格力经销商徐自发倒戈前传：曾是提钱袋的人｜清流·资本大件事

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出品|清流工作室

作者|梁耀丹 主编|赵妍

格力电器（000651.SZ）与河北经销商徐自发的反目传闻，一石惊起千层浪。

近日，多家媒体报道，河北格力总经销商——河北新兴格力电器销售有限公司，其董事长徐自发在近日活动中表示不再销售格力产品，而转向飞利浦。有媒体报道称，格力电器也已停止向河北经销商供货。不过，目前双方至少并未正式对外作出回应。

“倒戈”的当事人徐自发曾被称为格力经销商“五大诸侯”之一，还曾进入过格力电器董事会，一度被认为是董明珠的重要“嫡系”。

公开信息显示，徐自发1954年出生，过往工作均与河北当地家电销售、商场管理有关，1999年7月至2011年6月，任河北新兴格力电器销售有限公司总经理；2015年6月，徐自发进入格力电器董事会任董事，随后在违规减持格力股票后辞职。

包括其妻儿在内的徐自发家族，还曾是京海互联网科技发展有限公司（改名前为京海担保，下称“京海互联”）的实际控制人。京海互联是2007年格力电器为深度绑定经销商利益而成立的公司，由格力10家重要经销商合作组建而成，目前是格力电器第三大股东。而徐自发家族仍拥有其28%股份，为京海互联第一大股东。

“分手”前兆

据媒体援引知情人士透露，徐自发于20日举行宴会，正式宣布不做格力了，转做飞利浦。

据传，此次宴会规格较高，举行地是石家庄一家五星级酒店，喝的是15年的茅台，每桌10人分发10万现金。徐自发还进一步要求参会经销商：“如果有货（格力空调）就尽快卖掉清掉。”

事实上，徐自发与格力分道扬镳，早有迹象。

清流工作室注意到，今年6月，格力电器第二大股东京海互联网科技发展有限公司（下称“京海互联”）通过大宗交易方式减持了格力电器1.1亿股份，占格力电器总股本的1.86%，套现35亿元。减持后，京海互联对格力电器的持股比例降至6.47%。

京海互联的股东为格力电器河北、山东、四川等多家省级经销商。其中，与徐自发关联的河北格力电器营销有限公司持股比例最高，为28%。

而在更早之前，据第一财经2021年11月报道，负责飞利浦空调中国运营业务的南京智浦供应链管理有限公司（简称“南京智浦”），背后的资本可能是格力空调原河北代理商徐自发。

据工商资料的信息，南京智浦供应链管理有限公司2019年12月20日成立，注册资本1亿元人民币，法定代表人是马雪丽。南京智浦由美博集团控股51%，由上海飞荔科技持股49%。

据报道，马雪丽并非美博集团的关联人士，她在上海飞荔科技中是代人持股。她到底是谁？从企查查看到，马雪丽还是中铁物流集团飞豹物流有限公司上海分公司的负责人，而该公司的最终受益人是徐伟。徐伟控股河北国傲投资集团80%，飞豹物流是河北国傲全资子公司。河北国傲在格力广州、佛山、东莞等地多家以“盛（晟）世欣兴”为名头的地方销售公司中持股67.2%。

徐伟是谁？第一财经援引业内资深人士报道，徐伟是徐自发的儿子。工商信息显示，徐自发是北京明珠新兴格力空调销售有限公司、河北新兴格力电器销售有限公司的法定代表人。徐伟是河北新兴格力电器销售有限公司、北京明珠新兴格力空调销售有限公司的最终最大受益人。

除此之外，徐自发还曾在2017年前后陷入违规减持格力电器股票风波。

徐自发曾于2015年6月1日至2017年10月26日担任格力电器董事。

然而，就在徐自发在担任格力电器董事期间，于2016年11月24日控制使用“徐自发”证券账户买入“格力电器”股票57.5万股，成交金额1518.65万元；于2017年5月22日卖出“格力电器”股票40.08万股，成交金额1338.99万元。

2017年10月18日，格力电器发布公告称，因涉嫌违反证券法律法规，公司董事徐自发遭到证监会的立案调查。

随后，2017年10月26日晚间格力电器公告称，公司董事会于2017年10月26日收到董事徐自发先生提交的书面辞职报告。徐自发因个人原因申请辞去公司第十届董事会董事职务。

2018年，广东证监局对徐自发下发行政处罚决定书，对徐自发给予警告，并处以8万元罚款，283万元收益也上缴公司。

为董明珠收购银隆提供资金

在“倒戈”之前，以徐自发为首的格力经销商，与董明珠关系极其密切，徐自发也被称为是为董明珠“提钱袋子的人”。

此前清流工作室曾发布《董明珠豪赌银隆背后：神秘股东为谁提钱袋？》、《董明珠投资银隆始末：18.5亿投资款与格力经销商相关》两篇文章，提到以徐自发为首的格力经销商，在董明珠举债投资银隆时，提供了主要的资金来源。

在格力电器针对新能源客车公司珠海银隆的相关收购议案进行投票未获通过后，2016年12月15日，董明珠联合王健林的万达集团、刘强东旗下两家公司以及另一家神秘公司燕赵汇金等，共同向珠海银隆增资30亿元，获得22.388%的股权。

珠海银隆原总裁孙国华，向网易清流工作室提供的多份借款合同、银行转账凭证、财务单据等一系列书证显示，董明珠最初投资珠海银隆的10亿元资金，其中7.5亿元来自格力电器经销商，分别为北京盛世恒兴格力国际贸易有限公司（下称“北京盛世恒兴”）和 “湖北盛兴格力电器销售有限公司（下称“湖北盛兴格力”）。

而根据孙国华提供的银行转账凭证、财务单据等显示，董明珠上述10亿元借款的还款过程，同样与格力经销商息息相关：其中1亿元还款的打款方为格力东莞经销商“东莞晟世欣兴”；

前述北京盛世恒兴、湖北盛兴格力总计7.5亿元借款，则通过董明珠受让北京盛世恒兴、湖北盛兴格力债权，以此抵消董明珠对魏银仓方债务的方式还款；剩余的1.5亿元借款中，董明珠个人账户还款1亿元；银隆新能源小股东拓金资本“代董明珠偿还”5000万。

这意味着，在董明珠上述举债投资的10亿元资金中，有8.5亿元与格力经销商产生了联系。

但这还不是全部。凭借10亿元入股银隆新能源后，通过两次受让其他老股东股权，董明珠斥资3.4亿元将持股比例升为10%。

自2011年以来，“北京盛世恒兴”已经逐步成为格力电器全国销售渠道的唯一控股股东，格力电器千亿销售均与“北京盛世恒兴”及其50家子公司息息相关。

但“北京盛世恒兴”与格力电器不仅没有股权关系，其实际控制权一度扑朔迷离。在很长一段时间里，北京盛世恒兴由来自河北、河南、重庆、湖北、广西等地的格力主要经销商相关8家公司持股。2017年5月起，北京盛世恒兴的股权格局出现变化，到2017年6月22日完成了北京明珠新兴格力成为其第一大股东，持股比例为93.33%，浙江经销商张军督旗下浙江通诚格力持股6.67%的格局。

而北京明珠新兴格力，2018年11月27日最新股权变更显示，其实际出资人仅为3名自然人：徐自发、格力电器监事、河南区域主要经销商郭书战和徐自发妻子韩凤兰。其中徐自发为最大股东，持股比例70.48%。

与此同时，当初与董明珠同一时间、同样以10亿元投资银隆新能源的神秘股东“燕赵汇金”，也与徐自发有着千丝万缕的联系。

工商档案资料显示，“燕赵汇金”在2017年2月24日与董明珠签署股权转让协议，将其所持有的7.4627%银隆新能源股权，作价10亿元转让至董明珠。董明珠持股比例上升至17.4627%，成为第二大股东。

以10亿元大手笔入局珠海银隆，却在银隆与格力达成200亿元合作协议、计划独立上市等重大利好发生之时将手中股份拱手相让，悄然离场，燕赵汇金，这家“来去匆匆”的公司显得神秘莫测。

燕赵汇金是谁？以10亿元大手笔入局珠海银隆，为何会在珠海银隆与格力电器达成200亿元合作协议、计划独立上市等重大利好发生的时期将手中股份平价拱手相让？

清流工作室通过多个渠道独家发现，燕赵汇金，正是与徐自发存在千丝万缕的联系。

清流工作室独家发现，燕赵汇金与格力河北经销商徐自发的多家关联公司产生联系，这些公司均使用相同的联系电话和邮箱。（详见《董明珠豪赌银隆 神秘股东为谁提钱袋》）值得一提的是，被提及的燕赵汇金以及多家徐自发关联公司，在报道发布当日均迅速进行了联系方式修改。

曾经的蜜月期

在“倒戈”之前，以徐自发为首的格力经销商，与董明珠曾一度共进退，关系极其密切。

格力经销商团队的形成，要追溯到1997年。彼时，随着董明珠逐渐步入格力管理高层，其开始在营销模式上创新。1997年底，“湖北格力电器销售有限公司”作为试点在武汉成立。这是“全国第一家格力股份制销售公司”，这种区域性销售公司营销模式，被媒体誉为“20世纪全新的营销模式”。

这一全新营销模式很快被推广到全国。2006年《深圳特区报》的一则报道显示，董明珠在一个论坛上谈及维护合作者利益，她的理解是维护经销商的利益，“要把销售商的利益看得比制造商更重要”。

一年后的2007年，格力电器便从自身的股权层面，“维护”了经销商的利益。格力电器公告显示，2007年4月25日，由10家格力电器区域销售公司组建的“京海互联”，以战略投资者身份，从格力集团处受让格力电器股份，一跃成为格力电器第二大股东，持股比例为10%。

需要指出的是，2007年披露的格力区域销售公司总数实际为28个，但仅有10家组建京海担保、入股格力电器并成为第二大股东。这意味着，有18家区域销售公司被排除在了“利益维护”之外。

事实上，成立于2006年8月18日的京海担保，最初的股东穿透后，为徐自发团队实际控制的公司。受让格力电器10%股份前半个月，才完成与其他各方的股权转让手续。

前述10家格力区域性销售公司在京海担保中的持股比例，从未被完整披露过。格力电器公告显示，这10家公司中，徐自发控制的河北格力电器营销有限公司为第一大股东，持股比例为28%；重庆精信格力中央空调工程有限公司为第二大股东，持股19%；河南、山东和浙江三地的经销商公司，分别持股17%、10%和10%。前五大股东累计持股比例为84%。而剩余的16%股份，则由其他5家公司持有。

成为格力电器第二大股东，只是徐自发们的第一步。

2011年“北京盛世恒兴”浮出水面，格力电器全国各个区域销售公司，逐步为其所掌控。短短2年后，北京盛世恒兴成为格力电器全国销售渠道的唯一控股股东。

在行业媒体的报道中，北京盛世恒兴的出现，被视为格力电器收紧渠道控制权的一种策略，名曰“格力削藩”。但事实是，收紧控制权的另有其人。

北京盛世恒兴的工商档案显示，在2010年2月之前，该公司的股份，由徐自发团队与“北京远图信达投资有限公司”(下称“远图信达投资”)以49%、51%的比例持有。此后，远图信达投资退出，参股京海担保的其他经销商开始陆续加入。

从2010年2月至2012年11月，徐自发团队在北京盛世恒兴的持股比例曾高达52%-57%，如此高的持股比例，在当时引发了多家媒体的关注。

来自格力电器内部的两个独立信源都对清流工作室称，成为格力电器第二大股东、控制全国的销售渠道，以及同时成为供应商，“是一个长久计划，目的就是无论在什么时候都能够控制格力电器”。

然而，现如今，在格力电器实施了大刀阔斧的渠道改革后，经销商与格力电器的关系正摇摇欲坠。

但2019年开始的线上渠道改革，改变了格力的线下经销体系，也深深触动了经销商利益。格力层层分销、压库存的渠道模式导致了供应链中有较多库存。渠道改革的核心是取消各级代理商，由经销商直接向总部打款提货。扁平化管理的优势在于总部控制力更强，能将价格压到更低，但也让渠道商的利润空间变得更窄。

目前已经出现倒戈的，不止是徐自发为首的河北经销商。

此前，多名格力“老将”，例如格力电器原执行总裁黄辉、原总裁助理胡文丰、原电商管理部部长李鹏等已加盟飞利浦空调中国运营总部，引发业内众多猜想。

2020年，据媒体报道，格力山东经销商也出现了“反水”，投奔竞争对手美的。