斤，开关插座到个数，灯具到盏等等。人工统计要分类，不仅要按工程量单价计算，也要有点天工价格统计。施工进度组织计划要实际，要有详尽的人力安排计划，还要准确的定制周期。项目收款计划和资金使用计划要匹配，切忌拆东补西，以保障公司在材料供应、劳务使用上的信用，做到良性发展。以上这些都是方案确定后必须要做的工作及标准。熟稔精确成本就可以做到在价格谈判、同行竞争中游刃有余，大大提高谈单成功率和有效摊销经营成本。设计师、工程部人员不适宜兼做此项工作，必须专业的人做专业的事。也不见得非要设专职预算员，通过合作方式既可降低日常人力成本，又可专业高效做好这一切，还能避免因为人员流动造成的工作不接的风险。举个例子：一个优秀的预算员的月薪8000到12000元，社保忽略，有没有预算工作都必须发工资，工作饱和状态一个月能完成的预算单量大概十单，每单的工资成本就是800到1200元。合作专业预算，不同面积户型计单价格为100到500不等，还无需社保、福利、节假日等，月十单下来也就1000到5000元的费用。一个岗位的变化就可以月节约至少3000到11000元，一年下来降低的成本付出在4万到13万之间。所以生意都是算出来的。

工程部的职能除了专业培训、项目经理管理、施工现场巡检、定制安装协调等常规工作内容外，重点也要配合好推广部的宣传推广工作和谈单工作。工程部的自身定位不应是高高在上的管理者，应该是服务者、协调者和防患于未然的把控者。更不应是裁判员心理，按照结果开罚单，应该注重过程的管理和服务，没有好的过程不可能有的好结果。管理服务的对象不仅是现场环境的规范度、施工工艺流程的完善度、施工质量的达标度，还有参与施工的项目经理、各工种施工人员，因此放低姿态诚心管理服务更加有利于沟通和调动参与人员的主动性。家装业主的售后保维修服务也是工程部一项非常重要的工作内容，及时圆满的保维修服务有助于提高公司在客户心目中的诚信地位。根据公司规模的大小，工程部内设置一两个或若干个掌握水电技能的多面手岗位，平时负责及时保维修服务和普通家装的施工现场巡检，重点工程等非发包项目又可以担任项目负责人，当然已经通过了项目管理培训。这种项目采用点天工施工，对比项目经理承包制节约下来的费用可以抵消工程部人员很大的工资成本支付，甚至是全部。

篇幅有限，点到为止。不谋万世者，不足谋一时，不谋全局者，不足谋一域。顺应潮流，精妙布局，一个以推广为核心各部门相互联系、相互促进、相互监督机制的造就，不仅开源，更加节流。最关键的是，经营者、管理者要有耐心和定力。